Negociación Comercial Internacional: Caso Chino y Coreano

2. Negociación Comercial Internacional: Caso Chino y Coreano Concepción de contraparte caso Coreano “Amigos en constante exámen” Concepción de contraparte caso Chino “Amigos en conflicto” Por Prof. Luis Cortés

3. 1.- Negociación Internacional • Normalmente los modelos de negociación permiten describir, explicar y predecir el comportamiento de las partes y los resultados de un proceso de negociación. • Están orientados a obtener los mejores resultados y son de naturaleza normativa (un procedimiento para obtener lo esperado). • Pretenden conocer como se comportan los negociadores y los resultados que obtienen con ese comportamiento. • Estos modelos proponen que las acciones de una parte dependen de lo que haga el otro. • Existen dos modelos de negociación muy utilizados en Occidente: El “Distributivo o tradicional” y el “Integrativo o nuevo”.

4. Modelo Distributivo o tradicional • Consiste en comenzar con demandas muy altas. • Presionar con tácticas de poder, mentiras, amenazas sutiles o abiertas para intimidar a la contraparte. • Acercamiento amistoso o duro para ablandar al contrario. • Fingir desinterés y No dar ninguna información. • Adivinar el límite del otro. • Convencer, dar argumentos. • Esperar a que se acabe el tiempo. • Autores: Cohen, Shonmaker, Karras. • Modelo Integrativo o Nuevo • Considera la preparación de las negociaciones considerando criterios objetivos o estándares externos a los negociadores, pero referidos al negocio. • Calcular el MAAN o alternativa externa ante el fracaso de la negociación. • Preparar preguntas sobre intereses y establecer reglas de mutuo respeto. • Hacer mucha preguntas y explorar muchas soluciones. • Intercambiar información gradualmente y maximizar el valor para amabas partes. • Ofertas razonables basadas en criterios objetivos, sobre el negocio. • Autores: Fisher y Ury, Bazerman y Neale. • Autores críticos de ambos: Lewicki y Litterer.

5. Estudios de Negociación Internacional y variable Cultural • Hofstede, Trompenaars, Gannon y Schneider. • Perspectiva: Los Conflictos en el ámbito de los encuentros Interculturales. • Enfoques: • Socio Antropológico o Etnográfico (Maalouf 1998). • Socio Demográfico (Hofstede 1991). • Contrastivo–Interactivo (El negociador ideal y juegos de simulación). • De Orientación Experimental (Heydenfeldt: actuación verbal de negociadores a partir de dimensión individualismo / colectivismo). • Dimensiones consideradas: • Individualismo / Colectivismo. • Distancia de Poder y/o Elitismo. • Masculinidad (agresividad) o Feminidad (asertividad). • Contexto. • Tiempo. • Los Desafíos del momento y las Expectativas. • El Proceso y la Atmósfera. • Los Resultados y la Evaluación Post Negociación.

6. 2.- Objetivos de una Negociación Intercultural • ante contraparte asiática • Iniciar un diálogo crítico y auto-crítico para conocer a los otros. • Eliminar los estereotipos negativos que cada cultura produce de las otras culturas. • Iniciar una Negociación a partir de una posición de igualdad. Relativización de nuestra cultura. • Que contactos entre culturas no sean espacios de confrontación sino que de respeto, tolerancia, cooperación y de Humanización. • Entender las diferencias de comportamientos y actitudes. • No asumir que piensan igual que nosotros ni que poseen la misma escala de valores. • No tomar actitudes ni palabras como ataques personales; y mostrarse uno mismo tal como es.

7. 3.- Caso Coreano • Percepción común • Los hombres de negocio coreanos son reconocidos • por sus contrapartes occidentales como • negociadores difíciles y competitivos. • Se dice que para negociar con ellos en momentos de crisis o no, es preciso contar con mucha tenacidad, • creatividad y experiencia. • Los coreanos, en general, son correctos, serios, generosos, celosos de sus responsabilidades y sobretodo leales. • “Sin embargo” en los negocios éstas características están entremezcladas con una alta dosis de sincero patriotismo y testarudez, que puede a veces hacerles perder la objetividad.

