Сделката за международна продажба Основни положения и особености

1. РЕПУБЛИКА БЪЛГАРИЯ Изпълнителна агенция за насърчаване на малките и средните предприятия PROJECT BG161РО003 – 4.2.01-0001,“PROMOTION OF THE INTERNATIONALIZATION OF THE BULGARIAN ENTERPRISES”Проект № BG161РО003 – 4.2.01-0001, “НАСЪРЧАВАНЕ НА ИНТЕРНАЦИОНАЛИЗАЦИЯТА НА БЪЛГАРСКИТЕ ПРЕДПРИЯТИЯ”This project is financed by the European fund for regional development through an Operational programme “Development of the competitiveness of the Bulgarian economy” 2007 – 2013Този проект е получил финансиране от Европейския фонд за регионално развитие чрез Оперативна програма “Развитие на конкурентоспособността на българската икономика” 2007 – 2013 Сделката за международна продажба Основни положения и особености

2. Сделката за международна продажба • Дефиниция: • съгласуване на интересите на две компании от различни държави за • покупко-продажба на определена стокапри определени икономически и юридически условия

3. Сделката за международна продажба • Обект на СМП: Покупко-продажба на стоки между компании от различни държави. • Основни контрагенти: Продавач Купувач • Договорно осигуряване: Договор за продажба Договор за международна продажба(ДМП)

4. Сделката за международна продажба • Основни права и задължения на страните по ДМП: Продавач: • да достави договорената стока на купувачана място и време,определени в договора; • да получи договорената цена. Купувач: • да получии приеме доставената стока; • да плати на продавача договорената цена.

5. Сделката за международна продажба • Обща подготовка на СМП • Цел:изясняване на условията и възможностите на фирмата да реализира СМП с определени стоки, на определени пазари и в определен период от време. • Дейности: проучвания; • анализи, оценки, прогнози; административни процедури. • Инструментариум: Проучвания: кабинетни и полеви; • Анализи: SWOT, PEST и други

6. Сделката за международна продажба • Обекти на проучване, анализ и оценка: • Възможност на фирмата да осъществява МБО • Инструмент: Вътрешен одит на S & W (силни и слаби страни). а. Избор на подходящи критерии б.Скалаза оценяване на критериите в.Анализ и оценка на всеки критерий по определената скала

7. Сделката за международна продажба • Резултат от одита: • 3 възможни заключения: • Големи непреодолими слабости. МБО невъзможни. • Преодолими слабости. МБО са възможни след отстраняване на слабостите. • Няма съществени слабости. Фирмата е готова за МБО

8. Сделката за международна продажба Подготовка • Условия за МБО и ВТД в собствената страна. • Анализ на O & T (възможности и заплахи). Ключови параметри: • Външнотърговски режим • Митнически режим • Валутен режим • Данъчен режим • Инвестиционен режим • Опазване на околната среда • Защита на потребителите и др.

9. Сделката за международна продажба • Резултати:3 възможни заключения А. Благоприятен режим: държавата насърчава участието в МБО Б. Рестриктивен режим: държавата ограничава участието в МБО В. МБО невъзможни: държавата забранява определени сделки и/или сделки с фирми от определени страни

10. Сделката за международна продажба • Условия за МБО и ВТД на външните пазари Анализ на О & T (възможности и заплахи) Цел: Избор на външен пазар Етапи: • Предварителна селекция • Общо проучване на избраните пазари • Детайлно проучване целевия пазар

11. Сделката за международна продажба • Резултат: Разработване на стратегия за излизане на пазара, която съответства на: А.Характеристиките Б. Възможностите на пазара на фирмата Две са основните причини за провал зад граница – липса на подготовка и недостатъчно познаване на изискванията на пазара.

