أكاديمية الدكتور العداقي للتدريب والاستشارات

1. DR.AL-ADAKEE Marketing – Magazine - Admin.- Web. Easy Way to Learn Free بسم الله الرحمن الرحيم أكاديمية الدكتور العداقي للتدريب والاستشارات معا نحو بناء صرح متعة التعلم والثقافة متعة التعليم عن بعد يسرها ان تقدم لكم كافة الدورات التدريبية فى مجال التسويق والمبيعات والمشاريع الصغيرة وتطوير الذاتمن خلال برامج التدريب عن بعد والمعتمدة من المركز العالمىالكندى بكندا CGC لمراسلة المدرب الدكتور : عبدالقادر حسن العداقي زوروا الموقع الشخصىاو المنتديات اوالايملاو جوال 0563786650 WWW.DR-AL-ADAKEE.COM WWW.DR-AL-ADAKEE.COM/VB E-mail: DR.AL_ADAKEE@YAHOO.COM DR.AL_ADAKEE@HOTMAIL.COM المدرب الدكتور : عبدالقادر حسن العداقي

2. برنامج بحـــــــــوث التســــــــويق ودراســــات الســــــــــوق

3. ما هى بحوث التسويق ؟ هى النشاط الخاص بجمع وتسجيل وتحليل البيانات والمعلومات والحقائق عن المشاكل التسويقية التى تواجهها منظمات الأعمال وتقديم التوصيات والمقترحات اللازمة لمتخذى القرارات لعلاج هذه المشاكل .

5. أهمية بحوث التسويق( قبل الإنتاج ) • توصيف الطلب على المنتج . • تحديد حجم الطلب والعرض . • تحديد فجوة السوق . • تحديد السوق المستهدفة . • تجزئة السوق . • تحديد المبيعات التقديرية . • اختبار المنتجات الجديدة .

6. أهمية بحوث التسويق( أثناء عملية البيع ) • تحديد أنسب سياسات التوزيع . • تحديد أنسب الخصومات . • تحديد اسلوب الترويج المناسب . • تقييم التمييز والتبيين والضمان وأشكال المنتجات .

7. أهمية بحوث التسويق( بعد عملية البيع ) • تساعد فى تحليل المبيعات . • تقوم بتحليل تكاليف التسويق . • دراسة شكاوى المستهلك . • دراسة شكاوى الموزع . • دراسة التغيرات المتوقعة فى الأسواق . • دراسة اساليب المنافسين .

8. مفهوم دراسة السوق هى عملية جمع وتسجيل وتحليل البيانات الخاصة بالمستهلكين الحاليين والمرتقبين للسلعة أو الخدمة التى تقدمها المنظمة .

9. تشمل دراسة السوق • تحديد سوق المنظمة وتوصيفه بالنسبة للمستهلك الأخير او المشترى الصناعى . • دراسة أنماط الشراء والعادات والدوافع والمطالب الخاصة بالمستهلكين والمشتريين . • تحديد المواصفات التى يطلبها المستهلك الأخير أو المشترى الصناعى فى المنتجات التى تقوم المنظمة بإنتاجها .

10. مفهوم دراسة الجدوى التسويقية • تحديد حجم ونوعية الطلــــب على المنتج . • دراسة المعروض من المنتج حاليا ومستقبلا . • تحديد فجوة السوق حاليا ومستقبلا . • تحديد الشريحة التسويقية . • تحديد المبيعات المتوقعة من المنتج .

11. مفهوم الاستخبارات التسويقية هى عملية جمع وتسجيل وتحليل البيانات المتعلقة بالبيئة المحيطة بالشركة عموما والمنافسين بصفة خاصة .

12. سماذا تفعل عندما يواجهك مدير التسويق بالشركة ويسألك عما يمكنك أن تخبره عن السوق؟ تأكد أنه كثيرا ما لا يكون هذا السؤال بريئا كل البراءة – فمن الممكن أن يحمل فى طياته بعض الاستخفاف او التحدى . وخاصة اذا كان من اولئك اللذين لا يؤمنون بجدوى بحوث التسويق .

