استاد ارجمند:دکتر غلامحسین حیدری تفرشی درس: بررسی مسائل دولتی دانشجو:حمیرا رضاپور

2. کتاب۳۹-اراده و موفقیتاثر برایان تریسی خلاصه کتاب: ترجمه : فرزانه رئوف: (رهبری در عرصه بازار و تجارت)تهیه کننده: ملیحه جعفری استاد ارجمند:دکتر غلامحسین حیدری تفرشی درس: بررسی مسائل دولتی دانشجو:حمیرا رضاپور

3. 39- خلاصه کتاب :اراده و موفقیت پیشگفتار: این کتاب برای فروشندگان و بازار یابانی است که  قصد دارند میزان فروش و در امد خود را به حددر اکثر رسانده و موفقیتشان را در مقایسه بادیگران از راه در امدی که دارند می سنجند . چند نفر از شما به کار فروش و بازار یابی مشغولید. هر کاری که انجام می دهید به نوعی شما را در شمار فروشندگان قرار می دهد .بر قراری ارتباط که در تمامی ابعاد زندگی نقش بسزایی دارد عبارت است از قانع کردن و تحت تاثیر قرار دادن . حال شما در این حیطه چقدر مهارت .

4. 39- خلاصه کتاب :اراده و موفقیت مقدمه : قانون علت و معلول در طول تاریخ بشری بیان گر این موضوع است که انسانها توانسته اند از ناکامی به کامیابی و تکامل دست یابند .مهمترین نتیجه ای که این قانون به دست می دهد چنین است “افکار علت و شرایط معلول میشوند. باید که ظاهرتان ایینه درون شما باشند . افکارد که برای شما حکم برتری دارند فرصت معاملات بسیار مهمی را برای شما بوجود خواهند اورد و هر چه اندیشهتان رادر مورد خود و امکاناتتان نغییر دهید خود به خود زندگی تان را نیز تغییر داده اید این قانونو چنین عمل می کند . شاید بزرگترین کشف در تاریخ بشری موضوعی از این قرار باشد که بنای اصلی در تمام ادیان فلسفه ها و فیزیک و روانشناسی این است :به مرو زمان همانی میشود که دائما به ان می اندیشید.

5. 39- خلاصه کتاب :اراده و موفقیت مقدمه : فقط فکرکنید دنیای خارج سرانجام به درون شما جواب میدهد . شماتعیین کننده موضوع تفکرات خود باشید بنابر این تصمیم در مورد نوع تحولی که باید در زندگی شما صورت بگیرد نیز بر عهده شما خواهد  بود. محققان تعیین کردند که بین کم درامدان و پر در امدان  فقط یک فرق جزئی وجود دارد . توانایی و استعداد این گونه افراد تقریبا یکسان است همه این افراد از فرصت و امکانات مشابهی برخوردارند فرق موجود این است که فروشندگان پر درامد تصمیم به کسب درامد بیشتری دارند و تنها سئوالی که برای انها مطرح می شود این است که چگونه. زمانی که فروش افزایش یافت اعتقاد به جستجوی مدام نیز در این افراد افزایش می یابد. باگذشت زمان این پیشرفت به شکل یک عادت ناگریز در خواهد امد و به این ترتیب کسب و کار بازاریاب و موفقیت شخصی وی تضمین خواهد شد .

6. 39- خلاصه کتاب :اراده و موفقیت مقدمه : رابطه مستقیم احترام و اعتماد به نفس با میزان فروش احترامی که فروشندگان فعال و موفق  نسبت به خود قائلند در سطح بالایی است احترام به خود را میتوان علاقه به خود نیز معنی کرد هر چه قدر که به خود علاقه داشته باشید به همان اندازه نیز کارها را خوب انجام خواهید داد  . هر چه قدر خود را دوست داشته باشید به همان اندازه اطمینانتان نسبت به موفقیت بیشتر میشود . وتوانایی مقاومت با حوادث نا مترقبه در شما افزایش خواهد یافت خودتان را دوست بدارید تا دیگران هم شما را دوست داشته باشند .

