XX 中支“增员风暴”

1. XX中支“增员风暴” ——增员系统运作流程

2. 目录 “增员风暴”操作流程 “增员风暴”参训人员前期铺垫性面谈 “增员风暴”启动大会 “增员风暴”增员周运作

3. 增员风暴周操作流程 流程3 增员周运作 流程3-1 职场 布置 流程2 流程3 流程4 流程5 流程1 流程3-2 增员风暴启动会 参训学员铺垫性面谈 新人上岗流程 新人留存工程 早夕会运作 增员风暴周运作 流程3-3 追踪举措

4. 流程1 — 现有团队铺垫性面谈 操作步骤：一对一面谈沟通 （1）对外勤员工分层级沟通，确定人员名单； （总监、部经理由机构总面谈；主管、业务员由机构个业部经理面谈。谈话的结果要确认合格的人员，同时交纳押金：主管各收50元（无增员不退款），经理、高级经理、总监各100元（无增员不退，有增员退款，奖励翻倍，增员以7月11日参加新人培训后上岗开单为准）. （2）铺垫性面谈内容为：  面谈对象的优点；最近工作中的亮点；  组织生涯规划；  告知此次增员风暴的意义，提出行动要求 工具：《主管、经理铺垫性面谈表》

10. “增员风暴周”目标

11. 流程1.1—增员周运作之职场布置 项 目 布置内容 （1） “增员风暴周”行动目标追踪板 （2） 营业部或组对抗战报 营业职场布置 面试职场布置 场地确认及布置 （签到区、面试区、等候区、 交费处）

12. 流程1.2—增员周运作之早会操作 主持人：区经理 时间：1小时 （1）快乐手语舞、诵读公司理念 （2）增员战报宣布：突出对抗及鞭策 （3）成功分享（第二天开始）： 选择心态好、昨日增员表现突出者分享，分享的内 容要提前沟通，保证分享者所说的是公司想要的 （4）增员专题： （5）清晰目标 ：每天每个员工都重复自己的增员目标 （6）呼喊口号 ：全体起立诵读职场内张贴的本组口号 （7）新人信息登记表的发放与回收： 要求:5份/人/天，如当日所交信息表不足五份，按 每天收回的信息表补齐应发的差额.

13. 您的亲友还有谁需要 　　 合理的理财规划？ 　 　您的亲友还有谁更爱 　　 他的家人和孩子？ 您的亲友还有谁需要 　　　 我们的专业服务？ 请让我们为他们提供温馨的家庭保障和专业的咨询服务 NAME姓名： TEL　电话： NAME姓名： TEL　电话： NAME姓名： TEL　电话： 医　　　生 律　　　师 会　计　师 NAME姓名： TEL　电话： 雇　　　主 雇　　　员 同　　　事 企　业　家 私营企业家 NAME姓名： TEL　电话： 社　　　团 协　　　会 旅　行　团 NAME姓名： TEL　电话： 亲友邻居 新婚夫妇 初为人父母

14. 流程2.1—增员周运作之夕会操作 主持人：区经理 参加人：全员 流程（具体描述详见下页）： （1）日增员情况数据通报 （2）亮点汇报和问题的交流 （3）差距达成举措 （4）次日早会分享者推荐和沟通 （5）高效率邀约提醒 （6）次日增员目标宣读 （7）行动要求与提示 （8）晚点追踪

15. 流程2.2—增员周运作之夕会操作 日增员情况数据通报 • 主管在夕会前提前与本组组员沟通回收新人信息登记表数量，并统计本组总量。主管每天应通过电话及短信对本组组员进行鼓励。 • 每个小组通报截止夕会前掌握的最新数据，汇报的内容包括“目标，应达成进度，个人累计，小组累计，差距”汇报的同时主持人在白板上记录，例如李XX小组汇报第三个增员工作日的工作“我们小组的目标一共应收回60张新人信息登记表，今天应该收回30张，我本人收回10张，小组累计收回24张，目前还差距6张”。

16. 流程2.3—增员周运作之夕会操作 亮点汇报和问题的交流 每个小组就当天发生的一些有意义的事情或者增员当中的有趣事情和大家分享，并就增员当中遇到的问题进行交流。 • 差距达成举措 • 达成状况有差距的小组在次日早会之前如何弥补差距，要具体到差距几张新人信息登记表，由小组内谁完成，如何确保完成。在当日晚上21点再次向部经理汇报，如果到时还没有完成，当日24点再次汇报达成进度。 • 问题小组及个人夕会沟通（例如电话回访同意参加复试比例低于40%）

