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创业中所要面对的挑战

创业中所要面对的挑战. 吴明辉，秒针系统创始人 /CTO. 创业前需要想明白的. 你自己是否已经准备好 你身边的人是否已经准备好. 挑战之一. 选择创业方向. 创业方向的选择. 能赚到钱 —— 进行充分的市场调研. 客户的需求是什么 目前市场上的产品存在的问题 如何设计替代方案 竞争对手是谁？我们的优势是什么 市场规模有多大！. 挑战之二. 创始团队的搭建. 创始团队的核心工作. 产品的设计，市场调研 产品的开发. 创始团队的人员特点. 少而精 特点互补 乐于沟通 彼此信任 乐观、有信心、敢于冒险 需要有主心骨 /CEO. 挑战之三.

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创业中所要面对的挑战

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Presentation Transcript

  1. 创业中所要面对的挑战 吴明辉，秒针系统创始人/CTO

  2. 创业前需要想明白的 • 你自己是否已经准备好 • 你身边的人是否已经准备好

  3. 挑战之一 选择创业方向

  4. 创业方向的选择

  5. 能赚到钱——进行充分的市场调研 • 客户的需求是什么 • 目前市场上的产品存在的问题 • 如何设计替代方案 • 竞争对手是谁？我们的优势是什么 • 市场规模有多大！

  6. 挑战之二 创始团队的搭建

  7. 创始团队的核心工作 • 产品的设计，市场调研 • 产品的开发

  8. 创始团队的人员特点 • 少而精 • 特点互补 • 乐于沟通 • 彼此信任 • 乐观、有信心、敢于冒险 • 需要有主心骨/CEO

  9. 挑战之三 天使投资和股权结构设计

  10. 好的股权结构 • 亲兄弟明算账 • 贡献大的人占股多 • 主心骨占有比较多的股份 • 每个股东对于公司的贡献都是长期的

  11. 好的天使投资人 • 相关行业的成功企业家 • 非相关行业的成功企业家 • 金融/法律界成功人士 • 创始团队的亲朋好友

  12. 挑战之四 种子期，10人创业公司的管理

  13. 为什么你是老板 • 最了解市场的人 • 具有最广泛人脉的人 • 最具有决断力和执行力的人 • 最具有感染力的人 • 最努力工作的人 • 出钱最多，工资最低的人

  14. 产品的研发是种子期第一要务 • 明确公司和产品的阶段性目标 • 产品设计，真正站在用户角度考虑 • 产品开发，快！ • 快速感知和响应 • 选择一切简单的开发方式

  15. 管好你的客户服务团队——用户体验 • 优秀的服务可以提高续约率 • 优秀的服务可以创造新的销售 • 客户反馈将指导产品的创新

  16. 优秀研发人才的吸引 • 准备充分后再开始招募 • 创始团队拥有独特能力/自己开发 • 推荐是全世界最有效的招聘方式 • 认真对待每一个潜在招募对象

  17. 如何留住优秀的人才 • 画饼 • 制定阶段性目标 • 兑现承诺 • 坦诚沟通

  18. 挑战之五 如何推广你的产品和服务

  19. 推广产品首先需要解决的问题 • WHO • 谁是我的消费者 • WHERE • 在哪里可以找到他们 • WHATto say • 广告语，产品的销售材料 • 一个公司网站

  20. 关于WHO • Consumer不等于User • 谁是我的消费者TargetAudience • 性别/年龄/职业/教育水平/地域 • 这种人市场上一共有多少 • 他们的行为方式是什么

  21. 消费者的行为模型 • AIDMA： • Attention->Interest->Desire->Memory->Action • AISAS： • Attention->Interest->Search->Action->Share • 不同的产品/服务，消费者的行为模型不同 • 深刻调研你的消费者！

  22. 传播的最基本理论：Reach& Frequency • Reach：找到正确的消费者 • Frequency：沟通充分

  23. 打广告还是招销售？ • 广告和销售都是一种沟通 • 广告，Reach大，信任感高，沟通不充分 • 销售，Reach小，信任感低，沟通充分

  24. 关于Whatto say • 广告创意的最基本要求 • 简单 • 出其不意 • 相关

  25. 关于Whatto say • 产品介绍材料的基本原则，FAB • Feature • Advantage • Benefit

  26. 创业企业推广产品的低成本途径 • 不惜一切手段，拿下第一个客户 • 软磨硬泡、免费、关系 • 客户就是最好的推广渠道 • 将客户变成你的产品的粉丝 • 全员销售 • 借助一切可以借助的力量进行推广

