НАЧАЛЬНИК УПРАВЛЕНИЯ ДОХОДНОСТИ И ПРОГРАММЫ ЛОЯЛЬНОСТИ ОАО «ФПК» Д.А. ГОРБАТОВ

1. Влияние гибкого тарифообразования на развитие пассажирского железнодорожного бизнеса в России НАЧАЛЬНИК УПРАВЛЕНИЯ ДОХОДНОСТИ И ПРОГРАММЫ ЛОЯЛЬНОСТИ ОАО «ФПК» Д.А. ГОРБАТОВ Международная конференция тарифных регуляторов железных дорог «Эффективное тарифное регулирование и стимулирование инвестиций в инфраструктуру железнодорожного транспорта» Москва 24-25 октября 2013 г.

2. Ценовая доступность пассажирских перевозок в дальнем следовании Влияние гибкого тарифообразования на развитие пассажирского железнодорожного бизнеса в России СТРУКТУРА ПАССАЖИРСКИХ ПЕРЕВОЗОК (ВНУТРИГОСУДАРСТВЕННОЕ СООБЩЕНИЕ) Дерегулированный сегмент Регулируемый сегмент • перевозки пассажиров в: • плацкартных вагонах • общих вагонах • перевозки пассажиров в: • вагонах Купе • вагонах СВ, Люкс • скоростных поездах • Регулирование тарифов ФСТ России: • График гибкого регулирования тарифов (ГГРТ) в разрезе года • Ежегодная индексация тарифов • Тарифная политика перевозчика: • маркетинговые акции • система динамического ценообразования • программа лояльности «РЖД Бонус» • «фирменные» поезда • 2-х этажный подвижной состав Москва-Адлер (снижение тарифа в купе на 30%)

3. Индексация тарифов и ГГРТ Влияние гибкого тарифообразования на развитие пассажирского железнодорожного бизнеса в России Индексы ГГРТ Ценовая эластичность спроса в регулируемом сегменте (плацкарт) Ценовая эластичность спроса в дерегулированном сегменте (купе)

4. Развитие гибкого тарифного инструментария в сфере пассажирских перевозок в дальнем следовании Влияние гибкого тарифообразования на развитие пассажирского железнодорожного бизнеса в России Дерегулированный сегмент Первые маркетинговые акции: - на поездах в сообщении с черноморским побережьем - на сезонные поезда С 1 марта 2013 г. внедрен принципиально новый инструмент – система динамического ценообразования, позволяющая ежедневно формировать тарифы с учетом значительного количества факторов (сезонность, конкурентное предложение, спрос и т.д.) Запущена акция «Все наверх»: 50% скидка на верхние полки в купейных вагонах с 01.01.2003 применяется ГГРТ, представляющий таблицу понижающих и повышающих коэффициентов, которые призваны снизить сезонные колебания спроса Введены скидки: на верхние полки для студентов; при покупке билета «туда-обратно» и выкупе купе целиком «Портфель» МА расширен скидкой в зависимости от глубины продажи: скидка при покупке за 45-31 сутки Этап 3: Основной инструмент: Система динамического ценообразования Маркетинговые акции, ГГРТ Этап 1: Основной инструмент - ГГРТ Этап 2: Главный инструмент –маркетинговые акции с ГГРТ 30% Зона охвата маркетинговыми акциями/системой динамического ценообразования (доля пассажиров, воспользовавшихся МА в общем объеме перевозок) 25% 26% 20% МА – 16% УД – 7% 23% 13% 13% 15% 11% ≈ 100% дерег. сегм. 10% 3% 3% 5% МА – 2% УД – 4% 6% 1% 0% 2007 г. 2008 г. 2009 г. 2010 г. 2011 г. 2012 г. 2013 г. 2014 г. 2015 г.

5. Маркетинговые акции: 2008-2012 гг. Влияние гибкого тарифообразования на развитие пассажирского железнодорожного бизнеса в России Изменение структуры продаж купейные вагоны Надбавка 10% в последние 10 суток Скидка 50% за 45-31 суток Надбавка 5% в последние 10 суток Скидка 50% за 45-31 суток Скидка 50% на верхние полки на весь период продаж в 8 раз Надбавка 10% в последние 10 суток и по ПТ и ВС Скидка 50% на верхние полки за 45-11 суток Акции не проводились

6. Маркетинговые акции: 2013 г. Влияние гибкого тарифообразования на развитие пассажирского железнодорожного бизнеса в России до 1 декабря 2013 г. – точечные акции Структура продаж С 1 декабря 2013 г. – акции по всей сети Глубина продажи (все поезда внутригосударственного сообщения, за исключением поездов системы управления доходностью) Срок действия: до 20 декабря Скидка 50% в ранние даты покупки (45-31 суток) Надбавка 10% в последние 10 дней Рост объемов перевозок +3,6% к сложившемуся тренду Дополнительные доходы +90 млн руб.