17. 流程2.4—增员周运作之夕会操作  次日早会分享者推荐和沟通 主管提名次日早会分享人确定2-3位，然后由部经理与确定的分享人做事先的沟通，确保分享的内容是我们想要的。  高效率邀约提醒 采用一招制敌话术，千万不要为送出一张新人信息 登记表耽误太多时间，不要试图在短时间内能改变一 个人的固有观念。充分利用时间找尽可能多的人，要 有成本观念，尽可能降低增员时间成本提高时间收益。

18. 流程2.5—增员周运作之夕会操作 次日增员目标宣读 主持人宣布每个小组明日应该达成的进度和目标。 （注：目标为新人信息登记表数量） 行动要求与提示 部经理根据近日增员情况提出要求，例如“不要增兼职，不要增层次太低的，不要为了完成任务乱增人浪费增员资源”，不断修正增员方向，确保增员质量，保证员工的增员活动是可控的。 晚点追踪 对当日未达成进度的小组分别在21点甚至24点电话追踪，如果整体达成状况不理想，可以选择一个时间晚上再次集中开夕会。

19. 流程3.1—增员周运作之追踪举措 • 营业部只以回收的新人信息登记表作为统计依据，不接受口头和其他任何方式的数据来源。 • 每日业务人员将新人填写好的新人信息登记表交到营业部内勤处，营业部内勤制作专门的人力追踪表,并根据追踪表数据更新职场内海报数据。 • 小组PK战报：每日根据回收的新人信息登记表，更新小组增员情况，并注明获胜方。（注：每日战报获胜方根据新人信息表数量来确定；最终结果根据参加“XX增员周”人数来确定） • 制作增员英雄战报：根据个人交回面试表的数量进行排名，取出其中前列人员，具体取前多少位根据进度而定 • 追踪进度:以5天为一个增员周期，前四天完成计划增员目标，最后一天做差额的弥补。

20. 流程4 —新人上岗流程 流程4-1 流程4-2 流程4-3 流程4-4 流程4-5 外勤邀约加盟 内勤邀约面试 营业部复试与甄选 创说会 参加岗前封闭培训（收费100元） 流程4-6 流程4-8 流程4-9 流程4-7 参加代理人考前培训 新人办理上岗手续 新人专场产说会、开单 参加代理人考试

21. 执行人：全员 • 动 作：1、寻找增员对象（缘故/转介绍为主） • 2、邀请对方填写《新人信息登记表》 • 要 点： • -业务员保持中性立场 • -不做过多游说 • -重点是让更多人的准增员对象填信息表 • -要求足够的量 • -要求快速 • 工 具： • 《新人信息登记表》一式两份，一份新人自留， • 一份由推荐人交内勤） 流程4-1：外勤邀约加盟 N 外勤邀约加盟 内勤邀约面试 营业部复试与甄选 淘汰话术 Y 培训通知 岗前班

22. 邀约话术： • **你好！国务院已经出台了《国十条》，你一定知道吧！我们公司为了更快更好的发展，推出了特别的财务支援和人才招聘计划，待遇非常好！我觉得这样的机会丢了很可惜，所以就想告诉我认为关系好而且有潜力的人。你可以抓紧时间先填这个新人信息登记表，到时公司会通知你复试。 流程4-1：外勤邀约加盟 N 外勤邀约加盟 内勤邀约面试 营业区复试与甄选 淘汰话术 Y 培训通知 岗前班

23. 邀约话术： • 我们公司正在招聘管理干部，这是一个很难得的自我发展机会，你不去报个名？很多人都去了！ • 听说有个管理干部培训班，年前就这一期了，我推荐你报个名吧，这是报名表，你来填一下吧！ 流程4-1：外勤邀约加盟 N 外勤邀约加盟 内勤邀约面试 营业部复试与甄选 淘汰话术 Y 培训通知 岗前班

24. 问题处理---什么是国十条呀？ • 《国十条》是国务院颁布的关于保险业改革发展的意见。是为了今后加快保险业发展，提出的指导性意见。引起社会及业内高度关注。（拿出《国十条》资料，挑几条边指边讲）你看，国家要大力发展商业养老保险和健康保险等人身保险业务，满足城乡人民群众的保险保障需求；还有这儿，将保险教育纳入中小学课程，普及保险知识，提高全民风险和保险意识。 流程4-1：外勤邀约加盟 N 外勤邀约加盟 内勤邀约面试 营业区复试与甄选 淘汰话术 Y 培训通知 岗前班

