آموزش طرح کسب و کار

1. من هزاران بار شکست نخوردم!بلکه هزاران راهی را یاد گرفتم که به درست شدن یک لامپ ختم نمی شد!توماس ادیسون

2. آموزش طرح کسب و کار تهیه و تنظیم: مجتبی ناهید دانشجوی کارشناسی ارشد کارآفرینی سازمانی

3. نکته سراطرح کسب و کار هر روز هزاران سیب در اطراف ما از درختان فرو می ریزد ، اما آنچه وجود ندارد دیدگان نیوتنی است. ****** و یک نکته مهم :مطالعه و داشتن اطلاعات بروز، فاکتور بسیار مهم در موفقیت کسب وکار در بازار امروز می باشد.

4. طرح کسب و کار • فلسفه پیدایی طرح کسب و کار: انسان های بیشماری دارای افکار و تصورات ذهنی خلاقانه و خاصی می باشند که برای عملیاتی کردن آن نیاز به مطرح ساختن آن به غیر دارند ، اما به دلیل عدم توانایی در تصویر سازی آن هیچگاه موفق به پیاده سازی افکار خود نمی گردند . باید باور داشت اگر این افراد توانایی پیاده سازی تصورات ذهنی خود را داشته و یا می داشتند امروز شاید در زمره موفقترین انسانها بوده و باعث تغییر مسیر زندگی خود می شدند . در مقابل انسان هایی نیز بودند که می توانستند این تصورات را به واقعیت تبدیل نمایند اما به دلیل سرعت تغییرات در عصر کنونی که به عصر عدم تداوم شهرت یافته که در آن اندوخت ها وتجارب گذشته لزوما تضمین کننده آینده نمی باشد و با پیچیده تر شدن تجارت و بازارها حضور و بقا در عرصه های داد و ستد و تجارت تخصصی تر گشته و به تبع آن تبدیل کردن ایده ها به واقعیت و به محصولات و خدمات به تنهایی امکان پذیر نمی باشد و نیاز به شریک و یا سرمایه گذاری در اینگونه طرح ها به یک نیاز راهبردی و گسترده در عصر حاضر مبدل گشته است.

5. طرح کسب و کار از این رو ، جهت مستندسازی اطلاعات اینگونه طرح ها و نحوه بررسی دقیق تر به نقاط ضعف و قوت آنها ،تلاش برای دست یابی به یک برنامه عمل را ایجاب نمود. این برنامه عمل باعث گردید تا جهت پیاده سازی تصورات ذهنی و ایده ها و جهت ایجاد یک روال همسان ، فرمتی بوجود آید تا هم شرکا و سرمایه گذاران و هم صاحب ایده بتواند مسیر و روشهای حرکت خود تا هدف مطلوب را به صورت سیستماتیک نمایان سازد ، این مهم از سال 1970 میلادی و با نام طرح کسب و کار رواج یافت و باعث تحول در ساختار اقتصادی کسب و کارها ، مخصوصا کسب و کارهای کوچک گردید.

6. طرح کسب و کار • تعریف طرح کسب و کار: برنامه عملی است که در آن نقشه و مسیر حرکت را بسوی غایت نهایی طرح مورد نظر جهت کسب موفقیت نشان داده و به صاحبان ایده امکان مهندسی نمودن(مجدد) ساختار نقشه و مسیر را جهت بهبود مکرر حتی در میانه راه را نیز فراهم می نماید.

7. طرح کسب و کار • چرا طرح كسب و كار • برای تعریف دقیق و مشخص یک جمله: من در چه کسب و کاری هستم؟ • ایجاد یک نقشه راه برای اقدام به ریسک موفقیت آمیز • برای چک کردن بسیاری از ایده ها و نظر ها در شرایط واقعی • امکان سنجی ایده کسب و کار • برای تصمیم گیری بهتر • داشتن ابزاری برای راهنمایی و اندازه گیری میزان موفقیت و پیشرفت • ایجاد اعتماد در شرکاء و یا سرمایه گذاران و دریافت کمکهای مالی • نقد واقعی ایده و کسب و کار پیش رو قبل از اینکه دیگران از آن مطلع گردند .

