Personal Sales Process Essentials Exposed

2. سلام

4. Health Compliance Behavior Provider Professional Behavior Healthcare Treatment Seeking Behavior Health Literacy Accessibility Affordability Disease

5. Types of marketing: Comer- marketing Soci- marketing

6. Essentials of Health Care Marketing 2nd Ed.Eric Berkowitz Chapter 13 Sales and Sales Management

7. Introduction

8. Types of Sales jobsانواع شغل های فروش : • New business sellingفروش کسب و کارهای جدید • Trade Sellingفروش تجاری • Missionary Selling فروش تبلیغاتی • Technical Sellingفروش فنی Learning Objective 1

9. The personal sales process • فرآیند فروش شخصی • Prospectingپیش بینی • Preapproachپیش رویکرد • Approachرویکرد • Presentationارایه • Closeانعقاد • Servicingسرویس دهی Learning Objective 2

10. The personal sales processفرآیند فروش شخصی: • 1-Prospectingپیش بینی: • Targeting leads هدف گرفتن سرنخ ها تور کردن : • Cold calling فراخوان : • Qualifying prospectsبررسی صلاحیت پیش بینی ها • سبک سنگین کردن • Does the prospect have a need for my service? • آیا در این پیش بینی به خدمت من نیاز است ؟ • Can I make the people responsible for buying so aware of that need that I can make the sale? • آیا من میتوانم مردم را نسبت به خریدن نیازی که میتوانم بفروشم آگاه کنم؟ • Will the sale be profitable to my company? • آیا این فروش برای شرکت من سودآور خواهد بود؟ Learning Objective 2

11. 2-Preapproachپیش رویکرد • Information-gathering step, who is the decision maker • گام جمع آوری اطلاعات برای کسی که تصمیم گیرنده است. • 3-Approachرویکرد • Initial meeting with the buyer • نشست اولیه با خریدار • Salesperson attempts to generate interest • فروشنده برای ایجاد تمایل(به خرید توسط خریدار)تلاش می کند. • Establishing trust and credibility • ایجاد اعتماد و اعتبار Learning Objective 2

12. The personal sales process • 4-Presentationارایه • Sales pitchبرپاکردن فروش: • Handling buyer objections: • اداره کردن مخالفت ها در خرید: • Timing objections مخالفت ها ی مرتبط با زمان • Price objections” مخالفت ها ی مرتبط با قیمت • Competitive objections مخالفت ها ی رقابتی • Logical objections مخالفت ها ی مرتبط اعتراضات منطقی • Psychological objections مخالفت ها ی روانشناختی

13. Handling buyer objections مدیریت مخالفت های خریدار • Agree and counter موافق و مخالف: • List advantages and disadvantages فهرست کردن مزایا و معایب: • Positive conversion توافق مثبت Learning Objective 2

14. The personal sales process • 5-Close انعقاد Asking the buyer for a commitment to purchase • در خواست یک بله در طول ارایه • Trial close – getting to yes during the presentation • فرض مسلم خرید: • Assumptive close – asking the buyer to choose payment terms, assuming there is a sale. • درخواست از خریدار به انتخاب کردن شرایط پرداخت با فرض اینکه فروش وجود دارد. • 6-Servicingخدمات • Follow-up and service, relationship building • پیگیری و خدمات، ساخت ارتباط Learning Objective 2

15. Sales Approaches • روش های فروش • Stimulus-response approach • رویکرد محرک وپاسخ • Selling formula • فرمول فروش • Need satisfaction method • روش اغنای نیاز • Consultative selling • فروش مشورتی(مشارکتی): Learning Objective 3

16. Sales Approaches • روشهای فروش • Stimulus-response approach • روش محرک-پاسخ • Following a canned presentation • پیروی از یک بسته ارایه • Salesperson dominates communication • ارتباطات فروشنده محور(غالب میشود) • Best for low-priced products • مناسب تر برای محصولاتی که قیمت کمتری دارند. Learning Objective 3

17. Sales Approaches • Selling formula • فرمول فروش • Series of steps – AIDA • مجموعه ای ازمراحلAIDA • Attention, Interest, Desire, Action • توجه ،علاقه، خواستن وعمل مشارکت بیشتر مشتری • Add Conviction btw. Desire & action • More customer involvement • مشارکت بیشتر مشتری Learning Objective 3

18. Sales Approaches • Need satisfaction method • روش اغنای نیاز: • Most marketing oriented • دارای بیشترین بازاریابی محوری • Need development • نیاز به توسعه • Identify problems • شناسایی مشکلات • Need Awareness • نیاز به آگاهی • Make sure the customer acknowledges same problems • اطمینان حاصل کنید که مشتری همان مشکلات را تصدیق میکند • Need fulfillment • نیاز به اجرا: • How company can meet customer’s needs • چگونه شرکت میتواند نیازهای مشتری را برآورده کند. Learning Objective 3

19. Sales Approaches • Consultative Selling • -فروش مشورتی(مشارکتی): • Problem identification • شناسایی مشکل • Salesperson is a consultant with defined area of expertise. • فروشنده با سطح مشخصی از تخصص و تجربه مشارکت می جوید. Learning Objective 3

20. Managing the Sales Function • مدیریتبرعملکرد فروش: • Sales force organization • سازماندهی نیروی فروش • Geographic • جغرافیایی • Product • محصول • Customer • مشتری • Sales force size • اندازه نیروی فروش • Workload method • روش حجم کار Learning Objective 4

21. Personal selling is an ingredient of the promotional mix. Sales positions involve a range of sales functions. • There are six steps in the personal sales process: prospecting, preapproach, approach, presentation, close, and servicing. • The need-satisfaction sales method is the most marketing-oriented because it focuses on the customer’s problems. • With the consultative selling method, the salesperson acts as a problem solver. Summary

22. Sales forces can be organized geographically, by product, or by customer type. • A common method for determining the size of the sales force is the workload method, which estimates the work effort required to serve the market. • Prior to recruitment and selection of the salesperson, the company should conduct a job analysis. Summary continued

23. Sales force compensation can be either straight salary, commission, or a combination plan. • Sales staff evaluation should be based on input measures and output measures. Summary continued