12. Сделката за международна продажба • Конкретна подготовка на СМП Цел: • Избор на контрагент • Договаряне на условията на сделката Дейности: • Водене на търговски преговори • Търговска кореспонденция • Анализи и оценки

13. Сделката за международна продажба • Търговски преговори: Логическа схема: А. Формулиране на позициите по сделката Б. Защита на позициите В. Съгласуване на позициите

14. Сделката за международна продажба • Тактика на преговорите& Принципа на взаимната изгода Win – Win I win but you think you win I win – you lose

15. Сделката за международна продажба • Оперативна програма за подготовка на преговори (Action plan) [1]Определяне на преговарящ и/или формиране на екип. Роли, функции, задачи. [2]Преговарящият проучва: • стоката, обект на сделката • собствени възможности,S & W (силни и слаби страни) по отношение на сделката

16. Сделката за международна продажба [3]Идентифициране на очакваните ползи Преки – печалбаКосвени – търговски маркетингови производствени социални [4]Прогнозна количествена и качествена оценка на очакваните ползи: реалистична оптимистичнапесимистична

17. Сделката за международна продажба [5] Параметри на разумния компромис Условия, по които могат да сепредлагатотстъпки Диапазон на отстъпките Условия, по които да се искат отстъпки.

18. Сделката за международна продажба [6]Прогнозна оценкана риска а. Идентифициране на рисковете б. Анализна риска Рискова експозиция на сделката: ВероятностхВлияние

19. Сделката за международна продажба Квантифицирана оценка на степените • Приемлив • Тежък • Неприемлив риск в. Възможности за управление на риска • Елиминиране • Прехвърляне • Ограничаване • Поемане

20. Сделката за международна продажба [7]Управление на междукултурните различия [8]Осигуряване на свободнакомуникация наобщза странитеезик

21. Сделката за международна продажба [9]Избор натехникапреговорите [10]Избор намясто ивремеза преговорите [11] Оптимално въздействие чрез невербална комуникация (облекло, аксесоари, език на тялото)

22. СМП: Технологична характеристика • Документи за търговска кореспонденция Продавач: Оферта Offer Proposal Купувач:ЗапитванеEnquiry ПоръчкаOrder

23. СМП: Технологична характеристика • Оферта: Дефиниция: Търговско предложение (на продавача) за сключване на сделка • Видове оферти: Обвързваща сила: • Твърда • Свободна Специфични търговски цели: • Проучвателна • Генерална • Защитна

24. СМП: Технологична характеристика • Твърда оферта:(Firm offer) Цел:сделка а.Обвързва оферента с включените в нея условия в срока на валидност б.Акцептирането на твърда оферта без изменения в срока навалидност = сключване на СМП.Контра оферта в. Твърдата оферта винаги има срок на валидност- опция

25. СМП: Технологична характеристика г. Твърдата оферта винаги е адресирана д. Съдържание: • съществените условия на сделката за продажба • стока, • количество, • качество, • цена, • начин на плащане. • Съществените условия за конкретната сделка: • Напр.: гаранции – за уреди, машини и др. транспорт – при сложни дeстинации

26. СМП: Технологична характеристика е. Форма: Писмената форма НЕе задължително условие за валидност на офертата. Търговците предпочитат писмена форма Писмената оферта са съставя в свободна форма или катопроформа фактура Опциятапри устна оферта еведнага.

27. СМП: Технологична характеристика ж. Правила при писането на оферти: • Идентификация настраните: • Представяне на: • стоката – вид, количество, качество + др. • цената: единична и обща + франкировка • начина на плащане • др. условия важни за конкретната сделка

28. СМП: Технологична характеристика • Опция !!!: Предложението е валидно до 15.05.2011 г. Офертата е валидна 10 дни от датата на изпращането. Цената е валидна три месеца от датата на офертата Ясни и еднозначниформулировки: Date of delivery(дата на доставка)или Date of shipment (дата на изпращане)

29. СМП: Технологична характеристика • Твърда оферта по инициатива на продавача: Защо предлагаме на този купувач ? Кои сме ние ? Защо сме надежден партньор ? N.B. Сертификат по ISO; Членство в съюзи, ТПП и др. Защо сме перспективен партньор ? N.B.Опит, делови контакти, пазарна позиция i. В site на фирмата Internet

30. СМП: Технологична характеристика • Твърда оферта в отговор на запитване: Благодарим за проявения интерес и за възможността да установим делови контакти. • Подходящо заключително изречение: Очакваме вашето потвърждение.