8. طرح کسب و کار • می توان چرایی طرح کسب و کار را از دو منظر دیگر نیز مورد واکاوی قرار داد: الف: چرایی از منظر درونی کسب و کار: یک ابزار مناسب و کلیدی برای وسعت بخشیدن به دامنه دید مدیران طرح ها ایجاد می نماید تا نسبت به ارتقاء سطح کسب وکار بیاندیشند. این طرح یک برنامه استراتژی است و نسبت به همسو کردن دیدگاه های مجریان کسب و کار جهت دست یابی به یک هدف مشترک گام بر می دارد. ب: چرایی از منظر برونی کسب و کار: جهت جلب حمایت های خارجی و جذب سرمایه گذاران بوده و می تواند جلب سرمایه گذاری ، اخذ امور مالی بانک ها ، بهبود روابط مشتری و توزیع ، را به همراه داشته باشد.

9. طرح کسب و کار • خصوصيات يک برنامه كسب و كار 1- خلاقانه ولي از اصول پيروي مي‌كند 2- به لحاظ مالي مطمئن ولي انعطاف‌پذير 3- براي امروز نوشته مي‌شود ولي سه تا پنج سال آينده را نيز در برداشته باشد 4- يك برنامه رسمي ولي به سادگي قابل خواندن 5- چشم‌انداز دار ولي منطقي 6- منحصر بفرد بودن

10. اتاق فکرطرح کسب و کار • سئوال: • در چه هنگام برنامه کسب و کار در طرح ریزی دچار سویه گیری می شود ؟

11. طرح کسب و کار جواب : - نبود اهداف واقع بینانه - عدم پیش بینی موانع - عدم تعهد -کمبود تجربه ( تجاری یا تکنیکی) - نبود بازار مناسب

12. طرح کسب و کار چهار عامل مهم برای یک کسب و کار جدید: 1- برون سپاری : خدمات مورد نیازی چون حقوقی، حسابرسی و تبلیغات و ... بهتر است از بیرون اخذ شوند. 2- فرصت از دست رفته : حتماً عاقلانه هزینه – فایده را در هر شرایطی در نظر بگیریم و در محاسبات هزینه فرصتهای از دست رفته را وارد کنیم. 3- عوامل بیرونی : عواملی وجود دارند که در اختیار مانیستند مثل، قوانین محیطی، نرخ بهره، نرخ تورم، و... که باید برای مواجهه شده همواره با هرنوع تغییر در آنها برنامه داشت. 4- خطر و مانع : یک آمادگی برای هر نوع خطر و مانع احتمالی داشته باشیم و برنامه های انعطاف پذیر داشته باشیم.

13. طرح کسب و کار • انواع طرح کسب و کار: الف- طرح کسب و کار خلاصه ب- طرح کسب و کار کامل ج- طرح کسب و کار عملیاتی د- طرح کسب و کار وام ه- طرح کسب و کار توصیفی و- طرح کسب و کار مالی ی- طرح کسب و کار فروش

14. نکته سراطرح کسب و کار توجه ویژه مطالعات نشان میدهد افرادی که بدون مطالعه و تنظیم طرح کسب و کار (BP) اقدام به کار می کنند، در مقابل مشکلات و فراز و نشیب های اقتصادی و بازار توان کمتری دارند. لذا احتمال ورشکستگی و عدم موفقیتشان زیاد می شود.

15. طرح کسب و کار • گام های بنیادین در تهیه طرح کسب و کار الف- جمع آوری داده های صحیح ب- تشریح دقیق و جز به جز طرح ج- تعیین نوع طرح د- تخصیص دادن مسئولیت ها

16. طرح کسب و کار • یک طرح کسب و کار دارای مراحل زیر است: • خلاصه مدیریتی • توصیف کسب و کار و استراتژی • تیم مدیریت و سازماندهی • تحلیل بازار و رقبا • محصول یا خدمات • بازاریابی و فروش • اطلاعات مالی • ضمائم

17. طرح کسب و کار 1- خلاصه مدیریتی این بخش با توجه به اینکه در بردارنده چکیده ای از مطالب و اطلاعات کل طرح کسب و کار می باشد معمولا در آخرین مرحله تدوین طرح کسب و کار تهیه می گردد اما به دلیل اهمیت موضوعی و ایجاد نمودن دید کلی به سرمایه گذاران ، شرکا و ... طرح در اول طرح کسب و کار ارائه می گردد. در واقع خلاصه مدیریتی یک دید گذرا اما بسیار عمیق فنی به مخاطب خود ارائه می نماید مخصوصا به مخاطبی که حوصله خواندن کل طرح را نداشته و با خواندن این بخش می تواند نسبت به طرح شما ارائه نظر دهد و تصمیم گیری کند با شما مشارکت نماید یا خیر

