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A Modern Intake Salesman

专业销售训练. A Modern Intake Salesman. Professional Selling Skill Training. 關於 這個課程 ....... 它 將眾多的摸索、試驗所得來的經驗組織起來 , 成為一套有系統、有效的學習教材。經由這套課程將引導你們進入 迷人 的行銷事業 , 使你們在這個充滿 挑戰性 的行業中取得 ........ 成 功 !. A Modern Intake Salesman.

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Presentation Transcript

  1. 专业销售训练 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training

  2. 關於 這個課程 ....... 它將眾多的摸索、試驗所得來的經驗組織起來 ,成為一套有系統、有效的學習教材。經由這套課程將引導你們進入 迷人 的行銷事業, 使你們在這個充滿 挑戰性 的行業中取得 ........ 成 功 !

  3. A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Preparation

  4. 目前狀況 什麼是 行 銷 「行銷」是幫助你的客戶 改善目前的狀況。 滿 意 理想狀況 需求 整套解決方法

  5. 購買心理- A. I. D. M. A. S. Satisfaction • 感到滿意 • 購買行動 • 喚起記憶 • 深記腦海 • 激發意願 • 產生興趣 • 引起注意 • 確保客戶滿意 • 要求承諾 • 介紹解決方法 • 介紹產品 • 發掘需要 • 建立信任 Action Memory Desire Interest Attention

  6. 優秀SALES 具備的條件 HEAD學者的頭腦 HEART藝術家的心 HAND 技術者的手 FOOT勞動者的腳

  7. 銷售的 七大步驟 Customer Service 事前準備 建議書 售後服務 Preparation Proposal OBJ Handling 展 示 接 近 締 結 Demo Approach 異議處理 Close Presentation 狀況把握 產品介紹 Survey

  8. 事前的準備 是 ...... 讓自己的銷售活動 效率更佳 以 導向成功 之事前行為的總稱 。

  9. 長期的 事前準備 • 有關本公司及業界的知識 。 • 本公司與其它公司的產品知識。 • 銷售技巧。 • 有關客戶的資訊,如_____, ____等。 • 本公司的銷售方針。 • 廣泛的知識、豐富的話題。 • 氣質與合宜的禮儀。

  10. 短期的 事前準備 首先，知 彼！ • 顧客卡 • 地圖 • 客戶名單 • 公司的資料 • 前任者交接文件 • 工商年鑑 • 電話簿 .... 等 • 了解負責的區域 • 區域的特性 • 競爭廠代理店的 • 勢力 • 業種構成

  11. Prospecting - 對象尋求 • 「行銷對象」的 三大類別 • - 第一類：他們有需要，而且 ...... • - 第二類：他們有需要，但 ....... • - 第三類：他們有需要，但是 ......

  12. 瞭解 準客戶 • 業 種 • 資 本 額 • 員工人數 • 公司形態 • 決策管道 • 人際關係 訪問目的 ？ 要 明 確 ！

  13. 道具 準備 • 產品型錄 • Approach Book • 相關新聞的影本 • 小禮品 • 合約書 • 白 紙 • 筆記用品 • 還 有 ..............

  14. 檢查「儀 容」

  15. 出 發 ! 是否有拜訪行程或計劃 ..........

  16. A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Approach

  17. Approach的定義 由接觸到進入「推銷」的 一段銜接過程

  18. Approach 的方 法 • Direct Call 直接拜訪 • - 計劃性的拜訪 • - Canvassing「掃 街」 • Telephone 電話拜訪 • - 預約及訪談性質 • - 調查性質 • Direct Mail 信 函 • - 開發信 • - Letter 個人信函

  19. Direct Call - 直接拜訪 • 不斷開發新客戶 Canvassing。 • 充份瞭解客戶現況。 • 持續磨鍊，提昇銷售技巧。 • 單程拜訪，較費人力及時間。 • 銷管費用高。 • 容易受到「正面拒絕」。 優 點 缺 點

  20. Direct Mail - 信 函 • 節省拜訪的人力、費用 .... • 用於正式拜訪前。 • 加深受訪者印象. • 被動屬性。 • One Way Communication。 優 點 缺 點

  21. Telephone - 電話拜訪 • 費用較節省，並能預先約定。 • 能預先瞭解若干客戶的現況。 • 缺少「見面三分情」的意境。 • 無法以眼觀及感覺來分析客戶 • 的現況。 優 點 缺 點

  22. Coach 是誰？對賣方特別有「好 感」! Approach 的對象 Money是誰、是什麼單位有「金 錢」？ Authority是誰、什麼單位有「決定權」？ Needs 是誰、什麼單位有「需 要」？

  23. Approach 的重點 • M.A.N. 的發掘與掌握。 以合宜的 Approach手法及標準的 Approach Talk 來提昇客戶的 Attention和 Interest 並 建 立 信 任

  24. Approach-新的拜訪 整肅服裝，並以充滿自信的態度；環視 全場、看準對象，不因「他」的視線接近而 轉移，至「他」面前二、三步後停止，鞠躬 致意後，再 ........................ Building Trust

