e- Satınalma

2. e-Satınalma Satınalmave Tedarikçi İlişkileri Yönetimi Türk Lojistik Enstitüsü Latin Amerika Lojistik Merkezi Lojistik Yönetim Serileri

3. Pager 41 yıl Telefon 38 yıl Kablo Tv 25 Yıl Faks Makinası 22 Yıl Video 9 Yıl Cep Telefonu 9 Yıl Bilgisayar 7 Yıl CD-ROM Sürücü 6 Yıl Kablosuz Veri Hizmetleri 6 Yıl <2 Yıl Internet (WWW) Pazara girdikten sonra 10 Milyon kullanıcıya ulaşmak için geçen süre Source: USA Today, Info Tech and Pac Tel Cellular

4. The .COM Bubble!

5. E-Ticaret vs. Klasik Ticaret • Kitle üretim Katalog BakımıSanal Stok • Kataloglara yönelikiçeriklerinyönetimi • Ticari marjlar genellikle düşüktür. (İndirimler) • Müşterilere sunulacak hizmetler için sınırsız teorik kapasite • İnsan müdahalesi olmadan hizmetin özelleştirilmesi kapasitesi • Ödemelerin kompleks yönetimi • Üreticinin sorumluluğundaki toplama ve paketleme (pick&pack)

6. Yeni Lojistik Source: Forrester Research, Inc.

7. 107:1 $1.20 $1.07 $1.00 $0.80 $0.60 $0.52 Maliyet($) $0.40 $0.27 $0.20 $0.15 $0.01 $0.00 Şube Telefon ATM PC I-NET Bankacılığı Internet hareketleri maliyetleri gözle görülür şekilde düşürür! 8:1 $9 $8 $8 $7 $6 $6 $5 $4 Maliyet($) $3 $2 $1 $1 $0 Müşteri Rezervasyonu Elektronik bilet Rezervasyon Sistemindeki Seyahat Acentesi Doğrudan Seyahat Acentesinden Source: U.S. Department of Commerce (1998)

8. Çek! Planla & Tedarik et! Biçimlendir Depolama! Bilgilendir Hazırla! Konfigüre et ! Öde! Müşteri Hizmetleri Dağıt! 1 A 2 B 3 C 4 5 E D

9. Ürün bilgisinde içerikleri artır. Ürünleri, tedarik zincirini ve senkronize planlamayı entegre etmek için IT’yi kullanın. Ürünlerde de-materyalizasyon eğilimi Ürün ve hizmetlerde sınırsız sayıda size özel konfigürasyona ulaşın. Bilgi Teknolojileri

10. İş dünyası bugün iki pazarda rekabet ediyor: Pazar yeri, ürün ve hizmetlerin fiziksel olarak orta konduğu ve geleneksel fiziki hareket ihtiyacı olan pazarlar (örn: taşıma hizmetleri) Pazar Uzayı, e-ticaretin sanal dünyası, temelde taşınan şeyin bilgi olduğu pazarlar (sınırsız kaynağı olan) Yeni Ekonomi

11. İş yapma İşi Organize etme İş Ekonomisi Katma Değer Alt Yapı Tedarik/Talep Paradigmaları Mevcut Paradigma Yeni Paradigma • Pazar Yeri • Hiyerarşiler • Kıt fiziksel kaynaklar • Makinalar ve ustalık • Ekipman ve Binalar • Pazar Uzayı • Ağlar / genişleyen girişimler • Limitsiz dijital kaynaklar • Bilgi sahibi çalışanlar • Bilgi Teknolojileri

12. Yerel Tedarikçiler Online Müşteri Siparişleri Bilgi Sistemleri Tedarikçi doğrudan dağıtımı Ara gönderim Son müşteri Dağıtımlar (Yerel taşıma şirketi) Dağıtım Merkezi Tedarikçi siparişi Girişi Yerel / Global tedarikçiler Karşılama Sistemleri Aktarma Merkezi (Stokta olmayan ürünler) Stoktaki ürünler (Sahip olunan ya da konsinye stok)

13. Sınırlı izlenebilirlik Manuel işlemler, online değil Sınırlı analiz ve karar verme Seri üretim Şeffaflık “Sürekli on-line” Yürütülebilir operasyonlar Veri İşbirliği “Gerçek zamanlı” Kurum Adaptasyon ve sürekli izleme “Grupsal” Kurum Uzun çevrim süreleri, Yüksek operasyonel maliyetler Internet “oyunun kurallarını değiştirdi”

14. Geleneksel Tedarik Zinciri Üretici Üretim Kararlar Dağıtıcı Tasnif kararları ve maliyetler Yeniden satıcı İtici Sistem Yenileme kararları Perakendeci Satış! Müşteri Genellikle ihtiyacı olanın alınması