7. 39- خلاصه کتاب :اراده و موفقیت ۱-  تکامل طلب باشید در هر شرایطی که باشیدسطح عملکرد خود را بالا ببرید و این موضوع را به حالت قانونی برای خود در اورید .مهر شخصیت خود را بر همه چیز ثبت کنید تا کیفیت برتر نشان شما باشد . کسانی که در زمینه مسائلی نظیر خوش بینی و نتیجه نهایی .توقعات بالایی دارند .انسانهایی مصمم هستند  . هر چه قدر که خوش بین باشند به همان اندازه حذیص ومصمم تر خواهند بود . در محیطی که مشغول هستید به افرادی که در راس هستند خوب دقت کنید این افراد روزی هیچ اطلاعی در مورد نحوه درست انجام دادن این کار نداشتند .

8. 39- خلاصه کتاب :اراده و موفقیت یک مثال ساده : صفی را در نظر بگیرید . همه انهایی که در اول صف ایستاده اند از انتها وارد صفشده اند . اکنون بهتر است پاسخی مناسب برای این سئوال بیابید چگونه میتوانید به اول صف برسید بعد از اینکه برای اولین بار وارد این صف شدید برای رسیدن به راس نباید از صف خارج شوید ایاتصمیم گرفته اید که در بین بهترین های شغل خود باشید .در این صورت کاری که باید انجام دهید این است که وارد صف شوید و همان جا بمانید . همیشه یک پایتان مقابل پای دیگرتان باشد . هر روز . هر هفته و هر هر ماه مهارت های خود را بسنجید و پرورش دهید یعنی بی وقفه پیش بروید.

9. 39- خلاصه کتاب :اراده و موفقیت 2-طوری رفتار کنید که گویی ناموفق بودن برای شما معنایی ندارد . شجاعت . سر سختی نشان دادن در برابر ترس و او را تسلیم خود ساختن است نه انکار وجود ترس ترس دو دل بودن و شک و شبهه همیشه بزرگترین دشمن موفقیت و خوشبختی بوده است بهترین فروشندگان سعی می کنند با ترسهایی که باعث عقب ماندن همکارانشان گشته رو به رو شوند در طی مسیری که شما را تا موفقیت سوق می دهد دو بیم عمده مانع ایجاد میکند . ۱- ترس از عدم موفقیت و باخت ۲- ترس از انتقاد و عدم پذیرش از جانب دیگران

10. 39- خلاصه کتاب :اراده و موفقیت این موارد دشمنی قوی به حساب می ایند که باید با انها مقابله کنیدچیزی که شما را از اقدام و اعمال فعل باز می دارد ترسی است که از این مسئله در وجود خوداحساس می کنید . فرق بین قهرمانان و ترسو ها این است که اولی نسبت به دومی قادر است شجاعت خود را دقایقی بیشتر حفظ کند . روزگاری گلین فورد هنر پیشه معروف چنین گفته است اگر دست به انجام انچه میترسید و شما را می ترساند نزنید این ترس شروع به کنترل زندگی شما خواهد نمود.

11. 39- خلاصه کتاب :اراده و موفقیت ۳-از دل و جان به بازاریابی بپردازید هیچ ارزویی نیست که به فرد نیروی به حقیقت پیوستن ندهد مهم اینکه خود و شایستگی موفقیت خود را باور کنید میزان باور شما به ارزش کالا یا خدمات در قانع کردن انسانهای دیگر نسبت به فواید این کالا و خدمات تاثیر مستقیمی دارد به امر فروش انتقال خواسته نیز گفته میشود . تا زمانی که مردم به میزان ارزشی که شما بدانها قائلید واقف نگشته اند اهمیتیبه نوع اطلاعات شما نخواهند داد به منظور اینکه دست اخر به افکارتان جامع عمل بپوشانیدپشت سر هم تکرار   کنید “من کارم را دوست دام ” میزان علاقه شما به مهارتی که دوست دارید با تکرار این جمله افزایش می یابد و در نتیجه انقدر که به کارتان علاقه دارید به همان میزان نیز کیفیت کاری خود را بالا خواهید برد .

