万鼎硅钢集团营销培训讲义

万鼎硅钢集团营销培训讲义 案例培训之如何与客户有效沟通本案例为假设情形，如有雷同纯属巧合案例设计：龚本富培训时间：2011年7月15日， 16:30~17:00

案例事件 6月16日,S 的G业务员与贸易客户签订120吨带钢销售合同，但是客户在16:00前未能按照合同约定支付货款到SY账户。按照合同约定，客户未按时付款，合同自动无效。 6月13日，S公司出现撞单，客户未能采购到意向货物，有些抱怨，在QQ群上发布一些对S公司不利的言论。因此，此客户对S公司的信誉表示担心。此客户已经与G业务员交流了好几天。在16日下班时，G业务员给客户回过电话，对业务未能成交表示遗憾。

事件分析—15分钟 • 客户与业务员已经交流好几天，说明客户的采购意向很强； • 合同已经签订，客户货款未按时支付。可能原因是客户尚未收到下家货款。---贸易公司 • QQ群上对SY公司的不良言论，可能对客户有一定的影响。 • 其他分析……

交流目的与原则 • 交流的目的： • 与客户良好交流，实现业务的成交； • 维护公司形象； • 保持客户关系，促进以后的合作; • 有好沟通，获取对方更多信息； • 交流的基本原则： • 以真诚的原则与客户交朋友，在交谈的过程中，注意沟通的方式与技巧，尽可能多的了解对方信息。 • 碰到商定价格的时候，不要一下子承诺到底，要一步一步来。另外，要给客户一个感觉，我们是朋友为先，挣钱为后，我们是为客户提供优质服务。 • 另外，要不断提高自身业务素质与业务知识，做到专家型销售，自然销售的层次及接触客户的层次就会有质的提高。 • 按照以上交流的目的与原则，对16日的事件进行回放（沟通改进版）

第一步沟通—与时消息 情景模拟：（老客户）前提：唐山带钢， 2.5、2.75*315mm, 计划销售量3000吨，出库价格人民币4650元每吨。特殊申请价格4645元每吨。 G：王总，上午好！我是万鼎集团福建神源实业的小G。有关昨天下午沟通的带钢事宜，不知道王总考虑的怎么样？我们今天的政策是，销售价格维持昨天的价格，但是投放总量有减少，今天总共投放量就1500吨客户：小G, 上午好！你们的货很好，我们很有兴趣。但是，你们的价格有些高。看4640可以出货吗？ G：王总，4640的价格太低了。这个价格你可以在唐山地区了解一下嘛！钢厂批发的价格也没有这个价格低哟！如果王总有这样的价格和货源，可以通知小弟，小弟我也可以告诉我们采购部的同事，考虑参与一下。王总，你看这样可不可以。我们已经认识很久了，也成交了几单（没有成交）。小弟这次就不挣提成了，给你公司的底价，4655，你看怎么样，就算支持小弟一把客户：谢谢小G的照顾。那我考虑一下。 G：还是王总痛快。那就请王总稍稍考虑一下，半小时内给我答复可以吗？我们今天出货总量少，价格也比较合适。估计销售火爆哟。另外，王总，我可以知道一下贵公司的月需求量和需求规格吗？我希望能与王总保持互动，建立长期合作关系。知道你们的需求量，也好以后我们有合适的货源的情况下，第一时间告知您客户：谢谢小G。我们也是以贸易为主，带钢常规需求型号为2.5、2.75、3.0*215、310、315mm, 每月大约采购个万把吨吧。 G：哦！王总的买卖很大哟。那今后一定请多多支持小弟。我半小时后再联系王总，看看你的决定。请王总一定给予支持哟。

第二步沟通---与时偕行 过半小时 G：王总，你好！我是万鼎硅钢福建神源实业的小G。不知王总4655的价格考虑的怎么样？是否可以接受！客户：小Z, 你好！4655的价格还是偏高，不知道4645的价格是否可以成交。 G：王总，4645的价格可是低于我们的销售底价哟。这个不在我的权限以内，我需要申请哟！王总，我能问一下，你的采购意向是多少量？客户：如果4645的价格可以，我们计划拿800吨. G：那王总您请稍等3分钟，我去申请一下，看看能否申请下来你的期望价格。客户：好的！那就麻烦小G你了。

第三步沟通—与时俱进 三分钟后： G：王总，你好! 我向公司申请了你的特殊价格，但是你的价格太低，实在是低于我们的成本价格。我给公司好一顿游说。公司考虑我和你的合作这么长时间了，公司给特批了4650的价格，你看怎么样。另外， 4650的价格最多只能给你500吨。因为，我们今天一共的计划出货量是1500吨。那就请王总决定一下，看看4650的价格拿下这500吨。客户：小G, 谢谢你的支持！那我就要了这500吨。另外，小G, 最近QQ群上有人说你们公司不诚信，不知道是怎么回事？ G：王总，你是说6月13日下午QQ群上的事情吧！那纯粹是对方的诬陷，我们已经投诉到对方的高层了。事情原委是这样的，13日上午，那家客户有意向采用我们的货，起初已经基本确定，但是在最后时刻，客户又说价格高，不采购了。但是在两个小时候，又来点说确定采购。但是，在客户考虑的这两个小时内，我们的货已经被其他家买走了。因此，王总，你知道我们的流程是按照正常销售规则操作的，是对方违约的。事后，他们就说我们不遵守约定，不守信。再说，我们S公司在行内有这么多客户，如果是我们出尔反尔，我们以后的工作也没办法做呀！客户：情况原来是这样，那就清楚了。那就请小G安排合同吧。 G：好的，王总。我半小时内将合同发给你。请王总安排货款，在4点钱支付到我们账户哟。另外，王总，你们后期还有什么采购计划吗？如果我们有合适资源，将与你及时沟通。客户：小G, 谢谢你！我会及时支付货款。我们下周可能还有采购计划，但是主要决定于我的下游客户呀！ G：好的，王总。我那先安排合同，下周一再和你沟通下周的业务。

案例分析—10分钟 1. 案例讨论 2. 什么叫与时消息，与时偕行，与时俱进？在营销工作中如何做到? 3. 客户沟通经验与技巧分享

理念分享—5分钟 人要做大事就必须：与时消息与时偕行与时俱进什么叫营销，就是满足人的需要销售不是卖东西，是帮顾客买东西没有完美的个人，只有完美的团队。你再优秀也不会有一个组织优秀。不做准备的人，就是准备失败的人一个心胸狭隘的人，讲不出来大格局的话；一个没有使命感的人，讲不出来有使命感的话；互联网时代，知识很容易就能学来，很多根本不用储备，检索就行了。但人的能力是练出来的，人的胸怀，人的境界，人的德行是修出来的。想成为什么样的人，就得想办法和什么样的人混在同一层面，同流才能交流，交流才能交心，交心自然就能交易，可惜有人一辈子都没有整明白这点事啊！

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