Tópicos Especiais em Marketing III

1. Tópicos Especiais em Marketing III Sessão 5 M a r k e t i n g D i g i t a l Prof. Romualdo Ayres Costa romualdo@companhiademarketing.com.br

2. Entendendo o cliente Quem são meus clientes ? Como estão mudando as prioridades de meus clientes ? Quem deve ser meu cliente-alvo ? Como o e-business vai ajudar a atingir meus segmentos de cliente-alvo ? Tendências de valor e de relacionamento de cliente Como posso acrescentar valor ao cliente ? Como posso me tornar a primeira escolha do cliente ? Como meu produto pode alcançar os clientes ? Tendências da cadeia de suprimentos Quais são as prioridades atuais na cadeia de suprimentos? Tendências tecnológicas Nós entendemos o ambiente e as tendências do setor? Nós entendemos as tendências da tecnologia ? Competição Quem são meus concorrentes reais? Qual o modelo de negócio do meu concorrente mais forte? O que eles fazem realmente bem ? Competências essenciais Quais capacidades temos hoje? De que capacidades e recursos precisamos para acelerar a nossa execução? Perguntas fundamentais para um E-Business

3. Cliente: Serviço mais rápido Self-service Mais opções de produto Soluções integradas Serviços eletrõnicos Vendas e serviços integrados Suporte fácil Execução flexível e entrega de serviço conveniente Visibilidade do processo aumentada Organizacional Terceirização Contrato de fabricação Distribuição virtual Funcionário Contratação do melhor e do mais inteligente Manutenção dos funcionários talentosos Tecnologia empresarial Aplicações empresariais integradas (Middleware) Integração de múltiplos canais Tecnologia geral Aplicações em fio da Web Equipamentos eletrônicos portáteis Convergência de infra-estrutura Provedores de serviço de aplicação (ASP) Tendências Empresariais:Conveniência – Eficácia – Eficiência – Integração

4. Analisando o Ambiente Empresarial Pós-Internet • Padrões de E-Business: as fundações estruturais estabelecem as novas regras do jogo • Qual é a nova oportunidade baseada em algumas tendências de clientes e de mercado ? • Quais são as diretrizes macroeconômicas da mudança de negócios ? • Quais tecnologias digitais irão dominar seu segmento ? • Modelos de E-Business: a estrutura estratégica lhe permite competir no jogo • Quais os modelos são mais adequados para levar vantagem das novas oportunidades de negócios ? • Quais são os processos empresariais que precisam mudar ? • Como você se transfere de um modelo existente para um modelo eletrônico, refletindo a prontidão organizacional de sua empresa ? • Quais são os desafios que a administração tem de enfrentar quando executa o novo modelo de negócios ? • Projetos de E-Business: a estratégia específica a ser adotada dentro do seu mercado • Quais são os seus clientes alvo ? • Qual é a sua proposição de valor ? • Como você ganha dinheiro ? • Como financiar a empresa ? • Como você conquista e retém os clientes ? • Como atrair e reter pessoas talentosas

5. Novos Modelos de Negócio na Internet(Hartman & Sifonis, Net Ready: strategies for success in the E-conomy. New York: McGraw-Hill, 2000.)

6. Novos Modelos de Negócio na Internet(Hartman & Sifonis, Net Ready: strategies for success in the E-conomy. New York: McGraw-Hill, 2000.) • Lojas Virtuais: • Realizam vendas pela Internet, para um segmento de seus clientes, oferecendo produtos, serviços e informações tanto no mercado B2B quanto no B2C. • Fonte de Receitas: vendas diretas • Exemplos: Amazon, Cisco, Submarino, Americanas.com • Infomediários (agregadores de conteúdo ou gateways): • Atuam como intermediárias na distribuição e venda de conteúdo, informações, entretenimento ou experiências, agregando valor através da atração de grandes números de usuários • Fonte de Receitas: propaganda, taxas de referência ou de transação • Exemplos: Yahoo!, IG, UOL, AOL, Globo.com