12. 39- خلاصه کتاب :اراده و موفقیت ۴-خود را مانند افراد کاملا ماهر قلمداد نمایید کلید شخصیت بشری و رفتارهای انسانی به خود بالیدن است تحولی در ساختار شخصیتتان ایجاد کنید بدین ترتیب شخصیت ورفتارتان را نیز تغییر دادهاید  . فروشندگان مطرح خود را بیش از یک فروشنده به عنوان یک مشاور تصور می کنند . انها خود را به عنوان هادی . یاور مشاور و دوست مشتری خود به حساب می اورند و بیش از هر چیز خود را به عنوان حلال مشکلات می بینند هر گاه که مشتری شما را به عنوان مشاور و دوست خود پذیرفت حتی اگر تفاوتهای نا چیز نرخی یا کیفیتی نیز وجود داشته باشد اودیگر حاضر نخواهد بود از کسی غیر از شما خرید کند . وقتی مانند یک مشاور نشست و برخاست کنید و وقتی مانند یک مشاور رفتار کنید خود از کسانی که هنوز به خود به چشم یک فروشنده ساده می نگرند جدا می کنید .

13. 39- خلاصه کتاب :اراده و موفقیت ۵- برای شرکت در ملاقات با خریداران به طور کاملا بی  نقصی اماده شوید. اگر هر روز زمانی را برای تفکر و طرح نقشه ای اختصاص می دادید می توانستید مهارتی را برایایجاد تغیر و تحول در وجود خود پرورش دهید و به کار بندید .  امادگی از اوصاف اشکار افراد ماهر است . بازاریابانی که بیشترین مزد را می گیرند قبل از هر ملاقات تمام جزئیات را از نظر می گذرانند یادداشتهای مربوط به ملاقاتهای قبلی را بررسی کنید . و عدم توجه خریدار به این مسئله غیر ممکن است .    امادگی قبل از ملاقات سه مرحله دارد ۱ –انالیز قبل از ملاقات ۲-اهداف قبل از ملاقات ۳-انالیز بعد از ملاقات هرگز از یادگیری منصرف نشوید

14. 39- خلاصه کتاب :اراده و موفقیت 6-هر نوع اگاهی و اطلاعات لازم جهت دست یابی به موفقیت قابل کسب است .این مسئله هیچ محدودیتی ندارد! در امد بیشتر طالب یاد گیری بیشتر است . اگر اگاهی و مهارت شما همیشه در همین سطح باقی بماند به این معنی است که همیشه از شما سبقط خواهند گرفت . علی رغم تلاش زیاد اگر مهارت شما در همان سطح قبلی باقی بماند امکان دسترسی به نتایج بهتر هرگز موجود نخواهد بود اکر مایلید در اینده در امد بیشتری داشته باشید باید نحوه به کار گیری روش ها و تکنیک های جدید را بیاموزید اگر روزی یک ساعت را به مطالعه اختصاص دهید یعنی شما تقریبا یک کتاب را در یک هفته می خوانید ودر سال پنجاه کتاب را خوانده اید .( برای اینکه بتوانید مدرک دکترا بگیرید باید حدود سی الی پنجاه کتاب را بخوانید و مضمون انها را به شکل یک تز در اورید )    

15. 39- خلاصه کتاب :اراده و موفقیت دومین عنصر یاد گیری گوش کردن به کاستهای برنامه های اموزشی است به تعبیر دانشگاه سواردنکالیفر نیا هنگامی که با اتومبیل از جایی به جای دیگر میروید بوسیله گوش دادن به برنامه هایاموزشی صوتی میتوان در حد یک فارغ التحصیل دانشگاه بود . اتومبیل خود را به صورت یک ماشین سومین عنصر پیاده کردن قانون سه در صدی است . اکنون قانونی برای تضمین موفقیت شما که به احتمال قوی میتواند ثروتمندتان کند .”سه در صد از در امدتان را به جهت سرمایه گذاری برای خود کناربگذارید ” در نتیجه بر خورداری از این شرط برای بهتر شدن اوضاعتان باز هم سه در صد درامدتان را برای خود سرمایه گذاری کنید اگر به طور مداوم برای خود سرمایه ای داشته باشید اینده و کسب و کارتان در جهت کاملا مثبتی تغییر خواهد کرد .      

