176 ЛЕТ ИСТОРИЯ УСПЕХА

1. 176 ЛЕТ ИСТОРИЯ УСПЕХА «Мы рядом, чтобы улучшить Вашу жизнь»

2. Год основания 1837 Месторасположение (штаб-квартира) США, Цинцинати, штат Огайо Отрасль производство потребительских товаров Компания является публичной, её акции обращаются на Нью-Йоркской фондовой бирже и принимаются при расчёте промышленного индекса Доу-Джонса. Показатель выручки достигает 83 млрд долларов Роберт Макдональд (президент и главный управляющий P&G)

3. В совет директоров компании входят 13 человек, среди них топ-менеджеры таких компаний, как AmericanExpress и Boeing. Председатель совета директоров — Алан Лафли (Alan G. Lafley). Совет состоит из четырёх комитетов: комитет по аудиту занимается оценкой рисков, контролем финансовой отчётности, выполняет функции внутреннего аудита; комитет по управлению и корпоративной ответственностизанимается общими принципами корпоративного управления и выработкой рекомендаций по корпоративной социальной ответственности; комитет по компенсациям и развитию отвечает за политику компенсаций, а также отвечает за развитие и оценку топ-менеджеров P&G; комитет по инновациям и технологии вырабатывает подход компании к технической и коммерческой инновационной деятельности.

4. Структура как ключевое преимущество Global Business Units (GBUs) адресно сосредоточено исключительно на клиентах, брендах, конкурентах в мировом масштабе. Они отвечают за процесс внедрения инноваций, обеспечение прибыльности и получения акционерами дохода от подконтрольных им предприятий. Market Development Organizations (MDOs)поручается изучение потребителей и предприятий розничной торговли на каждом рынке конкурентного присутствия P&G и интеграция инициируемых GBUs инноваций в бизнес-планы, реализуемые в каждой отдельной стране. Global Business Services (GBS), используя талант P&G и возможности партнеров- экспертов, оказывают услуги поддержки бизнесу высочайшего класса при минимально возможной себестоимости для того, чтобы P&G могла полностью использовать преимущества масштаба своей деятельности для победы над конкурентами. Lean Corporate Functions- обеспечивают непрерывность процесса функционального совершенствования и накопления потенциала способностей.

5. Market Development Organizations Красота и уход за собой Уход за домом и семьей Global Business Units Global Business Services Совместно используемые службы Corporate Functions Управление, потенциал способностей, функциональные инновации

6. Ключевые преимущества

7. Принципы P&G

8. Быть рядом В P&G много времени уделяется тому, чтобы быть рядом с потребителями, которые пользуются нашими товарами, с внешними партнерами, которые помогают нам воплощать цель P&G в жизнь, и тому, чтобы быть ближе к друг другу.

9. 1887- P&G по своей инициативе вводит в действие не имевшую аналогов Программу участия работников в капитале Компании. Эта программа былапризвана помочь рабочим осознать свою ключевую роль в успехе компании 1924- P&G стала первой компанией, которая проводит тщательно спланированное исследование рынка и потребителей, изучить их пристрастия и привычки и в ответ на их запросы создать товары, которые сделают их жизнь лучше 1941- P&G стала одной из первых компаний, которая официально ответила на письмо от покупателя от имени нового отдела- Службы Потребителей. Чтобы предоставитьпотребителю более широкие возможности связаться с нами, в 1973 году были установлены бесплатные телефонные номера, а в 1980-ых появился адресэлектронной почты. Все эти данные можно найти на каждой упаковке товара, производимого P&G.

10. 2002- P&G разрабатывает женские гигиенические прокладки Naturella cпециально для женщин с небольшим доходом из стран Латинской Америки. Глубокое понимание нужд потребительниц позволило разработчикам включить в состав продукта уникальный ингридиент, который ранее не использовался в средствах женской гигиены, чтобы эти средства обеспечивали потребительницам свежесть ромашки, удовлетворив тем самым их пожелания. 2005- магазины шаговой доступности- самый большой канал сбыта в развивающихся странах. 20 млнмагазинов по всему миру- исключительная возможность для развития компании на быстрорастущих рынках небогатых стран. Работая через этот канал сбыта, мы предлагаем покупателям доступные товары, которые продаются в специальной, подходящей для их нужд упаковке.

