IPA 新型商品培训班

1. IPA新型商品培训班

2. 课程目标 了解风险与报酬、货币的时间价值、资产配置及投资组合等基础的投资知识，具备给客户资产配置的建议之能力，学习新型商品的特点，掌握公司万能险相关知识，并通过测验获得销售资格。

3. 测验70分以上列为完训，方能取得销售资格 课程大纲 1.世纪风云2.成功起步3.销售心法4.成为客户理财推手5.测试

4. IPA新型商品销售培训班课程表

5. 世纪风云 新型保险发展现况与趋势分析

6. 背 景 介 绍 一、发达国家投资型保险商品由来 1. 荷兰----1956年 2. 英国---1961年 3. 德国、法国和意大利---1970年 4. 日本---- 1986年10月 5. 美国----1945年和1980年 二、中国大陆于1999.10核准通过第一张投资型保险商品

7. 新型保险介绍

8. 新型保险介绍

9. 与传统寿险商品比较 相同点：都会累积现金价值（纯保障类没有），并可为被保险人提供基本的保险保障。

10. 新型保险功能介绍 • 借助保险公司的专业投资技术，以提高投资绩效。 2. 投资所滋生的收益扣除一定费用后，可完全归属被保险人所有。 3. 保险公司经营风险的降低，即是对被保险人保障程度的提高。

11. 万能寿险 • 集“保险保障”与“投资功能”于一身的新型保险。 2. 高度灵活性，保单运作具高度透明性。 3. 现金价值的计算有一个最低的保证利率，保证了最低的收益率。 4. 适合稳定投资者

12. 国泰聚宝盆终身寿险 （万能型）

13. 开发背景 产品特色 产品内容 实现功能 投保规定 投保示例 聚宝盆终身寿险（万能型） 1

14. 开发背景（一） 国家统计局网站公布数据显示，2013年10月CPI同比上涨3.2%；房地产开发景气指数96.88，比上月回落0.37点。 股市动荡、楼市前景不明、持续通胀预期的经济背景下，如何寻求安全的投资渠道，实现资金长期稳定的收益？

15. 开发背景（二） 聚宝盆终身寿险（万能型） 开启财富之门 • 聚宝盆与多个分红险、年金险捆绑，实现生存金累积生息账户、红利账户与万能账户多账户“强强联合” • 生存金及红利进入万能账户实现二次累积：在最低保证收益的基础上，寻求长期稳定高收益、有效抵御通胀；同时兼备一定流动性，实现灵活领取，充分满足客户长期理财规划的需求。 股神巴菲特的投资名言：“第一条规则：永远不要亏损； 第二条规则：永远不要忘记第一条。”

16. 聚宝盆终身寿险（万能型） • 开发背景 • 产品特色 • 产品内容 • 实现功能 • 投保规定 • 投保示例 1

17. 产品特色 2

18. 聚宝盆终身寿险（万能型） • “活”关联： • 可选险种* • 可选红利* • 可选生存金种类* • 随时加入/退出 • 退出后权益不变（如仍维持生存金累积生息、红利累积生息等服务） • 高收益： • “积少成多”、转入后每月复利累（1+1>>2） • 有保底： • 有保底收益基础上实现稳健增长 “多个账户”、多重收益、灵活关联机制， 完美实现安全性、收益性与流动性三者平衡！ *注：具体可关联的险种、生存金种类及红利请以我司最新规定为准。

19. 聚宝盆终身寿险（万能型） • 开发背景 • 产品特色 • 产品内容 • 实现功能 • 投保规定 • 投保示例 1

20. 产品责任 聚宝盆终身寿险（万能型） 4

21. 聚宝盆终身寿险（万能型） • 开发背景 • 产品特色 • 产品内容 • 实现功能 • 投保规定 • 投保示例 1

22. 万能账户实现功能 功能示意图： 万能账户 生存金 部分领取/退保 红利 … 关联保单之生存金及红利按约定于应领日次日自动转入万能账户，每月按万能宣告利率结算。 16

23. 万能账户关联说明 • 客户填写《万能险关联权益申请书》，申请将已投保的一张或多张保单与万能保单建立关联。客户亦可随时申请变更或终止关联关系； • 申请建立或变更关联关系时，可选将关联保单的生存金、红利（两者之一或全部）加入或退出关联关系： • 选择生存金关联时，可选具体生存金种类*； • 选择红利时，红利领取方式须指定为现金领取或累积生息。 • 中途加入关联时，须先结清尚未领取的生存金和红利。 • 对于已提供生存金累积生息服务的保单，某一类生存金关联后，并不影响其他未关联的生存金继续累积生息；同时，若该类生存金退出了关联，后续发放的该类生存金仍可继续享有生存金累积生息服务。 • 对于关联建立前红利领取方式为现金领取或累积生息的保单，红利退出关联关系后，后续发放的红利仍维持原红利领取方式。 *注：开门红期间仅开放福宏与万能险关联，后续是否开放 其他险种将另行评估 16

24. 聚宝盆终身寿险（万能型） • 开发背景 • 产品特色 • 产品内容 • 实现功能 • 投保规定 • 投保示例 1

25. 投保规定 投保年龄：18至70周岁 保险期间：终身 交费方式：趸交；指定险种的生存金或红利按约定作为追加保费自动转入，不接受投保人主动追加保费 保费限制：趸交100元 权益人关系：1、万能险投保人须与所关联保单的投保人为同一人；2、关联保单的生存金受益人、万能险投保人、万能险被保险人三者须为同一人。 附加险之附加规定：不可附加 体检别：标准体 16