16. 39- خلاصه کتاب :اراده و موفقیت ۷-مسئولیت نتیجه کار را بر عهده بگیرید برای خودتان معیاری بالاتر از انچه دیگران انتظار دارند در نظر بگیرید و نسبت به این معیارها احساس مسئولیت داشته باشید و هرکز خودتان را معذور ندارید بزرگترین اشتباه این است که فکر کنید برای کسی غیر از خودتان کار می کنید. همه ما در واقع کار خودمان را انجام می دهیم و تمام اشخاص پر درامد خود در برابر هر اتفاقی که در زندگیشان می افتد صد در صد مسئول می دانند .انها می گویند اگر قرار است کاری انجام گیرد ان کار را من انجام خواهم داد روی جالب این قضیه این است که هر چه مسئولیت بیشتری بر عهده بگیرید احترام و علاقه به خودتان نیز به همان اندازه بشتر خواهد شد .به نسبت علاقه و احترام خوش بینی نیز درشما قوت خواهد یافت .با افزایش این مثبت گرایی خلاقیت و سازندگی نیز در شما بیشتر می شود و خود را برای مقابله با هر اتفاقی اماده خواهید کرد .

17. 39- خلاصه کتاب :اراده و موفقیت ۸-درمسائل پایه به کمال برسید . شرایط حاکم بر بیرون هر چه باشد ارزش زندگی بشری بیش از هر چیز از طریق مصمم بودن فرد درجهت دسترسی به کمال معین می گردد اگر در عرضه  و فروشتان دچار مشکلی شدید به این معنی است که در یکی ازچهار عامل دقت علاقه خواستن و فعالیت نمی توتنید به طور شایسته عمل کنید پس باید یاد بگیرید که چطور مشتری را پای سخنان خود بنشانید . قبل از اینکه کار معامله را اغازنمایید “دقت “می تواند مشتری را از مشغولیتهای دیگر فارغ اورد . است که مشتری را پای سخنان خود بنشانید و توجه او را جلب کنید لازم. واقعیت این است که امروزه هر کس به نحوی با امور خود درگیر است به این ترتیب هر جلسه ای که ترتیب می دهید به نوعی مانعی است که شما بین مشتری وکار وی به وجود می اورید . وسوسه خرید را بیدار کنید . یعنی “خواستن”. در این قسمت از عرضه باید فایده ای که مشتری می توانداز کالا و خدمات شما ببرد روشن گردد خصوصیات باعث بیداری علاقه می گردد اما مهمترین مسئله در امر سوق دادن مشتری به سمت خرید خواستن است .

18. 39- خلاصه کتاب :اراده و موفقیت شرایط حاکم بر بیرون هر چه باشد ارزش زندگی بشری بیش از هر چیز از طریق مصمم بودن فرد بعضی از فوایدی که توانایی ایجاد وسوسه خرید در مشتری را دارند عبارتند از : ۱-پول در اوردن و صرفه جویی در هزنه ها ۲-کسب زمان وصرفه جویی در ان یا ایجاد راحتی بیشتر ۳-بر خورداری از سلامتی .اعتماد و مورد علاقه بودن و به قولی مد بودن و نیز محترم بودن ۴-توسعه موقعیت شخصی و تجاری فردفروش را به انجام برسانید . در این مرحله از مشتری بخواهید تصمیم قطعی خود را در جهت خریدبگیرد یعنی او باید در برابر پیشنهاد شما دست به فعالیت بزند در این نقطه ملیات فروش به پایان میرسد

19. 39- خلاصه کتاب :اراده و موفقیت ۹-روابط بلند مدتی برقرار کنید موقعیت موفق امیز شما از امروز ونیز بعد از این از نتیجه برقراری ارتباط با مشتری هایتان معین خواهد شد . امروزه برای  بسیاری از خریداران روابط در وهله اول اهمیت قرار دارد تا ان حد که این روابط از خود کالا و خدمات مهمتر است .    برقراری روابط در فعل و انفعالات معاملات بزرگ و دوام این روابط در ۴ مرحله انجام می گیرد که به ان مدل روابط فروش می گوییم . ۱-افزایش حس اعتماد که ۴۰ در صد از روند معامله است ۲-تشخیص احتیاجات و نواقص واقعی که ۳۰ در صد از روند معامله است ۳-پیشنهاد راه حل برای کسب موقعیتی بهتر که ۲۰ در صد روند معامله است ۴-همخوانی کالا و خدمات با احتیاجات مشتری که ۱۰ در صد باقی مانده است 