11. Быть лидером Компания P&G стремиться быть лидером. Мы стремимся к тому, чтобы наши бренды были лидерами в своих категориях. Мы хотим, чтобы наша компания была лидером в своей отрасли, а так же в тех регионах и сообществах, где мы работаем. И мы хотим, чтобы компания P&G неизменно занимала лидирующие места в списке лучших работодателей.

12. 1882- мыло Ivoryстало первой пробой сил P&G в продвижении товаров на потребительском рынке с помощью длительной рекламной компании. Этот инновационный подход к построению брендов первоначально был использован в печатной рекламе, где подчеркивалась белизна мыла Ivory, что помогло закрепить связь между потребителем и товаром. Эта первая рекламная кампания дала толчок к дальнейшему изменению всей системы продвижения товаров, области, в которой P&G продолжает оставаться новатором и лидером и по сей день. 1915- Сын основателя компании Джеймс Н. Гембл помогает в создании первого фонда для сбора средств для благотворительных организаций. Этот фонд , получивший название The United Way, и сегодня остается ведущей благотворительной организацией в США. 1984- Компания P&G впервые вошла в список 100 лучших компаний-работодателей, составляемый Институтом «Great Place to Work» («Отличное место для работы»). Это одна из множества наград, которые получает компания каждый год за внимание к нуждам своих сотрудников, а также за помощь тем сообществам, где мы работаем. 1996- P&G получает Национальную медаль за технологию от правительства США. Эта награда- признание компании за создание, разработку и внедрение инновационных технологий в товары широкого потребления, которые помогают улучшить качество жизни миллиардов людей во всем мире. 2002- «The Lams Imaging Center»- первый в своем роде центр, в котором применяется современная магнитно-резонансная технология для ранней диагностики и лечения домашних животных. Ветеринары могут бесконтактным методом определить болезнь у питомцев, и лечение проходит более рационально и эффективно, без применения диагностической хирургии.

13. Делаем жизнь лучше каждый день. Мы знаем, что все, что мы делаем, должно улучшать жизни людей во всем мире и сообществ, где мы живем и работаем, сейчас и для будущих поколений.

14. 1952- P&G создает Procter&GambelFund, который координирует распределение средств в благотворительных организациях в странах, где работает большое количество сотрудников. Сегодня фонд, проводя в жизнь корпоративную благотворительную программу «Живи, Учись и Преуспевай», работает, помогая улучшить жизнь более чем 50 млн. детей по всему миру. 1985-P&Gприобретает компанию Richardson-Vicks, производителя товаров для здоровья и косметических товаров, включая Pantene, Olay и Vicks. Это значительно расширяет наши возможности по улучшению жизни большего количеств потребителей в различных странах мира. 2006 В ответ на мировой кризис нехватки чистой питьевой воды P&G создает программу «Children`s Safe Drinking Water»(«Чистая питьевая вода»), в которой используются уникальные фильтры для очистки воды PUR. Это программа отвечает поставленным целям по долгосрочным программам и помогает улучшить жизнь в беднейших странах мира. 2010Procter&Gambel и Международный олимпийский комитет объявляют о создании самого маштабногомеждународного партнерства по поддержке следующих 5 Олимпийских игр, начиная с Игр 2012 в Лондоне и заканчивая Олимпийскими играми 2020 года.

15. Вехи истории

16. Джеймс Гэмбл 2 июля 1847 года ирландец, сын священника-протестанта В 16 лет приехал из Ирландии в Америку, Цинциннати (штат Огайо) В молодости стал учеником самого опытного мыловара штата. Через несколько лет открыл собственную мыловарню И женился на Элизабет Норрис, дочери Александра Норриса, вполне преуспевающего изготовителя свечей.

17. Уильямс Проктер Родился1801 году в Великобритании. В юности сделал несколько безуспешных попыток основать свое дело, но его бизнес-проекты не увенчались успехом. После того как ограбили его магазин шерстяных изделий (в ночь перед открытием), Проктер разорился и поехал в США, чтобы заработать денег для рассчета с кредиторами. Уильям отправился в Кентукки со своей первой женой Мартой, которая в дороге заболела холерой, и через несколько дней умерла в г. Цинциннати. После смерти жены Проктер устроился на должность клерка в один из банков г. Цинциннати. Немного позже предприниматель открыл свое дело по производству свечей.

