Índice

1. Índice • El concepto de precio ……………….1 • El precio como instrumento de la • Mercadotecnia ………………………..2 • Condicionantes en la fijación de • Los precios ……………………………...3 • Marco Legal …………………………….....4 • Ciclo de vida del producto …….……....5 • Costo y curva de la experiencia del producto ………………………….………...6 • Respuesta de la demanda .……….…....7 • Interacción entre los instrumentos .comerciales ………..……………………...8 • Elasticidad cruzada………………….…....9 • Múltiples partes interesadas ………...…10 • Objetivos de la empresa ………….........11 • Mercado y competencia ……………...12 • Métodos de fijación de precios ………13 • Método basado en el costo …………….14 • Método basado en la competencia ….19 • Método basados en el mercado o la demanda …………………………………….22 • Estrategia de precios ……………………24 • Estrategias diferenciales ………………….26 • Estrategias competitivas ………………….28 • Estrategias psicológicas …………………..29 • Estrategias para mezcla de productos ..31 • Estrategia para productos nuevos ……..33 • Estrategia geográfica ……………… …..36 Atrás Siguiente Índice Lic. Administración

2. Decisiones sobre el precio El Concepto de Precio Como el punto al que se iguala el valor monetario de un producto para el comprador con el valor de realizar la transacción para el vendedor. 1 Atrás Siguiente Índice Lic. Administración

3. Decisiones sobre el precio El precio como instrumento de la mercadotecnia 2 Atrás Siguiente Índice Lic. Administración

4. Decisiones sobre el precio Condicionantes en la fijación de precios Marco legal Mercado y competenciaa Ciclo de vida del producto Fijación Del Precio Costos y curva de experiencia del producto Objetivos de la empresa Respuesta de la demanda Partes interesadas Elasticidades cruzadas Interacción instrumentos comerciales 3 Atrás Siguiente Índice Lic. Administración

5. Decisiones sobre el precio Marco Legal Regula los limites dentro de los cuales debe moverse los precios a pagar por los productos ofrecidos dentro de la empresa Requieren autorización administrativa correspondiente 4 Atrás Siguiente Índice Lic. Administración

6. Decisiones sobre el precio El ciclo de vida del producto Aumento en la utilidades En las primeras fases del ciclo de vida del producto, la demanda puede ser muy inelástica con respecto al precio, por lo que será en este caso, más aconsejable fijar precios altos. En la medida en que la elasticidad aumenta, en fases posteriores, será más efectiva una reducción al precio. Se frena el crecimiento de las ventas las utilidades se nivelan o bajan Crecimiento lento de ventas, las utilidades son nulas Ventas bajan y las utilidades se desploman Las ventas son nulas y los costos de inversión aumentan 5 Atrás Siguiente Índice Lic. Administración

7. Decisiones sobre el precio Los costos y la Curva de la Experiencia del Producto 6 Atrás Siguiente Índice Lic. Administración

8. Decisiones sobre el precio Dificultad de Determinar la Respuesta de la Demanda Productos nuevos _medirse la elasticidad Precio _ demanda Alto_ elasticidad menor Bajo_ mayor elasticidad 7 Atrás Siguiente Índice Lic. Administración

9. Decisiones sobre el precio Interacción entre los instrumentos comerciales Una mejora en la calidad es percibida y apreciada, el consumidor esta dispuesto a pagar un mayor precio por el producto La publicidad también puede hacer disminuir la sensibilidad de la demanda con respecto al precio (las marcas anunciadas e venden mas) 8 Atrás Siguiente Índice Lic. Administración

10. $ Decisiones sobre el precio Interdependencia de las Demandas de los Productos Ofrecidos (elasticidades cruzadas) Cualquier modificación en el precio de un producto o servicio puede alterar la demanda de otros de la gama de productos ofrecidos Se produce cuando existe una relación de complementariedad o de sustitución entre los productos 9 Atrás Siguiente Índice Lic. Administración VENTA

11. Decisiones sobre el precio Múltiples Partes Interesadas REACCIONES 10 Atrás Siguiente Índice Lic. Administración

12. Decisiones sobre el precio Objetivos de la empresa Constituyen un factor decisivo en el proceso de fijación de precios y son la base para la formulación de las estrategias de mercadotecnia. Una empresa puede perseguir una gran variedad de objetivos: utilidades, participación de mercado, recuperación de inversiones, etc. Por lo general, intenta conseguir varios simultáneamente y no solo uno. 11 Atrás Siguiente Índice Lic. Administración

