فصل ششم

1. فصل ششم بازارهاي مبادله‌اي B2B، دايركتوري‌ها و ساير خدمات پشتيباني

2. اهداف يادگيري • تعريف بازارهاي مبادله‌اي و توصيف انواع عمده آن‌ها • توصيف مدل‌هاي درآمد و مالكيت مختلف بازارهاي مبادله‌اي • توصيف پورتال‌هاي B2B • توصيف بازارهاي مبادله‌اي شخص ثالث • تمايز بين كنسرسيوم خريد (تداركات) و فروش 6-2

3. اهداف يادگيري • تعريف داد و ستد پويا و توصيف حراجي‌هاي B2B • توصيف مديريت ارتباط با شركا (PRM) • بحث و تبادل نظر درباره مشكلات يكپارچه‌سازي بازارهاي الكترونيكي و بازارهاي مبادله‌اي • بحث و تبادل نظر درباره شبكه‌هاي B2B • بحث و تبادل نظر درباره مشكلات موجود در مديريت بازارهاي مبادله‌اي، از جمله عوامل بحراني موفقيت بازارهاي مبادله‌اي 6-3

4. بازارهاي مبادله‌اي الكترونيكي B2B- مرور • بازار الكترونيكي عمومي (بازار مبادله‌اي عمومي) • بازار الكترونيكي چند به چند. محل‌هاي انجام داد و ستد براي تمام علاقه‌مندان (فروشندگان و خريداران) باز است؛ و معمولاً توسط اشخاص ثالث اجرا مي‌شود. برخي افراد به آن بازارهاي مبادله‌اي مي‌گويند. • بازارساز • شخص ثالثي كه يك بازار مبادله‌اي را اجرا مي‌كند (و در بيشتر موارد، مالك بازار مبادله‌اي) 6-4

5. بازارهاي مبادله‌اي الكترونيكي B2B- مرور شكل 1-6 جامعه‌اي از يك بازار مبادله‌اي: جريان و دستيابي به اطلاعات 6-5

6. بازارهاي مبادله‌اي الكترونيكي B2B- مرور شكل 2-6 دسته‌بندي بازارهاي مبادله‌اي B2B 6-6

7. بازارهاي مبادله‌اي الكترونيكي B2B- مرور • بازار مبادله‌اي عمودي • بازاري مبادله‌اي كه اعضاي آن در يك صنعت يا بخشي از صنعت هستند. فقط مواد يا خدمات منحصر به اين صنعت در اين بازار داد و ستد مي‌شود. • بازار مبادله‌اي افقي • بازار مبادله‌اي كه مواد مورد استفاده شركت‌ها در صنايع مختلف را كنترل مي‌كند. 6-7

8. بازارهاي مبادله‌اي الكترونيكي B2B- مرور • قيمت‌گذاري پويا • تغيير سريع قيمت‌ها در طي زمان و احتمالاً در بين مشتريان به عنوان نتيجه تطابق عرضه و تقاضا 6-8

9. بازارهاي مبادله‌اي الكترونيكي B2B- مرور • فرآيند مطلوبي كه موجب قيمت‌گذاري پويا در بيشتر بازارهاي مبادله‌اي مي‌شود: • شركتي پيشنهادي را براي خريد يك محصول ارايه مي‌دهد يا چيزي را براي فروش عرضه مي‌كند. • يك حراجي (مناقصه يا مزايده) فعال شود. • خريداران و فروشندگان مي‌توانند پيشنهادات را ببينند كه معمولاً گمنام باقي مي‌مانند. • خريداران و فروشندگان با پيشنهادات و ارايه‌ها به صورت بلادرنگ در تعامل هستند. گاهي اوقات خريد گروهي براي به دست آوردن قيمت همراه با تخفيف زياد استفاده مي‌شود. • يك تاجر هنگامي متوجه مي‌شود كه تطابق دقيقي بين يك خريدار و يك فروشنده روي قيمت، مقدار و ساير متغيرها از قبيل مكان يا كيفيت وجود داشته باشد. • پس از انجام كار توسط تاجر، پرداخت و نحوه تحويل مشخص و انجام مي‌شود. 6-9

10. بازارهاي مبادله‌اي الكترونيكي B2B- مرور • كاركردهاي بازار مبادله‌اي • تطبيق خريداران و فروشندگان • تسهيل تعاملات • حفظ زيرساخت و خط‌مشي‌هاي بازار مبادله‌اي 6-10