31. СМП: Технологична характеристика • Проформа фактура: образец Proforma Invoice _____________________________________ Seller/exporter Proforma Invoice No. date contract No. order No. and date_________ ConsigneeBuyer/importer _______________________________________ Transport Date of shipment Terms of delivery Means of Place of shipment Payment conditions Transport L/C No. Destination Bank details: Currency: ______________________________________ MarksDescription Quantity Unit price Value Numbers of goods ……………………………………………………………. ……………………………………………………………. Total value: Export license No. Enclosures: Place& Import license No. Option: Position No. Signature

32. СМП: Технологична характеристика • Продавачът изпраща твърдата оферта: а. Когато може да определи приемливите за него условия на сделката б. При неблагоприятна конюнктура. в. В отговор на подробно запитване. • Виенска конвенция за международна продажба

33. СМП: Технологична характеристика • Свободна оферта:(Free Offer) • Цел: установяване на контакт с потенциални купувачи. • Характеристики: а) няма обвързваща сила б)съдържание– по преценка на оферeнта; в) форма–свободна б) +в) = привличане вниманието на купувачите г)използва се при благоприятнаконюнктура

34. СМП: Технологична характеристика • Документи, изпълняващи функцията на свободна оферта: General conditions of export sales General sales conditions Изясняват условията на продажбите и всички правни аспекти на сделката, без да визират конкретна стока и конкретна сделка. Рекламни съобщения и др.

35. СМП: Технологична характеристика • Поръчка:(Order) =Търговско предложение на купувача за сключване на сделка. Характеристика: а.Обвързва купувача с включените условия б.Приемането на поръчката = сделка в.Съдържание: съществените условия на СМП: стока, количество, качество, цена, франкировка, начин на плащане + съществени условия за конкретния купувач и конкретната сделка. г.Форма: писмената форма е обичайна Индент = поръчка до задграничен посредник

36. СМП: Технологична характеристика • Варианти за сключване на СМП: • Акцептиране на търговски документи • Подписване на ДМП (договор за международна продажба) • Устно договаряне между страните Сравнителни + и --

37. СМП: Технологична характеристика • Акцептиране на търговски документи: Купувач:Продавач: а. Запитване Информация Конкретно запитване Твърда оферта а.а. Безусловен акцепт в срока на валидност а.б. Условен акцепт = контра оферта потвърждаване

38. СМП: Технологична характеристика Условия на ДМП • Наименование: • Договор за международна продажба • Договор за продажба • Договор • Дата и място на сключване: а. Днес, 29.03.2011 г. в София, България б. Този договор е сключен на 29.03.2011 г в гр. София, България • Идентификация на страните по договора: • Фирмено наименование • Правен статут • Адрес (юридически) • Данъчен номер по ДДС BG 123456789 • Лице, която представлява фирмата • Позиция по сделката: Продавач,Купувач

39. СМП: Технологична характеристика Условия на ДМП • Основно правоотношение: • Продавачът да достави, а Купувачът да приеме и плати следните стоки при следните условия: • Стока: изчерпателно и еднозначно описание на вида на стоката • Количество: • мерна единица = търговски обичай + приемане • определяне на количеството в договора • отчитане теглото на опаковката: • бруто, полубруто, полунето, нето, бруто за нето толеранс – “около” 1000 т. +/- 5%

40. СМП: Технологична характеристика Условия на ДМП • Качество: • точно описание на договореното качество + бърза, лесна и точна проверка при доставката; • търговска формула за определяне на качеството; • стандарт, описание, марка, мостра • прегледано – одобрено; такова каквото е; FAQ; % полезно вещество; рандеман • документи, потвърждаващи качеството: сертификат за качество.