13. كثير من المديرين لا يدركون الحاجة لبحوث التسويق إلا إذا وقعوا فى مشكلة خاصة بأحد المنتجات أو حدث انخفاض فى المبيعات . قد يطلب منك دراسة السوق .. وكل ما عليك فعله عندئذ هو تحليل الفشل ثم دفنه مع تنبيه الإدارة إلى عدم الوقوع فى نفس الخطأ مرة أخرى .

14. من المؤسف ان كثيرا من الشركات لا تدرك أهمية بحوث التسويق إلا متأخرا .

15. مجالات بحوث التسويق • بحوث المنتج . • بحوث العبوة والغلاف . • بحوث دوافع الشراء . • بحوث عادات الشراء . • بحوث المبيعات ( تحليل المبيعات / تنظيم خطوط سير رجال البيع / اختيار الوسطاء / اختيار منافذ البيع ) . • بحوث الإعلان . • بحوث النقل والتخزين . • بحوث الترويج .

16. الأسلوب الاستقرائى يبدأ فيه الباحث بجزئيات وينتهى إلى عموميات. (مثال) دراسة بعض الظواهر أو المشاهدات ثم استنتاج بعض القواعد العامة . الأسلوب الاستنباطى يبدأ فيه الباحث بعموميات وينتهى إلى جزئيات . (مثال) دراسة مدى تفضيل المستهلك لسلعة معينة من واقع تفضيله لسلعة مباشرة . أساليب المنهج العلمى فى البحث

17. الموقع التنظيمى لوظيفة بحوث التسويق فى منظمات الأعمال التبعية المناسبة لجهاز بحوث التسويق فى منظمات الأعمال هى أن تتبع الإدارة العليا مباشرة ، وذلك ضمانا للحيدة والتحرر من سيطرة إدارة معينة سواء التسويق أو المبيعات ، وتحقيق منفعة كاملة لكل الإدارات والأقسام بالشركة .

18. طبيعة سلطة بحوث التسويق وظيفة بحوث التسويق ذات صبغة استشارية تقدم النصح والمشورة للإدارات الأخرى بالشركة وللإدارة العليا ، ولكنها لا تتخذ قرارات وإنما تساعد فى عملية اتخاذ القرارات .

19. وظائف جهاز بحوث التسويق • القيام بكافة الأبحاث والدراسات . • تزويد مختلف الإدارات بالشركة بالبيانات والمعلومات المنظمة بصفة دورية منتظمة . وبالتالى لا تعمل بأسلوب رجل المطافى . • التعاون مع جهاز البحوث الإنتاجية والفنية لتحقيق التنسيق بين إدارتى التسويق والإنتاج . • الاشتراك فى كافة الدراسات الاقتصادية للمشروع والبيئية .

20. أنواع بحوث التسويق

21. البحوث الاستطلاعية يستخدم هذا النوع من البحوث فى استكشاف ظاهرة معينة أو تحديد أبعاد ومسببات مشكلة غير محددة . مثال :ظاهرة انخفاض مبيعات منتج معين . ينتهى البحث الاستكشافى بتحديد مسببات المشكلة وصياغة فرضيات ممكنة حول هذه المسببات واستبعاد الفروض غير المحتملة .

22. البحوث الوصفية يستخدم هذا النوع من البحوث فى تجميع البيانات الخاصة بظاهرة أو مشكلة معينة وبعض التصرفات السلوكية التسويقية فى الماضى والحاضر والمستقبل بهدف توصيف المشكلة وجوانبها المختلفة ومجالاتها وفروضها . اذا هى تقدم توصيف لكل المتغيرات التى تؤثر فى النشاط التسويقى بشكل عام . تعد البحوث الوصفية مرحلة مكملة ولاحقة للبحوث الاستطلاعية .

23. تطبق البحوث الو صفية باستخدام أسلوبين (1) طريقة دراسة الحالات . (2) الطريقة الإحصائية.