11. بازارهاي مبادله‌اي الكترونيكي B2B- مرور • مالكيت مبادلات • يك شركت، معمولاً يك غول صنعتي • يك كارآفرين بي‌طرف • كنسرسيوم (يا عمليات مشاركتي) • حاكميت و سازمان • عضويت • دستيابي و امنيت سايت • خدمات فراهم شده توسط بازارهاي مبادله‌اي 6-11

12. بازارهاي مبادله‌اي الكترونيكي B2B- مرور • مزاياي بازارهاي مبادله‌اي • كارآمدتر ساختن بازارها، فراهم كردن فرصت‌هايي براي فروشندگان و خريداران براي يافتن شركاي تجاري جديد • حذف هزينه‌هاي اجرايي سفارش‌دهي MROها • تسريع و تسهيل فرآيندهاي تجاري • تسهيل تجارت جهاني • ايجاد جوامعي از خريداران و فروشندگان مطلع 6-12

13. بازارهاي مبادله‌اي الكترونيكي B2B- مرور شكل 3-6 خدمات در بازارهاي مبادله‌اي 6-13

14. بازارهاي مبادله‌اي الكترونيكي B2B- مرور شكل 4-6 فوايد و ريسك‌هاي بالقوه در بازارهاي مبادله‌اي B2B 6-14

15. بازارهاي مبادله‌اي الكترونيكي B2B- مرور • مدل‌هاي درآمد • كميسيون • هزينه خدمات • هزينه عضويت • هزينه‌هاي تبليغات • ساير منابع درآمد 6-15

16. دايركتوري‌ها و پورتال‌هاي B2B • پورتال‌هاي B2B • پورتال‌هاي اطلاعاتي براي بنگاه‌ها • وورتال (Vortal) • پورتال B2B كه بر يك صنعت يا بخشي از يك صنعت تمركز دارد كه ”پورتال عمودي“ هم گفته مي‌شود. 6-16

17. دايركتوري‌ها و پورتال‌هاي B2B • خدمات دايركتوري و موتورهاي جستجو • خدمات دايركتوري مي‌توانند به خريداران و فروشندگان كمك كنند وظيفه يافتن محصولات و خدمات حرفه‌اي و شركاي بالقوه را مديريت كنند. • موتورهاي جستجوي تخصصي در بيشتر صنايع بسته به وفور اطلاعات ضروري هستند. 6-17

18. بازارهاي مبادله‌اي دايركتوري و شخص ثالث • بازارهاي مبادله‌اي شخص ثالث به وسيله دو خصوصيت متناقض مشخص مي‌شوند: • آن‌ها بي‌طرف هستند، زيرا آن‌ها تعلق خاطري به فروشندگان يا خريداران ندارند. • به دليل اين كه آن‌ها داراي حوزه‌هاي منتخبي از خريداران و فروشندگان نيستند، آن‌ها گاهي اوقات در جذب خريداران و فروشندگان كافي براي حصول موفقيت مالي با مشكل مواجه هستند. 6-18

19. بازارهاي مبادله‌اي دايركتوري و شخص ثالث • نقدينگي بازار • حدي است كه در آن مي‌توان چيزي را در بازار خريداري كرده يا به فروش رساند بدون اين كه بر قيمت آن تأثير بگذارد. اين حد به وسيله تعداد خريداران و فروشندگان در اين بازار و حجم تبادل تعيين مي‌شود. 6-19

20. بازارهاي مبادله‌اي دايركتوري و شخص ثالث شكل 6-6 مدل تجميع تأمين كننده 6-20

21. بازارهاي مبادله‌اي دايركتوري و شخص ثالث شكل 7-6 مدل تجميع خريدار 6-21

22. بازارهاي تجاري كنسرسيوم • بازار مبادله‌اي كنسرسيوم (CTE) يك بازار مبادله‌اي كه توسط گروهي از شركت‌هاي برجسته در يك صنعت در جهت فراهم كردن خدمات تبادلي در سطح صنعت تشكيل شده و عمل مي‌كند. • بازارها در سه نوع محيط عمل مي‌كنند: • بازارهاي تفكيكي • بازارهاي فروشنده محور • بازارهاي خريدار محور 6-22

23. بازارهاي تجاري كنسرسيوم • CTEها برطبق دو معيار دسته‌بندي مي‌شوند: • آيا آن‌ها بر خريد تمركز دارند يا بر فروش؟ • آيا آن‌ها عمودي هستند يا افقي؟ • چهار نوع كنسرسيوم عبارتند از: • خريدگرا، عمودي • خريدگرا، افقي • فروش‌گرا، عمودي • فروش‌گرا، افقي 6-23

