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1. 制作人：3658农民网 进出口贸易流程

2. 第一节、出口贸易的基本程序 一、准备阶段 二、交易磋商阶段 三、合同履行阶段 第二节、进口贸易的基本程序 一、进口前的准备 二、进口合同的磋商与订立 三、进口合同的履行 第三节、案例分析 一、一起出口大蒜受骗案 二、一起出口苹果受骗案 课后试题

3. 准 备 阶 段 1 交 易 磋 商、签 订 合 同 2 履 行 合 同 3 第一节 出口贸易的基本业务程序

4. 一、准备阶段 （一）对国际市场的调查研究 • 调查进口国别或地区 • 调查商品市场 • 调查交易对象 （二）制订出口商品经营方案或价格方案 （三）落实货源、制订商品生产计划 （四）广告宣传 （五）选定客户和建立业务关系

5. 交易磋商、 签订合同 3、还 盘 4、接 受 1、询 盘 2、发 盘 二、交易磋商、签订合同

6. （一）、询盘(ENQUIRY) • 指准备购买或出售某种商品的人向潜在的供货人或买主询问该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，它不具有法律上的约束力。　　询盘的内容可涉及：品质、规格、数量、包装、价格装运以及索取样品等，而多数只是询问成交价格。所以，业务上常把询盘称作询价。

7. （二）、发盘（OFFER） • 在国际贸易实务中，发盘又称发价或报价，在法律上称为要约。发盘可以是应对方询盘的要求发出，也可以是在没有询盘的情况下，直接向对方发出。发盘一般是由卖方发出的，称为卖方发盘（SELLING OFFER）；但也可以由买方发出，业务称其为“递盘”（BUYING OFFER）。

8. （二）、发盘（OFFER） 1.发盘的定义及具备的条件。 （1）向一个或一个以上的特定人提出： （2）表明订立合同的意思：或表明发盘人受发盘约束。 （3）发盘内容必须十分确定： （4）送达受盘人。发盘于送达受盘人时生效。

9. （二）、发盘（OFFER） 2. 发盘的撤回和撤销 撤回是指在发盘尚未生效，发盘人采取行动、阻止它的生效。而撤消是指发盘已生效后，发盘人以一定方式解除发盘的效力。根据《公约》的规定，发盘可以撤销，其条件是：发盘人撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人。但是，在下列情况下，发盘不能再撤销：　（1）发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘是不可撤销的。　（2）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动。

10. （二）、发盘（OFFER） 3.发盘的终止：即发盘法律效力的消失问题，由受盘人拒绝使发盘终止效力。　 此外，在贸易实务中还有以下三种情况造成发盘的失效： （1）发盘人在受盘人接受之前撤销该发盘。 （2）发盘中规定的有效期届满。 （3）其它方面的问题造成发盘失效。

11. （三）、还盘（COUNTER OFFER） • 又称还价，法律上称为反要约。指受盘人在接到发盘后，不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，为了进一步磋商交易，对发盘提出修改意见，用口头或书面形式表示出来，就构成还盘。

12. （四）、接受（ACCEPTANCE） 所谓接受，就是交易的一方在接到对方的发盘或还盘后，以声明或行为向对方表示同意。法律上将接受称作承诺。接受和发盘一样，既属于商业行为，也属于法律行为.根据《公约》的解释，构成有效的接受要具备以下4个条件：1.接受必须是由受盘人作出。 2.接受必须是同意发盘所提出的交易条件。　 3.接受必须在发盘规定的时效内作出。 4.接受通知的传递方式应符合发盘的要求送达受盘人。

13. （四）、接受（ACCEPTANCE） 发盘中通常都规定有效期。在国际贸易中，由于各种原因，导致受盘人的接受通知有时晚于发盘人规定的有效期送达，这在法律上称为“迟到的接受”。对于这种迟到的接受，发盘人不受其约束，不具法律效力。但也有例外的情况： 1.如果发盘人毫不迟延地用口头或书面的形式将此种意思通知受盘人。2.如果载有逾期接受的信件或其它书面文件表明，它在传递正常的情况下是能够及时送达发盘人的，那么这项逾期接受仍具有接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面方式通知受盘人，他认为发盘已经失效。

14. （四）、接受（ACCEPTANCE） 但根据国际贸易习惯，在业务中，一般还要用书面形式将双方的权力、义务明文规定下来，便于执行，这就是所谓签订合同。书面合同的作用一般可归纳为以下3点： （1）作为合同成立的证据： （2）作为履行合同的依据。 （3）有时作为合同生效的条件。 书面合同的内容，可分为3部分： （1）约首部分： （2）基本条款： （3）约尾部分：