25. 流程4-1：外勤邀约加盟 N 外勤邀约加盟 内勤邀约面试 营业部复试与甄选 淘汰话术 Y 培训通知 • 问题处理---你们什么待遇呀？ • -－－ • 我们不是在招一般业务员，2011年底公司有一个宏伟计划，要培养一批优秀的管理干部。你行不行还得面试看看呢！ 岗前班

26. 问题处理---其他任何问题 • 不知道，我只是给你提供一个面试机会，到时你可以具体问。你去试一下，行不行，我还不清楚。 流程4-1：外勤邀约加盟 N 外勤邀约加盟 内勤邀约面试 营业部复试与甄选 淘汰话术 Y 培训通知 岗前班

27. 流程4-1：外勤邀约加盟 N 外勤邀约加盟 内勤邀约面试 营业部复试与甄选 淘汰话术 Y 培训通知 • 增员绝招：“一招制敌”（追踪话术） • 面对任何拒绝都可以采用以下话术： • “没有关系，我个人觉得你很优秀，已经推荐了你参加我们公司的面试，等结果出来再做决定，你说呢？现在名额很有限，你可以先填这个新人信息登记表。” 岗前班

28. 专人负责回访 ：各区组训 1、由机构安排专门人员进行回访 2、要求回访者普通话标准，语音亲切 3、选择在下午7点左右回访，确保回访成功 流程4-2：内勤邀约面试 N 外勤邀约加盟 内勤邀约面试 营业部复试与甄选 淘汰话术 Y 培训通知 岗前班

29. 流程4-2：内勤邀约面试 N 外勤邀约加盟 内勤邀约面试 营业部复试与甄选 淘汰话术 Y 培训通知 回访话术： XX 先生（女士），您好！我是XX人寿，我们收到了关于您的信息表，经过初步筛选，现在通知您参加我们公司的统一面试，请问您是*月*日下午1：30分还是*月*日上午9：30比较方便呢？请问您知道我们公司的地址吗？ 新人：“知道” 好的，请您着职业装，带好您的身份证及学历复印件、3张1寸照片及新人信息登记表，准时光临！最后预祝您顺利通过面试，再见！ 新人：“不一定来” 没关系，这本身就是双向选择，我只是代表公司打电话给您！如果您暂时不能来，请您继续关注XX人寿，谢谢！再见！ 岗前班

30. 流程4-2：内勤邀约面试 N 外勤邀约加盟 内勤邀约面试 营业部复试与甄选 淘汰话术 Y 培训通知 岗前班 面试前再次回访话术： XX先生/女士你好！明天X时在X地就要参加面试了，请携带你本人的身份证及学历原件、复印件和三张1寸标准照片和新人信息登记表，尽量早些到达，以免人多排队等候，机会难得千万不要忘记，祝你顺利通过。

31. 流程4-2：内勤邀约面试 N 外勤邀约加盟 内勤邀约面试 营业部复试与甄选 淘汰话术 Y 培训通知 岗前班 形成统计报表 1、当日收回的面试表当日回访，不过夜 2、回访的时候将新人面试表按小组分类，便 于记录、反馈回访结果， 3、将回访的情况统记在报表上，统计各类情 况的人数和占比。 --工具：《新人回访记录表》

32. 流程4-2：内勤邀约面试 N 外勤邀约加盟 内勤邀约面试 营业部复试与甄选 淘汰话术 Y 培训通知 回访结果反馈 • 每天早会结束后将最新回访情况，分别告知部经理、主管、个险部经理和机构总； • 若回访结果不理想，犹豫的、拒绝的、回访电话错误的三类占率超过50%，就要及时分析原因 • 关注员工拉人填表充人数的行为，若出现类似情况，需思考是否给员工的增员压力过大或者员工的增员意愿存在问题 • 若个别小组有充数行为就由个业部经理单独面谈解决；若是营业部整体行为就要快速找到原因，利用早会夕会尽快解决，甚至连夜开会解决；若个别营业组问题严重可以取消其增员资格。 岗前班

33. 流程4-2：内勤邀约面试 N 外勤邀约加盟 内勤邀约面试 营业部复试与甄选 淘汰话术 Y 培训通知 • 及时追踪 • 对于明确回答不能参加面试的就放弃 • 对于犹豫的就由推荐人再次联系，询问原因，并将结果告知电话回访人及时修正每个新人的回访结果 • 对于电话错误联系不上的推荐人联系新人再次填写新人信息登记表，交到公司由回访人员电话回访。 岗前班

