王景山

王景山 商务谈判(Business Negotiation)

本章就以下问题展开讨论： 谈判人员需掌握的国际商务谈判环境及重要的计划管理内容国际商务谈判的过程与策略选择去各国谈生意的准则不同地域的商务谈判特点与特征世界各主要地区的旅行须知第九章国际商务谈判

一、政治状况 该国的企业管理制度政治因素的影响当局政府的稳定性政府与买卖双方的关系对谈判的监视情况二、宗教信仰主导信仰、宗教的影响第一节国际商务谈判的环境

三、法律制度 该国的法律制度法律约束执法程序对谈判权利的限制投资的法律环境法律对外国人的适用四、商业习惯企业体制、专家的作用、等级特点、贿赂、语言、商务对象

五、社会习俗 • 衣着、时间、礼俗、荣辱观、禁忌 • 六、财政金融情况 • 国际借贷、外汇储备、货币限制、信誉、信用证、外汇管制、利润出境、关税 • 七、基础设施及后勤供应系统 • 硬件环境 • 进口限制 • 运输与海关 • 八、气候因素

一、国际商务谈判的计划过程 1.确定目标 2.对目标进行估量并规定达到此目标的时限。 3.选择最初发盘的谈判策略。 4.选择最初的发盘水平。 5.在得到对方反应之后，重新考虑最初发盘并确定是否需要调整或改变所采取的策略。第二节国际商务谈判的计划与管理

二、国际商务谈判的洽商内容 外销洽谈国际经济技术合作的谈判内容三、国际商务谈判人员的配备一般都是由商务、技术、法律及金融方面的人员组成。在参加谈判的人员中，可以分为两种类型：专职谈判人员和职能专家。

四、在本国谈判 主要是各项事宜的安排：谈判室、休息室、秘书、计算机、茶点和座位。五、在国外谈判主要是安排谈判行政管理事务：打字人员、信纸和名片、住所、资料和各种用品。六、谈判的安全保密工作注意说话场所。不要给对方造成窃密的机会。不要将文稿交当地人传发。不要过分信任本公司在当地的代理。文件存放。

第三节国际商务谈判 过程与策略选择一、进出口洽商过程与合同签订 1.出口业务洽商的一般环节询盘发盘还盘签订合同接受

2. 进口业务洽商的一般环节 询盘比价与还盘接受 • 3. 外销合同的签订 • 外销合同的形式 • 注意的问题 • 合同条款间的内在联系 • 合同条款要明确、完善和肯定 • 销售合同 • 销售确认书

二、外销谈判的策略选择 卖方发盘的策略选择：速决的方针克制的方针就卖方来说，究竟采取何种发盘方针为好呢？这要依卖方在谈判中所处的地位而定，这种地位不外乎三种：主导地位、从属地位、不定地位。 2. 发盘的水平卖方发盘的依据。对卖方发盘依据及发盘水平的分析。

3. 发盘后的卖方策略： • 针对不同的卖方所处情况，采取不同的策略： • 坚持原发盘中的交易条件，不做任何让步。 • 坚持自己的立场，仔细研究对方所提出的条件，探明双方的差距有多大，以及对方对发盘的不满意程度。 • 4. 发盘后的买方策略： • 针对买方策略的不同，可能出现的情况也不同，这时采取的策略要因时而异。 • 5. 买方的还盘 • 直接对价格还价 • 间接地从涉及风险的合同条款方面进行还盘。

知道自己是一名外国人 安排好自己的行程掌握当地的文化与习俗调整谈判节奏掌握世界通用的谈判技巧你永远拥有拒绝的权力不做与你无干的事情要尊重对方重合同，守信用学习与应用第四节去各国谈生意的准则

与美国人谈判 与德国人谈判与法国人谈判与英国人谈判与北欧人谈判与东欧人谈判与阿拉伯人谈判与日本人谈判与“中国香港”人谈判第五节与各主要国家或地区客户的谈判

一、中东旅行须知 二、拉美旅行须知三、欧洲旅行须知第六节旅行须知

跨环境的差异性导致了国际商务谈判的特殊性,使国际商务谈判的方方面面都被打上“国际性”烙印.本章主要介绍了下述要点:跨环境的差异性导致了国际商务谈判的特殊性,使国际商务谈判的方方面面都被打上“国际性”烙印.本章主要介绍了下述要点: 国际商务谈判者必须掌握的国际环境要素; 国际商务谈判的计划管理内容; 国际商务谈判地具体过程及可供选择的策略; 国际商务谈判的原则; 世界各地的特点、风俗及谈判风格。本章小结本章习题

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