Деловая игра «АУКЦИОН» Продажа земельного участка для коммерческого проекта Соловьев М.М.

1. Деловая игра «АУКЦИОН» Продажа земельного участка для коммерческого проекта Соловьев М.М.

2. Образ продаваемого земельного участка и проектируемого коммерческого объекта развития (арендного здания)

3. Примеры участков, продаваемых на конкурсе

4. Что ожидается по окончании проекта развития Объект смешанного назначения (офисы и производство) Офисный центр класса «А» Результаты проекта продаются (девелопмент)

5. Цель участников аукциона (1) Выиграть аукцион (купить земельный участок или права пользования им). (2) Построить коммерческий объект (офис, торговый центр, арендный объект комплексного назначения). (3) Продать объект (выгодно, эффективно), компенсировав все расходы развития и обеспечив собственную прибыль.

6. Эффективность бизнеса Эффективность (“E”) – это функция результатов (“A”) изатрат (“B”), как, например, рентабельность (в пространстве финансовых результатов): E = (A – B) / B или E = ((A – B) / B)*100%

7. Эффективность девелопмента E = (A – B) / B A – будущая стоимость продажи (оценка) коммерческого объекта развития A = A (ставка аренды, площади, показатель доходности, операционные доходы и расходы, …) B – совокупные затраты на развитие B = B (приобретение прав на землю, строительство, доходы застройщика, стоимость кредита на проект развития, менеджмент, услуги профессиональных участников рынка, …)

8. Результаты развития (капитализация прибыли) A = A (r – ставка аренды, S – арендные площади, k – доходность, М - операционные расходы на содержание, TP- налоговые и др. операционные платежи) A = [r * S – (M+TP)] / k Совокупные ЗАТРАТЫ на развитие B = B (D-стоимость земельного участка (прав), BP – затраты на строительство,C – доходы девелопера,MM – затраты девелопера на управление, маркетинг и др., p – стоимость кредита ) B = (D + BP + C + MM) * (1 + p)

9. Модель принятия эффективного решения ставка аренды, доходность, … строительство,E= A/В - 1 стоимость кредита, … аукционная стоимость участка A E = (A-B) / B = = A/B–B/B = A/B - 1 E>0 или E≥E` A>Bили A≥B(1+E`) B

10. Что означает: A ≥ B*(1+E`)илиA≥ (D+ C + BP + MM)*(1+p)*(1+E`) ? В • Ожидать, что будущая цена продажи объекта развития «А» будет больше (не меньше≥), чем все затраты развития, увеличенные на стоимость кредита (1+р) и планируемую эффективность бизнеса девелопмента (1+Е`) • Вычислять оценку земли “D” (цену приобретения на аукционе) в рамках этого неравенства, преобразованного для оценки “D”: D≤ A /(1+p)/(1+E`) – (BP + C + MM) • Понимать, что нарушение в процессе аукционных торгов этого ограничения (D≤) приведет участника к банкротству

11. D≤A(r,k)/(1+p)/(1+E`) – (C + BP + MM) ставка арендыдоходность стоимость кредита Политика рискаПолитика Внутренний Неопределенностьэкономиипотенциал (завтра) ценыE`≥0?застройщика будущей продажи:C≥0? (сегодня) влияние рынка (сегодня) Внутренние Какой банк найдем характеристики (сегодня) застройщика

12. Пример расчета цены для аукционаD≤ A(r,k)/[(1+p) x (1+E`)] – (BP + MM + C) r = [480-540] $/m2 Диапазон отражает будущую неопределенность рынка S = 2000 m2 M+TP = 0.6 mln$ k = 0.1 A=(r*S-(M+TP))/k = [3,6-4,8] mln$. Здесь заложен риск оценки возможностей рынка в будущем – при продаже объекта p=0,2 (1+p)=1,2 (стоимость кредита одинакова для всех) BP+MM = [1.0 - 1.5] mln$ Внутри диапазона - Розыгрыш №1 C=[0-0.5], e.g.C=0,2 mln$ Здесь выбор – из политики экономии E`=[0-0.3], e.g. E`=0,11 =========================================================================================================================== Dbid≤ mln$ [e.g.4,0/1,2]/(1+0,11)-([e.g.1,2]+0,2)=1,6mln$ Розыгрыш №2 проверит оправданность риска выбора не самой меньшей оценки стоимости продажи объекта развития

13. Процедура деловой игры СтартовыеПоиск Аукцион:Проверка данные:цены Diсбор данных, результатов различныекаждымопределение победителя для игроков игрокомпобедителя (приз / штраф) t Розыгрыш 1:ПолитикаПравила Розыгрыш 2: (BP+MM)iэкономииаукциона. (будущая цена и рискаПоведениепродажи Amarket) (C,E`,A)iна аукционеAi ≤? Amarket (открытом)

14. Распределение стартовых возможностей из интервалаBP+MM=[1-1,5] mln$:Розыгрыш 1Это –«доставшиеся» игроку затраты на строительство, менеджмент, маркетинг и др. расходы проекта развития D ≤ A/(1+p) / (1+E`) – (C + BP+MM)