24. البحوث التجريبية تعتمد على امكانية التحكم فى الظروف والعوامل المؤثرة فى الموقف .. مثل : • دراسة مدى تأثير غلاف على مبيعات منتج . • دراسة مدى تأثير سعر على مبيعات منتج . • دراسة مدى تأثير حملة اعلانية أو عرض ترويجى على مبيعات منتج .

25. التصميمات الشائعة للبحوث التجريبية • قياس قبل وبعد التجربة لمجموعة تجريبية واحدة . • قياس قبل وبعدلمجموعتين ( تجريبية وقياسية ) . • قياس بعد التجربة فى مجموعتين(تجريبية وقياسية )

26. أنواع بحوث التسويق

27. البحوث المكتبية هى البحوث التى تعتمد على البيانات الثانوية الموجودة فى السجلات والمراجع والنشرات والدفاتر والتقارير . يمكن توفير هذه البيانات من مصادر داخلية أو من مصادر خارجية مثل اجهزة الدولة والمؤسسات والمراكز البحثية .

28. البحوث الميدانية هى البحوث التى تعتمد على البيانات الميدانية والتى تجمع لأول مرة من الميدان .

29. كيف يمكنك القيام ببحث تسويقى ؟ يمكنك القيام بالبحث التسويقى عن طريق القيام بأحدى عشرة خطوة هى ما يلى : 1- تحديد مشكلة البحث وأهدافه ونوعه . 2- تحديد نوع ومصادر البيانات المطلوبة لمعالجة المشكلة وتحقيق هدف البحث . 3- تحديد مجتمع البحث ( هل ستجرى الدراسة على أساس الحصر الشامل أم العينة ) .

30. تابعكيف يمكنك القيام ببحث تسويقى 4-فى حالة اتخاذك قرار بالاعتماد على العينة – يتم تحديد نوع وحجم العينة . 5- اختيار مفردات العينة من مجتمع البحث . 6- تحديد وسائل جمع البيانات . 7- جمع البيانات . 8- ترميز وتفريغ وجدولة البيانات . 9- تحليل البيانات . 10- كتابة التقرير النهائى . 11- تنفيذ البحث ومتابعة نتائج عملية التنفيذ .

31. خطوة (1) تحديد مشكلة البحث وأهدافه يمكن تقسيم المشاكل فى بحوث التسويق إلى نوعين هما مشاكل غير واضحة الرؤيا والمعالم مشاكل واضحة الرؤيا والمعالم

32. تطبيقات برجاء تحديد نوعية المشاكل التالية : 1- ترغب شركة حلوانى إخوان فى إضافة منتج جديد من أنواع الحلويات . 2- تعانى احدى الشركات الصناعية من انخفاض مبيعاتها فى مدينة الرياض بشكل ملحوظ .

33. خطوات تحديد مشكلة أى بحث 1-تحليل الموقف الحالى للمنظمة . 2- تشخيص المشكلة . 3- تعريف المشكلة .

34. خطوة (2)تحديد نوع ومصادر البيانات المطلوبة لمعالجة المشكلة وتحقيق هدف البحث. هنا ينبغى عليك أن تحدد هل تحتاج بيانات ثانوية أم بيانات أولية . القاعدة تنص على : ” يجب أولا أن تسعى لتوفير احتياجاتك من البيانات عن طريق البيانات الثانوية– وإذا لم تحصل على ما تحتاجه فإنه يمكنك الآن أن تبدأ فى جمع البيانات الأولية ”

35. خطوة (3)تحديد مجتمع البحث ( هل ستجرى الدراسة على أساس الحصر الشامل أم العينة ) . مجتمع البحث هو جميع المفردات التى تتوافر فيها خصائص معينة مشتركة . معنى ذلك أن مجتمع البحث يختلف من دراسة / بحث لأخر وليس شىء ثابت يطبق على كل دراسة .

36. تطبيقات برجاء تحديد نوعية مجتمع البحث فى المواقف التالية : 1- دراسة تهدف لمعرفة أذواق المستهلكين فى مدينة جدة 2- دراسة عن اعداد مجلات السوبر ماركت فى مدينة الرياض . 3- دراسة عن مدى التزام العاملين فى مصنع اللحوم بشركة حلوانى إخوان بالاشتراطات الصحية .