15. 三、履行合同 下面将以采用CIF术语和凭不可撤消即期议付跟单信用证支付的交易为例介绍出口合同的履行过程。在这过程中，应把握四个方面的衔接：即货、证、船、款。 （一）备 货 和 报 验 （二）落 实 信 用 证 履 行 合 同 （三）办理货运、报关和投保 （四）制 单 结 汇 （五）出口收汇核销和出口退税 （六）索 赔 和 理 赔

16. （一）备货和报验 A、备货： 在备货工作中，应注意以下几问题： • 货物的品质、规格； • 货物的数量； • 货物的包装和唛头（运输标志）； • 备货时间；

17. （一）备货和报验 B、报验 • 凡属国家规定，或合同规定必经中国进出口商品检验局检验出证的商品，在货物备齐后，应向商品检验局申请检验，只有取得商检局发给合格的检验证书，海关才准放行。 • 申请报验的手续是，凡需要法定检验出口的货物，应填制“出口报验的申请单”，向商检局办理证件取验手续。“出口报验申请单”的内容一般包括：品名、规格、数量（或重量）、包装、产地等项。如需有外文译文时，应注意中、外文内容一致。“申请单”还应附上合同信用证副本等有关单据，供商检局检验和发证时参考。 返回

18. （二）落实信用证 A、催证 B、审证 一般来说，在审查国外来证时，要考虑这四个方面： 1、政治上是否符合我国对外政策； 2、对安全及时收汇是否有保障； 3、对与我国贸易协定的国家的来证是否符合协定的规 定； 4、来证的条款是否符合合同规定，证内所列条款，我方能否履行。 在实际业务中，银行和进出口公司共同承担审证任务。

19. （二）落实信用证 C、改证 对信用证进行了全面细致的审核以后，如果发现问题，必须要求国外客户通过开证行进行修改，并坚持在收到银行修改信用证通知书后才能对外发货，以免发生货物装出后而修改通知书未到的情况，造成我方工作上的被动和经济上的损失。

20. （三）办理货运、报关和投保 • 办理货运：一般会与三种类型的货运服务机构打交道：国际储运公司、国际货运代理公司、国际货运联盟。 • 报关：报关是指进出口货物出运前向海关申报的手续。（可以自行办理报关手续，也可以通过专业的报关经纪行或国际货运代理公司来办理） • 投保：如合同规定由卖方投保的，卖方在装船前，须及时向保险公司办理投保手续，填制投保单

21. （四）制单结汇 • 出口货物装出之后，进出口公司即应按照信用证的规定，正确缮制各种单据。在信用证规定的交单有效期内，递交银行办理议付结汇手续。

22. （五）出口收汇核销和出口退税 1. 出口收汇核销：出口收汇核销制度是国家加强出口收汇管理，确保国家外汇收入防止外汇流失的一项重要措施。 2. 出口退税：指对出口产品退还其在国内生产和流通环节实际缴纳的产品税、增值税、营业税和特别消费税。出口产品退税制度，是一个国家税收的重要组成部分。（出口退税主要是通过退还出口产品的国内已纳税款来平衡国内产品的税收负担，使本国产品以不含税成本进入国际市场，与国外产品在同等条件下进行竞争，从而增强竞争能力，扩大出口创汇。）

23. （六）索赔和理赔 • 在出口合同履行过程中，如因国外买方未按合同规定履行义务，致使我方遭受损失，可根据不同对象、不同原因以及损失大小，向违约方提出索赔。违约方对受损害方的索赔要求进行处理，称为理赔。在向国外提出索赔时，要本着实事求是的精神，尽可能通过友好协商的办法解决，做到既要维护我方的正当权益，又不影响双方的贸易关系。

24. 出口业务的一般程序可大致用下图表示：

25. 准备阶段 磋商、 订立合同 履行合同 准备阶段 磋商、订立合同 履行合同 第二节 进口贸易的基本业务程序 进口贸易和出口贸易一样，其业务程序也基本上分为三个环节：进口前的准备、合同的磋商与订立、合同的履行。

26. 一、进口前的准备 (一)进口商品审批 (二)进口商品市场的调查和选择 (三)选择交易对象 (四)制定进口商品经营方案 (五)报批用汇计划 (六)申领进口许可证