18. Уильям Проктер познакомился с ОливияНоррис женился на ней. Таким образом Уильям Проктер и Джеймс Гэмбл стали родственниками. Весной 1837 года в США разразился банковский кризис. Тесть Александр Норрис предложил зятьям - предпринимателям объединить бизнес, ведь кризису лучше противостоять сообща. Кроме того, свечнику и мыловару требуется одно и то же сырье - животное сало.

19. Устав компании: «…Настоящим учреждается на долгие годы компания, имеющая целью сделать мир чище и светлее, предоставить для этого каждому человеку на каждый день максимум необходимого, чтобы облегчить его жизнь и деятельность…». 36-летний Уильям и 33-летний Джеймс обсудили начальный капитал объединенного предприятия 7192 доллара и 24 цента

20. Компаньоны, засучив рукава, взялись за дело. Поначалу у Проктера и Гэмбла была на двоих одна небольшая мыловарня и одна тачка, на которой они развозили готовую продукцию. Обязанности распределили так: один день Джеймс варил мыло и свечи, а Уильям развозил продукцию по лавкам торговцев, на следующий день они менялись местами. Со временем Джеймс Гэмбл взял на себя заведование производством, а Уильям Проктер – сбыт продукции и продвижение товара. Самоотверженный труд партнеров принес свои плоды: компания Procter & Gambleуспешно конкурировала с восемнадцатью производителями мыла и свечей Цинциннати.

21. Очень скоро их продукцию начали узнавать по характерному рисунку на ящиках – звездам и полумесяцу, заключенным в круг. Компаньонам, быть может, и в голову не пришло бы разрабатывать свой фирменный знак, если бы Проктер однажды не обратил внимание на грубые кресты, намалеванные на ящиках с продукцией: таким образом неграмотные грузчики помечали, в каких ящиках мыло, а в каких - свечи. Набожный Проктер распорядился поменять кресты на звездыв окружности. Вскоре рядом со звездами появился и полумесяц. А после того как один торговец вернул всю партию свечей, усомнившись в их подлинности только потому, что на ящиках не было знакомого рисунка, уже ни одно изделие не обходилось без фирменного знака Procter& Gamble.

22. Через 22 года работы предприятие Проктера и Гэмбла, начальный капитал которого составлял 7192 доллара и 24 цента, продало свечей и мыла на миллион. К началу 60-х они имели уже небольшой завод, 80 рабочих, фирменный знак – и сыновей, готовых продолжить отцовское дело. Сыновьями можно было гордиться. Уже первое серьезное задание, порученное им, было выполнено блестяще. В самый канун гражданской войны Уильям Александр Проктер и Джеймс НоррисГэмблотправились в Новый Орлеан на закупку древесной смолы и скупили чуть ли не весь новоорлеанский запас смолы по доллару за бочку. В гражданскую войну цены на мыло и свечи резко подскочили. Procter& Gambleпродавала свой товар по ценам более низким,чему конкурентов, не успевших сделать запасы, но все равно снимала жирный навар. Более того, компания получила свой первый крупный госзаказ, так что каждый солдат, вернувшийся с войны, отлично знал ее звезды и полумесяц.

23. После окончания гражданской войны младший сын Гэмбла, названный в его честь Джеймсом, продолжил опыты по совершенствованию продукции компании в своей химической лаборатории. В 1878 году он объявил, что после многих лет поисков компания, наконец, создала инновационный сорт мыла, которое в отличие от прежних желтовато-коричневых мягких мыльных субстанций, было абсолютно белым, очень твердым, а также отлично пенилось и, главное, не тонуло в воде.

24. Падая в воду, кусок мыла не шел ко дну, а оставался плавать на поверхности, что стало его непобедимым конкурентным преимуществом в глазах хозяек, подавляющее большинство которых в те времена стирало белье в местных водоемах. По качеству новое мыло не уступало тогдашнему продукту класса «люкс» – импортному мылу, приготовленному исключительно из растительных масел (так называемому castile). 

25. Однажды рабочий переварил партию мыла «Айвори» и оно поступило в продажу. Через неделю у дверей склада Procter& Gambleпоявились покупатели, потребовавшие "мыла, которое не тонет, как все остальные, а плавает". Однако лишь совсем недавно официальный историк Procter & Gamble ЭдРайдеррассказал, что эта история была не более чем красивойвыдумкой. Джеймса Гэмбла в 1863 году сделал запись в блокноте: «Сегодня я сделал плавающее мыло. Думаю, мы сделаем плавающим весь наш мыльный ассортимент».

