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1. Actualización en técnicas de gestión de capital humano orientado a la conducción de equipos de trabajo

2. Jorge Vázquez y Asociados JVz Comuníquese con el docente vía e-mail a: jvazquezyasoc@ciudad.com.ar

3. Negociación El arte de que el “otro” se salga con la “mía”…

4. ¿Qué es una “buena negociación”? Objetivos de un Buen manejo de Conflictos • Resolver • Resolver rápido • Resolver en forma justa • Resolver de “raíz” • Prevenir nuevos conflictos • APRENDER

5. Negociación Los Negociadores

6. Ser un buen Comunicador Saber escuchar y preguntar Ser empático Hacer una planificación Ser paciente Ser confiable Ser flexible Ser creativo Tener dominio emocional Poder trabajar bajo presión Los Negociadores Características de un Buen Negociador • Pensar rápido y claramente • Mantenerse alerta • Tener sentido del humor • Ser persuasivo El desarrollo de cada una de estas características, aumentará el poder del negociador.

7. Duro Nos vemos como adversarios El objetivo es la victoria Desconfía de la otra parte Adopta una posición rígida Trata de ganar la confrontación Suave Nos vemos como colegas, amigos El objetivo es el acuerdo Confía en la otra parte Es flexible, busca opciones Evita la confrontación. Los Negociadores Dos estilos Básicos “La respuesta a la pregunta de si conviene negociar con estilo suave o duro es “ninguno”. Cambie las reglas del juego!” (Fisher / Ury, “Getting to YES”)

8. Los Negociadores Un tercer Estilo: basado en Principios PosicionalSuave Hace concesiones porque privilegia la relación Cambia su posición fácilmente y sin lógica Acepta pérdidas unilaterales en pos del acuerdo Insiste en lograr un acuerdo... Posicional Duro Exige concesiones como condición para la relación Mantiene su posición, también sin lógica Exige ventajas unilaterales como precio del acuerdo Insiste en su posición En base a Principios Separa a las personas de la negociación Se concentra en intereses Genera opciones de mutuo beneficio Insiste en basar todo en criterios objetivos

9. Los Negociadores Un tercer Estilo: basado en Principios PosicionalSuave Confía Somos amigos Suave con las personas y el problema Hace ofertas Posicional Duro Desconfía Somos enemigos Duro con las personas y el problema Amenaza En base a Principios Se independiza de la confianza Estamos resolviendo un problema Suave con las personas y duro con el problema Trata de identificar intereses y opciones “Debemos ser duros con el problema y suaves con las personas” William Ury

10. Negociación: Otros aspectos Planificación y Preparación Previa • A mayor información aumentarán sus posibilidades de éxito • Sepa exactamente que es lo que NO aceptará • Analice las diferentes opciones • “Lo único que se puede hacer con rapidez es fracasar” • Mc Lean

11. Negociación: Otros aspectos Estudie a la contraparte • Comprenda la situación desde el lado del otro. Póngase en su lugar • Analice sus posibles opciones • El conocimiento que tenga del otro es poder • “Cuando me preparo para razonar con un hombre, dedico una tercera parte del tiempo a pensar en mi mismo y en que voy a decir, y dos terceras partes a pensar en él y en qué me va a decir” • Abraham Lincoln

12. Negociación: Otros aspectos Reglas “No hay reglas en la negociación. No existen. Las reglas para cualquier negociación deben primero negociarse y consensuarse con la contraparte”. J. Wood y T. R. Colosi

13. Negociación: Otros aspectos Poder • Es la fuerza, facultad o facilidad para hacer o conseguir algo • Son múltiples los factores que otorgan “Poder” a una persona y miles las formas de “ostentarlo” • Debemos reconocer su carácter transitorio. El “péndulo” puede virar rápidamente hacia la contraparte • El poder no existe si no se ejerce y/o si el otro no lo percibe como tal

14. Negociación: Otros aspectos Poder: Algunas tipologías • Poder Coercitivo • Poder de la Autoridad • Poder Reverencial • Poder de la Experiencia • Poder de la Situación • Poder de la Información • Poder de Relación o de Referencia • Poder …