13. Decisiones sobre el precio Mercado y Competencia EJEMPLO Monopolio Fija precio Optimo_ maximiza la utilidad o cualquier otro objetivo 12 Atrás Índice Lic. Administración

14. Decisiones sobre el precio Métodos de fijación de precios • Métodos Basados en El Costo • Método Basado en la Competencia • Métodos Basados en el Mercado o la Demanda • Objetivos y justos • Líder o seguidor • Fundamentación subjetiva 13 Atrás Siguiente Índice Lic. Administración

15. Decisiones sobre el precio Métodos Basados en el Costo Elementos que constituyen un precio de venta (principales nociones económicas de coste) 14 Atrás Siguiente Índice Lic. Administración

16. Decisiones sobre el precio Métodos Basados en el Costo Datos del Ejemplo: aparato reductor de grasa No permite recuperar más que el valor del reemplazamiento del producto y tiene un margen bruto nulo. Precio Limite P = C = $1050 p/u 15 Atrás Siguiente Índice Lic. Administración

17. Decisiones sobre el precio Métodos Basados en el Costo Precio Técnico: es el precio correspondiente al punto muerto, es decir el precio que asegura , además de la recuperación del valor de reemplazamiento del producto, la cobertura de las cargas de estructura y esto para una hipótesis de actividad. Hipótesis Pesimista $ 2050 Esperanza de Ventas $ 1800 Hipótesis Optimista $ 1650 16 Atrás Siguiente Índice Lic. Administración

18. Decisiones sobre el precio Métodos Basados en el Costo Precio Objetivo: comprende además del coste directo y la cobertura de las cargas de estructura , una restricción de beneficio, es decir un importe de beneficio considerado como suficiente y habitualmente calculado en relación al capital invertido en las actividades. Hipótesis Optimista $ 1810 Hipótesis Pesimista $ 2317 Esperanza de Ventas $ 2000 17 Atrás Siguiente Índice Lic. Administración

19. Decisiones sobre el precio Métodos Basados en el Costo Precio de venta considerado: P = $ 1950 p/u Umbral de rentabilidad en volumen: Umbral de rentabilidad en volumen: 18 Atrás Siguiente Índice Lic. Administración

20. Decisiones sobre el precio Métodos Basados en la Competencia Los métodos basados en la competencia, se fundamentan en la interacción entre los distintos competidores en el mercado. Entre los métodos de fijación de precios basados en la competencia podemos encontrar: 19 Atrás Siguiente Índice Lic. Administración

21. Decisiones sobre el precio Métodos Basados en la Competencia El método de Licitación, también llamado por Propuesta Cerrada. Este método de fijación de precios, se basa en la oferta a los generadores de un determinado pedido (o demanda) plasmado en una plica (pliego) de condiciones, donde se contratará (comprará) la mejor oferta presentada por los distintos concursantes. 20 Atrás Siguiente Índice Lic. Administración

22. SEGUIDOR LIDER Decisiones sobre el precio Métodos Basados en la Competencia El método denominado Cálculo de Precios a Partir del Nivel Actual de Precios. Este método es uno de los que más tiene en cuenta la posición competitiva de la empresa. La organización tiene en cuenta los niveles de precios de los competidores a la hora de fijar los suyos propios, esto no significa que solamente se encuentre un nivel de precio en el mercado, si no que la organización que utilice este método de fijación de precios, intentará mantener un posicionamiento (o distancia) constante con los precios de los competidores. 21 Atrás Siguiente Índice Lic. Administración

23. Decisiones sobre el precio Métodos Basados en el Mercado o Demanda Cuando la demanda de un producto es elevada su precio tiende a subir, mientras que en situaciones de recesión tiende a la baja; y todo ello sucede aunque los costes no varíen. En el caso de subir el precio disminuirán las ventas y viceversa Como todas las generalizaciones económicas existen múltiples excepciones a estas teorías: productos de lujo que suben sus ventas cuando suben sus precios, ventas estables aunque se suban los precios en situaciones monopolísticas, etc. 22 Atrás Siguiente Índice Lic. Administración

24. Decisiones sobre el precio Métodos Basados en el Mercado o Demanda Los métodos de fijación de precios basados en la demanda tratan de adaptar los precios a la demanda existente; los más comunes son: 23 Atrás Índice Lic. Administración