20. 39- خلاصه کتاب :اراده و موفقیت ۱۰- در عرصه بورس و اوراق بهادار تخصص کسب کنید. تنها یک فکر حتی  فکری که به سرعت رعد جرقه زند می تواند ارزشی برابر با ملیونها دلار داشته باشد در مقام یک فروشنده راهنما خودتان را به صورت مشاور متخصص راهنما و معلم قلمداد کنید مهمتر از همه این که خودتان را به صورت حلال مشکلات نشان دهید و سئوالات با ارزشی مطرح کردوپاسخ ها را به دقت گوش کنید مخصوصا اگر با شرکتهای تجاری طرف معامله هستید.باید خودتانرا به عنوان کارشناس بورس و اوراق بهادار معرفی کنید . بعد از اینکه فهمیدید کار و سازمان خریدار چگونه اداره می شود به فکر این باشید که خود را ازطریق بازار بورس معرفی کنید فبل از هر چیز باید بتوتنید این مسئله را روشن کنید که ارزش جنسی که ارائه می دهید بیشتر از قیمت ان است .

21. 39- خلاصه کتاب :اراده و موفقیت ۱۱-در برابر هر مشتری روش اموزشی را به کار بگیرید طبیعت شوخی بردار نیست همیشه صمیمی اما جدی و خشن است اشتباه و کوتاهی همیشه مخصوص انسان است یکی از مهمترین دلایل عدم خرید مشتری این است که شما نتوانسته اید فوایدی را که با خرید تصور می کنند که مشتری به همان اندازه که انها به کالا و خدمات مذکور اشنایی دارند با اجناس و خدمات انها اشنا هستند  حال انکه این یک اشتباه محض است چگونگی حصول فواید و نتایج معینی را برای خریدار مشخص کنید خریدار را نیز در این کار دخالت داده و از او بخواهید کاری انجام دهد . مهارت او رامانند وکیل مدافع از چیزی که می فروشید  دفاعیه ای اماده کنید و برای اثبات کیفیت و کارایی اجناستان دلایل کتبی و شفاهی بیاورید به قصد پرسش مکثی کنید  و مشتری را به فید بک تشویق کنید یکی از نشانه های فروشندگان خوب این است که خریدار را به طور مداوم وارد بحث و گفتگو می کنند و هر جه پیش تر می روند در مورد مسئله از خریدار نظر خواهی می کنند .

22. 39- خلاصه کتاب :اراده و موفقیت ۱۲-در نظر هر شخصی به عنوان فردی کاملا مطمئن و در خور باور جلوه کنید . اولین فصل کتاب اعتماد بر پایه صداقت بنا شده است همه ما به دلایلی پشیمانی از خرید را تجربه کرده ایم به همین دلیل خریداران معمولا در برابر پیشنهاد هایی که به انها می شود دچار شک و تردیدمی شوند و هر چه قیمت بالاتر باشد خرید سخت تر می شود . دومین عامل عمر جنس است .عامل سوم تعداد نفراتی است که در جریان کار حضور دارند و جهارمین عامل این است که ایا خریدار این جنس را برای اولین بار می خرد یا نه. اعتماد فکریست کهباید در قلب و ذهن مشتری افریده شود و این مهمترین و کمیاب ترین   عنصر تمامی معاملات موفق به حساب می اید و نشانه برتریت و فرق فاحش بازار یابان موفق است .

23. 39- خلاصه کتاب :اراده و موفقیت در بوجود اوردن این باور۵ قدم عمده وجود دارد اولین قدم بحث اعتماد و قابل باور بودن فروشنده است .برای این کار لباسی در در خور موفقیت بپوشید زیرا مشتری به ظاهر شما  اهمیت میدهد به شانه زدن موهایتان نیز توجه کنید ساده ترین قانون این است که هیچ چیزی نباید مانع توجه مشتری به چهره و شخصیت و طرز بیانتان گردد . وسایلی که استفاده می کنید هم میتواند باعث سربلندی شما باشد و هم می تواند باعث خفت شما گردد. خوش رفتاری در قانون معامله یعنی برخورد دوستانه .خوش بینی و شاد بودن . دومین بخش اعتماد شهرت شرکتتان می باشد و مهمترین سرمایه یک شرکت این است که از جانب مشتری ها با چه صفتی شناخته شود .