15. Модель поведения участника аукционаDi≤A/[(1+p)х(1+E`)] – (C + BPi + MMi) Стартовые возможности (разыгрываются до аукциона):BPi, MMi Di - выбранная цена предложения на аукционе Политика экономии - Ci0,50 E`i …0 Политика риска: Ai (r, k) Выбор – до аукциона Проверка - после аукциона

16. Что означает «Политика экономии» для участника аукциона • Политика экономии определяется целенаправленным уменьшением: • расчетных доходов застройщика внутри диапазона C=[0-500000]$ - вплоть до нуля; • желаемого значения эффективностиE, например, внутри диапазона E`=[0-0,3] вплоть до нуля. • Таким образом, предельная оценка допустимой цены “Dmax” достигается при максимальной экономии застройщика (C=0, E=0). D ≤ A / (1+p) / (1+E`) – (BP + MM + C)

17. РИСКИ: «Политика риска»D≤A/(1+p) / (1+E`) – (C + ВР + MM) • Рыночные риски проявляются через неопределенность внутри диапазона ставок арендыr=[480-540] $/кв.м. • Мы рассчитываем цену Dbidсегодня, используя свои ожидания, какое значение примет в будущем ставка аренды “r” и, следовательно,стоимость продажи построенного объекта на рынке в будущем “A (r)”. • Будущая цена рынка Amarketможет отличаться от наших ожиданий в худшую сторону - в этом риск. • Предельный риск, когда в своем расчете для Dbid применяем A=Amax (или в нашем случае – A = 4.8 mln$.)

18. Розыгрыш №2. Случайное распределение будущей цены продажи "A" Amarket = [3,6-4,8] mln$ Пример возможного распределения (внутри диапазона) будущей цены продажи построенного объекта

19. Типы аукционов • Одношаговый закрытый аукцион • Многошаговый аукцион с фиксированным шагом цены продажи (объявляется аукционером) • Многошаговый аукцион со свободным шагом аукционной цены (цена заявляется участниками)

20. Одношаговый закрытый аукцион 1) Розыгрыш №1: (BP+MM)случайное распределение: 1-й платеж (-1) 2) Принятие решения об участии в данном туре аукциона если да, то 2-й платеж (-1) 3) Расчет цены предложения каждым участником:Dbid (i) 4) Передача заявки Dbid (i) аукционеру (закрытым образом) 5) Сравнение заявок и выбор победителя: егоDbid = Max 6) Аплодисменты победителю-его 3-й платеж (-3) 7) Розыгрыш №2 – Amarket через кубик [1/2/3/4/5/6] 8) Проверка баланса победителя: его A# ≤? Amarket Если да – Премия (+10) Если нет – Штраф (-1). ================================================================================================================================================ Таким образом проводятся 5-6 туров одношагового закрытого аукциона

21. Справочные данные по предельным значениям заявляемой цены [BP+MM] (mln$): 1.0 1.1 1.2 1.3 1.4 1.5 Экономичный стиль E`=0&C=0.2 mln$ Min риск: A=3.6mln$ 1.8 1.7 1.6 1.5 1.4 1.3 [mln$] Max риск: A=4,8mln$ 2.8 2.7 2.6 2.5 2.4 2.3 [mln$] Предел экономии(всё для победы) E`=0& C=0 Min риск: A=3.6mln$2.0 1.9 1.8 1.7 1.6 1.5 [mln$] Max риск: A=4,8mln$ 3.0 2.9 2.8 2.7 2.6 2.5 [mln$]

22. Многошаговый аукцион (открытый)Основные различия с одношаговым закрытым аукционом- аукционер объявляет стартовую цену участка;- аукцион проводится открыто; - участники заявляют согласие с ценой аукционера поднятием руки;- аукционер увеличивает (равными долями) ставку до тех пор, пока не останется один согласный участник* ВАРИАНТ: - участники предлагают возрастающие ставки (равными долями или без ограничений) до тех пор, пока последнее из предложений не будет перекрыто ----------------------------------------------------------------Победитель - последний из оставшихся в игре участников

23. Многошаговый аукцион 1) Розыгрыш №1: (BP+MM)случайное распределение потенциала: 1-й платеж (-1) 2) Принятие решения об участии: если да, то 2-й платеж (0, -1) 3) Расчет предельных возможностей каждым участником:Dbid≤ 4) Аукционер объявляет стартовую цену участка Dbid (0) Участники, готовые продолжать торг, заявляют о согласии с ней 5) Аукционер шаг за шагом увеличивает ставку: Dbid (t) Соревнующиеся соглашаются с ростом ставки (или выбывают) Увеличение производится до тех пор, пока не останется последний участник. Он и будет победителем с ценой Dbid#. 6) Аплодисменты победителю-его 3-й платеж (-3) 7) Розыгрыш №2 – Amarket через кубик [1/2/3/4/5/6] 8) Проверка баланса победителя: его ожидания A# ≤? Amarket Если да – Премия (+10) Если нет – Штраф (-1). ============================================================================================================================================================ Так проводятся 5-6 туров многошагового открытого аукциона