2007 年 OTC 事业部年度总结

1. 2007年OTC事业部年度总结 陈成军

2. 目 录 07年业务汇报 07年营销回顾 08营销规划 OTC事业部

3. 目 录 07年业务汇报 07年营销回顾 08营销规划 • 销售与纯销 • 产 品 • 区 域 • 重 点 费 用 OTC事业部

4. OTC部销售保持快速增长的态势 销 售 注：任务口径销售数据。（07年销售中含预收款1.17亿） OTC事业部

5. 07年，OTC销售和纯销都实现了较大幅度的增长：07年，OTC销售和纯销都实现了较大幅度的增长： • 销售完成17.74亿(实际含税销售16.57亿;预收款1.17亿); • 完成率101.36%，比06年增长18.17%； • 纯销完成16.71亿 ，完成率98.78%比06年增长9.83% 。 销 售 纯 销 16.71 OTC事业部

6. 新产品占比提高 在07年销售中，成熟品种销售约占93%；新品种销售约占7%，新品种的销售比例较06年提升约3个百分点。 OTC事业部

7. 产 品 复 合 成 长 性 排 名 （纯销额单位：万元） OTC事业部

8. 片 区 销 售 增 长 率 排 名 （单位：万元） OTC事业部

9. 片 区 纯 销 增 长 率 排 名 （单位：万元） 1671321 OTC事业部

10. 重点费用的投入情况对比 （单位：万元） • 07年线上投入增大，有力的支撑了品牌建设和产品销售 • 随着销售重心的下沉，07年渠道促销费减少，相应地，在终端的线下资源投入增大 注：数据来源于06、07年的决算数据。 OTC事业部

11. 目 录 07年业务汇报 07年营销回顾 08营销规划 • 十个营销目标的实现 • 工作中仍存在的不足 OTC事业部

12. 2007年实现的十个营销目标 OTC事业部

13. 1、07年，OTC事业部超额完成了销售任务！ 这是我们在座各位OTC同仁辛勤努力的结果! 注：数据来源于计划口径 OTC事业部

14. 2、销售的运营效率保持行业内领先 －在保持销售高速增长的同时,我们也大副提高了销售的运营效率 铺底款 • 共计使用1950万元,占销售额的1.10%,行业内最低 回款率 • 连续三年保持100%,行业内最高 坏货 • 全年实际发生375万元,低于预算目标450万元,达成率120% 销售计划准确率 全年达到11个月准确,较06年8个月准确有大幅提高 存货周转天数 • 按全年每月平均计算29天. 渠道推广费用 大幅下降,07年费用实际发生753万元,较06年1,493万元下降49.55% OTC事业部

15. 3、引入了产品品类规划，对感冒灵和胃泰进行了重点战略投入，较好的品牌运作，带来了这两个成熟产品销售和纯销的增长。3、引入了产品品类规划，对感冒灵和胃泰进行了重点战略投入，较好的品牌运作，带来了这两个成熟产品销售和纯销的增长。 感冒药品类第一品牌 999感冒灵 999感冒灵07年保持高速增长，销售额一举突破7个亿，实现销售7.02亿，增长率达到21%,超过感康，成为感冒药品类第一品牌。 旗舰产品再放光彩 999胃泰 三九胃泰作为公司战略性投入产品，07年进行了央视+卫视的全国性媒介强力投放，实现销售2.05亿，取得了25%的增长。基本上成功完成了“老品新做”的第一步。 OTC事业部

16. 4、新产品销售突破亿元大观，有力的支撑了销售额的增长，逐渐成为新的增长点，改善了客户的盈利4、新产品销售突破亿元大观，有力的支撑了销售额的增长，逐渐成为新的增长点，改善了客户的盈利 999止咳药 2007年，强力枇杷露实现了3000万的销售；小儿止咳糖浆实现了1000万的销售，均较06年实现超过200%的增长。 999小儿氨酚 07年4月份开始上市，上市半年多内就突破了1500万，奠定了良好的市场基础。 ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● OTC事业部