7. Novos Modelos de Negócio na Internet(Hartman & Sifonis, Net Ready: strategies for success in the E-conomy. New York: McGraw-Hill, 2000.) • Brokers: • atuam como brokers ou intermediários na distribuição e venda de conteúdo, informações, conhecimento ou experiências, adicionando valor a uma atividade ou transaçãonecessária para a realização da venda para um dado segmento de clientes. • Fontes de Receita: propaganda, comissão sobre vendas ou negócios • Um tipo particular de broker são as comunidades de interesse (Coins), ou portais verticais, que são focados em um determinado mercado ou setor de negócios • Exemplos: Lokau, Arremate, Webmotors (coins), Planeta Imóvel (coins), Mercador (coins)

8. Novos Modelos de Negócio na Internet(Hartman & Sifonis, Net Ready: strategies for success in the E-conomy. New York: McGraw-Hill, 2000.) • Avalistas de Confiança: • Criam uma atitude de credibilidade entre vendedores e compradores, oferece um ambiente seguro e auditável no qual se pode estabelecer consentimentos, permissões e acordos explícitos entre compradores e vendedores, para que possam realizar trocas de valores com garantia de segurança e privacidade • Existem avalistas de pagamento e avalistas de confiança • Fontes de receita: taxas por licenciamento de tecnologia ou por serviços prestados • Exemplos: Certisign, Verisgn, ICVerify, CyberCash, Tradesafe • Capacitadoras de e-business • Criam e mantém uma infra-estrutura, real ou virtual, na qual provedores de produtos e serviços podem realizar transações de modo seguro e confiável na Internet • Fontes de receita: taxas por licenciamento de tecnologia ou por transação realizada • Exemplos: Correios.net, Federal Express, DoubleClick (software de gestão de propaganda), Onsale (software de gerenciamento de leilões)

9. Novos Modelos de Negócio na Internet(Hartman & Sifonis, Net Ready: strategies for success in the E-conomy. New York: McGraw-Hill, 2000.) • Provedoras de Infra-estrutura (e-marketspaces) • Agregam comunidades de interesse em torno de uma infra-estrutura comum, através da Internet, oferecendo serviços que viabilizam as transações entre compradores e vendedores de cada área de interesse • Englobam todos os serviços mencionados anteriormente • Fontes de receita: taxas de transação, de licenciamento, de subscrição • Exemplos: BcomB, Mercado Eletrônico, Aerochain

10. Estrutura do Negócio Digital:Camadas de Decisão Empresarial

11. ERP – Planejamento de Recursos da Empresa Planejamento e previsão Administração de compras e materiais Administração de armazém e estoque Distribuição de produtos acabados Contabilidade e Finanças Supply Chain Management Demanda do mercado Restrições de recursos e capacidades Programação em tempo real Cadeia de Vendas Customização do produto Gerenciamento de Preços e contratos Cotação e geração da proposta Gerenciamento da comissão Gerenciamento da promoção E-Procurement Compras de suprimentos Compras de serviços Compras de viagens de trabalho Compras de computador (softwares, redes e equipamentos) MRO (manutenção, conserto, operação) CRM Serviço ao cliente Serviços de campo Configuração do produto Entrada do pedido de venda Inteligência Empresarial Analíticos de negócios (filtros, relatórios) Coleta e armazenagem de dados Sistemas de apoio à decisão Comunicações e disponibilidade de dados Gestão do conhecimento Aplicações Interfuncionais Integradas

12. Gerenciamento Relacionamento com o Cliente Planejamento dos Recursos Empresariais Marketing Logística Vendas Produção Serviços Distribuição Arquitetura de Aplicações de E-Business Controle Administrativo / RH / E-procurement Funcionários Fornecedores, Parceiros, Canais Inteligência Empresarial Gerenciamento da Cadeia de Vendas Gerenciamento da Cadeia de Suprimentos Integração de Aplicações Empresariais Clientes, Revendedores Grupos de Interesse Finanças / Contabilidade / Auditoria