34. 流程4-3：营业部统一复试 N 外勤邀约加盟 内勤邀约面试 营业部复试与甄选 淘汰话术 培训通知 Y 岗前班 –签到区 签到、领取表格 填写面试登记表，做性向测试 –等候区 –面试区 决定性面谈 通过、交费 –等候区 宣布结果 未通过、淘汰话术

35. 流程4-3：营业部统一复试 面试期间工作人员安排： 面试官： 4名，要求着职业装 礼仪： 1名，要求着职业装并披挂绶带 引导人员：2名，要求着职业装

36. 流程4-3：营业部统一复试 职场布置 • 职场入口悬挂“欢迎人才加盟，共享XX荣耀” • 在职场内取掉一些涉及增员利益的张贴，以及增员方面的口号和海报

37. 关注要点 • 签到处张贴醒目的提示 • 礼仪人员分工： • 负责核对《新人信息登记表》 • 负责新人签到并发放表格 • 《签到表》每个营业部一张，事先填写增员人及新人姓名，新人只需签名 流程4-3：营业部统一复试 工作内容 1 1-1、签到 1-2、要求出示《新人信息登记表》 1-3、领取面试登记表 1-4、签到后，由工作人员引导 进入等候区 签到区

38. 流程4-3：营业部统一复试 工作内容 2 2-1、开场白 2-2、填写面试登记表 2-3、等候叫号面试 等候区 等候区布置要点 • 醒目张贴 “等候区”标识 • 面试等候区，做性向测试， • 安排面试后的等待区，淘汰人员带到小 • 会仪室，合格人员在培训教室交费 • 摆放XX相关资料，准备纸杯和大桶水

39. 流程4-3：营业部统一复试 2-1 开场白 等候区 各位朋友，欢迎大家来到XX人寿，我是××经理，我将今天面试的事宜向大家介绍一下。 我们XX人寿于2011年底有一个宏伟计划，要培养一大批营销管理干部。我们不是在招一般业务人员。正因为如此，今天参加面试的人员超出了预期，在这里，我首先要告诉大家，今天面试会有部分人员被淘汰，请大家做好准备，将你的优势展示给面试官。

40. 流程4-3：营业部统一复试 2-2 等候区 填写面试登记表 引导话术： 请各位开始填写面试登记表，请认真仔细填写完每一项，特别是你的工作经历，越详实越好，还有你的兴趣、爱好及家庭成员情况。这些细节会影响面试官对你的评价。 表格填写完整后，请将照片、身份证学历证复印件与表格一起用回形针别好交给我，我们将按照签到时的编号进行面试，我们共设四个面试小组，面试五轮后（机构自行定）将宣布一次结果，等候期间我公司为大家准备了咖啡和纸杯及报刊资料，请自行取用，离开时请放回原位，谢谢！ （注：工作人员不主动为新人倒水）

41. 关注要点 • 一名工作人员在面试区维持秩序，依次安排新人面试 • 负责叫号的人要有一定的控制能力，能够很好的控制等候区的秩序 • 在面试室外，工作人员收齐此批面试者的面试登记表，统一交给面试官 流程4-3：营业部统一复试 工作内容 3 4-1、被引领进入面试室 4-2、进行决定性面试 面试区

42. 流程4-3：营业部统一复试 3-1 引领人员带领新人进入面试室的注意事项--- 第一步：敲门（中指轻扣） 第二步：30度鞠躬 第三步：说“请问**经理，现在可以面试吗？” 得到首肯后，示意新人进入面试室， 将面试登记表和性向测试结果统一交给面试官 第四步：将上轮面试完的新人引领回等候室， 退出前将门轻轻关上 被引领进入面试室 面试区