24. بازارهاي تجاري كنسرسيوم • كنسرسيوم خريدگرا • CTEهاي خريدگراي عمودي • CTEهاي خريدگراي افقي • كنسرسيوم فروش‌گرا • كنسرسيوم فروش‌گرا كمتر از كنسرسيوم خريد‌گرا رايج است. بيشتر كنسرسيوم‌هاي فروش‌گرا، عمودي هستند. 6-24

25. بازارهاي تجاري كنسرسيوم • مسائل قانوني كنسرسيوم • چالش‌هاي قانوني براي كنسرسيوم B2B • عوامل بحراني موفقيت براي كنسرسيوم • مدل‌هاي درآمد و كسب و كار مناسب • اندازه صنعت • توانايي جلب رضايت مشتري • كشش • استانداردسازي محصولاتي مشابه كالاهاي اساسي • مديريت سرريز اطلاعات • رفع نقايص زنجيره تأمين ناكارآمد • هماهنگ‌سازي اهداف مشترك 6-25

26. بازارهاي تجاري ثالث • كشش • ميزان افزايش قدرت خريد خريداران به عنوان نتيجه تغيير قيمت • تركيب كنسرسيوم و بازارهاي ثالث 6-26

27. تجارت پويا: تطبيق و حراجي‌ها • تجارت پويا • تجارتي كه در موقعيت‌هايي روي مي‌دهد كه قيمت‌ها به‌طور مستمر در حال تغيير هستند و برطبق عرضه و تقاضا (مثلاً در حراجي‌ها) تعيين مي‌شوند. 6-27

28. تجارت پويا: تطبيق و حراجي‌ها • تطبيق • فرآيند تطبيق ممكن است پيچيده‌تر از خريد و فروش در حراجي‌هاي معمولي باشد، بسته به نياز به تطبيق قيمت‌ها و مقدارها و حالت‌هاي مختلف، كيفيت، زمان‌ها و مكان‌هاي تحويل. • حراجي‌ها • يك بازار مبادله‌اي كه ممكن است خدمات حراجي را به عنوان يكي از فعاليت‌هاي متعدد ارايه دهد. • يك بازار مبادله‌اي كاملاً به حراجي‌ها تخصيص مي‌يابد. 6-28

29. تجارت پويا: تطبيق و حراجي‌ها شكل 9-6 مقايسه مدل‌هاي اصلي چند به چند B2B 6-29

30. مديريت ارتباط با تأمين كنندگان و شركا • مديريت ارتباط با شركا (PRM) • استراتژي كسب وكار كه بر فراهم‌سازي خدمات با كيفيت جامع بر شركاي تجاري تمركز دارد • مديريت ارتباط با تأمين كنندگان (SRM) • رويكردي جامع براي مديريت تعاملات يك سازمان با سازمان‌هايي كه كالاها و خدمات مورد استفاده را تأمين مي‌كنند. 6-30

31. مديريت ارتباط با شركا و تأمين كنندگان شكل 10-6 مدل SRM پيشنهادي PeopleSoft 6-31

32. مديريت ارتباط با شركا و تأمين كنندگان • جوامع الكترونيكي و PRM • برنامه‌هاي كاربردي B2B شامل شركاي متعددي است: خريداران و فروشندگان، تأمين كنندگان خدمات، انجمن‌هاي صنعتي و غيره كه يك جامعه را به وجود مي‌آورند. • جوامع الكترونيكي پرسنل، شركا، مشتريان و هر تركيبي از اين سه را به هم متصل مي‌كنند. • جوامع الكترونيكي منبع قدرتمندي را براي كسب و كارهاي الكترونيكي جهت انجام تعاملات و بحث‌هاي Online به منظور حداقل‌سازي نوآوري و پاسخگو بودن ارايه مي‌دهند. 6-32

33. ساختار و يكپارچه‌سازي بازارهاي الكترونيكي و بازارهاي مبادله‌اي • ساخت بازارهاي الكترونيكي • مسأله يكپارچه‌سازي • ارتباطات خارجي • دستيابي به كلاينت و وب • مبادله داده • يكپارچه‌سازي مستقيم برنامه كاربردي • رويه‌هاي اشتراكي 6-33

34. ساخت و يكپارچه‌سازي بازارهاي الكترونيكي و مبادله‌اي • مسأله يكپارچه‌سازي • هماهنگي فرآيند و اطلاعات در يكپارچه‌سازي • استفاده از سرويس‌هاي وب در يكپارچه‌سازي • مديريت اطلاعات و سيستم‌ها در يكپارچه‌سازي 6-34

