روانشناسی تبلیغات

1. روانشناسی تبلیغات دکتر احمد روستا آذر1387 اصفهان www.drroosta.com

2. بنام خداوند ایران زمین توانای دانای عشق آفرین خداوند ایران پررمز وراز سراپرده مردم سرفراز فردوسی

3. شتاب پیش از توانا شدن و درنگ پس از فرصت یافتن نشانه ضعف است حضرت علی (ع) ROOSTA

4. مُشک آن است که خود ببوید هم آنکه عطار بگوید

5. مدیریت چیست؟ • تبلیغ چه مفهومی دارد؟ • چالشهای تبلیغ کدامند؟ • عوامل آسیب رسان تبلیغات کدامند؟ • مدیریت تبلیغ چه معنایی دارد؟ • انسان کیست؟ • رفتارشناسی وروانشناسی تبلیغ چه معنایی دارد؟ • جایگاه تبلیغ در بازاریابی چگونه است؟

6. ارتباطات کدام است؟ • مهارتهای ارتباطی کدامند؟ • مهمترین اشتباهات تبلیغات چیست؟ • ده فرمان تبلیغات چیست؟ • برنامه ریزی تبلیغات چگونه است؟ • تبلیغات خلاق کدام است؟

7. 70 سال عمر چگونه می گذرد؟ 25 سال خواب 8 سال مطالعه 6سال استراحت و بیماری 7سال تفریح و تعطیل 5 سال رفت و آمد ها 4 سال خوردن و آشامیدن 3 سال آمادگی برای انجام فعالیتهای خوب 12 سال کار مفید

8. سه اصل مهم زندگی: 1-هیچ چیز ثابت نیست. 2-هیچ کس کامل نیست. 3-همه چیز نسبی و وابسته به چیزهای دیگر است.

9. عمل عهد عقیده عقل عُرضه عوامل موفقیت و خوشبختی علم عشق عزم ROOSTA

10. مدیریت چیست؟ مدیریت پیوند دو مصرع از دو بیت زیبای زبان فارسی است که عبارتند از: جهان چون خط و خال و چشم و ابروست که هرچیزی به جای خویش نیکوست * * * * * * * اندازه نگه دار که اندازه نکوست هم درخور دشمن است و هم درخوردوست www.drroosta.com

11. از پیوند دو مصرع : هر چیز به جای خویش نیکوست اندازه نگه دار که اندازه نکوست می توان تعریف تازه ای از مدیریت ارائه داد یعنی اینکه: مدیریت عبارتست از: استفاده از هر کس ، هر چیز وهر منبع در حدواندازه مناسب برای رسیدن به اهداف یا انتخاب واستفاده درست(بجا،بموقع وبه اندازه)هرچیز برای دستیابی به اهداف است. www.drroosta.com

12. بازارسازی بازارشناسی مدیریت دادوستد بازارداری ROOSTA

13. آميخته ترويج و ارتباط با بازار تبليغات ADVERTISING انگیزه سازها (پیش برد فروش) SALES’PROMOTION فروش حضوری PERSONAL SELLING آوازه سازها (روابط عمومی) PUBLIC-RELATION ROOSTA

14. تبلیغ چیست؟ تبلیغ هنر است تبلیغ پدیده ای فرهنگی است تبلیغ کسب وکار است تبلیغ یک وسیله بازاریابی است برای کمک به خلق،وفادارسازی وحفظ شناسه (برند) تبلیغ نوعی ارتباط با مخاطبان است تبلیغ ابلاغ وارسال پیام هدفمند به دیگران است

15. تعاریف: • تبلیغتجاری نوعی ارتباط غیرشخصی هزینه شده در رسانه های جمعی برای تأثیر بر مخاطب وتغییر در رفتار او می باشد. • تبلیغ موثرنوعی ارتباط برای پاسخگویی بهتر به نیازها ورضایتمندی بیشتراست. www.drroosta.com

16. تبلیغ ارتباطی هدفمند برای تأثیروتغییر وتحول «نادر»است که شامل: ن:نیاز،نگرش ،نظام ا:انتظار،ارزش،انگیزش د:داشته ها، درک ، دانش ر: رفتار،روش،رضایت www.drroosta.com

17. تبلیغ ارتباطی همیشگی وهمگانی برای تأثیر و تأثر ، تفهیم وتفاهم وتغییر وتحول است. تبلیغ عاملی ارتباطی برای تأثیر وتغییر زندگی انسانهاست. تبلیغ،ارتباطی است که بدون آن زنده ایم اما زندگی نمی کنیم. احمد روستا

18. بنابراین: • تبلیغ از انسان برای انسان است. • تبلیغ نوعی «ارتباط» با انسانهاست. • تبلیغبرای تأثیر وتغییر زندگی انسانهاست. • تبلیغ ترکیبی از «علم،تجربه،هنر،مهارت و جوهره» است. • تبلیغمفید وموثر نیازمند علوم و فنون گوناگون انسانشناسی ،روانشناسی ،جامعه شناسی، مردم شناسی، بازارشناسی وخودشناسی است.