  25. Approach-新的拜訪 1. 打 招 呼 - 在「他」未開口之前，以親切的 音調向「他」打招呼問候。 2. 自我介紹 - 秉明公司名稱與自己姓名雙手遞上 名片，並與「他」互換名片並對 「他」撥空接見表達謝意。 Building Trust

  26. Approach-新的拜訪 3. 表明來意 - 營造一個「好」的氣氛，藉以吸 引「他」的注意。 4. 開 場 白 -迎合「他」的興趣或關心的話 ( I.B.S)題，吸引「他」的興趣 ........ 但請盡快 納入「主題」。 Building Trust

  27. I.B.S. 的結構 • 預測「他」的一般性需求並加以敘述， • 「再」介紹滿足該需求的一般性優點。 Initial Benefit Statement

  28. Approach-新的拜訪 • 留心「第一印象」 • 消除緊張 • 提出共同的話題 • 適當的讚美 • 做個好聽眾 • 製造「再次拜訪」的機會 Building Trust

  29. 為了 再次拜訪 • 在離開前 .................. • 1. 敘述下次拜訪目的。 • 2. 約定下次拜訪時間。 • 3. 確認你的「作業」。 Building Trust

  30. 有效的 再次拜訪 • 在拜訪前 ......... • 1. 過濾你的「客戶卡」。 • 2. 確定你約定的拜訪時間。 • 3. 完成你的「作業」。 • 4. 其它「資料」準備。 Building Trust

  31. 建立信任 的重要 • 前 輪 • 人際關係 • 方 向 • 後 輪 • 產品知識 • 動 力 自行車是種很好的比喻來提醒你 .................

  32. 「你」不應馬上離去，而應採取下列 • 「對策」後再行離去。 • A. ___________________________ • B. ___________________________ • C. ___________________________ • D. ___________________________ 拜訪不遇

  33. A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Survey

  34. Survey - 客戶狀況掌握 • Survey的目的是為了 ..... • 「找出客戶的需求」 Discovering Needs

  35. Survey - 5W2H • Who 何 人 • What 何 物 • Where 何 地 • When 何 時 • Why 為 何 • How To 如 何 • How Much 多 少

  36. Survey 的程序 觀 察 傾 聽 詢 問 確 認 解 決 方 法

  37. Survey 用眼睛觀察 經營理念 接待員 公佈欄 事務機器 桌 椅 招 牌

  38. Survey觀察銷售對象 神 情 穿 著 工作環境

  39. Expression ANAANA DD Analytical Driver AMIANA ED Assertive ANAAMI DE Amiable Expressive AMIAMI EE S - 4 Personality Analysis

  40. Survey - 詢問的目的 • 收集資料以確定客戶的適合度 • 導引客戶參與其需求發掘程序 • 導引客戶瞭解其現況與其期望 • 之關鍵或關聯

  41. Survey - 詢問的型態 • 擴大詢問法：讓客戶自由發揮 .......... • Open Question • 限定詢問法：以限定客戶回答的方向 • Close Question

  42. Survey - 詢問方向 • 經驗 VS 理想 • 當前的目標 • 實行 / 計劃 • 預期應用範圍 • 決策程序 • 成本的合理性 ( Value ) 詢問由 5W2H 構成 厖..

  43. Survey - 提出問題 • 現行狀況 • 對你的產品熟識程度 • 或看法 • 困難、需求、期望 Open Questions ...............

  44. Survey - 詢問技巧 • 調適談話氣氛 • 判別銷售對象自我 • 記得銷售對象身份 • 由廣泛而漸狹窄 • Open Question 任其發揮，找尋差異 • Close Question 導引需求或表贊同

  45. Survey - 問題漏斗 可能對象 提 出 適 當 問 題 熱 度 判 別 縮小準客戶數量

  46. Survey - 詢問時應注意事項 • 詢問的重點應明確化 • 避免單方向的連串詢問Multiple Question • 考慮詢問的對象與時機

  47. Survey - 傾聽 • 是「傾聽」而不是「聽」 - 如果你不會.... 你很可能一無所獲 !

  48. 期 望 抱 怨 Survey - 選擇性傾聽 • 對象現有的與缺少的 • 前述兩者的差距與原因 • 其差距的重要性 Selling Point ......

  49. Survey -傾聽技巧 • 注意肢体語言 • 眼 神 ....... • 記筆記 • 「拋磚引玉」的回應

  50. Survey - 即將結束 • 所得情報、資料, 請整理 • 歸納後作出「總結」並與 • 他取得「一致同意」 由你獨力完成的階段 .......

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