1 / 19

銷售程序

銷售程序. 訪前分析. 2. 鑑定需求. 拜訪目的. 1. 開場. 3. 將 FAB 與需求配合. 實地拜訪. 5. 收場. 訪後分析. 4. 處理反對意見. F A B. 特性 FEATURE 功效 ADVANTAGE 利益 BENEFIT. C1. 汽車推銷員 A. 我們的新車型 : (1) 經過真空表面塗膜處理 (2) 裝有電腦速度警鐘 (3) 採取氣墊式避震裝置. C7. 汽車推銷員 B. 因為我們的新車型是 : (1) 經過真空表面塗膜處理 , 它可以保持座車經常乾淨又 光亮如新。

misae
Download Presentation

銷售程序

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript

  1. 銷售程序 訪前分析 2.鑑定需求 拜訪目的 1.開場 3.將 FAB 與需求配合 實地拜訪 5.收場 訪後分析 4.處理反對意見 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net

  2. F A B 特性FEATURE 功效ADVANTAGE 利益 BENEFIT 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net C1

  3. 汽車推銷員 A 我們的新車型: (1) 經過真空表面塗膜處理 (2) 裝有電腦速度警鐘 (3) 採取氣墊式避震裝置 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net C7

  4. 汽車推銷員B 因為我們的新車型是: (1) 經過真空表面塗膜處理,它可以保持座車經常乾淨又 光亮如新。 (2) 裝有電腦速度警鐘,它可以控制您駕車速度在限速以 內。 (3) 採取氣墊式避震裝置,它可以使得行車平穩。 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net C8

  5. 汽車推銷員C 我們的新車型: (1)經過真空表面塗膜處理,它可以保持座車經常乾淨又光亮如新,對您而言,您就能夠舒適駕車並且節省洗車打腊的開支。 (2)裝有速度警鐘,它可以控制您駕車速度在限速以內,對您而言,您就能夠不必為車速而擔心,而且節省罰款開支。 (3)採取氣墊式避震裝置,它可以使得行車平穩,穩如泰山,對您而言,您能長途駕車不致疲倦,而且減少件損壞修理費用。 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net C9

  6. F A B 敘述 因為...( 特性 ) 它可以... ( 功效 ) 對您而言... (利益 ) 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net C4

  7. 利益才是顧客所關心的BENEFIT 強調特性FEATURE 詳述功效ADVANTAGE 除非連接成顧客的利益 否則.. 不易溝通 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net C2

  8. 買方的利益 安全性 SAFETY 效能性 PERFORMANCE 外表性 APPEARANCE 舒適性 COMFORT 經濟性 ECONOMY 耐久性 DURABILITY 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net C10

  9. 買方的利益 安全性SAFETY - 產品能夠保護顧客免於發生或遭受: * 身體上(或生命)傷害的危險 * 財務上的損失 * 情緒上的痛苦 * 精神上的打擊威脅 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net C10

  10. 買方的利益 效能性 PERFORMANCE 產品會如何依照顧客的預期發揮其功能 而不會發生不可靠的後果 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net C10

  11. 買方的利益 外表性APPEARANCE - 1. 產品的造型或外表能夠讓顧客看起來很好, 耐看、好看。 2. 使用產品造成的結果能夠促成別人散仰顧客。 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net C10

  12. 買方的利益 舒適性COMFORT - 1. 身體上的舒適: 產品帶來身體上的舒適。 2. 精神上的舒適: 產品提供精神上愉快、心情 輕鬆。 3. 容 易: 產品使用如何輕而易舉或產品 促成的容易性。 4. 方 便: 產品使用方便性,或產品帶來的 方便。 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net C10

  13. 買方的利益 經濟性 ECONOMY - 產品替顧客節省金錢。 產品替顧客直接或間接賺錢。 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net C10

  14. 買方的利益 耐久性DURABILITY - 產品能夠繼續供提供顧客以其預期利益 現在有貢獻,將來亦復有貢獻。 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net C10

  15. FAB 練習:戰鬥機 特性: 垂直升降 功效: 利益: 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net C9

  16. FAB 練習:胸罩 特性:前扣式 功效: 利益: 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net C9

  17. 問題 需求 特點 效益 問題 需求 特點 效益 將效益和需求扯上關係 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net C10

  18. DIFFERENTIAL 差異性 ADVANTAGES 功效 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net C3

  19. 练习 • 想一想：您最想向客人介绍哪三个FAB? 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net

More Related