15. Negociación: Otros aspectos La mesa de Negociación • Una mesa redonda posibilita la interacción de todos • Si la mesa es rectangular, la manera en que se ubiquen marcará el estilo de negociación: • Si se desea dividir al oponente, los miembros se mezclaran • Si se desea controlar, se ocupará la cabecera • Si se intenta transmitir un frente de unión corporativa, los miembros del equipo se ubicarán todos juntos

16. Negociación: Otros aspectos Vestimenta • La vestimenta debe ser elegida de manera cuidadosa y de acuerdo a si la negociación a entablar será formal o informal • Ante la duda, se aconseja un estilo formal y conservador • No debemos olvidar que somos la imagen de la Compañía o de quien representamos

17. Negociación: Otros aspectos Ética en la Negociación • Negociar no es manipular, mentir ni estafar. • La reputación es muy importante en un proceso de negociación. • Una reputación de honestidad, credibilidad y trato justo es un factor clave para un buen negociador.

18. Un Modelo Propuesto El Método de la Escuela de Negociación de Harvard (Ury-Fisher)

19. Negociación El Método Harvard • Busque una nueva perspectiva de la Negociación: Salga al Balcón. • Póngase en el “lugar del otro”. • Concéntrese en los intereses, no en la posición. • Invente opciones de mutuo beneficio. • Utilice un criterio objetivo para decidir lo que es justo. • Desarrolle las posibles alternativas si no lograse el acuerdo. • Construya un puente de oro entre usted y la otra parte. Roger Fisher William Ury

20. Las Personas 1- Busque una nueva Perspectiva: Salga al Balcón. • Los negociantes exitosos no reaccionan ante una situación • Salga al balcón… mire el panorama • Concéntrese en el “premio” • No pierda la perspectiva

21. Las Personas 2- Póngase en el “Lugar del Otro”. • “Póngase en los zapatos del otro”. Empatice • La mejor habilidad de un buen negociador consiste en ver las cosas como lo hace el otro • La negociación es un juego de influencia, que consiste en cambiar la forma de pensar del otro. Por ello es que debe comenzar desde el otro, no desde uno • Tenga en cuenta su cultura, su lenguaje “Tan importante como los hechos, es la percepción que el otro tiene sobre los mismos”

22. El Problema 3- Concéntrese en los Intereses, no en la Posición. Preocupaciones Necesidades Deseos Intereses YO QUIERO!! • Investigue el ¿por qué? de la “Posición” para entender los “Intereses” Posiciones

23. El Problema 4- Invente opciones de mutuo beneficio. • Los buenos negociadores amplían primero la torta, y luego la dividen. Y lo hacen al ser creativos • Separe el proceso de invención del proceso de decisión • Desarrolle estrategias de tipoGanar-Ganar • El desafío es que ambas partes se acerquen, enfrenten el problema y vean si pueden “sacar todo el oro de arriba de la mesa”

24. El Problema 5- Utilice un criterio Objetivo para decidir lo “Justo”. • ¿Cómo dividir la torta? • En base a un criterio objetivo, no en base a un concurso de voluntades. • Ninguna de las partes debe “ceder” • Busque estándares objetivos: • Valor promedio de mercado, costos, eficiencia • Tasa media • Precedentes • Criterios profesionales • Decisión de un tribunal

25. Las Propuestas 6- Desarrolle las posibles alternativas. • Analice todas las alternativas que tiene para adoptar si fracasa la negociación • Escoja la mejor de ellas. Defina su MAAN (Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado) • Sepa exactamente quéNO aceptará. • Evalúe las posibles alternativas del otro ¿Tiene una alternativa Real? ¿Qué le sucedería a él si no aceptáramos su propuesta?

26. Las Propuestas 7- Construya un puente de oro… y CRÚCELO!!! • Haga atractivo que digan que “SI” • Construya un puente de oro (tan brillante como pueda) sobre ese vacío de insatisfacción, ansiedad, necesidades sin cubrir… • … y CRÚCELO USTED!!!