邮政市场分析

1. 邮政市场营销中级考试培训 邮政市场分析 顾琳 2012年5月

2. 什么是市场分析？ 市场分析是根据已获得的市场调查资料，运用统计原理，分析市场及其销售变化。从市场营销角度看，它是市场调查的组成部分和必然结果，又是市场预测的前提和准备过程。 狭义的市场分析就是市场调查研究。它是以科学方法收集消费者的购买和使用商品的事实、意见、动机等有关材料，并予以研究分析的手段。

3. 决策 预测 经营 调研 信息 现代 企业管理

4. 对于邮政企业，市场信息的作用有哪些？ 邮政通信企业经营的前提 市场预测的基础 邮政通信企业内外协调的依据

5. 邮政市场信息的来源 市场信息的表现形式 收集邮政市场信息的方法

6. 市场细分 市场细分就是根据不同的客户明显不同的需求特征，将整体市场划分为若干个客户群的过程，每个客户群是一个具有大体相同需求或欲望的子市场，称为市场细分。 邮政市场是客户对邮政产品现实和潜在需求的总和。

7. 市场细分的作用 市场细分的要求 市场细分标准和程序

8. 案例分析1 2006年春节前，东丽区邮电局来到东丽徐庄子物流基地调研。东丽区徐庄子一带是华北地区物流行业的基地，这里聚集着3000多家小型物流公司，这些小公司无论从信息资源和资金积累上,都无法为自己做理想到位的广告宣传。针对这种情况，该局以其高度的职业敏感性和洞察力，深感这片物流区市场广阔，极具发展空间。他们连续三天对该地区的物流企业进行走访，得知：该区内每天都有一些资质差的小广告公司穿梭于其中揽广告业务，使得客户经常受骗。他们收取了几个物流小老板的名片，发现名片上写满物流线路，一个小名片，几乎把一个小物流公司的业务和线路说全了。

9. 调查人员当时眼前一亮，“如果把这些名片组合在一张DM广告上，然后装入信封发出去，不就是一个很好的商函产品吗？”他们认真研究客户需求，仔细分析物流区内企业老板的心理，把基点立足于价格低，收效快上，使邮政产品和用户需求高度一致，经过测算，一张4开的DM广告反正面可容纳39个名片的位置，也就是说只要凑有39个客户参加就是一期DM广告。再细算，每家小物流公司只需交纳200元和一张名片就足够了。邮局可借助邮政名址库搜索有物流业务需要的客户群，有针对性的寄递。方案确定，马上行动，第一天就搞定了28户，大家异常兴奋，转天又用了一个上午，39户全部完成，第一期DM广告成功。DM物流专版广告的成功，象点燃一颗导火锁拉开了东丽局组合式数据库商函营销的战役，在当地形成共振，为综合开发及叠加业务打下了基础。调查人员当时眼前一亮，“如果把这些名片组合在一张DM广告上，然后装入信封发出去，不就是一个很好的商函产品吗？”他们认真研究客户需求，仔细分析物流区内企业老板的心理，把基点立足于价格低，收效快上，使邮政产品和用户需求高度一致，经过测算，一张4开的DM广告反正面可容纳39个名片的位置，也就是说只要凑有39个客户参加就是一期DM广告。再细算，每家小物流公司只需交纳200元和一张名片就足够了。邮局可借助邮政名址库搜索有物流业务需要的客户群，有针对性的寄递。方案确定，马上行动，第一天就搞定了28户，大家异常兴奋，转天又用了一个上午，39户全部完成，第一期DM广告成功。DM物流专版广告的成功，象点燃一颗导火锁拉开了东丽局组合式数据库商函营销的战役，在当地形成共振，为综合开发及叠加业务打下了基础。

10. 问题 一、 该局是如何获取信息的？邮政企业获取信息的渠道有哪些方法？ 答：1、该局通过实地调研，发现有……（信息切入点）。 2、通过邮政市场开发、邮政通信客户、企业营销信息、竞争者、各类市场、广告宣传资料、各类通信刊物论文七条渠道来收集信息。 二、该局是如何掌握客户需求的？其理论依据是什么？ 答：1、该局通过对……掌握到这些信息，了解客户有……需求，来进行下一步的市场细分。 2、其理论依据是市场细分。市场细分就是根据不同的客户明显不同的需求特征，将整体市场划分为若干个客户群的过程，每个客户群是一个具有大体相同需求或欲望的子市场。 本案例就是将整个邮政市场进行细分，同时根据客户的个性化需求将其细分到数据库商函的市场，故与客户一拍即合。 三、该局的哪些做法值得你借鉴？ 答：该局值得借鉴的地方有……，比如从……得出可以推荐……业务，原因是……

11. 案例分析2 塘沽局在2003年底从相关方面得知，天津港将于是2004年底完成吞吐量两亿吨大关，这就意味着天津港一跃成为世界的十大港口之一，中国第四大港口，中国北方最大港。他们意识到天津港将会对此有相应的庆祝活动。因此塘沽局一方面对此事给以极度的关注，密切跟踪天津港对吞吐量突破两亿吨事件的相关活动的安排。另一面组织专职人员依据已掌握的信息分析天津港的需求，在细化天津港需求的基础上，他们制定了向天津港推介以“天津港吞吐量突破两亿吨”为主题的纪念邮票珍藏册。

12. 案例分析2 塘沽局建议天津港将珍藏册制做为高、中、低三个档次，并对三个档次的珍藏设计制做写出了详细的策划书。经过塘沽局辛勤的努力，终于同天津港达成了协议。这一单的生意为塘沽局带来了200百多万元的收入。

13. 问题 一、 企业做市场应如何获取信息？ 答：1、该局通过实地调研，发现有……（信息切入点）。 2、通过邮政市场开发、邮政通信客户、企业营销信息、竞争者、各类市场、广告宣传资料、各类通信刊物论文七条渠道来收集信息。 二、塘沽局将纪念册划为三个等级的依据是什么？ 答：1、该局通过对……掌握到这些信息，了解客户有……需求，来进行下一步的市场细分。 2、其理论依据是市场细分。市场细分就是根据不同的客户明显不同的需求特征，将整体市场划分为若干个客户群的过程，每个客户群是一个具有大体相同需求或欲望的子市场。 本案例就是将整个邮政市场进行细分，同时根据客户的个性化需求将其细分到集邮纪念邮票珍藏册的市场，故与客户一拍即合。 三、该局的哪些做法值得你借鉴？ 答：该局值得借鉴的地方有……，比如从……得出可以推荐……业务，原因是……

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