24. 39- خلاصه کتاب :اراده و موفقیت سومین قسمت ازبحث اعتماد .برگه هایی است در رابطه با بیان تقدیرات و تصدیقات . این برگه ها توصیه نامه ها مراجع عکس ها و بیانات سوم شخص هایی را که در جریان معامله به جای می ماند شامل می شود . جهارمین قسمت بحث اعتماد نحوه ارائه است . عرضه هایی که با مهارت و تدبر  و تفکر قبلی و با هدف جلب رضایت مشتری صورت می گیرد به ارزش کالا و خدمات شما می افزاید هم چنین قیمت انرا نیز بالا می برد . در پنجمین بخش اعتماد خود کالا یا خدمات مطرح است شما باید نشان دهید که جنس پیشنهادی شما قادر است برای حل احتیاجات مشتری راه حلهایی منطقی پیش پا نهد و قیمت ان نیز خیلی پایین تر از ارزش واقعی ان است .

25. 39- خلاصه کتاب :اراده و موفقیت ۱۳-اعتراضات را با تاثیر گذاری بر طرف نمایید راه بر طرف کردن هر سختی و پشت سر گذاشتن تمام موانع تلاش مداوم و مصمم نشان دادن خویشتن است اگر مایلید ارامش مخاطبتان را فراهم اورید با تاثیر گذاری به حل و پاسخگویی به سئوالات و نگرانی ها بپردازید . باید با این مسئله خیلی عادی رفتار کرده و امادگی داشته باشید . وقتی مشتری شروع به اعتراض می کند بیان گر این موضوع است که اوبا جدیت به پیشنهاد شما نگاه می کند . اکنون شانسی برای معامله دارید . اولین قانون در حل اعتراض بوسیله تاثیر گذاری . این است که بدون قطع کردن حرف مشتری تا اخر گفته های او شنونده خوبی باشید  حتی هنگامی که او اعتراض می کند می توانید فرصت شنیدن اعتراض ها را داشته باشید .

26. 39- خلاصه کتاب :اراده و موفقیت ۱۴-قیمت ها را با مهارت بررسی کنید کسانی که توانسته اند در دنیای پر دغدغه امروز به مو فقیت دست یابند انهایی خستند که به پول سازی تفکر و اندیشه اعتقاد ندارند فیمت یک کالا هرگز نمی تواند تعیین کنده خرید یا عدم خرید باشد .عوامل بسیاری برای تاثیر گذاری بر اتخاذ تصمیم خرید وجود دارد فیمت نیز یکی از این عوامل است  اما قیمت هرگز به عنوان دلیل اصلی قروش مطرح نیست . بحث های بی مورد روی قیمت باعث متلاشی شدن معامله می گردد . اگر قبل از اینکه مشتری اطلاعاتی در مورد کالای شما داشته باشد بحث قیمت را پیش اورد احتمال انجام این معامله به صفر خواهد رسید . خریداران امروزی به اینکه جنسی را با پایین ترین قیمت ممکن خریداری کنند علاقه ای ندارند .انها به قدری تجربه دارند که می دانند نازلترین قیمت متعلق به بی کیفیت ترین کالاست .

27. 39- خلاصه کتاب :اراده و موفقیت ۱۵-بدانید که باید چگونه معامله را به انجام برسانید کار اصلی ما این نیست که چیز نا مشخصی را در مصافتی دور ببینیم بلکه انجام کاری است که اشکارا در دسترس مان است . سئوال در مورد خواسته ویا سفارش در ضمن ارائه و یا انجام معامله از نقطه نطر موفقیت اهمیت بسیاری دارد . در ابتدای معامله برای اینکه مشتری از شما خوشش اید و با نیت خیر با پیشنهادتان مقابله نماید باید رابطه ای معتمدانه بر قرار کنید . و مساعد با محیط کاری خود سئوالاتی بپرسید .و بعد ثابت کنید که کالایی که می فروشید قادر است در حال حاضر برای از بین بردن مشکلات و مسائل مشتری راه حل موثری باشد .همچنین باید بتوتنید در برابر همه سئوالات و اعتراضات مشتری پاسخی منطقی ارائه دهید . می توانید هنگام اخذ سفارشات یکی از سه روش مکمل را استفاده کنید اولین روش دعوت به اتمام است که بوسیله دست پاچه کردن ویا اتمام بوسیله تعلیمات یعنی بیان روش ادامه معامله می باشد .همچنین می توانید از روش اتمام با کسب اجازه استفاده کنید .