25. Decisiones sobre el precio Estrategias de Precios La estrategia de precios ha de contribuir a conseguir los objetivos de la empresa (utilidades, participación, imagen, etc.) y ha de tener en cuenta el tipo de producto, líneas existentes, competencia y en general, los factores que condicionan la fijación del precio. Se deben tener en cuenta los siguientes criterios: 24 Atrás Siguiente Índice Lic. Administración

26. Decisiones sobre el precio Estrategias de precios • Diferenciales • Competitivas • Geográficas • Estrategias • Psicológicas • Productos Nuevos • Mezcla de Productos 25 Atrás Siguiente Índice Lic. Administración

27. Decisiones sobre el precio Estrategias Diferenciales 26 Atrás Siguiente Índice Lic. Administración

28. Decisiones sobre el precio Estrategias Diferenciales 27 Atrás Siguiente Índice Lic. Administración

29. Decisiones sobre el precio Estrategias Competitivas • Similar que evite entrar en Guerra de precios • Mayor precio por tener una calidad superior (BMW) • Un producto de inferior calidad o una menor presentación de servicios complementarios (DELL venta telefónica) • Precios similares a la competencia • Precios primados o por encima de la competencia • Precios descontados • Consiste en vender por debajo del costo de producción o adquisición • Casos especiales de situaciones ; obtiene el contrato quien ofrece el precio mas bajo • Venta a perdida • Licitaciones y concursos 28 Atrás Siguiente Índice Lic. Administración

30. Decisiones sobre el precio Estrategias Psicológicas 29 Atrás Siguiente Índiceb Índice Lic. Administración

31. Decisiones sobre el precio Estrategias Psicológicas 30 Atrás Siguiente Índice Lic. Administración

32. Decisiones sobre el precio Estrategias para Mezcla de Productos • Línea de Productos • Fijar los niveles del precio entre los diversos productos de una línea con base en las diferencias en el costo entre los productos, las evaluaciones que hacen los clientes de las diferentes características , y los precios de los competidores (podadoras de césped) • Producto Opcional • Fijación de los precios para productos opcionales o accesorios unidos a un producto principal (accesorios para carros) • Producto Cautivo • Fijar el precio para productos que se tienen que usar junto con un producto principal, como las navajas de una rasuradora y la película para la cámara 31 Atrás Siguiente Índice Lic. Administración

33. Decisiones sobre el precio Estrategias para Mezcla de Productos • Subproductos • Fijar un precio para los subproductos con el fin de hacer más competitivo el precio del producto principal (aserrín). • Paquete de Productos • Combinar varios productos y ofrecer el conjunto a un precio reducido (hoteles). 32 Atrás Siguiente Índice Lic. Administración

34. Decisiones sobre el precio Estrategias para Productos Nuevos 33 Atrás Siguiente Índice Lic. Administración

35. Decisiones sobre el precio Estrategias para Productos Nuevos Las estrategias de descremación son especialmente aconsejables cuando se dan algunas o varias de las siguientes circunstancias : • Se trata de un producto nuevo • La demanda es inelástica al precio • El mercado esta segmentado • La demanda es sensible a la promoción 34 Atrás Siguiente Índice Lic. Administración

36. Decisiones sobre el precio Estrategias para Productos Nuevos Las estrategias de penetración en cambio es recomendable cuando ocurren esta otras circunstancias: • El producto no constituye una autentica novedad • La demanda es altamente sensible al precio • Posibilidad de entrada de nuevos competidores • Economías de escala • (elevarse los volúmenes de producción) • Recuperación rápida de la inversión 35 Atrás Siguiente Índice Lic. Administración

37. Decisiones sobre el precio Estrategias Geográficas • ASIGNACION DE PRECIOS DE PUNTO DE PRODUCCION • El comprador selecciona el modo de transporte y paga todos los costos de flete (libre a bordo LAB) • ASIGNACION DE PRECIOS DE ENTREGA UNIFORME • Se da el mismo precio de entrega a todos los consumidores , independientemente de sus ubicaciones , a esta estrategia se le llama a veces como asignación de precios de timbre postal. • ASIGNACION DE PRECIOS DE ENTREGA POR ZONA • Divide el mercado de un vendedor en un número limitado de amplias zonas geográficas y luego pone un precio uniforme con entrega para cada zona. • ASIGNACION DE PRECIOS DE ABSORCION DE FLETES • El vendedor puede estar dispuesto a pagar parte de los fletes; el fabricante cotiza al cliente un precio de entrega igual a su precio de fabricación mas costos de envió que cobraría un vendedor competitivo situado cerca de ese cliente 36 Atrás Índice Lic. Administración