8. ¿Qué es Negociar para los Coreanos? • Actividad normal de la vida, parte de una relación más global • de intereses comunes. • Los compromisos subyacentes obligan y comprometen a la persona integralmente, debiendo ser fieles al vínculo construido. • Los compromisos antes, durante y después de la Negociación y, todos los acuerdos específicos, rinden examen de humanidad constantemente, y solo pueden ser garantizados (preservados) • si se cultivan y construyen relaciones personales. • “Todo lo pactado y firmado es permeablea ser re–negociado. • Solo se han puesto de acuerdo con su contraparte.”

9. Comunicación • Utilizamos canales estrechos de comunicación: poco eficientes, proceso y atmósfera sensibles y vulnerables a desafíos del momento, que limitan el potencial de los resultados. • Las Relaciones Personales • Desnudar paulatinamente nuestro ser. • El Proceso de negociación rinde exámenes en todo momento a nivel de las relaciones Interpersonales. • Los potenciales socios son disfrutados y probados socialmente en forma constante.

10. Influencia Directa de • La Cultura: • Influencias reconocidas del Confucianismo. • (ambiente jerárquico, conformismo, obstáculo). • Efectos del Kibun. • Lecciones de la Historia y el Nacionalismo. • La influencia del Estado. • El Militarismo. • La Familia. • El Status. • El Pueblo y el Idioma. • Cultivar la Amistad. • La Apariencia Personal. • El Grupo. • La Lealtad. • La Humildad. • El Honor y la Vergüenza. • Equilibrio Emocional y Control. • Todo tiene su Tiempo y Modo. • Los Malos Entendidos. • El Cambio. • Estereotipo y Autoimágen.

11. 4.- Caso Chino • Percepción común • Su estilo de negociación puede parecer un laberinto y llevar a la frustración si no se está adecuadamente preparado. • “Una barra de hierro, a fuerza de ser afilada, puede convertirse en una aguja” (proverbio chino): nada se consigue sin paciencia, constancia y empeño; y por el contrario, si conocemos y aprovechamos las diferencias culturales nos encontraremos en un espacio chino lleno de desafíos y oportunidades. • “Si no está cien por ciento preparado, tratar de llegar a un acuerdo con los chinos es como tratar de caminar a través de un laberinto con los ojos vendados”.

12. Cultura y Negociación: Algunos elementos fundamentales • GUANXI • Literalmente “relaciones”: se entiende por una red de relaciones y contactos entre personas, que cooperan entre sí e intercambian favores. Una amplia red de contactos trae un gran activo en favores. Sin “Guanxi” el éxito en la negociación es improbable. Mensaje: “El amigo de mi amigo es mi amigo” y “favor con favor se paga”. • Es el primer paso para entrar en los negocios, aunque cueste tiempo y dinero; ya que nuestra negociación dependerá de la relación que hayamos establecido con nuestros potenciales socios, proveedores y clientes. • Son relaciones no sólo a nivel empresa sino también a nivel personal, y se forman y fortalecen gradualmente transmitiendo respeto, lealtad y confiabilidad.

13. MIANZI • Se refiere al prestigio o capital social: En la cultura de los negocios, la reputación y el status social de una persona • reposan en el prestigio. • De esta forma si un occidental hace que un negociador chino se sienta avergonzado, humillado o pierda su compostura, aunque no haya sido intencional, puede resultar desastroso • para lograr un negocio, • no importando que las negociaciones sean tensas o no. • Nadie puede llegar la primera vez a China a firmar contratos, sino a establecer las bases para relaciones de confianza.

14. CONFUCIANISMO • Frente a la idea de la movilidad social y logro individualista propios de la cultura occidental, para el Confucianismo la armonía y bienestar de una sociedad dependen del mantenimiento de un orden en las relaciones sociales -de tipo piramidal- en el que cada individuo acepta su rol y se comporta y relaciona con sus superiores y subordinados de forma acorde a ese rol. • Además bajo la ética confuciana el negociador chino querrá asegurarse de que somos honorables, por tanto cumpliremos con nuestros compromisos.