26. 保全规定 最低保证利率：前5年年利率2.5%，第6年起年利率2% 结算利率：每月初宣告，不低于保证利率 初始费用：趸交5%；自动转入的生存金及红利：无 退保费用： 部分领取：合同有效期内，投保人可以申请减少保单账户价值，减少后的保单账户价值不得低于100元。（部分领取费用同退保费用） 保单管理费：无 风险保费：无 16

27. 聚宝盆终身寿险（万能型） • 开发背景 • 产品特色 • 产品内容 • 实现功能 • 投保规定 • 投保示例 1

28. 投保示例 福先生今年30周岁，经过多年职场打拼，事业有成，有一定经济基础。目光长远的他希望在保证资金安全的同时，实现长期稳定收益。经过详细比较，福先生选择投保国泰福宏人生年金保险（分红型），保额1万元、交费期限20年，年交保费12684元；国泰聚宝盆终身寿险（万能型）一次性支付保险费100元；福先生20年合计交纳保费253780元，可获得如下保障： 福先生同时申请将福宏人生与聚宝盆万能险这两张保单进行关联，选择福宏人生的每笔生存金、满期金自动转入万能账户“聚宝盆”，每月按万能险的宣告利率进行结算。 12

29. 保险利益演示 聚宝盆各保单年度的利益演示如下： 12

30. 成功起步 新型商品营销争议案例

31. 课程大纲 1.透过案例了解营销规范的重要 2.了解信守营销规范如何创造三赢 3.营销新型商品时哪些信息应该让客户知道 4.营销新型商品应注意事项有哪些

32. 费用如实告知 案例1 一位张女士告诉《每日经济新闻》，2005年3月，她拿2万元购买了一份万能寿险，原以为年收益率能够达到该公司宣传的3.3%。不料，一年下来，不但没有丝毫收益，账面资金也仅有1.7万余元。 资料来源：《每日经济新闻》 时间：2006-3-10

33. 讨论：为什么会这样？ 一般，首年约占80%-90%进入储蓄账户，被扣除部分用作各种手续费及提供保障所需成本。 回想，我们公司的产品是如何规定？

34. 张女士报道后续： 她就此质问保险公司，却被告知这是保险合同早就规定的，代理人也已跳槽去了别的行业。 被扣除的费用有4000多元，在这种情况下，张女士需要连续缴纳保费10年以上，得到的收益率才能逐渐赶上并超过银行储蓄。

35. 思考：引发的后果会是什么？ 少数保险代理人“趋利避害” 引发 保险行业的诚信危机

36. 风险如实告知 案例2 我于去年３月在一名某保险代理人说保证有１５％投资回报的鼓动下，买了１５份“X世纪理财投资连结保险” 来源：上海商报 01-19 讨论：这样做有什么问题？

37. 客户投诉： 去这家保险公司投诉室交涉退保一事，该代理人基本承认了误导的事实 最后结果： 客户说自己让步，一共买的１５份保单合计18000元其中10份退保，还有５份继续有效，由业务员拿出4400元，另外当时追加的１万元投资部分退回后只拿到8740元，我一共损失了8900元，最后还要我写上：“此事到此为止。”

38. 相似案例 去年３月，一名某保险公司的代理人上门推销投资连结保险，投资收益保证１５％至２０％，我被说动了心，买了３份投连产品。每年交费３６６０元，另外追加６０００元投资运作。 案例3 讨论：有什么问题？

39. 处理经过 客户：报上了解到投资连结保险也有风险。找代理人要求赔偿退保损失；谈不拢，又到保险公司，最后结果半年内损失了４００元。 代理人：赔付两份保单的８０％计２０００元的损失 保险公司：退保

40. 客户呼吁： 向投保人逐项解释保险条款，不能隐瞒，这是代理人最起码的职业道德 只有做到诚信，才能真正赢得市场

41. 三赢 创造共好三赢 客户 寿险顾问 公司

42. 遵守营销规范的好处 获得契约 成为保户的「专属寿险顾问」 建立名望 获得推荐介绍 迈向成功 受到同辈尊敬与尊重 掌握了自己的未来

43. 在营销万能保险时，哪些信息应该让客户知道？在营销万能保险时，哪些信息应该让客户知道？ • 保险责任&责任免除 • 犹豫期相关规范 • 最低保证利率(万能险) • 相关费用收取 • 风险告知(投连险) • 账户价值计算方式

44. 相关费用收取说明 万能保险保单只可收取以下几种费用: 1. 初始费用 2. 风险保险费 3. 保单管理费 4. 手续费 5. 退保费用

45. 风险信息告知说明 一、产品与市场风险有关：经济景气循环 景气好，基金↑；景气差，基金↓ 二、产品与利率风险有关：利率变化对基金之影响 利率↑，股票基金↑，债券基金↓ 利率↓，股票基金↓，债券基金↑ ?

46. 风险信息告知说明 三、基金投资标的风险 投资标的↑，基金↑ 投资标的↓，基金↓ 四、汇率风险：投资国外：外币兑换的风险 外币升值，基金净值↑ 外币贬值，基金净值↓

47. 营销优势说明——增加竞争力 税负上的优惠 保险给付免个人所得税

48. 做新型商品销售时，我们应该注意的事项有哪些？做新型商品销售时，我们应该注意的事项有哪些？

49. 新型商品销售时，一定要注意【三要】 要说明费用率与收取方式 要明确告知投资风险 要明确告知客户权益

50. 明确告知客户权益 (目前上海市有10项明确规定) 保险营销员销售个人分红、万能、投资链接等新 型寿险产品应当 1.主动出示保险营销员展业证或执业证书。 2.主动出示保险条款及公司统一制作的宣传资料。 3.主动提醒投保人认真履行如实告知义务。 4.主动提醒投保人亲自签署投保单及保险单回执。 5.主动告知所售产品的保险责任免除情况。