DON DON

1. DON DON SalesSummit 2007

2. DON-DON Podjetje v številkah Sedež: -Metlika Proizvodno distribucijski obrati: -Kranj -Metlika -Maribor - Kozina - Zagreb - Split - Rijeka Število zaposlenih: cca 300 Realizacija (skupaj vse družbe sistema):15mio €

3. Proizvodni programi • Cvrto pecivo • 60% slovenskega trga • 40% hrvaškega trga • paketi cvrtega peciva • Rinfuza • Pekovsko pecivo • -paketi • -rinfuza • Sendviči • -sendviči s 5 dnevnim rokom trajanja • -distribucija po celi Sloveniji (700 gostinskih lokalov + 1000 trgovin) • Food service/catering • - 7 lastnih gostinskih lokalov po celi Sloveniji

4. Ključi do uspešne prodaje 1) Močna (dnevna) distribucija 2) Aktivnosti na prodajnem mestu 3) Branding

5. Distribucija • 100% pokritje države • Dnevna distribucija • cca 42 relacij slo, 33 cro • prisotnost v vseh retail sistemih • MERCATOR • SPAR • TUŠ • Leclerc • Vsi cro sistemi • Prisotnost na neodvisnem trgu • 700 gostinskih lokalov (child distribucija) • Prisotnost v posebnih kanalih • Bencinske črpalke (PETROL) • Organizirana prehrana(1000) • Corner shop (Noč in Dan) • Vending (Automatic servis etc) • Lastni distribucijski kanal • 7 lokalov po državi

6. Aktivnosti na prodajnem mestu • Mikropozicioniranje izdelka • Space management – “boj za polico” • POS materiala • viden, obstojen, trajnega značaja • Uravnavanje remitence • Sveži izdelki • Cobranding • Coca Cola • BAR2 na POPTV

7. Blagovne znamke • TVOJIH5MINUT • storitvena blagovna znamka (lokali Tvojih5minut) • ”indulgance” blagovna znamka – “Vzami si 5 minut zase” • poznavanje blagovne znamke >70% • DON DON • krovna blagovna znamka sistema • blagovna znamka generičnih izdelkov • poznavanje blagovne znamke >50% • FRISCO • blagovna znamka funkcijskih funkcionalnih izdelkov • nova blagovna znamka

8. Distribucija • Lastna distribucijska mreža • cca 42 relacij dnevno slo, 33 cro • Vsak dan na vsa prodajna mesta v državi • sobna temperatura (pekovski + cvrti program) • hladna veriga (+8°C – catering/food service: sendviči + solate + jogurti)

9. Ključi do uspešne prodaje: primer programa sendviči • Močna distribucija • Preureditev logistike – izgradnja hladne verige • Kombinirana distribucija hladna veriga + sobna temperatura • pokritje celotne države • Odpiranje novih kanalov – “out of home kanali” • Bencinski servisi • Lokali • Catering podjetja

10. Primer programa sendviči 2) Aktivnosti na prodajnem mestu • inovativno pozicioniranje • Inovativna stojala • Inovativni POS (wobler/migetalkar s cobrandigom BAR2) • Vidni, trajni, obstojni materiali • Skrb za remitenco (sveži izdelki – kratek rok trajanja) • Selektivna distribucija • dnevna, 2dnevna, 3dnevna • eksaktno pobiranje naročil • Selektivni pristopi v gostinstvu • “costum” made storitve

11. Primer programa sendviči 3) Branding • Razširitev znamke Tvojih5minut s programom sendviči • Jasen koncept blagovne znamke • “Vzemi si čas zase!” • Poudarek na embalaži • Cobranding z ostalimi priznanimi blagovnimi znamkami • Coca cola • BAR2

12. Zaključki Na domačem trgu delujemo s pozicije moči: • Močna distribucija • Močni brand • Vzpostavljeni odnosi s ključni kupci Za evropske trge je potreben drugačni pristop – prilagoditev poslovnega modela

13. KAKO POSTATI GLOBALEN • Model multinacionalk • Model lokalnega igralca • Lom posel

14. Model multinacionalk • Močan brend • Velik vstopni denar za promocijo • Visoko kakovost • Togost-gre z uveljavljenim modelom s sosednjih dežel • Išče povezave z multinacionalkami v verigi vrednosti

15. Lokalni igralci • Biti lokalni igralec je potrebno najti lokalnega igralca, preko katerega se identificiraš na lokalnem trgu • Iznajdljivost in prilagodljivost lokalnim razmeram • Igranje lokalnih iger • Nižja stopnja standardizacije

16. Lom posel • Biti stroškovno učinkovit • Drugačnost za primerno ceno • Najdeš partnerja , ki je že na trgu in skozi njegove resurse nastopaš na trgu • Najceneje • Vprašanje dolgoročnosti-vlagati v razvoj še naprej

17. Evropski trgi Trg hrane v EU: • zasičeni trgi • Zahodni trgi • Vzhodi trgi • “Iščejo se” cenovno ugodne alternative • Delitev • Narediti nov poslovni model-trajno in zmrznjeno • Potrebna ogromna sredstva za vstop v urejene sisteme

18. Evropski trgi Zahodni trgi: • Zaprti trgi • Delujejo na podlagi dolgoletnih odnosov/poznanstev • Izredno previdni do novosti • raje izberejo med cenejšim tradicionalnim izdelkom kot novostjo • Manjši riziko s prodajo – siguren zaslužek zaradi cenejše nabave • Iščejo se predvsem cenovne ugodne alternative uveljavljenih izdelkov • Category mamagenent z domačeimi liderji • Agenture • Dragi vstopi v urejene sisteme • Listingi/WKZ • Strošek preprečuje vstop manjšim inovativnim podjetjem na področja velikih multinacionalk

19. Delovanje na Zahodnih trgih • Obvezno preko agentur: • Že vzpostavljeni odnosi s ključnim kupci • Ni branda • “Veliko povpraševanje” po privat label

20. Evropski trgi – Vzhodi trgi Vzhodni trgi • Cenovno občutljivi trgi • manj zasičeni trgi • dovzetni do novosti-lahek vstop-težko narediti donos • Zaradi nižje konkurence si lahko privoščijo večjo svobodo pri novem asortimanu • riziko neuspeha se zmanjšuje z vstopnimi stroški – lisitng • distributerji • Velika prisotnost zahodnih sistemov • Blago nižje kakovosti po ugodnejših cenah • Nepovezanost trgovskih sistemov po posameznih državah

21. Delovanje na vzhodnih trgih Za vzhodne trge je potrebno še temeljitejša preureditev poslovnega modela kot za zahodne: oblikovanje novega produkta oz. storitve: • Franšize • Ustreznejša lokalna proizvodnja z lokalno distribucijo • Lokalni (cenejši oz. ustreznejši) resursi • Lokalna – dnevna distribucija • Postaneš lokalni akter/proizvajalec • Manjša dodana vrednost

22. Zaključki Prilagoditev poslovnega modela potrebam in zahtevam trga: • “Privat label” prodaja • Delovanje preko agentur (neposredna prodaja ključnim kupcem) • Franšize in licence-postati lokalen • Sodelovanje pri trženju franšiz in licenc s tujimi podjetji, ki obvladujejo določene kanale • Sodelovanje z domicilni podjetji pri trženju novega produkta - franšiz