  27. 关于品牌和口碑 • 什么是品牌资产 • 品牌资产（Brand Equity）是与品牌、品牌名称和标志相联系，能够增加或减少企业所销售产品或服务的价值的一系列资产与负债。它主要包括5个方面，即品牌忠诚度、品牌认知度、品牌感知质量、品牌联想、其他专有资产（如商标、专利、渠道关系等），这些资产通过多种方式向消费者和企业提供价值。 • 传播的顶级状态是消费者帮你传播 • 把产品和服务做好，然后再引导消费者帮你传播

  28. 挑战之六 吸引风险投资

  29. 是不是一定需要风险投资 • 企业面向的市场规模 • 业务的前期投入资金量 • 业务是否在注入资本后可以规模化扩张 • 是否有退出渠道

  30. VC的特点 • 不同的VC公司不同 • 不同的合伙人不同 • 群居效应 • 将VC当成消费者，学习VC的工作方式 • http://www.chinaventure.com.cn

  31. 如何撰写商业计划书 • 公司目标 • 现有产品和业务状态 • 团队 • 核心竞争力/市场技术壁垒 • 市场规模和收入预测 • 融资需求

  32. 关于TermSheet和KeyTerm • Term Sheet的意义 • 融到钱的前提条件 • 不同VC的TermSheet意味不同 • 融资额和公司估值 • Vesting • Liquidation Preference • ESOP

  33. 不同轮融资的区别 • 上市或收购前可能会有多轮融资 • A/B/C/D/….：早期/成长期/扩张期 • 投资金额/公司估值不同 • 融资难度不同 • 融资时间点需要控制好 • 董事会和股权架构

  34. 挑战之七 早期，50人创业团队的管理

  35. 打好地基：早期公司的主要工作 • 准备好核心产品 • 拿下一定量重点/有代表性的客户 • 摸索出可规模化的生产/销售/服务模式 • 创建可支持规模化的骨干团队

  36. 麻雀虽小，五脏俱全 • 关键部门： • 研发/客服/销售 • 支持部门 • 市场/合作推广 • 管理部门 • 财务/行政/人事

  37. 培养中层管理人才 • 每个人最多只能跟7人沟通 • 有效授权 • 业务能力和管理能力的综合培养 • 适当吸引新鲜血液

  38. 职务/薪酬结构设计和ESOP • 总裁/总监/经理/普通员工 • 结构均衡 • 外部均衡：80%水平市场薪酬+ESOP • 内部均衡：同工同酬

  39. 挑战之八 如何花钱

  40. 开源节流

  41. 控制现金流的秘诀 • 提前收钱 • 预收款 • 贷款/融资 • 拖延花钱

  42. 公司开支种类 • 研发/人力资源 • 固定资产 • 客服及执行成本 • 市场推广和销售 • 管理费用

  43. 如何控制产品研发投入 • 产品必须成为市场上最领先的 • 产品研发中的82原则 • 不要随意被客户的个性化需求引导 • 外包 • 给优秀的研发人员ESOP

  44. 如何控制固定资产投入 • 永远不要买房子 • 充分调研，选准型号 • 提前规划，一次性批量采购 • 选取合适的渠道，跟别人拼盘子

  45. 如何控制客服和执行成本 • 优化产品 • 借助各种系统优化客服流程 • 总结Q&A

  46. 如何控制市场开拓的投入 • 多种方式方法选择和尝试 • 研究好边际效益曲线 • 通过提高产品质量/竞争力，不断降低销售难度/成本

  47. 挑战之九 成长期，100人以上创业公司的管理

  48. 将业务稳定下来：成长期主要任务 • 产品的成熟化 • 通过创新和延伸产品线，不断增加ARPU • 与竞争对手的差异化，团结一切可以团队的力量 • 销售和用户的规模化 • 团队的规模化和管理的精细化

  49. 产品的快速研发与升级 • 加法和减法 • 研发的优先级设定 • 在跑的车上换轮子 • 软件工程方法开始发挥作用 • 专业运营维护团队的建立

  50. 销售和市场的快速拓展 • 重视市场宣传，高举高打 • 销售和销售管理的区别 • 销售渠道的建立和选择 • 合理的定价策略 • 合理的销售激励政策

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