سمينار تخصصي ارتقإ مهارت هاي فروش تحول بنيادين بازار رحيم فرضي پور مدير موسسه آموزش عالي بهار

1. سمينار تخصصي ارتقإ مهارت هاي فروشتحول بنيادين بازاررحيم فرضي پورمدير موسسه آموزش عالي بهار شوك آينده تغيير تدريجي وناپيوسته(بنيادي) نقطه چرخش راهبردي

2. شوك آينده و روندهاي مرتبط «شوك آينده» از بسياري جهات مشابه «شوك فرهنگي» است تافلر اشيا مكانها افراد سازمانها عقايد

3. تغيير تدريجي و ناپيوسته

4. تغيير تدريجي و ناپيوسته • تغيير تدريجي • صنعت در وضعيت تعادل است • ايجاد تغيير با هد ف بهبود بخشيدن به امور صورت مي گيرد • دائما اصلاحاتي در امور صورت مي گيرد • تغييرات بر مبناي دستاوردهاي پيشين صورت مي پذيرد • تغيير ناپيوسته(تحول بنيادي) • در دوره هاي عدم تعادل رخ مي دهد • ارتباط با گذشته قطع مي شود • تغيير به شكل ورود به يك مرحله كاملا جديد صورت مي پذيرد • اساس قابليت هاي قبلي را سست مي كند • هدف موسسه را زير سوال مي برد • تمامي امور به شيوه اي كاملا متفاوت انجام مي پذيرد

5. نتيجه • براي همه شركت ها و صنايع تغييراتي از نوع ناپيوسته ويا تدريجي به وقوع مي پيوندد • ماهيت اين الگو در ميان صنايع مختلف متفاوت است • در تمامي صنايع نرخ تغيير در حال افزايش است و فاصله زماني موجود ميان دوره هاي تغييرناپيوسته دائما در حال كاهش مي باشد نياز به مديريت تغيير ناپيوسته در آينده بسيار بيشتر خواهد بود

6. مدل مايكل پورتر نيروي مشتريان نيروي رقيبان موجود كسب و كار نيروي تامين كنندگان نيروي جانشين ها نيروي رقيبان پنهان

7. اضافه شدن نيروي تكميل كننده گانComplementors نيروي تكميل كننده گان نيروي مشتريان نيروي رقيبان موجود كسب و كار نيروي تامين كنند گان نيروي جانشين ها نيروي رقيبان پنهان

8. نيروي10 برابر نيروي تكميل كننده گان نيرويمشريان نيروي رقيبان موجود كسب و كار نيروي تامين كنند گان نيروي رقيبان پنهان نيروي جانشين

9. نقطه چرخش راهبردي Inflection Point كسب و كار به سوي پيشرفت تازه مي رود نقطه چرخش سقوط كسب وكار

10. نقطه چرخش راهبردي • اگر در نقطه چرخش ،نتوانيم كشتي را به ساحل امن برسانيم، به صخره ها برخورد كرده وسرنگون خواهيم شد0 • نقطه چرخش راهبردي آن هنگامي است كه تعادل نيروها ازساختار كهن،روشهاي كنوني انجام كارو راههاي جاري رقابت،به روندي تازه روي مي آورد0 • نقطه چرخش راهبردي چه هنگامي آشكار مي شود؟ • پيدا كردن راه درحوزه نقطه چرخش راهبردي ،بسياردشوارتراز يافتن راه گمشده گان در جنگل است0من آنرا رخدادهايي در«درّه مرگ» ناميده ام

11. نقطه چرخش راهبردي • فرمول ويژه اي در دست نداريم تا با آن نشانه ها ي «راهنما»يا«گمراه كننده»راازهم باز شناسيم. • به دگرگونيهايي كه در محيط و پيرامون شما رخ مي دهند،همانند يك نشانه هشدار دهنده در صفحه رادار خود بنگريد. • پيشگويان سازماني(مديران مياني ،كاركنان،مشتريان،...)

12. دامهاي نقطه چرخش راهبردي • دام انكار • دام موفقيت

13. مارپيچ مرگ پيامد ها كاهش تمركز بر مشتري افزايش هزينه كاهش سرعت نوآوري كمتر سند روم موفقيت تدوين ضوابط تمركز بر امور داخلي تكبر وغرور آسودگي خيال كوته بيني پيچيدگيمحافظه كاري ناتواني يادگيري عدم تعادل محيطي كسب موفقيت انكار و دليل تراشي كاهش عملكرد پايبندي مستمر به شيوه ها و ضوابط پيشينش مارپيچ مرگ

14. پيچ جاده، آخر راه نيست مگر اينكه تو نپيچي. مولفه هاي سازماني

15. عوامل رسيدن به نقطه چرخش راهبردي • دگرگوني 10 برابر دررقابت • دگرگوني 10 برابردر فن آوري«جانشين ها» • دگرگوني10 برابردرمشتريان • دگرگوني10 برابردرتامين كنندگان • دگرگوني10 برابردرتكميل كنندگان • دگرگوني10برابردرمقررات • ركود اقتصادي • تغيير پارادايم

16. پارادايم پارادايم يک چهار چوب فکری است که مشتمل است برشناخت ما از دنيای واقع ومجموعه تجربیات ، مقرارت ، باور ها ، رسوم وعقايد که قواعدی را برای اين چهارچوب تنظيم نموده است ودو رسالت برعهده دارد 1-حد ومرزو محدوده را تعريف می کند 2- به شما می گويد که در اين محدوده چگونه عمل کنيد تا موفق باشيد

17. مهار آشفتگي ها • كساني كه در نقطه چرخش راهبردي هستند بدرستي نمي دانند كه به كجا مي روند،تنها چيزي كه مي دانند اينست كه،نمي توانند به عقب برگردند. • بايستي راه را ادامه دهند و اميد وار باشند كه دست آخربه مكاني خواهند رسيد كه وضع بهتر است. • رهبري يك سازمان در گذار از نقطه چرخش راهبردي همانند راهپيمايي در سرزميني ناشناخته است • قانون هاي كسب و كار،ناآشنايند ويا هنوز شكل نگرفته اند. • نقشه محيط تازه را در ذهن نداريد.وحتا تصوير هدف دلخواه هم،برايتان چندان روشن نيست. • ممكن است افراد اعتمادشان از شما و ديگران سلب شود،واز همه بدتر اينست كه انسان به خودش هم بي اعتماد شود.

18. گذر از دره مرگ • پيمودن پيروزمندانه دره مرگ،نيازمند به در سر داشتن تصويري از شركت پس از رسيدن به آن سو ونقطه امن است. • اين تصوير بايد افزون بر روشني براي خودتان،آنچنان آشكار باشد كه بتوانيد آنرا به كاركنان خسته،بي روحيه و سردر گم خود نشان دهيد. • به گفته «پيتر دراكر»،كليدي ترين فعاليتي كه هر سازمان براي دگرگون سازي خود نياز دارد،جابجايي كامل منابع از كسب وكارهاي پيشين به كسب وكار و انديشه هاي جديد است. • در عصر تغييرات سريع وبنيادين هيج برنامه و ساختاري نمي تواند به ماكمك كند، مگر ايجاد گروه هاي توانمند -مانند سازمانها و واحدهاي آتش نشاني

19. ما مي توانيم نقطه چرخش راهبردي را خود ايجاد كنيم

20. با تشكر و آرزوي توفيق