37. ماذا يقصد بالحصر الشامل؟ يقصد بالحصر الشامل إجراء الدراسة على جميع مفردات مجتمع البحث .

38. ماذا يقصد بالعينات؟ يقصد بالعينات إجراء الدراسة على جزء من المجتمع بشرط أن يمثله من حيث الحجم والنوع .

39. لماذا تستخدم العينات ؟ يصعب على الكثير منا أن يقوم بالحصر الشامل وذلك لاعتبارات الوقت والتكلفة .. وأيضا المجهود ، وبذلك يعتبر الاعتماد على أسلوب العينات أمرا ضروريا .

40. خطوة (4)فى حالة اتخاذك قرار بالاعتماد على العينة – يتم تحديد نوع وحجم العينة . أنواع العينات • عينات احتمالية . • عينات غير احتمالية .

41. العينات الاحتمالية • العينة العشوائية البسيطة . • العينة الطبقية . • العينة المنتظمة . • عينة المجموعات . • عينة المساحة .

42. العينات غير الاحتمالية • العينة الميسرة . • العينة التحكمية . • عينة الحصص .

43. حجم العينة يمكن تحديده بعدة طرق منها ما يلى : • الطريقة العشوائية . • طريقة النسبة المئوية . • طريقة التكلفة . • الطريقة الحسابية . • الطريقة الإحصائية .

44. خطوة (5)اختيار مفردات العينة من مجتمع البحث يقوم الباحث فى هذه الخطوة باختيار مفردات العينة وفقا لطبيعة النوع الذى اختاره .. وهنا يواجه الباحث مشكلة وهى عدم تعاون بعض المفردات وعندئذ يقوم الباحث بإسقاط هذه المفردات غير المتعاونة من القائمة .

45. خطوة (6) تحديد وسائل جمع البيانات الميدانية. تتمثل وسائل جمع البيانات فى ثلاث وسائل مختلفة هى : 1- الاستقصاء . 2- الملاحظة . 3 - التجربة العملية . س ما هى الحالات التى يفضل فيها استخدام أى وسيلة من هذه الوسائل ؟

46. س متى نستخدم الاستقصاء ؟ • فى حالة الرغبة فى توفير كم هائل من البيانات والمعلومات المنظمة والموحدة يمكن التعبير عنها احصائيا وتكون قابلة للتعميم بدرجة ثقة كبيرة . • فى حالة الرغبة فى السيطرة والتحكم فى عملية جمع البيانات وتنظيم وتوحيد نوعيتها .

47. س متى نستخدم الملاحظة ؟ • فى حالة الرغبة فى الرغبة فى تسجيل كل ما يحدث فعلا من المستقصى منه بدون افتعال وهذا يوفر بيانات صادقة . • فى حالة الرغبة فى تقليل عنصر التحيز من المقابل أثناء المقابلة كما فى اسلوب الاستقصاء .

48. س متى نستخدم التجربة العملية ؟ • فى حالة الرغبة فى اختبار مدى تأثير عامل أو متغير معين قبل تعميمه ( مثل لون عبوة / سعر جديد / حملة إعلانية جديدة / شكل جديد للمنتج )

49. ” خطوات إعداد وتصميم قائمة الاستقصاء“ 1- تحديد البيانات المطلوبة . 2- وضع الأسئلة : 2/1 إعداد مشروعات الأسئلة . 2 /2 تحديد نوع السؤال . 2/3 صياغة الأسئلة . 2/4 ترتيب وتسلسل وتتابع الأسئلة . 3- الإخراج والتصميم الشكلى للقائمة . 4- اختبار القائمة قبل تعميمها .

50. خطوة (7) جمع البيانات . فى هذه الخطوة يقوم الباحث بجمع البيانات بنفسه أو عن طريق مجموعة من المقابلين س ما هى طرق جمع البيانات فى حالة اتباعك اسلوب الاستقصاء ؟