项目三 市场开发

1. 项目三 市场开发 推销与商务谈判 www.themegallery.com

2. 项目三 市场开发 任务一、寻找准顾客 任务二、判断顾客类型

3. 任务一、寻找准顾客 项目三、市场开发

4. 组织教学

5. 情景导入 ？ 到目前为止，张晓已经有了详细的定位和职业目标，知道了一个推销人员应掌握的基本知识，也了解了销售岗位的一些要求，现在他就要进入实战操作了。推销实战第一步就是要掌握市场开发的技巧，那么张晓该如何掌握开发市场的技能呢？

6. 新课讲解

7. 有购买决策权 一、谁是准顾客 有购买能力 成为准顾客 的三大条件 有购买某种 产品或服务的需要

8. 二、寻找准顾客的原则 在寻找准顾客的过程中，可以参考以下“MAN”原则： M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。 A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。 “准顾客”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策。假设我们将购买能力、购买决定权以及有购买需求进行如下的表示：

9. 二、寻找准顾客的原则 ·M+A+N： 是有望客户，理想的销售对象。 ·M+A+n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 ·M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) ·m+A+N： 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 ·m+a+N： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ·m+A+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ·M+a+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ·m+a+n： 非客户，停止接触。

10. 三、寻找准顾客的渠道和方法 • 朋友和熟人。 • 无穷的关系链。 • 有影响的人物。 • 无竞争关系的其他销售人员。 • 上门推销。 • 观察。 • 名单和电话簿。 • 直接邮寄信件。 • 广告。 • 讨论会。 • 电话推销。 • “休眠的”顾客。 • 通过互联网寻找准顾客。 • 商业展览。 做为一名销售人员，必须找到正确而有效的渠道去寻找准顾客。这些渠道包括：

11. 四、提高寻找准顾客的成功率 成功的销售，需要有计划、有组织地寻找和识别准顾客。不进行寻找和识别，或者不尽全力寻找，都会使销售人员丧失准顾客源。做成了现有的交易之后，为了持续发展，还必须有足够多合格的准顾客作为补充。这就需要细心制作计划，并妥善保存有用的记录。 例：争取准顾客的计划

12. 在教师的引导下，由学生归纳出本任务的重点！！在教师的引导下，由学生归纳出本任务的重点！！ 重点1 重点2 重点3 ？ ？ ？ 归纳总结

13. 实训项目 本项目的主人公张晓在阅读了寻找准顾客的原则以及寻找的渠道和方法之后，认识到该项工作的重要性。为训练寻找准顾客的方法和技巧，请同学们以张晓为推销员，电脑为推销商品，设计其所在某个区域为其销售区域，将区域内的顾客按照不同的渠道和方法去搜集出来。

14. 项目实施 过程 （1）将全班学生分为4-6个组，每个组设计一个准顾客寻找方案； （2）每个小组将结果制作成WORD文档，用PPT来讲解小组活动成果，展示该顾客寻找方案，并对老师和其它小组成员的提问给予合理的解释。

15. 项目考核 标准 （1）准顾客寻找方案的完整性和可行性（40%） （2）项目工作完成的合理性、逻辑性、创新性（20%） （3）团队成员表演、讨论、发言的参与性（20%） （4）团队成员的协作性（20%）。

16. 任务二、判断顾客类型 项目三、市场开发

17. 组织教学

18. 情景导入 通过任务1，张晓已初步锁定了准顾客。但一般来说，任何一个产品或者服务，其所对应的准顾客都不少 ，而且这些顾客的性格或者企业性质等都不会相同，顾客的生活习惯等也不同，因此，张晓应当怎么去判断顾客的类型，为后续的销售准备打下基础呢？ ？

19. 新课讲解

20. 1 2 3 此类顾客有明确的购买目标，包括产品的名称、商标、型号、规格、样式、颜色，以至价格的幅度都有明确的要求。如果推销员销售方法得当，不犯一些低级错误，一般来说客户会毫不迟疑地买下商品。 此类顾客一般只有大致的购买目标，但具体要求还不甚明确。这类顾客一般不能明确清晰地提出对所需产品的各项要求，需要经过较长时间的比较和评定阶段。 此类顾客没有明确的或坚定的购买目标，但其还是有一定的潜在需求，这种情况下就需要靠销售人员提高销售技巧，不断挖掘客户的潜在需求以及提高客户的购买兴趣，以促成交易。 半确定型 不确定型 一、按顾客购买目标的选定程度区分 全确定型

21. 二、按顾客购买态度与要求区分 • 此类型的顾客，往往根据过去的购买经验和使用习惯采取购买行为，或长期惠顾某商店，或长期使用某个厂牌、商标的产品 。 习惯型 慎重型 • 此类型顾客购买行为以理智为主，感情为辅。 • 价格型又被称为经济型，此类顾客选购产品多从经济角度考虑，对商品的价格非常敏感。 价格型 • 此类顾客的心理反应敏捷，易受产品外部质量和广告宣传的影响，以直观感觉为主，新产品、时尚产品对其吸引力较大，一般能快速作出购买的决定。 冲动型 • 此类顾客兴奋性较强，情感体验深刻，想象力和联想力丰富，审美感觉也比较灵敏。 感情型 • 此类型顾客具有内向性，善于观察细小事物，行动谨慎、迟缓，体验深而疑心大。 疑虑型 • 此类顾客多属于新顾客。这种人由于缺乏经验，购买心理不稳定，往往是随意购买、或奉命购买商品 。 不定型

22. 三、按顾客在推销现场的情感反应区分 沉默型 温顺型 激动型 健谈型 反抗型

23. 四、按顾客在购买时介入的程度和产品厂牌差异的程度区分四、按顾客在购买时介入的程度和产品厂牌差异的程度区分

24. 1 2 3 五、其它的顾客类型判断的方法和趋势 冲动式购买大量增加 对便利的要求更高 三大趋势 闲暇时间的更充分利用

25. 在教师的引导下，由学生归纳出本任务的重点！！在教师的引导下，由学生归纳出本任务的重点！！ 重点1 重点2 重点3 ？ ？ ？ 归纳总结

26. 实训项目 假设根据任务1之寻找准顾客中制定的寻找方案，把准顾客锁定后，接下来张晓还要进行顾客类型的分析，以便后续的准备工作。现在假设你就是张晓，卖的产品还是电脑，请根据前面所列的常见的顾客类型，设计一下针对不同的顾客，张晓应采取的销售策略。另外，课文中没有列出针对企业用户的类型，同学们也可以设计一下，如果电脑卖给的对象是企业用户，那么我们又该如何判断顾客类型呢？

27. 项目实施 过程 （1）将全班学生分为4-6学习小组，以小组为单位组织引导学生讨论、设计张晓所面对的顾客类型； （2）各团队成员利用课余时间，到本区域的电脑销售场所，观察购买电脑顾客的特征，并在此基础上，利用所学的判断顾客类型的知识，对所调查的顾客进行分析； （3）选取团队在课堂上进行展示分析成果，并对其它团队成员的提问进行回答； （4）各团队根据活动的内容，写出总结以WORD文档提交，并用PPT陈述。

28. 项目考核 标准 （1）顾客类型分析的合理性、逻辑性、科学性（40%） （2）团队成员讨论、演讲、答辩的参与性和效果（40%） （3）团队成员的协作性（20%）

29. Thank You ! 推销与商务谈判 ------项目三 市场开发 www.themegallery.com