15. Talep Zinciri Yönetimi Müşteriler İstenen şeylerin alınması Tasnif ve sipariş kararları Mağaza Verimli Dağıtım (günlük ürünler) Çekici Sistem En düşük olası maliyet için konsolidasyon ve dağıtım Üretici Ürün geliştirme için mağazalarla çalışır

16. E-kaynaklama yeni ve potasiyel üretici ve tedarikçileri bulmak, geliştirmek ve düzenlemek için web tabanlı teknolojileri kullanır. Genellikle sınırsız ve uzun süreli (balanket) kontrat pazarlıklarında kullanılır. e-kaynaklama veya e-satınalma: bir çözüm

17. E-kaynaklama iş paradigmalarını değiştiriyor. Analistler e-kaynaklamanın kritik iyileştirmeler sağlayacağını doğrulamaktadır: “… Seçilen kategorilerdeki kazançlar 15% ile 25%” arasındadır. - AMR Research • Maliyetler • Etkin verakebetçi pazarlar, • Global tedarik kaynakları • Kalite • Standartlaştırılmış tedarik süreçleri kalite iyileştirmeleri • En iyi tedarikçilerin belirlenmesi • Çevrim süresi • Tedarik zinciri sürelerinde dramatik iyileştirmeler • Spot Pazar fırsatlarında artış “E-kaynaklamayı kullanan organizasyonlar ürün ve hizmetlerinde yüksek kalite seviyelerine ulaşmışlardır. Aberdeen Group “…Stratejik kaynaklama çözümleri çevrim sürelerini % 50 oranında düşürür.- Goldman Sachs

18. $ Milyon İndirek Maliyetlerden 5% az Raporlanan Kazanç 6,625 6,625 COGS 5,613 Satınalmalar – Direkt 50% 2,807 2,807 Satınalmalar – İndirekt 25% 1,403 1,333 Other direct expenses 25% 1,403 1,403 Toplam Kar 1,012 1,082 SG&A Harcamalar 813 813 Operasyonel gelir 199 269 Vergiler ve diğer harcamalar 65% 129 175 Net Gelir 70 94 Gözeçarpan hisse payları 56.3 56.3 Hisse başına kazanç $1.24 $1.67 Hisse Senedi Çarpanı (P/E Oranı) 25 25 Hisse başına Pazar değeri $30.93 $41.83 İyileştirme 35.3% E-satınalma Pazar Payını Artırır! Source: CSC

19. Neden İlgileniyoruz? Zirvedeki şirketler 5 kat fazla kazanç sağlıyor! Satınalmadaki toplam kazançlar (harcamaların %’si olarak) Kaçınılan maliyet Maliyet azaltımı Düşük performanslı şirketler Source: CAPS Zirvedeki şirketler

20. Stratejik Kaynaklama organizasyona katma değer sağlamak için kritiktir. Tedarik performansının izlenmesi Maliyet Analizi Tedarik Stratejisi RFI/RFQ İyileştirmesi Pazarlık ve Kontrat

21. Stratejik e-satınalma hedefleri • Daha düşük toplam maliyet sunan ürün, hizmet ve tedarikçileri seçin • Satınalma kararlarının işinizin yapısını, hedeflerinizi ve limitlerinizi desteklediğini garanti edin. • Şirket içinde tekrarlanabilir ya da standart hale getirilebilir en iyi uygulamaları belirleyin.

22. Başarılı e-satınalma konumlandırması • Kapasite ve limitlerinizi tatmin edecek bir e-satınalma çözümünü seçin • Bir uygulama planı geliştirin • Daha çabuk geri dönüş sağlayacak hedeflere öncelik vererek hedefler belirleyin • En iyi uygulamaları belirleyin ve kurumsallaştırın • Harcamaları, pazarlıkları ve Pazar fırsatlarını sürekli olarak izleyin, • Pazarlik edilmiş konratların kullanıldığını garanti edin

23. COGS 15-25% arasında azalma Çevrim sürelerinde 25-30% azalma Yatırımın geri dönüşü (ROI) 3 aydan aza düşürüldü E-kaynaklama “oyunun kuralları”nı değiştiriyor... Bilgi ve Nicel analizler daha iyi satınalma kararları almanızı sağlar

24. Elde edilen kazançlar nasıl toplanır? • Mal ve hizmetlerin fiyatlarında düşüş (5% - 20%) • Rekabet fırsatlarının çabuk oluşturulması • Yeni tedarikçilere ulaşma • Daha büyük coğrafi kapsam • Çevrim sürelerinde azalma (25% - 30%) • Süreç otomasyonu RFP/RFQ • Siparişten ödemelere kadar olan süreçlerin basitleştirilmesi • Stratejik kaynak sağlayıcıların rollerinin artması • Yönetim giderlerinin azalması • Satınalmacıların üretkenliklerinin artırılması • Kağıt ortamındaki süreçlerinin azaltılması • Optimum tedarikçi veri tabanını oluşturma/yönetme becerisi • Pazar verilerinin iyileştirilmesi • Talep dalgalanmalarının minimize edilmesi • Satınalmayla ilgili en iyi uygulamaların kullanılması /geliştirilmesi