7. Раскрытие содержания динамического ценообразования Влияние гибкого тарифообразования на развитие пассажирского железнодорожного бизнеса в России Процесс формирования оптимального тарифа Система управления доходами позволяет выявлять будущие возможности и проблемы, когда спрос и емкости несбалансированы и рекомендуют решения для максимизации доходов Ведущие европейские железнодорожные операторы демонстрируют блестящие результаты применения систем управления доходностью

8. Полигон реализации системы динамического ценообразования, используемые принципы ценообразования Влияние гибкого тарифообразования на развитие пассажирского железнодорожного бизнеса в России 14 маршрутов 44 поезда дальнего следования (1 этап) МОСКВА 118 76 поездов дальнего следования (2 этап) САНКТ-ПЕТЕРБУРГ поездов С высоким уровнем конкуренции, с наличием большого количества авиаперевозчиков С низким уровнем конкуренции, когда на линии возможен, например, один перевозчик Для таких направлений предполагается снижение тарифов В периоды высокого спроса не исключена возможность увеличения стоимости поездки, даже в сравнении с существующем уровнем ПРИНЦИПЫ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ Направления, где ОАО «ФПК» является монополистом и другой возможности перевозки пассажиров не существует Рассматривается вариант снижения стоимости Повышения тарифов выше существующих не предусмотрено 1 этап проекта (с 01.03.2013) 2 этап проекта (с 26.05.2013) Изменения в тарифной политике не рассматривают

9. Динамическое ценообразование ОАО «ФПК»: преимущества технологии Влияние гибкого тарифообразования на развитие пассажирского железнодорожного бизнеса в России • максимально широкий спектр тарифов для пассажиров; • доступность услуг по перевозке пассажиров в наиболее комфортабельных вагонах (Люкс, СВ, купе); • построение тарифов с учетом большого количества факторов: сезон, глубина продажи, спрос, емкость подвижного состава, предложения альтернативных перевозчиков и др. • оптимальная настройка тарифной системы на каждом маршруте курсирования пассажирского поезда. Оптимизация системы продаж, повышение конкурентоспособности, расширение присутствия ОАО «ФПК» на рынке пассажирских перевозок 3–10% Ожидаемые дополнительные доходы ОАО «ФПК»

10. Влияние уровня спроса на тарифную политику: традиционное и динамическое тарифообразование Влияние гибкого тарифообразования на развитие пассажирского железнодорожного бизнеса в России ПЕРИОД СНИЖЕНИЯ СПРОСА Плавное изменение тарифов – большинство билетов предлагается по цене ниже базовой Диапазон изменения стоимости проезда в фирменном поезде 4423 руб. Стоимость в рамках традиционной системы 2883 руб. Диапазон изменения стоимости проезда в скором поезде Тарифы изменяются под воздействием быстрорастущего спроса ПЕРИОД ВЫСОКОГО СПРОСА Нижняя полка Диапазон изменения стоимости проезда в фирменном поезде Верхняя полка 4423 руб. Стоимость в рамках традиционной системы 2883 руб.

11. Профиль реализации мест в поездах системы динамического ценообразования Влияние гибкого тарифообразования на развитие пассажирского железнодорожного бизнеса в России 35% 48% 17% Реализация по тарифу выше базового Реализация по базовому тарифу (+/-5%) Реализация по тарифу ниже базового

12. Результаты работы поездов полигона системы динамического ценообразования Влияние гибкого тарифообразования на развитие пассажирского железнодорожного бизнеса в России Дополнительные доходы от перевозок (без сервиса) поездов УД (с учетом роста по поездам сети ФПК), млн. руб. 2-й этап 1-й этап +371,6 млн. руб. Дополнительные доходы от сервисных услуг по поездам УД (с учетом роста по поездам сети ФПК), млн. руб. +474,1 млн. руб. (ФПК принадлежит ≈ 20% - 94,8 млн. руб.)

13. Перспективы расширения полигона системы динамического ценообразования Влияние гибкого тарифообразования на развитие пассажирского железнодорожного бизнеса в России 2014 • Расширение полигона внедрения • Дополнительный доход – 3-4% Дополнительный доход + 500-600 млн.руб С учетом задач повышения доходных поступлений в 2014 г. запланировано расширение географии полигона УД: Дополнительный доход 2015 • Распространение технологии на всю сеть ОАО «ФПК» • Дополнительный доход – 5-7% Более 800 млн.руб

14. Программа лояльности «РЖД Бонус» и ко-брендинговые проекты Влияние гибкого тарифообразования на развитие пассажирского железнодорожного бизнеса в России Количество участников в первый год работы программ лояльности на 24 октября 2013 г.: 351 тыс. пассажиров зарегистрировано в программе лояльности «РЖД Бонус» пассажиров накопили достаточное количество баллов для Элитного уровня 446 тыс. пассажиров оформили совместную банковскую карту с банком ВТБ24 (ЗАО) 55 РЖД Бонус 1021 тыс. поездок совершено участниками программы тыс. поездок совершили участники совместной карты «ВТБ24-РЖД» 35 Топовые позиции в поисковых системах сети Internet по запросу «Программа лояльности» 5,2 тыс. премиальных билетов • В перспективе – интеграция программы лояльности и системы динамического ценообразования: • предоставление скидки при покупке проездного документа зарегистрированным участникам программы «РЖД Бонус» 2-е место

15. Спасибо за внимание!