17. 5、加强了对媒介发展方向和趋势的研究，媒介谈判能力提高5、加强了对媒介发展方向和趋势的研究，媒介谈判能力提高 • 成立了媒介策略委员会，对媒介投放进行细致的规划、评估 • 建立了的广告招投标制度，降低了购买成本 • 媒介计划、评估、执行体系单独设立 OTC事业部

18. 6、深化分销渠道扁平化战略，并取得显著成效6、深化分销渠道扁平化战略，并取得显著成效 • 协议客户由06年的468家，增加到07年的1035家，使大型非协议商业数量减少，降低了渠道风险 • 优化了客户，确定了各产品的促销平台，将使今后的投入更加精准 缩短了渠道 纯销16.79亿 商业 33% 连锁 药店 11.5% 药店 37% 医院 5.5% 诊所 13% 提升了终端纯销比例 真正终端纯销67% OTC事业部

19. 7、终端网络建设取得较大成绩，直控终端数比06年增加38%7、终端网络建设取得较大成绩，直控终端数比06年增加38% 直控终端增加到40000家 OTC事业部

20. 8、新增一个亿元片区，并产生两个准亿元片区8、新增一个亿元片区，并产生两个准亿元片区 线上线下资源的集中投放，扩大了重点片区的销售， 目前共有5个亿元片区和3个准亿元片区 亿元片区 准亿元片区（销售规模8500万以上） OTC事业部

21. “亿元”、准亿元”片区规模　 （单位：万元） OTC事业部

22. 9、引入了终端布货率考核指标，提高了对终端代表的工作要求，07年终端布货情况有很大进步，有力支持了总部的决策9、引入了终端布货率考核指标，提高了对终端代表的工作要求，07年终端布货情况有很大进步，有力支持了总部的决策 强枇、小儿两个新品的布货率指标有较大提升 OTC事业部

23. 10、完成组织架构变更和销售力强重新分配 完成了OTC事业部组织架构的变化 对销售人员重新进行了分配——增加100名终端代表，销售工作更加向终端倾斜。 加大了新品考核力度，提高了队伍对新品的重视度 完成了终端代表的人员储备工作 OTC事业部

24. 07年工作中仍存在的不足 OTC事业部

25. 1、产品 • 皮炎平和正天丸的规模出现下降 销售、纯销规模出现下降，投入较06年减少51% 销售规模出现下降 OTC事业部

26. 主要原因 • 缺乏一套成熟的新品引入及推广模式 • 一套成熟的新品引入及推广模式，有利于新品的快速成长，加强我们的产品竞争力 • 媒介投放的效益研究、精准度评估模式缺乏 • 产品媒介支出是我们十分重要的一项资源投入，如果情况得到改善，将能带来营销效率的极大提升 • 消费者需求方面的研究仍不够深入 • 消费者需求研究是十分重要的一项市场研究，它有助于加强我们的市场洞察力和研究分析能力 OTC事业部

27. 2、渠道 • 渠道和终端的掌控能力仍有待加强 • －对连锁药店的掌控能力有待提高 • －需要进一步加强商业渠道的扁平化，以达到资源的更有效投入 • －空白终端的布货和断货的管理能力有待提高 • －对社区医疗和农村医疗市场的关注度有待提高 • 中小片区成长乏力 部分片区纯销增长表现 OTC事业部

28. 3、促销 • 在方案、资源使用效率方面无完善评估体系，监控力度弱 • 促销过程监控手段未形成体系 OTC事业部

29. 4、客户服务 客户对我公司盈利满意度较低，有待提高 产品差价 返利激励 客户关注度高，认为重要，但我们做得不够 OTC事业部

30. ５、组织管理 • 内部员工激励制度还需完善 • 人员专业化培训方面的投入少 • 人员奖惩制度有待完善 • 区域与总部间的内部交流沟通较少 OTC事业部

31. 目 录 07年业务汇报 07年营销回顾 08营销规划 • 任 务 目 标 • 产 品 策 略 • 渠 道 策 略 • 促 销 策 略 • 流程和制度建设 OTC事业部