19. چالشهای تبلیغات • چالشهای محیطی • 1-رقابتی شدن صنعت تبلیغات وحضور پررنگ حرفه ای ها • 2-افزایش شدید کانالهای ارتباطی ورسانه های گوناگون ومحدود شدن فرصت ارتباط با مخاطبان هدف • 3-گران شدن تبلیغ در انواع رسانه ها • 4-تکنولوژی های نوین برای تبلیغ وجلوگیری از تبلیغ • 5-بی اعتمادی به تبلیغاتش

20. 6-آلودگی تبلیغات وتبلیغات آلوده(تعداد،شکل،رنگ، ساختار،پیام،عوامل پیام رسانی،تکرار،هجوم غیراخلاقی و غیرارزشی بودن) • 7-گرایش به عوامل جایگزین • 8-عقب ماندگی دست اندرکاران صنعت از تحولات ودگرگونی های گوناگون • 9-نگرش وانتظارات نادرست از تبلیغ • 10-بی توجهی وکم توجهی به اصول ساده ارتباطات، تبلیغات وعلوم مرتبط با تبلیغات

21. آسیب شناسی تبلیغات آسیب چیست؟ عوامل آسیب رسانی کدامند؟ آسیب پذیری چیست؟ چگونه آسیب پذیری ها را کاهش دهیم؟

22. عوامل آسیب رسان تبلیغات • عوامل رفتاری • نگرش وبینش • نیاز وانگیزش • نیت وخواهش • نهاد و ارزش

23. عوامل آسیب رسان تبلیغات سایر عوامل: • ضعف دانش ومعلومات وتخصص ها • مدیریت نادرست،ضعیف وغیر حرفه ای • ضعف تکنیکها وسبک تبلیغات وتکراری بودن تبلیغات • عدم رعایت اصول اخلاقی وارزشها • کمبود امکانات و فن آوریهای نوین • عدم همدلی،اتحاد وهمبستگی

24. اقتصاد دولتی ودولت اقتصادی و نقش آن در انحصار و نیمه انحصاری بودن رسانه های محیطی وصدا وسیما • مجوزهای غیراصولی وزیاد به گروههای گوناگون • عدم نظارت جدی بر تبلیغات توسط تشکل های صنفی وحرفه ای

25. مدیریت تبلیغات عبارتست از: • انتخاب وتعریف انسانهای مخاطب. • استفاده از کلیه منابع وعوامل مدیریتی و ارتباطی برای تأثیرو تغییر وتحول ذینفعان است. بنابراین مدیریت تبلیغات نیازمند: • انتخاب مخاطب هدف • استفاده از مهارتهای مدیریتی وارتباطی اثرگذار • ارزیابی آثار ودستاوردهاست

26. مدیریت تبلیغات موثر چیست؟ • مدیریت تبلیغات موثر عبارتست از انتخاب ، استفاده وارزیابی درست منابع گوناگون تبلیغاتی برای اثربخشی وثمربخشی دلخواه ودستاوردهای مورد نظر www.drroosta.com

27. الزامات مدیریت تبلیغات موثر: • شناخت کلیه عوامل مرتبط با تبلیغ شامل: • ویژگیها، معیارها ورفتارشناسی مخاطبان اصلی • واکنش ها وواقعیت های رقبای کلیدی • شرایط ،منابع وموانع محیطی ،بازار وصنعت • روانشناسی،جامعه شناسی ومردم شناسی • تحلیل و توان سنجی تبلیغاتی خود www.drroosta.com

28. مدیریت ونظام ارتباطات پیام رمز گشائی گیرنده فرستنده رمز گذاری رسانه اختلالات پاسخ بازخورد ROOSTA

29. مدل ارتباطات EXPOSURE مواجه شدن RECEPTION دريافت COGNITIVE RESPONSE پاسخ شناختی ATTITUDE طرز تلقی INTENTION قصد BEHAVIOUR رفتار ROOSTA

30. پنج M آگهی (تبلیغات) پیام • تولید پیام • ارزیابی وانتخاب پیام • اجرای پیام • ارزشهای اجتماعی پول • مرحله عمر • سهم بازار • مصرف کننده • رقابت • کثرت آگهی ها • قابلیت جانشینی • محصول رسالت اندازه گیری • اهداف فروش • اهداف تبلیغات • آثار اولیه • - آثار نهائی • واکنشها واسطه (وسائل انتقال) • -کثرت واسطه ها • نوع رسانه • زمان بندی • تقسیم جغرافیایی واسطه ها ROOSTA