26. Революционное мыло заслуживает собственного оригинального имени. Харлей Проктер услышал пастора, цитирующего псалтырь: «Покровы твои источают благостный запах мирта и корицы; выходя из чертогов слоновой кости, всем ты даруешь радость». Харлейподумал: «Каждый не прочь чувствовать себя как король, после принятия ванны», – и решил назвать мыло “Ivory”, ivorypalaces («дворцы из слоновой кости»). В октябре 1879 года именно под таким названием партия мыла впервые поступила продажу.

27. Что интересно, в то время мыло доставлялось в магазины в виде больших неразделенных кусков-плит. Продавец отрезал покупателям кусочки нужного веса и размера, а после заворачивал в оберточную бумагу. Джеймс Гембл превратил мыло Айвори в бренд, а некогда скучная обертка стала красивой упаковкой.

28. 1882 год- Харлей Проктер продавил бюджет 11 000 долларов США на рекламу мыла “Ivory” в национальном масштабе в еженедельной газете «Индепендент». Впервые в истории: продвижение на рынок бренда национального масштаба с отличными потребительскими свойствами, оригинальным названием и привлекательным рекламным слоганом. На протяжении последующих десятилетий реклама в прессе стала наиболее важным инструментом продвижения компании.

29. конец ХIХ – начало ХХ века- использование элегантной полностраничной рекламы (практически во всех общенациональных журналах и газетах)

30. К началу 90-х годов XIX века ХарлеюПроктеру стало понятно, что нужно укреплять позиции “Ivory” на рынке мыла, а для этого требовалось научно доказать его чистоту. Дабы решить эту задачу, владельцы P&G специально создали Центральную аналитическую лабораториюв Айворидейле(«Долина слоновой кости»). В результате в рекламе бренда “Ivory” появился знаменитый слоган: «99,44% чистоты». Сведения эти стали публиковаться в национальных и международных средствах массовой информации. Так, Харлей Проктер открыл простую рекламную истину, что цифры, в особенности достоверно некруглые, успешно продают.

31. А в 2011 году P&G была вынуждена обновить дизайн упаковки легендарного “Ivory”, которое в последние годы начало уступать свои позиции другим брендам. Сегодня слоган бренда “Ivory” звучит так: “99, 44% pure, clean & simple”.

32. Чтобы эффективно управлять своим внушительным продуктовым портфелем, компания P&Gс 1924 года начала активно изучать своих потребителей, используя различные методики маркетинговых исследований – опросы, хоум-тесты, фокус-группы, полевые исследования. Все это, чтобы лучше понять привычки и потребности потребителей в отношении таких рутинных бытовых процессов, как стирка, приготовление пищи, мытье посуды, и предложить покупателям более совершенные продукты.

33. Так, в ответ на стремительно растущую популярность косметического мыла с отдушками в 1926 году компания P&G вывела на американский рынок бренд Camay.

34. Однако в то время в P&G царил бренд Ivory, а другими «мыльными» брендами компания занималась бессистемно. За рекламу мыла Camay в то время отвечал младший менеджер по маркетингу Нейл Макэлрой, который со временем стал успешным президентом компании Procter&Gamble, а после и вовсе министром обороны США. Нейл видел несогласованность маркетинговых мероприятий по Camay, не имевших ни четко определенного бюджета, ни конкретной цели. Из-за этого бренд Camay «растекался» и слабел. В мае 1931 года Макэлрой, недовольный таким положением дел, написал начальству докладную записку, ставшую классической, где предложил новую систему управления, ориентированную исключительно на бренд, позже названную бренд-менеджментом.

35. Записка Макэлроя • Детальное решение проблемы: • каждым брендом в марочном портфеле компании должна • заниматься команда, возглавляемая бренд-менеджером. • команда должна отвечать за выработку маркетингового плана • бренда и координацию этого плана с продажами и производством. • одна из важных функциональных задач бренд-менеджера- • экспериментирование с упаковкой брендов и разработка • рекомендаций по ее улучшению. • Система бренд-менеджмента, предложенная Макэлроем была активно поддержана и успешно внедрена в компании P&G. И даже более того, глядя на успех этого нововведения в P&G, компании всего мира стали внедрять принципы бренд-менежмента в управление своим бизнесом. Сегодня всемирно-известный эксперт по брендингу Дэвид Аакер признает, что эта «докладная записка…оказала громадное воздействие на работу фирм всего мира».