18. طرح کسب و کار فایده خلاصه مدیریتی :وقتي خواننده خلاصه مدیریتان رامطالعه كرد مي‌تواند به هر فرد ديگر بگويدشما قرار است چه كنيد. در یک کلام خلاصه مدیریتی باید: • كوتاه • آخرين بخشي كه نوشته مي‌شود • سراصل موضوع • خلاصه فعاليت‌ها • اندازه • ترجيحاً دو صفحه حداكثر پنج صفحه • خلاصه مديريتی بايد: • منطقي • روشن • هيجان انگيز • خلاصه مديريتی شبيه يك رزومه است. • اگر بتواند توجه خواننده را جلب نمايد بقيه گزارش نيز خوانده خواهد شد.

19. طرح کسب و کار 2- توصیف کسب و کار و استراتژی الف: مشخصات شرکت • نام شرکت • نوع شرکت (با مسئولیت محدود، سهامی خاص، تعاونی و ....) • تاریخ تاسیس شرکت • اطلاعات مهم در مورد منابع مالی شرکت • محل شرکت • آدرس و شماره های تماس شرکت • آدرس وب سایت شرکت

20. طرح کسب و کار ب- ماموریت کسب و کار: • تعريف چشم انداز (Vision) يك تصویر ذهني از اينكه سازمان به چه شكلي در آينده توسط علاقه مندانآن ديده خواهد شد و با آنان چگونه رفتار خواهد كرد . مربوط مي شود به اينكه : چه مي تواندباشد ؟ بهتر است چه چيزيباشد ؟ چشم انداز وضعيت و موقعيت شرکت را در محيط آينده آن تعريف مي كند .

21. طرح کسب و کار • تعریف ماموریت(Mission) ماموریت يك مؤسسه ، منظور اصول منحصر بهفردياست كه آنمؤسسه را از مؤسسات مشابه متمايز مي سازد و دامنه عمليات آن رابر حسب كالا - منطقه تعيين مي كند . ماموریت سازمان جهت گيري آن را در آينده ، براي تحقق چشم انداز تعريفشده مشخص مي كند دستور العملي كلي براي اينكه در بيانيه ماموریت سازمان ها چهموضوع هاييگنجانده شود ، يا اينكه مختصر باشد يا مشروح ، وجودندارد . در عمل سازمان ها بيانيه ماموریت خود را با شكل و محتواي گونا گونتهيه ميكنند ، ولي دست كم شامل دو جزء مهم است : فلسفه سازماني و مقصود سازماني

22. طرح کسب و کار • فلسفه سازماني : بيانگر ديدگاه و باور هاي اساسي ، ارزشها ، آرزوها و اولويت هاي مديران استراتژيك سازمان است . • مقصود سازماني : شامل نوع فعاليت هايي است كه سازمان انجام مي دهد يا تمايل به انجام آن ها دارد و نوع سازمانيكه هست يا تصميم دارد كه باشد . • بيانيه ماموریت(Mission Statement ) سندي است رسمي شامل گزاره هايي روشن درباره باور هاي اساسي ، ارزش ها ، اولويت هاي هدف گذاري و جهت گيري فعاليت هاي جاري و آينده سازمان كه براي تحقق يافتن چشم انداز مورد نظر‌سازمان‌و‌علاقه‌ مندان به آن تنظيم مي شود .

23. طرح کسب و کار ج- شرکت : گذشته ، حال ، آینده • تاریخچه شرکت (مانند: تاریخ تاسیس-مسیرهای ترقی-شکستها و...) • وضعیت فعلی شرکت(مانند: تولیدات فعلی-تعداد کارکنان-وضعیت صنعت و بازار و...) • آینده شرکت • معرفی تیم مدیریت و اطلاعات تماس • سهامداران(مانند: تعداد سهام داران-میزان سهام آنان-سمت سهام داران و...) • رابطه با تامین کنندگان