31. انواع پيامها : • پيامهای منطقیRATIONAL • پيامهايی هستند كه با منافع فردی مخاطب ارتباط داشته و نشان می دهند كه محصول (كالا يا خدمت) منافع ادعا شده را تامين خواهد كرد. • پيامهای احساسی EMOTIONAL • پيامهايی هستند با تحريك احساس های مثبت (عشق و محبت، افتخار، طنز، شادی، اميد و لذت و رضايت) و منفی (ترس، خطا، گناه، ندامت). • پيامهای اخلاقی MORAL • پيامهايی هستند كه در جهت احساس و درك مخاطب از “خوب و مناسب“ بودن چيزها ارائه می گردند، مانند پيامهای مربوط به تشويق و ترغيب افراد جهت حمايت از كمك به جنگ زدگان، آسيب ديدگان، محيط زيست و سواد آموزی . ROOSTA

32. ا نواع استراتژی های تبليغاتی و ترفيعی: 1- استراتژی فشار PUSH STRATEGY نوعی استراتژی ترفيعی است كه از طريق استفاده از “نيروی فروش و ترفيع تجاری” كالاها را در داخل و مسير كانالهای توزيع وارد ساخته و فشار ميآورد. 2- استراتژی كشش ( كشيدن ) PULL STRATEGY نوعی استراتژی ترفيعی است كه با صرف هزينه زياد “تبليغات و ترفيع بر روی مشتريان “ در صدداست تقاضا را درمشتريان ايجاد كند تا آنها خودكالاها را ازطريق كانالهای گوناگون توزيع درخواست كنند. 3-استراتژی تركيب فشار و كشش PUSH & PULL نوعی استراتژی ترفيعی است كه از هر دو استراتژی بجا و بموقع استفادهمی نمايد. بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي

33. عوامل مؤثر در انتخاب رسانه ها دستيابی REACH درصد كسانيكه در بازار هدف و زمان معين در معرض آگهی قرار ميگيرند. تعداد FREQUENCY تعداد زمانی كه يك فرد معمولی در بازار هدف و در زمان معين در معرض آگهی قرار ميگيرد. اثر رسانه MEDIA IMPACT ارزش كيفی يك آگهی از طريق وسيله يا رسانه ای معين هزينه COST هزينه تبليغات نسبت به هر هزار نفر يا هزار خانواده ای كه آنرا مشاهده ميكنند. ROOSTA

34. عوامل مؤثر در تهيه و تنظيم پيامهای تبليغاتی • محتوی پيام : • محتوی پيام بايد مشتری را تحريك نمايد و معمولاً به دو شكل منطقی و • احساسی طبقه بندی ميگردند. • ساختار پيام : • اثربخشي يك پيام به دو عامل “چه چيز بايد گفته شود” و “چگونه بايد • گفته شود” ارتباط دارد. ROOSTA

35. بازبينی و كنترل تبليغات و آگهی • آيا تبليغات و آگهی ها به مخاطبين خود (افراد مورد نظر) خواهد رسيد؟ • ْآيا تبليغات، افراد مورد نظر را متقاعد خواهد كرد؟ • آيا تبليغات بوسيله افراد دلخواه و مورد نظر ديده، شنيده، يا خوانده خواهد شد؟ • آيا تبليغات مؤثرتر از رقبا خواهد بود؟ • آيا تبليغات نكات درستی را در مورد محصول، مارك، مشتريان، شبكه توزيع • خدمات، شهرت و اعتبار شركت بيان می كند؟ ROOSTA

36. بازبينی و كنترل تبليغات و آگهی • آيا نتايج تحقيقات حاصل از نتيجه تبليغات بوسيله كاركنان شركت مورد • استفاده قرار گرفته است؟ • آيا تخصيص بودجه تبليغات، با توجه به پتانسيل سوددهی، طبقه بندی • بازار، منطقه جغرافيائی و الگوهای مصرف صورت گرفته است؟ ROOSTA

37. علل عدم اندازه گیری اثربخشی تبلیغ • هزینه تحقیق برای شناسائی میزان اثربخشی بسیار پر هزینه و زمان بر است. از طرفی کارفرمایان معتقدند تا فرصت هست باید سریع استفاده شود و نباید منتظر اثربخشی شد یا ماند. ROOSTA