36. 1930-е «Мыльные оперы» С тех пор как в 1882 году ХарлиПроктеру с трудом удалось убедить старшее поколение в необходимости тратить деньги на рекламу, картинок в иллюстрированных журналах и фотопортретов тогдашних звезд с "мылом красоты" в руках стало уже недостаточно. Нужно было задействовать новые, современные средства рекламы. Например, радио. И вот в перерывах между первыми радиосериалами стала звучать реклама мыла от Procter & Gamble. To был радиосериал о семейке Колдбергов, его тут же окрестили "мыльной оперой". Началось все со спонсорства различных радиопрограмм, а затем Procter & Gambleпервой в истории бизнеса принялась не только снабжать своей рекламой готовые программы, но и заказывать новые – «под рекламу». В частности, музыкальные радиоспектакли, которые – с учетом специфики рекламируемого товара – быстро обрели прозвище «мыльных опер».  По всей стране начинает транслироваться радиосериал “МаПеркинс”, финансируемый группой, занимающейся сбытом мыльного порошка “Оксидол” (Oxydol) производства “Проктер эндГэмбл”. Впоследствии термин «мыльные оперы» заимствовало и американское телевидение, на котором большинство телесериалов 1950-60-х снова спонсировала Procter & Gamble.

37. 1930-е Появляется Dreft – первое синтетическое моющее средство (СМС) для бытового использования. Изобретение СМС явилось основой для настоящего переворота в области чистящих и моющих технологий.

38. С появлением в 1939 году телевидения в рекламе произошла настоящая революция. Движущиеся и говорящие «живые картинки», были убедительнее всех традиционных средств вместе взятых и продавали любой товар на ура. Специалисты по рекламеProcter&Gambleдержали руку на пульсе, и спустя буквально 5 месяцев со дня появления телевидения в США они запустили первую телевизионную рекламу. Во время трансляции бейсбольной игры «Бруклин Доджерс» с «ЦинциннатиРедс» появилась реклама бренда “Ivory”, которую увидели 3000 телезрителей местного эфира NBC. Наступала новая эра, открывавшая путь новым героям и новым свершениям. В 1950-е годы Procter & Gambleвыступала в качестве продюсера ряда латиноамериканских теленовелл. Procter & Gambleи сейчас участвует в создании медиапродукции; этим занимается подразделение корпорации под названием Procter & GambleProductions. В апреле 2008 года компания подверглась критике со стороны основателя Американской ассоциации семьи Дональда Вильдмона (Donald E. Wildmon) за трансляцию гомосексуальных откровенных поцелуев в мыльной опере «AstheWorldTurns»

39. «волшебное средство для стирки» 1946 год – год появления«волшебного средства для стирки» - стирального порошка Tide. Новая формула Tide обеспечивает лучшее качество стирки из всех имеющихся на рынке средств. К 1950 году, благодаря сочетанию превосходного качества и разумной цены, Tide становится лидером рынка моющих средств.

40. К середине ХХ века компания превратилась в одного из крупнейших игроков сразу на двух рынках – моющих средств и средств личной гигиены.

41. 1955- совместно с Университетом штата Индианы разработана новая зубная паста Crest. Это сотрудничество привело к созданию инновационного продукта со фтором, который помогает защитить зубы от кариеса, второго по распространению заболеванию полости рта в то время.

42. 1961- P&G, стремясь решить вековые проблемы марлевых подгузников, такие как протекание, грязь и раздражение кожи, представляет Pampers, первые недорогие и качественные одноразовые подгузники. Сегодня большинство детей во всем мире пользуются комфортом и сухостью подгузника Pampers.