41. СМП: Технологична характеристика Условия на ДМП • Цена: • Определена или определима. • Твърда или променлива: • основание за промяна + метод на коригирането + граници на промяната (с не повече от 10 % от договорената) + запазен % от стойността. • Валута на цената. • Единична цена = цена за единица количество • Обща стойност на доставката при съответна франкировка • Стойност на опаковката.

42. СМП: Технологична характеристика Условия на ДМП • Отстъпки от цената: • Отстъпки – конкурентоспособност. • Обичайни основания за отстъпки: • количество, редовен клиент/посредник, • първа сделка, плащане в брой, сервизен рабат, извън сезонна покупка, покупка от “втора ръка”, по-ниско качество и др. Видове: прости, комбинирани, прогресивни

43. СМП: Технологична характеристика Условия на ДМП • Франкировка: Условия за доставка INCOTERMS’2010 Място и време на прехвърляне на риска и собствеността от продавача на купувача Разпределяне на разходите по физическата дистрибуция.Структура на експортната цена Разпределяне задълженията по доставкатамежду продавача и купувача.

44. СМП: Технологична характеристика Условия на ДМП • Начин на плащане: а. Схеми на плащане • Предварително • При доставката • Плащане на части: • аванс; • междинни плащания; • окончателно плащане • След доставката – отложено • След доставката – разсрочено б. Форми на плащане: • Превод: ТТ (телеграфен превод), SWIFT • Акредитив:L/C(Letter of credit) • Банкова гаранция • Други: запис на заповед, менителница, чек в. Валута на плащане • Критерии за избор: • Ограничаване на валутния риск • Търговски обичай

45. СМП: Технологична характеристика Условия на ДМП • Срок на доставка • При еднократна доставка = дата • При многократни и/или частични доставки = график • Срок на доставка = датата на последнатачастична доставка. • Условия и възможности за преразглеждане на срока на доставка

46. СМП: Технологична характеристика Условия на ДМП • Опаковка, маркировка, етикетировка • Транспортна опаковка и маркировка Функции; Изисквания. • Търговска опаковка и маркировка Маркетингови функции = 7 Р Presentation, Preservation, Promotion, Proportion, Protection, Portability, “Pollution” Нормативни изисквания в страната на вносителя

47. СМП: Технологична характеристика Условия на ДМП • Транспорт • Вид транспорт Автомобилен, Железопътен, Морски, Речен, Въздушен, Тръбопроводен. • Транспортно средство • Изисквания към условията на транспортиране • Тегло бруто, обем, габарити, норма на товарене • Подреждане в транспортното средство

48. СМП: Технологична характеристика Условия на ДМП • Приемане на стоката по количество и качество: • Кога – при експедицията; при получаване • Как - по документи; с фактическа проверка • От кого – от купувача; от продавача и купувача; от трета страна (специализирана организация) • Срок за приемане. • Документиране на резултатите от приемането.

49. СМП: Технологична характеристика Условия на ДМП • Приемно-предавателен протокол Acceptance Statement • Купувачът декларира, че доставената стоката съответства на договорената по вид, количество и качество и приема доставката. • Купувачът констатира несъответствия на доставената стока по вид, количество или качество и декларира, че: • не приема доставката • ще приеме доставката след отстраняване на • на несъответствията. • Функции на приемно-предавателния протокол: • Доказва изпълнението на задълженията на продавача. • Основание за рекламации. • Основание за окончателно плащане. • От датата на протокола започва да тече гаранционният срок.

50. СМП: Технологична характеристика Условия на ДМП • Рекламации = искане на купувача, продавачът да отстрани несъответствията между доставената идоговорената стока. Рекламационна клауза: • право за предявяване на рекламации • срок за предявяване на рекламации • доказване на ненадлежното изпълнение на договора • къде и на кого се предявява рекламацията • срок, в който продавачът е длъжен да разгледа рекламацията • срок, в който продавачът е длъжен да уреди рекламацията Рекламационно писмо: Купувачът: описва констатираните несъответствия предлага начин за отстраняването им прилага доказателства (дефектна стока и др.)