38. مشکلات تحقیق تحقیق در مورد اثربخشی هریک از عناصر آمیخته ترویج بسیار دشوار است. بعضی از مدیران معتقدند وقتی اثربخشی هریک از عناصر را نمیتوان مشخص کرد اندازه گیری اثربخشی ضرورتی ندارد. • عدم توافق در مورد موضوع و اهداف اثربخشی در حالیکه هیئت مدیره اثربخشی را برای شناخت آثار آنها بر تصویر سازی میخواهد، مدیر بازاریابی آثار تبلیغ و ترویج را بر فروش جستجو می کند و سازندگان تبلیغ خواهان آن هستند که ببینند مخاطبان تا چه اندازه تبلیغ را بیاد آورده و آنرا از دیگران متمایز میسازند. ROOSTA

39. مخالفت سازندگان تبلیغ سازندگان و خلق کنندگان عوامل ترویج و تبلیغ مایل نیستند تا هنر و کار آنان آزمون شود زیرا باعث قید و بند محدودیت در خلاقیت آنها میشود. • زمان مدیران معتقدند زمان لازم برای اندازه گیری اثربخشی ندارد و باید از فرصتها استفاده کرد. ROOSTطA

40. موضوعات و موارد اندازه گیری اثربخشی ترویج (ارتباطات) عوامل منبع (فرستنده) SOURCE FACTORS • آیا منابع ارسال کننده پیام مؤثر است؟ • واکنش مخاطب نسبت به او چگونه خواهد بود؟ • تاچه اندازه اعتبار و محبوبیت و پذیرش منبع در طول زمان تغییر کرده است؟ ROOSTA

41. متغیرهای پیام Message Variables • آیا پیام و وسیله پیام رسانی اثر گذار بوده انده؟ • چه نوع پیامهائی از نظر مخاطبین گیرا ترو مؤثرتر بوده اند؟ • طبق تحقیقات انجام شده، 7 پیام از 25پیام جالب و جذاب، فروش نزولی داشته اند. ROOSTA

42. استراتژی های رسانه Media Strategies • چه گروهی از رسانه های ارتباطی مؤثرتر هستند؟ (رادیو، تلویزیون، مطبوعات و ...) • چه رسانه خاصی از یک گروه مؤثر هستند؟ (روزنامه همشهری یا ایران) ROOSTA

43. ده فرمان تبليغات • تبليغات موفق و مؤثر نيازمند رعايت يكسری اصول و قواعدی • است كه عبارتند از: • توجه را جلب كنيد: • جلب توجه در تبليغات يك شرط لازم است اما كافی نمی باشد. • تبليغ خوب تبليغی است كه بتواند توجه مخاطبين بازار هدف را • بسوی خود جلب نمايد. ROOSTA

44. ده فرمان تبليغات 2- شفافيت ظاهری: در تبليغ بايد تصاوير، كلمات و مفاهيم روشن و گويا باشند زيرا در غيراينصورت باعث تشديد موانع ادراكی می گردند. ROOSTA

45. ده فرمان تبليغات 3-تمركز بر نكات اصلی و مهم: يك تبليغ نبايد به بيش از يك يا دو ارزش يا “منفعت اصلی” توجه و تمركز نمايد، تبليغات با اطلاعات زياد و اضافی در خاطر مخاطب جا نمی افتد. ROOSTA

46. ده فرمان تبليغات • قابل درك و معتبر باشد: • تبليغات بايد به زبان مشتری و در ذهنيت و • تصورات او بگنجد، مردم بسياری از نكات پيچيده • و فنی را نميگيرند. تبليغات و ادعاهای آن بايد از • ديد مشتری منطقی به نظر برسند يعنی قابل • اعتبار باشند. ROOSTA

47. ده فرمان تبليغات 5.احساسات مثبت: تبلیغات بايد در مشتری احساسی مثبت نسبت به محصول و شركت ايجاد نمايد در غير اينصورت مشتری به آن توجه نخواهد كرد. ROOSTA

48. ده فرمان تبليغات 6. وحدت سبك: سبك تبليغات بايد با نوع محصول و نام و نشان آن انطباق داشته باشد. ROOSTA

49. ده فرمان تبليغات • تداوم سبك: • سبك تبليغات بايد در يك دوره طولانی حفظ گردد و از • تغييرات شديد سبك تبليغ و آژانسهای تبليغاتی خودداری • گردد. ROOSTA

50. ده فرمان تبليغات 8. هم خوانی با دنيای مشتری: در تبليغات بايد به اين نكته مهم توجه كنيم كه ارتباطات و تبليغات با گيرنده شروع ميشود و نه فرستنده و به همين دليل تبليغ مؤثر تبليغی است كه با دنيای مشتری و مخاطب نزديك باشد. مشتريان در بازارها و محيطهای بين المللی نيازمند پيامهای دلخواه خودشان هستند. ROOSTA