43. Виктор Миллз и«Pampers» С момента окончания учебы (1926 год) и до ухода "на заслуженный отдых" (1961 год) Миллз работает в компании Procter & Gamble, демонстрируя чудеса изобретательности в должности ведущего химика-технолога. Когда у его дочери Мэйл появился второй ребенок, дедушка Вик, обожавший внуков и ненавидевший стирать ползунки и марлевые прокладки, загорелся идеей создания одноразовых бумажных подгузников. Внукам Миллса, щеголявшим в первых опытных образцах подгузников, приходилось несладко - в пластиковых трусах им было жарковато. Да и застегивать их булавками было не слишком удобно. Но несколько месяцев работы - и проблема была решена. В марте 1959 года в магазины Иллинойса поступила первая партия памперсов - (pamper в переводе с английского означает "баловать"). Отзывы покупателей были самыми благоприятными, рынок сбыта казался бескрайним - Америка переживала демографический подъем. Неудивительно, что к началу 90-х памперсы стали настолько популярными в мире, что стали синонимом самого понятия "одноразовые подгузники".

44. Аналогичная ситуация сложилась и с другим «деликатным» брэндомProcter & Gamble – женскими тампонами Tampax. Первоначально это было название независимой американской компании с полувековой историей, выпускавшей бинты, марлю и прочую продукцию, хорошо зарекомендовавшую себя во время Второй мировой войны. А также тампоны, патент на изготовление которых у их изобретателя – американского врача Эрлема Хааса– выкупила основательница компании ГертрудаТендерих. Ранние прокладки представляли собой просто прессованную вату, обернутую марлей. В 1980-х годах компания сменила название на Tambrands, Inc. и в конце следующего десятилетия стала очередной «добычей» Procter & Gamble, которая к тому времени скупала фирмы и брэнды десятками (1997 г.). За последующее десятилетие тампоны Tampax, которые быстро превратились просто в «тампаксы», практически вытеснили с рынка всех «конкурентов». 

45. 1967г- На рынке появляется стиральный порошок Ariel, который со временем становится одним из ведущих товаров компании среди СМС в мировом масштабе. 1983г- Компания выпускает на рынок женские гигиенические прокладки отличного качества Always Whisper. К 1985 году товар выходит на лидирующие позиции в своей категории. 1986г- Компания разрабатывает технологию, которая позволяет потребителю использовать один и тот же продукт для мытья волос и ухода за ними – Pert Plus Rejoice (шампунь и бальзам 2 в 1). Этот продукт быстро становится мировым лидером среди шампуней. 1987г- Компания расширяет свое присутствие в категории средств личной гигиены на европейском рынке, приобретая линию товаров, включающую зубные пасты Blend-a-Med и Blendax.

46. 1990- Компания расширяет свое присутствие на рынке товаров личной гигиены для мужчин, приобретая линию товаров Old Spice 1992- Компания выводит на рынок Pantene Pro-V. Вскоре этот небольшой брэнд, приобретенный в составе компании RichardsonVicks, становится самой быстрорастущей торговой маркой шампуня в мире. 2001- Компания приобретает бизнес Clairol у компании Brystol Myers Squibb Co. Торговая марка Clairol является одним из лидеров на мировом рынке в категории средств для окрашивания волос и по уходу за волосами.

47. В 2003 г. приобретает немецкую компанию Wella, Wella- одна из ведущих компаний в мире в области косметики и парфюмерии. Логотип „Wella“, зарегистрированный в 1930 г.

48. Сделка ХХI века В январе 2005 годаProcter & Gambleобъявила о поглощении компании Gillette; которая сама обладала впечатляющей коллекцией брэндов – Duracell, Braun, Oral-B и др. стоимость сделки составила $56 млрд. Это было самым крупным поглощением, названным прессой «сделкой ХХI века». В результате этой покупки P&G стала крупнейшей в мире компанией по выпуску потребительских товаров, обогнав Unilever.

49. 1901- Кинг С. Жилетт получает патент на бритву КС Gillette Razor, которая в отличии от обычной обеспечивала мужчинам безопасный, удобный и недорогой способ бритья. Этот новый станок состоял из постоянной ручки и сменного двустороннего лезвия.

50. Детище Проктера и Гэмбла стало абсолютным рекордсменом по части слияний и поглощений, собрав под свой «зонтик» беспрецедентное число мировых брэндов. У 23 брендов годовые объемы продаж превышают $1 млрд.! У 20 брендов продажи выше $ 500 миллионов. Именно эти 43 бренда являются локомотивом роста компании и обеспечивают ежегодный рост продаж в размере 10 %.