L Analyse marketing dans le plan d affaires tude de Cas

1. L’Analyse marketing dans le plan d’affairesÉtude de Cas PEPS Entreprendre

2. Page 2 Le plan d’affaires : rôle Le plan d’affaires : « Document de plusieurs pages qui décrit l'ensemble du projet d'une entreprise : activité, marché, technologie, marketing, ressources humaines et plus précisément les dépenses programmées et les ressources envisagées à court et moyen terme. Ce document sert principalement à convaincre les investisseurs de la viabilité d'un projet et à négocier l’appel de fonds« (source JD Net)  Un document intermédiaire qui décrit un processus, dans lequel vous expliquez les opportunités et les risques de votre projet face à son environnement (l’analyse technico-économique)…et la manière dont vous les gérez (la stratégie) Il est réaliste - lisible - complet - personnel – évolutif Il est concis, clair, soigné, structuré, vendeur, crédible

3. Page 3 Le plan d’affaires type Un résumé en 2 pages maximum (le pitch) Historique : origine de l’idée, caractère innovant, l’équipe initiale Description des produits et services Analyse du marché, positionnement stratégique, concurrence Stratégie d’entreprise, plan d’action marketing et commercial Moyens à mettre en œuvre : études, investissements Structure de l’entreprise envisagée Prévisionnels financiers Financement prévisionnel du projet

4. Page 4 L’étude de marché, définition

5. Page 5 L’étude de marché : Méthodologie Définir son marché Cherchez les études existantes Rencontrez ceux qui connaissent bien vos clients et vos concurrents Choisissez entre enquête qualitative ou quantitative Analyse Synthèse

6. Page 6 1. Définir Son Marché Un exercice difficile qui ne s’apprend pas (que) dans les livres Chaque définition est personnelle et unique Reflète l’exercice et la connaissance d’un métier Avoir une vision Ni trop vaste, ni trop étriquée Dynamique Sur le moyen terme L’important c’est que l’on parle le langage du client, que le financier ou l’actionnaire comprenne ce que l’on dit. Exemple : le veau de moins de 8 jours, le CRM; Contre exemple : le logiciel (trop vague), le logiciel de gestion de la déclarations de TVA des stés de moins de 10 personnes téléchargeable sur internet.Dyn = car le monde change; sur le MT = avoir des scénarios de repliL’important c’est que l’on parle le langage du client, que le financier ou l’actionnaire comprenne ce que l’on dit. Exemple : le veau de moins de 8 jours, le CRM; Contre exemple : le logiciel (trop vague), le logiciel de gestion de la déclarations de TVA des stés de moins de 10 personnes téléchargeable sur internet.Dyn = car le monde change; sur le MT = avoir des scénarios de repli

7. Page 7 L’outil, la matrice de Porter

8. Page 8 Marché & Modèle économique Industriel, services, recherche/proximité, niche, masse: exemple= éditeur, logiciel, SSII, construction, bureau d’études (se raccrocher à des secteurs existants).Industriel, services, recherche/proximité, niche, masse: exemple= éditeur, logiciel, SSII, construction, bureau d’études (se raccrocher à des secteurs existants).

9. Page 9 2. Cherchez les études existantes Organismes publics, fédérations professionnelles, revues spécialisées, quotidiens, rapports d’activité,…

10. Page 10 4. Les enquêtes Qualitatif : table-rondes, focus group, experts,… Quantitatif : si on veux des chiffres et quand on a les moyens Rôle : valider des hypothèses, des tendances, des ordres de grandeurs, des comportements méconnus,… Processus (une fois les inconnues identifiées) : Déterminez la taille de votre échantillon Constituez votre échantillon Lancez l’enquête Analysez les résultats Synthétisez les résultats Rédigez un rapport d’enquête

11. Page 11 Les enquêtes quantitatives Taille d’échantillon : Liée à l’hétérogénéité de votre population Au degré d’incertitude que vous tolérez Constitution de l’échantillon Méthode des quotas : respect de la proportion des sous-segments représentés Échantillons stratifiés : comparer des populations entre elles Triage systématique : tirage automatique dans un fichier alphabétique ou chronologique