28. 39- خلاصه کتاب :اراده و موفقیت ۱۶- حتی یک دقیقه از وقتتان را تلف نکنید اهداف را بر حسل ارجعیت مرتب کنید ،مهارت یک زندگی موفق در اولویت دادن به خواسته های برتر پنهان است . دلیل اصلی عدم موفقیت در دستیابی به اهداف بزرگ قرار دادن خواسته های درجه دو در مقام اول و صرف زمان برای انهاست . فروشنده و بازاریابان موفق در هر زمینه ای سعی میکنند حتی بدون از دست دادن یک روز مهارت کسب خود را افزایش دهند .با پرورش استعداد خود در هر زمینه ای زمان و مهارتتان را بیش از پیش بر روی فروش کالا و خدمات متمرکز کرده و بدین ترتیب می توانید از یک زندگی راحت با کیفیتی بالا بر خوردار شوید یعنی هر انچه که در زندگیتان دارید نتیجه فروش زمانتان است .

29. 39- خلاصه کتاب :اراده و موفقیت بهترین روش برای صرفه جویی در وقت پیشرفت در انجام کارهای مهم است . هیچ چیز دیگر نمی تواند افزایش قابل توجهی در کیفیت زندژی و در امدتان داشته باشد . اولا از خودتان بپرسید با ارزش ترین تاثیراتی که از انجام دادن ویا انجام ندادن چیزی نتیجه میشود کدام است ؟ دوما چرا نام من در لیست حقوق بگیران شرکت نوشته شده ؟ سوما چه کار شایسته ای می توانم انجام دهم که هم برای من و هم برای شرکت مفید واقع شود ؟ ودر نهایت در حال حاضر بهترین راه برای استفاده از وقتم چه می تواند باسد ؟ باید به طور مداوم این سئوالات را از خود بپرسید و خود را مستثنا قرار ندهید .

30. 39- خلاصه کتاب :اراده و موفقیت هیچ چیز نمی تواند به اندازه انرژی که در جهت یک سری اهداف محدود مورد استفاده قرار می گیرد در توانمند  ساختن موقعیتتان موثر واقع شود . قانون ۸۰/۲۰ بیان می کند که ۲۰ در صد از تاثیر گذاری هایتان می تواند باعث بروز ۸۰ در صد از نتیجه کارتان شود لیستی را در نظر بگیرید که شامل ده موضوع منفعله می شود که به طور حتم دو مورد از این امور به اندازه هشتای باقی مانده موثر خواهد بود .یکی از مهمترین مسئولیتهای شما این است که مطمئن شوید که بر روی ۲۰ در صد برتر این لیست تلاش می کنید . در بازار کار ۸۰ در صد سود باید از ۲۰ در صد فعلیت حاصل شود همچنین ۸۰ در صد از مخارجتان تنها از ۲۰ درصد کرده هایتان منشا خواهد گرفت .

31. 39- خلاصه کتاب :اراده و موفقیت ۱۸ -مخروط فروش را بدون هیچ کاستی نگه دارید . نیرویی که در بشر وجود دارد از نیرو های جدید طبیعی به شمار می رود کسی غیر از خود فرد نمی داند که این نیرو را چگونه به کار گیرد حال انکه خود انسان نیز تا زمانی که این نیرو را امتحان نکرده نمی تواند به ماهیت ان پی ببرد . بازاریابی ماهرانه دارای سه مرحله است که در طی تاریخ به هیچ وجه تغییر پیدا نکرده است این سه مرحله یافتن مشتری ،ارائه کالا و خدمات و پیگیری مسئله می باشد . این سه مرحله سه قسمت مخروط فروش را تشکیل می دهد اگر از نتایج بدست امده راضی نیستید می توانید عملکرد خود را از نقطه نظر این سه مرحله تجزیه و تحلیل کنید .

