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Agenda. ¿Cómo compiten las empresas? La brecha ventas / implementación. Métricas de rentabilidad en proyectos. ¿Cómo compiten las empresas?. ¿Cómo compiten las empresas?. OPERACIONES. PROYECTOS. Iniciativa única Levemente estandarizado “Mañana”. Completamente repetitivo

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Presentation Transcript

  1. Agenda ¿Cómo compiten las empresas? La brecha ventas / implementación. Métricas de rentabilidad en proyectos.

  2. ¿Cómo compiten las empresas? ¿Cómo compiten las empresas? OPERACIONES PROYECTOS Iniciativa única Levemente estandarizado “Mañana” Completamente repetitivo Procesos estandarizados “Hoy”

  3. Objetivos con la administración de proyectos ¿Cómo compiten las empresas? OPERACIONES PROYECTOS Administración de proyectos Metodología PM PMO Iniciativa única Levemente estandarizado “Mañana” Completamente repetitivo Procesos estandarizados “Hoy”

  4. La brecha ventas / implementación La brecha ventas / implementación VENTA IMPLEMENTACIÓN TIEMPO No es la misma gente. No hablan el mismo idioma. Diferente motivación. Diferentes presiones.

  5. ¿Por qué hay una brecha? La brecha ventas / implementación VENTA IMPLEMENTACIÓN TIEMPO DEMO PROPUESTA ACTA DEL PROYECTO LEAD CONTRATO PMBOK

  6. ¿Te resulta conocido? La brecha ventas / implementación ¿Cuándo participan el PM y expertos técnicos en el ciclo de ventas? ¿Antes o después de que los compromisos sean asumidos? ¿El PM y los expertos técnicos comprenden la necesidad de negocios con este proyecto? ANTES / DESPUES SI / NO

  7. Preocupaciones en la venta La brecha ventas / implementación 1. DEFINICION NECESIDADES 2. EVALUACION SOLUCIONES 3. DECISION DE COMPRA PREOCUPACIÓN RIESGO PRECIO ALCANCE TIEMPO

  8. Preocupaciones en la implementación La brecha ventas / implementación 1.PLANIFICACIÓN 2. EJECUCIÓN Y CONTROL 3. CIERRE PREOCUPACIÓN ALCANCE TIEMPO

  9. Preocupaciones no alineadas La brecha ventas / implementación Finaliza abajo Comienza arriba ALCANCE Preocupaciones en la venta Preocupaciones en la implementación 2. EJECUCIÓN Y CONTROL 3. CIERRE 1.PLANIFICACIÓN 2. EVALUACION SOLUCIONES 3. DECISION DE COMPRA. 1. DEFINICION NECESIDADES PREOCUPACIÓN ALCANCE PREOCUPACIÓN RIESGO PRECIO TIEMPO ALCANCE TIEMPO

  10. La solución para eliminar la brecha La brecha ventas / implementación Alinear Demo - Propuesta - Contrato - Acta de Proyecto. Cruzar los dos “bandos” compartiendo una metodología de PM. En el ciclo de venta, llegar hasta el WBS. El que vende, implementa. Compensaciones cruzadas.

  11. Tres métricas para analizar rentabilidad Métricas de rentabilidad en proyectos Utilización de recursos. Tarifa Horaria Promedio (THP). Apalancamiento de recursos (“Leverage”).

  12. 1. Utilización de recursos Métricas de rentabilidad en proyectos Firma de consultoría con 8 consultores. Horas facturables anuales: 8 * 50 * 40 = 16.000. Horas facturadas: 15.200 horas. Utilización = 15.200 / 16.000 = 95%. Balance entre el “Hoy” y el “Mañana” de la firma. Una metodología de PM hace que los nuevos recursos puedan producir rápidamente.

  13. 2. Tarifa Horaria Promedio Métricas de rentabilidad en proyectos Ejemplo anterior: firma de consultoría “A” con 8 consultores. Horas facturadas: 15.200 horas. Facturación 2007: $620.000 dólares U.S. THP = $620.000 / $15.200 = $41 dólares U.S. Firma de consultoría “B” tiene 100 consultores: THP en 2007 fue de $25 dólares U.S. Diferencia entre Accenture y McKinsey. Una metodología de PM hace subir la THP porque provoca una venta basada en valor.

  14. 3. Apalancamiento de recursos Métricas de rentabilidad en proyectos Ejemplo anterior: firma de consultoría “A” con 8 consultores. Horas facturadas: 15.200 horas. Horas PMs 1600, horas de socios 200. Horas de management: 1.800. Leverage Index (LI) = 1.800 / 15.200 = 12%. Una metodología de PM acelera la curva de aprendizaje (ejemplo McDonalds) y por lo tanto ayuda a apalancar a los recursos.

  15. Contacto José D. Esterkin, PMP IAAP Director General info@iaapglobal.com Esta presentación se encuentra en: blog.iaapglobal.com

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