12. Page 12 Les enquêtes quantitatives Lancement de l’enquête Fixer les objectifs : quelles infos nécessaires (quanti/quali), pour quel résultats (données/comportements), quelles méthodes de traitement ? Le questionnaire : questions courtes, non ambiguës, ouvertes (verbal/non verbal) ou fermées, à choix multiple, échelle de réponse, enchaînements des questions, taille du questionnaire, méthode de l’entonnoir Administration : face à face/téléphone/postal/internet

13. Page 13 Les enquêtes quantitatives Analysez les résultats Codifier les réponses Tri à plat, moyennes Tris croisés Synthétiser les résultats : à chaque graphique correspond un effet visuel, attention aux échelles Rédiger un rapport d’enquête : synthèse & recommandations, détail, annexes (date, méthodo, échantillon, tableaux croisés…)

14. Page 14 Étapes 5 et 6 analyse et synthèse, le SWOT

15. Page 15 La stratégie « Ensemble des décisions et des actions relatives au choix des moyens et à l’articulation des ressources en vue d’atteindre un objectif (Thiétart, 1990), « notamment créer, protéger, s’approprier, éventuellement s’entendre sur le partage de rentes et conserver un avantage concurrentiel »  Elle comprend des volets : RH Marketing Technique Financier Juridique

16. Page 16 Stratégie Marketing : le Mix

17. Page 17 du Marché au Chiffre d’Affaires(parc, marché potentiel/annuel, volume/valeur,…)

18. Étude de Cas New Car Equipment = dispositif automobile d’alerte embarqué

19. Page 19 Résumé (corrigé)les réponses au QQOQCP New Car Equipment (NCE) est un système permettant l’alerte rapide des secours par un envoi de SMS lors d’un accident de la route. Il fournira aux centres hospitaliers les plus proches des données précises concernant par exemple la gravité du choc, le nombre de passagers, la localisation de l’accident, le risque d’incendie à bord. Grâce à un ensemble de capteurs répartis dans tout le véhicule, les équipes de secours pourront évaluer préalablement la situation et adapter au mieux le matériel à apporter sur place pour une intervention efficace et rapide. Ce système équipera en priorité les véhicules professionnels, en premier lieu les camions Il existe peu de concurrence sur ce marché… Nous sollicitons une aide financière des banques et de l’Etat…

20. Page 20 Sommaire 3 Aspects techniques 3.1 Cahier des charges. . . . . . . . . . . . . 3.2 Analyse fonctionnelle .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3.3 Solutions techniques envisagées . . . . 4 Aspects économiques 4.1 Stratégie d’entreprise. . . . . . . . . . . . . 4.2 Éléments financiers .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4.2.1 Équipement des services de secours . . . . . . 4.2.2 Nombre de véhicules en circulation . . . . . . . . 4.2.3 Stratégie financière . . . . . . . . . . . . . . . 4.2.4 Compte d’exploitation prévisionnel. . . . . . . . Conclusion et perspectives Glossaire Bibliographie Annexes Questionnaires Comptes prévisionnels détaillés

21. Page 21 Cible utilisateurs & segmentation client Utilisateurs VU/VL haut de gamme Professionnel/Particulier Averti/non averti France/étranger HDG/BDG… Clients 1ère/2nde monte Équipementiers/distributeurs/garages Produit/service…

22. Page 22 Schéma de Porter

23. Page 23 Le Modèle économique

24. Page 24 Plan d’enquête théorique

25. Page 25 Plan d’enquête proposé

26. Page 26

27. Page 27

28. Page 28

29. Page 29 Conclusion & perspectives le SWOT

30. Page 30 Annexe fi/cpte d’exploitation prév.synth

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32. Page 32 Annexe fi/compte d’exploitation prévisionnel

33. Page 33