25. Ariba Chemdex W.W.Grainger SciQuest.com MRO.com PlasticsNet.com Employese e-Steel Adauction.com PaperExchange.com CapacityWeb.com Altra Energy B2B Matrisi Operatif Tedarikçiler İmalat Tedarikçileri MRO Katalog Sistematik Satınalma Saha Yöneticileri Değiş Tokuş Spot Satınalma

26. Model Tipi Lider Alıcılar Eco-Sistem Tarafsız değişim Dağıtıcılar(Lider satıcılar) Entegre Tedarik Zinciri Chrysler/GM Pazarlığı e-çelik Grainger.com www.saludayuda.com Verticalnet Siteleri Örnekler Özellikler Tüm endüstri tedarikçileri bir sistem çerçevesinde entegre edildi. Alıcılar dağıtıcıların ölçek ekonomisi sundukları sitelerde organize olurlar Dikey marketlerde e-iş imkanları sunan bireysel tarafsız girişimler Satınalma gücünü artırmak için bir grup alıcının ortak alımlar için bir araya gelmesi Bir grup ortak bir değişim oranı üzerinde anlaşır B2B nasıl organize edilmeli? Auto Mfg Alıcılar Pazar yapıcısı Dağıtımcı / Broker Satıcılar

27. Doğru Modelin Seçimi Tedarikçiler için Alıcılar için Satınalma fırsatları; Tedarikçi birleştiricileri Pudding malls WEB Page Alıcı acentaları Liderler Liderler Alıcının büyüklüğü Ürün farklılaştırması Budines malls; Información marts Pudding malls; Açık artırmalar Diğerleri Pudding malls Diğerleri Tedarikçi birleştiricileri Düşük Yüksek Düşük Yüksek Potansiyel tedarikçi sayısı “Marka” Bilinci Partnerinizi dikkatli seçin:B2B “En iyiden en iyiye” olabilir The McKinsey Quarterly

28. B2B kararları için temel sorular • Hangi değişimlerde yer almak istiyoruz? • Rakiplerimizle işbirliği yapabilir miyiz? • Tedarikçilerimizden internet otomasyonu istiyebilir miyiz? • Hangi teknoloji/yazılıma yatırım yapmalıyız? Bu sorulardan herhangi birine cevap vermeden önce şu soruya cevap verin: BUNU NEDEN YAPIYORUZ?

29. E-satınalma siteleri

30. Metal Dot-com şirketleri 80% başarısız!

31. "Co"bağlılık, işbirliği ve iletişimi temsil ediyor(connectivity, collaboration and communication) "Vis"internetin sağladığı izlenebilirliği temsil eder.(visibility) "Int"entegre çözümleri temsil eder.(integrated solutions) Alıcılar Satıcılar • Aşırı stok ve kapasite fazlalığı risklerinde azalma • Yeni ve daha fazla tedarikçi • Satılan malların maliyetini azaltır • Teknoloji desteği sağlanır • Yüksek seviyede tedarik zinciri entegrasyonu .. • oto şirketlerine doğru ve otomotif tedarikçilerinden geriye doğru • Arama ve elde etme maliyetlerini azaltır • Genişletilmiş tedarikçi havuzu • Satılan malların maliyetini azaltır • Tedarik stoklarının azaltılamsı • Tahminde iyileşme (talep bilgilerinin paylaşılması) • Ortak ürün geliştirme • Pazara giriş süresinde azalma Katma Değer?

32. Otomotiv endüstrisinde COVISINT

33. 3PL Şirketleri E-business Ciroları 3PL Web Site milyon $ UPS Logistics Group Inc. 800 www.wwlog.com BAX Global 800 www.baxworld.com Circle International Group Inc. 750 www.circleintl.com Penske Logistics 750 www.penske.com Menlo Logistics Inc. 600 www.menlolog.com FDX Supply Chain Services (formerly Caliber Logistics Inc.) 600 www.fdxlogistics.com Eagle USA Airfreight Inc. 500 eagleusa.com Tibbett & Britten Group North America Inc. 500 www.tbg.co.uk J.B. Hunt Logistics Inc. 400 www.jbhunt.com USF Logistics 350 www.usflogistics.com GATX Logistics Inc. 250 www.gatxlogistics.com MSAS Global Logistics 250 ProLogis 250 www.prologis.com C.H. Robinson Worldwide Inc. 2.1 www.chrobinson.com Ryder Integrated Logistics 1.8 www.ryder.com Fritz Companies Inc. 1.35 www.fritz.com Schneider Logistics Inc. 1 www.schneiderlogistics.com Emery Worldwide 1 www.emeryworld.com Source: Third-Party Logistics: Improving Global Supply Chain Performance. E-Lojistik Sunan 3PL Şirketleri