24. طرح کسب و کار 3- تیم مدیریت و سازماندهی • نيروي انساني مورد نياز (لیست تفکیکی کلیه پرسنل مورد نیاز بر اساس دسته بندی های تولیدی، تحصیلی، مهارتی، جنسی و رده های سازمانی). • چگونگي استخدام و نگهداری نیروی انسانی(مانند: نحوه اعطای حقوق-پاداش و نحوه جبران خسارت و...) • نمودار سازماني • مدیران اجرایی و مشاوران با ذکر سوابق و علت انتخاب و توانایی آنها • اعضای هیات مدیره، مدیر عامل و سهامدارن بهمراه درصد سهام هر کدام

25. طرح کسب و کار 4- تحلیل بازار و رقبا الف-شناسایی بازار مناسب: 1-روندهای بازاریابی: • اندازه بازار • روندرشد بازار • سهم بازار • رقابت • قوانين و مقررات موثر در بازار (انحصارات، قيمت‌گذاري و …)

26. طرح کسب و کار 2- فهمیدن بازار • فرایند خرید • بخش بندی بازار: مانند: جمعيت‌شناختي (جوانان، بازنشسته‌ها، زنان و …) عوامل فرهنگي - اجتماعي اقتصادي (طبقه متوسط، ثروت‌مندان، كارمندان دولت و …) جغرافيايي حساسيت‌هاي خريد (ملاحظات ويژه در هنگام خريد : نوشابه بدون قند)

27. طرح کسب و کار ب- موقعیت یابی در بازار: • بازارسازی • رهبری در فناوری • روش مدیریتی(مانند: رشد آهسته و با دقت در بازار) • فلسفه خدمات(مانند: ارائه خدمات در سطح بی رقیب) • کیفیت محصول(مانند: تولید محصول با کیفیت عالی و قیمت رقابتی) • تحقیقات بازار(عامل ارتباط دهنده بین مصرف کنندگان و مشتریان و جامعه از طریق اطلاعات به بازار)

28. نکته سراطرح کسب و کار توجه ویژه نقطه آغازین همه کسب و کارهای موفق یک ایده ی خوب و خلاقانه است ، اما نقطه پایانی همه ایده های خوب لزوما یک کسب و کار موفق نیست. ******* من چه چیزی می فروشم با اینکه مدل کسب و کار من چیست دو پارادایم متفاوت و در دو سر یک پیوستارند.

29. طرح کسب و کار 5- محصول یا خدمت الف- تولید و فرایندها: • ارسال محموله • انبار کردن • پشتیبانی لجستیکی • نحوه بسته بندی و حمل و نقل • هزینه های تولید و نحوه پوشش دادن آنها ب- کنترل کیفیت و پیشرفت مداوم: • پیشگیری از تولید محصولات بی کیفیت • خدمات پس از فروش • برنامه ریزی برای مقابله با محصولات خراب

30. طرح کسب و کار ج- ریسک و مسائل قانونی: بررسی سیاست ها و قوانین کشوری بررسی نحوه اخذ مجوزهای لازم د- شناسایی هزینه ها: مانند: 1- هزینه های آزمایشگاهی 2- ساختمان اداری 3- هزینه های راه اندازی شرکت 4- هزینه های دریافت وام 5- سایر هزینه های قبل از بهره برداری

31. طرح کسب و کار 6- دانش فنی و مهندسی 7- هزینه های بسته بندی 8- هزینه های حقوق و دستمزد کارکنان 9- هزینه های فروش 10- هزینه های مدیریت 11- ملزومات اداری 12- کامپیوتر 13- هزینه های دحمل و نقل 14- مالیات 15- استهلاک 16- هزینه های صادرات و ...

32. طرح کسب و کار 6- بازاریابی و فروش الف- آمیخته بازاریابی ( 4p): • محصول (مانند: نام تجاری کالا-کیفیت-خدمات پس از فروش و ...) • قیمت (مانند: لیست قیمت-تخفیفها-شرایط پرداخت و ...) • توزیع (مانند: کانالهای مختلف توزیع-واسطه ها-جابجایی-انبار و ...) • ترویج : -روابط عمومی (مانند: شفاف سازی و اجتماعی سازی کسب وکار از طریق رسانه های عمومی و تخصصی – اسپانسرشیپ ها و ....)