43. 流程4-3：营业部统一复试 3-2 面试区 决定性面试 面试官开场白： 你好！恭喜你初步通过公司的审核，顺利进入今天的面试环节，请坐。

44. 流程4-3：营业部统一复试 3-2 决定性面试 面试区 面试官提问：（可在以下题目中选择一些问题提问） 1、你现在从事什么工作？依您的见解，一份怎样的工作才是成功的呢？ 2、您对现在的工作满意吗？为什么？您觉得现在有没有成就感？ 3、你在本地生活了多久？家在哪里？ 4、您的亲人或好朋友怎样形容您呢？ 5、空余的时间里您都会做些什么？ 6、您是一个自觉自动、单独做事的人吗？ 您有过非常好意地帮助别人却遭到拒绝的经历吗？您怎么想又是怎样做的？您有过与其他人共同承担并完成工作的经历吗？完成的结果如何？ 7、依目前情况看，您期望五年后您的事业达到哪种程度？ 8、 您觉得保险行业的前景如何？为什么？ 9、 以您每月的薪金，您觉得可以过上您想要的生活吗？比如，买房、买车、让孩子接受更好一点的教育？ 10、你的家人是否支持你做保险行业？

45. 流程4-3：营业部统一复试 3-2 决定性面试 面试细节安排： • 面试室应选择职场内正规装修较好的封闭场所,在桌子上摆放面试官的桌牌 • 面试官着标准职业装，和新人面对面而坐 • 面试官根据参加面试的新人数量，确定面试时间的长短，控制在每人2-5分钟 • 每批面试结束后，面试官抓紧确定通过人员的名单，并为每个通过人员填写一张《培训通知函》，然后将填好名字的《培训通知函》统一交由引领人员在宣布面试结果时下发。 面试区

46. 流程4-3：营业部统一复试 3-2 决定性面试 面试区 选拔标准： 对以下类型的建议淘汰--- 1.衣冠不整，奇装异服，待人轻狂，无礼傲慢 2.个人形象猥琐，不修边幅，答非所问，理解能力有问题 3.家不在当地的应届毕业生 4.目前有工作，今后还打算继续做，打算做兼职的 5.本地生活不到2年的，且其配偶工作状况一般，没有人脉的 6.家人明确表示反对的 7.本人及其家人没购买保险，且对保险没有积极正面认识的 8.不符合公司《基本法》招聘条件的 (22岁-45岁) 人数掌控原则：常规淘汰10-20%。总体上先确定进入培训班的人员数量（60人进入创新班），再根据参加复试的新人数量，淘汰一部分人。确保通过复试的人比计划进入培训班的人多出10%-20%，以备某些人临时不能参加培训。

47. 关注要点 • 对顺利通过面试的人，待宣布结果后由工作人员颁发《培训通知函》，并引导其到内勤处交费 • 交费处设置在等候区附近，由内勤负责。 • 对面试不合格的人员，在隔壁礼貌沟通 流程4-3：营业部统一复试 工作内容 4 1、宣布结果 2、引导通过者交费 3、对未通过者，隔壁沟通 等候区

48. 流程4-3：营业部统一复试 4-1 宣布结果 • 接下来请念到名字的人员跟随工作人员到小会议室。 • 刚才念到名字出去的人员已经被淘汰了。我现在发放《培训通知函》，恭喜各位通过了今天的面试，但是这并不代表我们的合作现在就开始了。我们明天将为通过人员举办一场创业说明会，这是一个进一步加深了解的过程。 等候区

49. 流程4-3：营业部统一复试 4-2 引导通过者交费 等候区 交费引导话术： 创说会后，公司为全力打造一批优秀的营销管理干部，将邀请机构顶尖的师资团队，组织为期三天两晚的营销管理干部特训班（以军事化管理的方式进行培训），进行全封闭式的培训。您应该听过这样一句话，最好的福利就是培训。本次培训需要交100元的培训费。包括培训费、资料费等。相信通过专业的培训，定能把您打造成一名优秀的营销管理干部。 7月4日上午9：30的专场创说会，请大家着职业装，持培训通知函入场，同时7月11日-13日的管理干部特训班，请大家按培训函的要求做好相关准备！准时参加！ 注：培训老师登记收费，开收据，并填写《岗前培训登记表》

50. 流程4-3：营业部统一复试 4-3 等候区 对未通过者，隔壁沟通 淘汰新人沟通话术： • 各位朋友，非常高兴可以有这样一个机会与您进行面对面的交流。经过面试小组的综合考评，我们暂时还不能与您合作，嘉禾是一家新的保险公司，还需要您的关爱与支持，希望您能继续关注XX的信息，我们真诚的希望将来能与您合作，谢谢！ • 新人：好，没关系。（任其离开） • 新人：为什么？凭什么说我不适合？ • 我们的面试官都是在保险行业从事多年的管理者了，他们认为你不适合一定是有道理的。是不是你刚才紧张了，表现不太好？是不是你着装有问题？你可以联系你的推荐人，通过他你可以了解到问题出在哪里。