35. شبكه‌هاي B2B • شبكه‌هاي مبتني بر شركت (خصوصي) • فراهم كردن زيرساخت براي بازارهاي الكترونيكي • اجازه دادن به تأمين كنندگان براي ارتباط مؤثر و كارآمد با تأمين كنندگان فرعي به همراه رديف‌هاي متعدد • افزايش قابليت رؤيت خريداران، فروشندگان و شركاي ديگر به همراه زنجيره تأمين و در سراسر دنيا • عملكرد در مقياسي بزرگ • همكاري محكم‌تر و روابط نزديك‌تر بين شركاي تجاري • توانمندسازي برنامه‌ريزي منابع در مقياس صنعت • فراهم كردن خدمات پشتيباني، بخصوص خدمات مالي براي سود بردن از شركاي تجاري • فراهم كردن بيمه، اشتقاقات مالي و غيره براي كاهش ريسك‌ها در بازارهاي خاص 6-35

36. شبكه‌هاي B2B • شبكه‌هاي عمومي در سطح صنعت (عمودي) • شبكه‌هاي بين صنعتي و جهاني • شبكه‌هاي مبادلات (E2E) • شبكه‌هاي جهاني 6-36

37. شبكه‌هاي B2B شكل 11-6 چگونه چندين بازار مبادله‌اي در يك زنجيره تأمين كار مي‌كنند 6-37

38. ساير مسائل پياده‌سازي B2B • بازارهاي خصوصي در مقابل بازارهاي مبادله‌اي عمومي • بازارهاي خصوصي • بازارهاي الكترونيكي كه تحت مالكيت و عملكرد يك شركت هستند. به اين بازارها، بازارهاي مبتني بر شركت نيز مي‌گويند. 6-38

39. ساير مسائل پياده‌سازي B2B • مسائل مربوط به بازارهاي مبادله‌اي عمومي • حق كميسيون • به اشتراك گذاشتن اطلاعات • صرفه‌جويي در هزينه‌ها • به كارگيري تأمين كنندگان • تعداد بسيار زياد بازارهاي مبادله‌اي • بهبود دهندگان زنجيره تأمين • مشكلات بازارهاي مبادله‌اي خصوصي 6-39

40. ساير مسائل پياده‌سازي B2B • عامل‌هاي نرم‌افزاري در بازارهاي مبادله‌اي B2B • عامل‌هاي نرم‌افزاري يك زيرساخت كارآمد را براي فراهم‌سازي يكپارچه‌سازي قوي‌تر بين خريداران و فروشندگان و براي تسهيل مديريت چندين شريك تجاري و تعاملات آن‌ها بين چندين بازار مبادله‌اي صنعتي مجازي فراهم مي‌كنند. • عدم واسطه‌گري و واسطه‌گري مجدد 6-40

41. مديريت و آينده بازارهاي مبادله‌اي • ارزيابي بازارهاي مبادله‌اي • مديريت تمركز • عوامل بحراني موفقيت براي بازارهاي مبادله‌اي • نقدينگي زود هنگام • مالكيت مناسب • حاكميت صحيح • آزادي عمل • محدوده كاملي از خدمات 6-41

42. مديريت و آينده بازارهاي مبادله‌اي • مسيرهاي جديد براي بازارهاي B2B • عوامل بحراني موفقيت براي بازارهاي مبادله‌اي • عوامل بحراني موفقيت براي بازارهاي مبادله‌اي • اهميت خبرگي در حوزه • مدنظر قرار دادن فرآيندهاي صنعتي ناكارآمد • مدنظر قرار دادن صنايع مناسب • نشان تجاري برتر شدن • انتخاب مدل‌هاي درآمد/ كسب و كار • تركيب محتوا، جامعه و تجارت • مديريت تضاد كانال • حداكثرسازي مزايا براي تمام شركا • ساير عوامل 6-42

43. مباحث مديريتي • چگونه مطالعه و پژوهش خود را انجام دهيم؟ • آيا مي‌توانيم از اينترنت استفاده كنيم؟ • به كدام بازار مبادله‌اي ملحق شديد؟ • آيا الحاق به يك بازار مبادله‌اي موجود بازسازي مي‌شود؟ • آيا با تضادهاي كانال مواجه مي‌شويم؟ • مزايا و ريسك‌هاي الحاق به يك بازار مبادله‌اي چيست؟ • آيا مي‌توانيم به شركاي تجاري جديد اعتماد كنيم؟ 6-43