27. (一)进口商品审批

28. (二)进口商品市场的调查和选择 • 进口商品市场的调查和选择主要是指通过多种渠道，广泛了解国外欲购商品市场的供销状况、价格动态和各国有关的进出口政策、法规措施和贸易习惯作法。 • 市场的调查研究包括许多方面： (1)进口商品调研。 (2)国际市场价格调研。 (3)国际市场供求关系的调研。 (4)在选择进口商品市场时，进口商品国家的相关贸易政策和法规也不容忽视。 (5)进口商品在注重经济效果的同时，还要贯彻国别政策

29. (三)选择交易对象 为了对客户有进一步深入地了解，对客户的资信调查可从以下几个方面分析： （1）支付能力。 （2）经营能力。 （3）经营作风。 （4）经营范围。

30. (四)制定进口商品经营方案 • 安排好采购市场和选择好交易对象是经营方案的重要内容。除此以外，在方案中还要对订购商品的数量、时间、价格、贸易方式和交易条件等做出妥善合理的安排，以作为对外交易洽谈和进口的重要依据。

31. （五）报批用汇计划

32. (六)申领进口许可证

33. 二、进口合同的磋商与订立 • 如前言所述，一笔交易包含出口和进口两个对立面，因此卖方磋商的过程也就是买方的磋商过程，所以，进口交易的磋商同样包括四个环节：询盘、发盘、还盘和接受。

34. 三、进口合同的履行 履行进口合同的主要环节是： 开立信用证 派船接运货物 保险 审单和付汇 验收和拨交货物 报关和纳税 进口索赔

35. （一）、开立信用证 • 进口合同签订后，按照合同规定填写开立信用证申请书向银行办理开证手续。进口商申请开立信用证，应向银行交付一定比率的押金或抵押品及必要的开证手续费。 • 信用证的内容与合同条款一致。 • 信用证的开证时间，应按合同规定办理。 • 卖方收到信用证后，如提出修改信用证的请求，经买方同意后，即可向银行办理改证手续。

36. （二）、派船接运货物 • 如合同规定，卖方在交货前一定时期内应将预计装船日期通知我方。我方在接到上述通知后，应及时向货运代理公司办理租船订舱手续。 • 国外装船后，卖方应按合同规定的内容，及时通知我方以便我方办理保险和接货等项手续。

37. （三）保险 合同中规定保险由买方办理的，买方可有以下两种投保方式： 1、逐笔投保方式：指买方在接到国外出口商发来的装船通知后，直接向保险公司填写投保单，办理投保手续。保险公司出具保险单，投保人缴付保险费后即可生效。 2、预约保险方式：指买方同保险公司签订预约保险合同，其中对各种货物应投保的险别作了具体规定，投保手续比较简单。以后的事项就全由该保险公司自动承保负责了，一旦发生损失，由保险公司负责赔偿。

38. （四）、审单和付汇 • 国内银行收到国外寄来的汇票及单据后，对照信用证的规定，核对单据的份数和内容。

39. （五）、报关和纳税 1、报关 • 进口货物到货后，由进出口公司或委托货运公司根据进口单据填写“进口货物报关单”向海关申报，并随附发票、提单装箱单、保险单、许可证及审批文件、进口合同、产地证和所需的其他证件。 • 进口货物运达港口卸货时，港务局要进行核对。

40. 2、纳税： 海关按照《中华人民共和国海关进口税则》 的规定，对进口货物计征进口税。主要税 种包括：关税、产品税、增值税、工商统 一税和进口调节税。

41. （六）验收和拨交货物 • 进口货物须经商检局进行检验。如有残损短缺，凭商检局出具的证书对外索赔。 • 在办完上述手续后，进出口公司委托中国对外贸易运输公司提取货物并拔交给订货部门，外运公司以“进口物资代运发货通知书”通知订货部门在目的地办理收货手续。

42. （七）、进口索赔 进口商常因质量、数量、包装等不符合合同的规定，而需向有关方面提出索赔。根据造成损失原因的不同，进口索赔的对象主要有三个方面： 1、向卖方索赔 2、向轮船公司索赔 3、向保险公司索赔

43. （七）、进口索赔 • 在进口业务中，办理对外索赔时一般应注意以下几个方面： （1）关于索赔证据 （2）关于索赔金额 （3）关于索赔期限 （4）关于卖方的理赔责任

44. 进口业务的一般程序可大致用下图表示：

45. 第三节 案例分析 一起出口大蒜受骗案 • 2003年，S出口公司在春季广交会上结识了中东客户H贸易公司。H公司提出购买12吨大蒜1柜，并再三强调这是样品柜，希望长期合作。应客户的要求，S公司业务员小王现场制作了形式发票2份，外商签字后双方各执一份，外商当场支付了全部货款3600美元。广交会一结束，S公司迅速安排出货，并快递了提单、发票、原产地证和植物检疫证。货物抵港后不久，外商发来传真，认为质量不错，要求再订货1柜，并提出今后合作的几点原则： 1.质量标准以第一次发货的质量为准； 2.希望逐渐增大发货数量，增进了解，扩大合作，建立长期合作关系；