15. Influencia de la Cultura en la Negociación • Reuniones • La más importante herramienta de negociación en China son la humildad y la paciencia. • Si algo no fue bien recibido en una reunión, esto es probable que no le sea comunicado. Seguramente en la siguiente reunión su interlocutor sea otra persona y de un rango inferior. • Las personas deben entrar en orden jerárquico. Se espera que las personas de mayor rango lideren las negociaciones. Las interrupciones de subordinados pueden ser mal vistas. • Saben que sus contrapartes no querrán volverse con las manos vacías y usarán este hecho como elemento de presión para lograr sus objetivos. • Están dispuestos a no llegar a un acuerdo antes de hacer un mal negocio. • Es esencial no mostrar mayor emoción: actuar de forma calma, paciente y aceptar demoras en los plazos pactados.

16. Comunicación • Los esfuerzos por conocer su cultura (tradiciones, idioma, historia, clima, geografía, etc.) son reconocidos y ayudarán al “Guaxi”. • La conversación informal es importante al inicio de una reunión, pero evitar los temas políticos controversiales. • Evite dar respuestas negativas. En lugar de “no” diga “puede ser” o “lo pensaré”. Y cuando un negociador chino diga “el problema no es serio” significa “hay un problema por resolver”. • Para dirigirse a una persona use su título y su apellido. Cuando sea posible use sus títulos oficiales. Las mujeres casadas usan generalmente su apellido de solteras.

17. Comportamiento • Evitar usar las manos cuando se habla. • Evitar abrazar o palmear al saludar; a los chinos de mayor autoridad no les gusta el contacto físico con extraños. Muestras públicas de afecto entre personas de distinto sexo están mal vistas. • Las personas de mayor autoridad o edad en un grupo esperan ser reconocidas y saludadas antes que el resto. • Escupir en público es común entre los chinos, pero es una costumbre que dejó de ser aceptable. • Supersticiones • Colores: El rojo es símbolo de prestigio y prosperidad; el dorado símbolo de poder; el blanco y negro se asocian con los funerales, y hay que evitarlos. • Números: El “ocho” es buena suerte, felicidad y prosperidad. El “seis” es la “concordia”, que ayuda a solucionat problemas y suavizar situaciones tensas. El “cuatro” es mala suerte ya que se pronuncia de forma similar a “muerte” (73 es “funeral” y 84 “desgracia, propicio a accidentes”).

18. Comidas de Negocio • La ocasión más común para hacer negocios son las cenas • (18:00 – 20:00 hrs.). • Generalmente el anfitrión se sienta en el centro de la mesa, mirando hacia la puerta. A su lado se sienta el invitado de honor. El resto se sienta desde el centro hacia fuera en orden de jerarquía descendente. • Es común 20 o 30 platos. No comer demasiado en los primeros platos para probar un poco de cada uno. • Dejar un plato sin probar puede ser ofensivo. Y terminar completamente un plato es señal que la cantidad servida no fue suficiente. • Se brinda en varias oportunidades y el primer brindis lo propone el anfitrión. Por lo general, dejar propina es insulto.

19. Estilo de Negociación Chino • Es habitual que sorprendan a contraparte para obtener ventaja dado que controlan muy bien el caos y conoce el resultado de la crisis. • Establecen empatía verbal (comunicación con palabras) y le empatía no verbal (comunicación de gestos y expresiones). • Persistencia y tolerancia: no bajan el precio ni cambian de postura fácilmente. El fin de la negociación es el comienzo de la misma, así como la firma del contrato. • Ante un obsequio, agradecerlo con solemnidad, pero no abrirlo en público. • Después de un proceso de negociación cambian a sus representantes para darle un giro al entorno. • Utilizan intérprete para ganar tiempo. • Deciden por medio de un líder, quien nunca es explícito. Sus decisiones no las toman en consenso. • Negocian de manera general pudiendo dejar cosas en el aire. • Son puntuales y valoran la puntualidad.

20. Modelo Coreano y Chino