32. 销售任务：19.50亿 回款率：100% 纯销任务：18.60亿 年底维持合理库存 08年销售、纯销目标 三年销售目标 （单位：亿） OTC事业部

33. 08年总体思路 市 场 1、提高消费者需求分析和市场分析能力 2、提高媒介分析和媒介购买能力 3、提高新品的市场策划能力 销 售 1、在提高运作效率的前提下，加大投入 2、加强终端布货率和断货率的管理 3、提高新产品的推广能力 4、改善客户的满意度 OTC事业部

34. 08年费用指标 在保证利润的前提下，08年关键费用指标预算为： OTC事业部

35. 08年产品策略 1、产品定位 • 品类定位：大品类、OTC、中成药、多品类 • 品牌定位：可信赖、疗效确切、买得起 • 价格定位：中高档 OTC事业部

36. 08年产品策略 • 2、品种策略 • 成熟品种清晰定位，加大对消费需求研究的投入； • 与销售部加强合作，逐步搭建并完善新品引入的推广模式及平台。 OTC事业部

37. 08年区域策略 －产品投入核心区域定位 OTC事业部

38. 08年媒介策略 OTC事业部

39. 08年销售策略 1、渠道策略——扁平化、广覆盖、合理聚焦资源投放 战略目的 措 施 作 用 • 提高客户满意度 • 提供中小区域的发展支持 • 提高对非直控终端的覆盖 • 提高资源使用效率 • 提高渠道掌控力 • 提升客户盈利能力 • 降低客户经营成本 • 在协议客户范围内，巩固价值客户 • 鼓励经销商纯销化建设 • 通过线下资源和平台的整合，调整资源在区域的分配 提高经销商返利 加强库存管理 建立重点客户平台 加大线下资源投入 OTC事业部

40. 08年销售策略 2、终端策略(1/2)——直控终端 提升终端产出和终端掌控力 增加100人编制 扩大直控终端数1万家 降低新品导入难度 提高老品的终端关注度 OTC事业部

41. 08年销售策略 ２、终端策略(2/2) • 构建与全国排名前100位的连锁药店总部高层有效沟通的平台,提高公司产品在连锁的市场份额和谈判能力 连锁药店 • 关注医改受益社区医疗和农村医疗,加强对国家政策的研究,制定相应的行动策略 第三终端 片区工作转型 • 引导片区从商业渠道工作向终端工作转型发展 OTC事业部

42. 08年促销策略 OTC事业部

43. 08年流程制度建设 工作重点 • 完善新品种的引入和评估流程 • 建立新产品的上市推广模式 • 提高媒介的投放效率，建立媒介投放的ROI模型 • 加强对市场综合分析的能力,建立消费品牌评估模型 • 细化终端管理流程 • 制定终端人员分级制度、区域经理升降级制度、地区经理末位淘汰制度 OTC事业部

44. 08年人员管理策略 建立一个以业绩为导向、专业化、有激情、组织能力强的营销团队 加强组织能力建设，提供更多沟通机会 制定更有效的激励措施 加大产品推广和引进方面的培训 OTC事业部

45. 新的征程已经展开，我们充满了紧迫感和使命感，更满怀着对未来的信心和希望。新的征程已经展开，我们充满了紧迫感和使命感，更满怀着对未来的信心和希望。 在新的一年里，我们坚信在华润医药、三九医药和三九医贸的正确领导下，有所有OTC事业部同仁的共同努力，有广大客户的充分信任，有我们内务部门的鼎力支持，我们一定能够为三九医贸OTC登上更高的销售平台，提升公司在OTC品牌药领域的竞争综合实力，做出新的贡献！ OTC事业部

46. 2008年是中国的奥运年，让三九医药伴随奥运之火的燃起，迎来新的腾飞！2008年是中国的奥运年，让三九医药伴随奥运之火的燃起，迎来新的腾飞！ 祝愿各位领导、同事在新的一年里身体健康，幸福平安！