32. 39- خلاصه کتاب :اراده و موفقیت قانون ۸۰/۲۰ را در فعالیت های خود پیاده کرده ۸۰ درصد وقتتان را برای بر قراری ارتباط با مشتری و ارائه کالا و خدمات و ۲۰ در صد باقی مانده را برای پیگیری و اتمام فروش اختصاص دهید .زمان خود را برای کسانی که قصد و پول خرید را ندارند هدر ندهید. مشتری هایی را که خیلی سریع و بیش از قیه از اجناس شما استفاده و سود می برند را مشخص کنید و در جایی که از زمانتان نتیجه نمی گیرید وقت صرف نکنید . سعی کنید از مشتری های ممتاز وقت ملاقات بیشتری بگیرید و در بازارهای روز باید تمام تلاشتان را به سمت هدف متمرکز کنید به این ترتیب مخروط فروشتان را سر پر نگه می دارید .

33. 39- خلاصه کتاب :اراده و موفقیت به منظور اینکه در امد خوبی داشته باشید باید دو چیز را حتما مد نظر قرار دهید . اولا فرد باید بداند که چه میخواهد و هدفش چیست ، دوما خواسته وافری برای تصاحب و دستیابی یه ان هدف داشته باشد.

34. 39- خلاصه کتاب :اراده و موفقیت مهارت شما در تعیین اهدا ف و تبدیل انها به صورتی واضح و مکتوب یکی از راه های کلیدی دستیابی به موفقیت می باشد . اهمیت این موضوع در هیچکدام از فعالیتهای بشری به اندازه فروش ماهرانه نیست . مسئله این است که هیچ کس نمی تواند هدفی را که نمی بیند نشانه گیری کند .تمام فروشندگان پر درامد در هر زمینه ای که باشند ،اهداف روشن معامله ای و در امدی خود را برای سالها ،ماهها ،هفته ها ،روزهاو حتی ساعت ها معین کرده اند . هر لحظه از خودتان بپرسید ایا کاری که اکنون انجام می دهم نقشی در فروش و معاملاتم خواهد داشت ؟ اگر نقشی نداشته باشد فوری انجام ان کار را ترک کنید .

35. 39- خلاصه کتاب :اراده و موفقیت 19-محیط اطرافتان را استادانه اداره کنید . اهدافتان را تنها با اموری  سرشار از تازگی و هیجان و نقشه و طرحی که تنها با هیجان و ارزو همراه باشد ،به واقعیت می پیوندد. تنها راه موفقیت همین است . یکی از دلایل عمده موفقیت در امر فروش ،اداره ناشایست حیطه کاری می باشد . همان طور که می دانید در امدتان به نسبت زیادی از راه محاسبه زمانی که صرف خریداران ممتاز  می کنید ، معین میشود به این ترتیب برای اینکه این لحظات با ارزش را افزایش دهید باید روز خود را به صورت کاملا استراتژیکی برنامه ریزی کنید و نباید اجازه دهید چیزی شما را از اجرای این برنامه باز دارد .

36. 39- خلاصه کتاب :اراده و موفقیت ۲۰ –هفت رمز موفقیت را به کار بندید کمی بیشتر از حد متوسط تلاش کنید .از این نقطه به بعد پیشرفتتان  به نسبت نیرویی که صرف می کنید ،با داده ای افزون بر قبل افزایشی چند برابر خواهد داشت

37. 39- خلاصه کتاب :اراده و موفقیت موفقیت در بازار بر ۷ رمز تکیه دارد . ۱-جدی باشید .برای بهترین شدن مصمم باشید و از امروز تصمیم بژیرید که جزو ده درصد برتر عرصه بازار باشید . ۲-نقص هایی را که موفقیت شما را در بازار محدود می نماید ،مشخص کنید . ۳-با اشخاص مناسب دوستی بر قرار کنید . ۴-به سلامتی خود اهمیت دهید .

38. 39- خلاصه کتاب :اراده و موفقیت موفقیت در بازار بر ۷ رمز تکیه دارد . ۵-فکر کنید که شایستگی لازم را برای بهترین شدن دارید . ۶-مرتبا با خود از جنبه مثبت سخن بگویید و با خودتان نه مثل اینکه الان هستید بلکه ان گونه که میخواهید باشید حرف بزنید . ۷-هر روز به سمت اهدافتان حمله ای موثر و مثبت داشته باشید . فراموش نکنید هیچ کس عاقل تر و بهتر از شما نیست .تنها خصوصیت کسانی که کاری را بهتر از شما انجام می دهند این است که لازمه های موفقیت را قبل از شما اموخته اند و به کار بسته اند. پایان