46. 3.业务流程为H公司传真通知购买数量和发货时间，S公司制作形式发票传真给H公司，H公司TT30%汇款S公司，然后S公司安排出口、快递正本单据并传真快递单，H公司在收到此传真后4个工作日内TT余款。 S公司领导层认为中东的市场很重要，H公司循序渐进的贸易思路很合S公司领导层的胃口，小王也积极汇报。认识一个贸易客户不容易，也已经开始了业务合作，而且目前不少公司也采取这种付款办法，下一次H公司进口1柜，数量和金额都不大，应该适当冒险。于是S公司同意了外商的要求，安排了出口。H公司履行诺言，及时支付了货款。第三次外商购买了2柜，第四次1柜，第五次3柜，顺利的合作使S公司上上下下坚定了和客户合作的信心，小王也被提拔为出口部副经理。

47. 2003年10月25日，H公司提出购买8柜，小王马上完成了操作。然而，H公司并没有TT余款，而是解释暂时遇到了资金的困难，保证在15天内付款。同时H公司要求立刻再发运6柜以满足市场的需求，并再三强调了长期合作的热切意愿。H公司还要求小王速报2柜圆葱和1柜大姜的实盘，并热情地赞扬了小王的工作效率。小王向领导汇报了客户的计划，但是隐瞒了客户没有支付6柜预付款的情况，S公司经理毫不犹豫地同意了。之后的结果可想而知：H公司摆出了无赖的嘴脸，拒绝付款；他们一会儿讲货物的质量有问题，一会儿讲S公司发货不及时，一会儿讲市场不好，亏损很大，甚至于后来根本不理睬S公司。这时候S公司才发现，手中除了形式发票和邮寄单外，连份合同书也没有，真是“哑巴吃黄连，有苦难言”，遭受了巨大的损失。

48. 本案的教训： 本案的涉案金额不算很大，但是隐蔽性很强，且类似的例子层出不穷，对于农副产品出口企业来讲，具有特别重要的教育意义。 一、签订合同书的重要意义。合同是出口贸易全部工作的基石，是买卖双方应该履行义务的明确界定。它的缺失一旦被买方利用，卖方的利益无从保障。品质条款的约定和商品的检验条款是最重要的内容之一。法律条款主要包括解决争议条款、不可抗力条款和仲裁条款等。在实际业务中，出口企业往往为了价格、付款办法等而讨价还价，容易忽视法律条款。无论金额大小,都应签订表述严密、条款完善的合同书。

49. 二、国际诈骗分子正是利用农副产品出口企业规模普遍较小、实力较弱、管理制度不完善、风险意识不强的弱点，才频繁地对我国的农副产品出口企业下手的。近些年来，针对农产品出口的国际诈骗出现了两个新的特点：从诈骗金额看，从一次诈骗几十万、上百万美元的大单更多转向一万、几千美元的小单；从诈骗手法看，诈骗分子开始是正常地和我企业贸易，循规守矩，逐渐取得我方的信任，其后再找种种借口不付款，甚至于直接注销公司，杳无音信,使我出口企业遭受巨大损失。类似的诈骗有计划地逐步实施，长期性和隐蔽性更强，因而欺骗性更强，更让人防不胜防 。 事实上，我国农副产品出口企业的竞争力堪忧。目前，年出口千万美元的不过几十家，其他大多数属中小企业，出口产品和目标市场普遍较为单一，实力小，抗风险

50. 能力差，信息渠道不畅，质量体系不健全，普遍缺乏完备的信用管理体系。有的企业发生了坏帐后，怕影响形象，捂着盖着，也使得针对农副产品的国际诈骗频频得手。 三、树立法律意识，建立完善的公司管理制度，构建信用调查和欠帐风险预警机制。苍蝇不叮无缝的蛋。我出口企业需苦练内功，建立一套完善的、实用的业务运作流程和风险管理制度，同时应聘用掌握国际贸易理论和进出口实务专业知识、熟悉国际贸易惯例和相关的法律知识、有丰富的农产品实际工作经验的专门人才。企业内部应建立一个独立的信用管理机构(人员)，全面管理企业赊销的各个环节。从实践来看，凡是设立信用管理专员和建立赊销风险控制制度的企业发生出口风险的概率要小得多。重要的是，企业的领导人要认真执行这些制度，不要让制度流于形式。