34. B2B’ye geçiş için engeller • Teknoloji Faktörleri • WEB’de güvenlik • Sistem entegrasyonu • Data dönüşümü • Yazılım ve Donanım Uyumu • Sosyal faktörler • B2B Ticarete aşina olma eksikliği • Riskten hoşlanmama • Diğer katılımcılara güven sorunu • Kültür farklılıkları

35. Company D Company A Talep tahmini Lojistik Yönetimi Üretim Company Satınalma Company Company E B G C Company F Company Optimizasyon epazarlar internet teknolojisini, süreçlerini ve ağları optimitize etmek için kullanıyor Şirket Optimizasyonu Ağ Optimizasyonu İlişki yönetimi fonksiyon yönetiminden daha zordur. Daha karmaşıktır ve farklı beceri ve bilgi gerektirir.

36. İşbirliği içinde tedarik zinciri planlaması Ürün Yaşam döngüsü yönetimi Tedarik Zinciri Uygulaması Hacer Entregar Proveer E-kaynaklama Tedarik Zinciri kontrolünde Yenilike-business dönüşümü Planear Müşteriler Tedarikçiler

37. Markalar tüketicilere ulaşmak için kritiktir. Tedarik Zinciri içerisinde bilgi gerçek zamanlı olarak akar Ana Yetkinliklerin önemi Kar Maksimizasyonu önceliklidir Tedarik zincileri şirketlerin gerçek sahipleridir.

38. e-ticaret ihtiyaçları • Müşteri ihtiyaçlarının etkili yönetimi • Kataloglardaki, içeriklerdeki Otomasyon ve Güvenilir Bilgi(EDI) • Güvenilir ve standardize edilmiş ödeme sistemleri • Üst seviyede Lojististik operasyonlar (yükleme, aktarma merkezi...),Esneklik (Elleçleme, dağıtım, özel teslimat…) ve yüksek oranda ölçülebilir • Yenilikçi dağıtım servisleri (stoklama ve toplama noktaları, kredi kartı ödemeleri, otomatik beklenen hareket notları, Kalite/müşteri hizmetleri , etkin ve dinamik kaynak yönetimini içeren CRM Sistemleri politikaları)

39. Bilgi Sistemleri: Temel Front–end ve Konvansiyonel Lojistik Operatörü tabii ki yeterli değil!! Lojistik Operasyonlarla entegre edilmiş güçlü birBack-End(ERP) ve CRM Sistemleri göz ardı edilemez Aynı şekilde, kalabalık bir kataloğun ve içeriğinin iş akışlarını yönetecek ve Front-end ve Back-end’in ihtiyaç duyduğu verileri sağlayan kontrol aracına ihtiyaç duyarlar. (uygunluk, fiyat, içerikler)

40. … Bir Lojistik Operatörü için diğer kilit faktörler • Her müşterinin özel ihtiyaçlarını Analiz edecek Nitelikli Personel • İleri İşlem Yapma Hizmetleri sunabilmeli( Kredi kartı işlemleri, ödemeler ve siparişlerin yönetimi...). • Ürünleri kullanma yetisi(donatılar, paketler...) • Ters Lojistik yönetme bilgi ve kapasitesi • Veriyi takip etme ve müşteriye sunma yetisi (veri madenciliği)

41. InternetYEDEK BİR ARAÇ DEĞİL, alternatif bir kanaldır: Şirketler tek bir operasyon olarak Web Sayfası dizayn ederek kendilerini kurtaramazlar eToys.com Pets.com Furniture.com Drugstore.com Webvan.com Müşteriler eş değerde hizmet almayı ve tüm dağıtım kanallarında tanınmayı beklerler Sipariş Verme/Geri Dönüş Birleşik Promosyonlar e-İş Temel Faktörleri

42. “e-ticartle ROI oranım nedir? Deli misiniz? e-ticaret Yeni Dünyanın kolonudur. Onun ROI oranı neydi?” Andy Grove CEO, Intel Perspektifler “Önümüzdeki iki yıl içinde ortaya çıkacak gelişmeleri her zaman abartır ve gelecek on yıl içinde meydana gelecek olanları göz ardı ederiz.” Bill Gates CEO, Microsoft

43. Problem hiçbir zaman başkalarının akıllarına nasıl yeni fikirler sokacağımızla ilgili değildir. Problem eski fikirleri kafalarından nasıl atabileceğimizle ilgilidir!Dee Hock