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如何获得风险投资的“青睐”. 山东淄博 2009-4-16. 深圳市创新投资集团 山东片区创新资本管理公司. 第一部分:中小型高科技企业应当与什么样的风险投资对接?. 中小型(高新技术企业)的特点决定其成为风险投资追逐的对象! 高附加值或爆发性增长 技术开发与经营的不确定性 融资困难与需要“知音”. 引入风险投资的意义. 对不同阶段的企业 对早期项目提供创业资金和全方位指导;对中期项目提供发展资金和针对性服务;对晚期项目改善股东结构和上市辅导 对企业的不同需求 对资金不足的企业提供资金;对资金充裕的企业提供服务 对技术与市场
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如何获得风险投资的“青睐” 山东淄博 2009-4-16 深圳市创新投资集团 山东片区创新资本管理公司
第一部分:中小型高科技企业应当与什么样的风险投资对接?第一部分:中小型高科技企业应当与什么样的风险投资对接?
中小型(高新技术企业)的特点决定其成为风险投资追逐的对象!中小型(高新技术企业)的特点决定其成为风险投资追逐的对象! • 高附加值或爆发性增长 • 技术开发与经营的不确定性 • 融资困难与需要“知音”
引入风险投资的意义 • 对不同阶段的企业 • 对早期项目提供创业资金和全方位指导;对中期项目提供发展资金和针对性服务;对晚期项目改善股东结构和上市辅导 • 对企业的不同需求 • 对资金不足的企业提供资金;对资金充裕的企业提供服务 • 对技术与市场 • 产业链延伸、技术嫁接、人才引进 • 政府关系、客户资源、市场推广 • 对资本市场 • 有利于企业后续融资和资本运作;可以提高企业公信力和估值
高科技企业的发展阶段和特点 高新技术认同生命周期 客户数 晚期 期主要客户 (保守主义者) 早期 主要客户 (经验主义者) 早期接受者 (创新派) 发明家 反对者 早期项目 成长期项目 成熟期项目 时间 天使投资人 中小型风险投资与PE 中、大型风险投资与PE
风险投资家在等待什么? 支持者 公司导向 产品导向 远见者 保守主义者 开 发 早 期 市 场 开 发 主 流 市 场 跨越障碍 大众 专家 技术爱好者 经验主义者 市场导向 技术导向 反对者
准备好的企业至少可以清晰描述…… • 目标客户及其特点 • 为什么要买你的产品 • 满足客户的产品系列 • 合作伙伴及联盟 • 市场定位 • 销售渠道 • 定价策略 • 竞争策略 • 下一个目标客户 商业模式
风险投资的运作过程 • 初步沟通 • 加深了解 • 业务调查 • 签订意向性协议 • 法律、财务调查 • 签订投资协议 婚 前 婚 后 • 股权结构调整 • 公司治理规范化 • 跟踪与服务 • 资本运作 • 投资撤出
风险投资的理念 • 参股不控股 • 只做事,不捣乱 • 投资有“愿景”的企业 • 投资“企业家的精神” • 提供全面的增值服务 • 做企业家的知心朋友
创投机构与创业企业潜在理念冲突 公司治理结构 企业内部管理 企业价值判断 投资风险承担 增值服务认同 长短期利益平衡 创投 机构 创业 企业
价值评判标准 • 技术先进,竞争力强--代表先进技术发展方向 • 市场前景广阔--代表广大市场的需求 • 管理团队诚信、综合素质高-代表最广大股东根本利益 • 股权结构简单、明晰;股东资源具有互补性 • 主营业务突出、成长性好 • 财务管理规范 以“三个代表”为核心的选择标准
如何看待管理团队 • 管理团队是选择项目时最重要的决定因素 • 综合素质高,懂经营、善管理、会沟通 • 诚信度高,代表广大股东利益 • 具有艰苦创业、执着向上、锲而不舍精神 • 团队有共同的理念、相互信任与合作 讲真话、办实事 我更倾向于一个一流的创业家团队有一个二流的想法,而不是一个二流的创业家团队有一流的想法。 --General Georges Doriot
强大的市场开拓能力 把梳子卖给和尚
如何看待技术 技术不在于高精尖程度,而在于: • 创新性,区别于传统技术 • 独占性,难以获取或复制 • 盈利性,带来成本下降或性能提高 • 持续性,技术储备和持续创新能力 能卖出产品的技术才是好技术 专利≠技术≠市场≠利润 不要拘泥于技术完美主义,在发展中改进完善
具有成本优势 墨西哥的TAXI
如何分析市场 • 防范不能规模化经营的市场风险 • 毛利率高 • 市场容量大、市场前景广 • 市场占有率高,比竞争者有优势 • 有合适的营销模式 利润是硬道理
如何“打动”风险投资 • 梳理好愿景、定位、与规划 • 准备一份“好”的商业计划书 • 说出企业的“精髓” • 必要的包装 • 了解投资者的风格与心态 • 如何用一分钟的时间让投资者感兴趣? • 注意沟通的效果 • 坦诚、自信、精力充沛、富有感染力
需要特别关注的几个问题 • 对于企业发展的认同 • 对于企业的合理估值 • 对于公司治理的心态 • 对于历史遗留问题的处理 • 对于风险控制手段的理解
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