33. طرح کسب و کار - برنامه های تبلیغات (مانند: رادیو، تلوزیون، مجلات تخصصی، بروشور،تبلیغات اینترنتی و روشهای نوین تبلیغات و بازاریابی - فروش شخصی (مانند: ارائه راه حل در فروش، نیروهای فروش آموزش دیده، فروش مشاوره ای، سازماندهی نیروهای فروش و ..... بسیار مهم خصوصا در B-to-B ) ب-فرایند فروش: • روشهای فروش: در این بخش بررسی دقیق هزینه های فروش بسیار مهم است • پشتیبانی فروشندگان: توجه به مشوق ها برای افراد فعال در بخش فروش

34. طرح کسب و کار 7- اطلاعات مالی الف- پيش‌بيني صورت جريان نقدي: • منابع جريان نقدي درآمد‌هاي ناشي از فروش وام‌‌هاي بانكي آورده سهام‌داران • مصارف جريان نقدي هزينه‌هاي راه‌اندازي هزينه‌هاي جاري ساير دارايي‌ها

35. طرح کسب و کار ب- پيش‌بيني ترازنامه • سمت راست: • بدهي‌هاي جاري • بدهي‌هاي بلند‌مدت • حقوق صاحبان سهام • سمت چپ: • دارايي‌هاي جاري • دارايي‌هاي ثابت • ساير دارايي‌ها

36. طرح کسب و کار ج- پيش‌بيني صورت حساب سود و زيان: • درآمد ناشي از فروش • كم مي‌شود: هزينه‌هاي فروش • درآمد ناويژه • كم مي‌شود: هزينه‌هاي كالاي فروش رفته • سود عملياتي • سود ناشي از ساير فعاليت‌ها (سرمايه‌گذاري‌ها) • سود يا زيانPBIT)) • كم مي‌شود: ماليات • كم مي‌شود: هزينه بهره • سود يا زيان پس از ماليات و نرخ بهره(PAIT)

37. طرح کسب و کار د- منابع و محل هزينه منابع مالي • آورده موسسين • سرمايه‌گذاري سرمايه‌گذاران • وام‌هاي بانكي • پيش‌فروش • فروش سهام و اوراق بهادار • خريد قسطي (پرداخت با تاخير)

38. طرح کسب و کار ه- تحليل نسبت‌هاي مالي (خصوصاً نسبت سود‌آوري): • نسبت پوشش بدهي‌ها • حاشيه سود • گردش دارايي‌ها • نرخ بازگشت سرمايه(ROI) • نرخ بازگشت حقوق صاحبان سهام(ROE) • نسبت‌هاي نقدينگي • نسبت‌هاي فعاليت • نسبت‌هاي سودآوري • نسبت‌هاي ارزش بازار

39. نکته سراطرح کسب و کار • توجه ویژه: هر تصميمي در كسب و كار به يك عدد منتهي مي‌شود كه بر روي هم ، بخش مالي برنامه کسب و کار شما را مي‌سازد

40. طرح کسب و کار 8- ضمائم • رزومه پرسنل • گزارش اعتبارات دريافت‌شده • نامه‌هاي مرجع • اسناد حقوقي • مطالعات كارشناسي • فرضيات

41. طرح کسب و کار • نکات کلیدی و قابل توجه در تدوین طرح کسب و کار: 1-خلاصه و مفید بنویسید. 2- از اطلاعات واقعی و بروز استفاده کنید. 3- روی اطلاعات و محاسبات مالی تاکید کنید. 4- طرح را بزور توجیه پذیر نکنید-سر خودتان را کلاه نگذارید. 5- برای شروع و نگهداری هر کسب و کاری سه توجه وجود دارد ، آنها را در تدوین طرح کسب و کارتان جدی بگیرید: الف- توجه به نیروهای کارآمد و همسان کار. ب- توجه به مشتریان و جنبه های انسانی کسب و کار( تعهد به اخلاقیات). ج- توجه به اصول بنیادینی که برای کسب و کارتان طرح ریزی کرده اید و مهمتر ؛ تعهد به آن اصول.

42. طرح کسب و کار 6- طوری طرح را بنویسید که شریک و سرمایه گذار راهی برای عدم همکاری با شما نداشته باشند یعنی اهداف طرح باید طوری باشد که موقعيت برد براي دو طرف را القا بخشد. 7- طوری طرح را بنویسید که کاملا اجرايي باشد و خواننده حس کند که بحث اجرايي است نه نظري و خيالي. 8- طوری طرح را بنویسید که در آن آگاهي دقيق خود از صورت مسئله و فهميدن کامل مشکلات سرمايه گذار در متن منعکس گردد.

43. طرح کسب و کار • با تشکر از توجه شما