セールスフォース・ドットコム社キャンペーン管理事例

セールスフォース・ドットコム社キャンペーン管理事例セールスフォース・ドットコム社キャンペーン管理事例

見込み顧客 商談売上 X X X 商談化％クロージング％契約更新％ = = = 商談売上追加ビジネス Salesforce.com “The Model” マーケティングインサイドセールス営業顧客フォロー Web訪問人数 X 顧客情報獲得％ = 見込み顧客

Salesforce 活用効果 • キャンペーン、リード、商談の相互参照→ キャンペーン効果をリアルタイムに把握 • 正確なROIの把握→ 次のキャンペーンの効果予測が容易かつより正確に • キャンペーン情報提供→ 営業部門による効果的なフォローアップが可能に • より効果がでやすいキャンペーンに予算を配分→ 営業部門とマーケティング部門がWin-Winの関係

キャンペーン・リード・商談の相互参照　～貢献したキャンペーンは？～キャンペーン・リード・商談の相互参照　～貢献したキャンペーンは？～リード獲得状況商談化状況発掘パイプライン目標vs 実績営業部門別のリード獲得貢献度営業部門別のパイプライン貢献度発掘商談金額の多いキャンペーン日ごとのリード獲得件数（MTKG活動との比較）日ごとのSEM リード獲得件数タイプごと（イベント/セミナー/トライアルなど）のリード獲得数

正確なROIの把握 リード獲得に貢献したTOPキャンペーン商談金額に貢献したTOPキャンペーンキャンペーン名リード件数キャンペーン名発掘金額合計

キャンペーン効果の把握　ー　例）検索エンジン広告キャンペーン効果の把握　ー　例）検索エンジン広告キーワードグループ毎に、広告費、リード数、商談金額をトラッキング →より効果の高いキーワード広告に予算を配分 A B C A = リードの獲得数、商談化率ともに高い B = 商談化率が高い C = リードの獲得数は多いが、商談化率は低い商談金額への貢献 A、Bのｷｰﾜｰﾄﾞが有効 Awareness (ブランディング)貢献　 Cのキーワードが有効　　※逆に商談金額への貢献は少ない

どのプログラムに予算を使う？　ー　商談化率どのプログラムに予算を使う？　ー　商談化率商談化率が高いプログラム　→　予算配分を増やす商談化率が低いプログラム　→　なぜ？　営業サイドにヒアリングさらに、WEB、メール、イベントなどリード獲得チャネルを掛け合わせて有効な施策を確認マーケティングプログラムごとのリード獲得数

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