Продажа страховых продуктов для пассажиров. Инструкция по увеличению прибыли.

1. Продажа страховых продуктов для пассажиров. Инструкция по увеличению прибыли. АВИАИНФОРУМ-2011 ЮРМАЛА

2. Группа «АльфаСтрахование» объединяет ОАО «АльфаСтрахование», ООО «АльфаСтрахование-Жизнь», ЗАО «АВИКОС», ОАО Страховое общество «Авиационный Фонд Единый Страховой (АФЕС)», ООО «АльфаСтрахование-МС», ООО Медицинская страховая компания «ВИРМЕД», ООО «Медицина АльфаСтрахования», ООО «АльфаМедПроект», ООО Медицинская страховая компания «АсСтра» и ОАО Страховая компания «Москва» Консолидированный уставный капитал составляет более 8,5 млрд. рублей Согласно лицензии Группа предлагает более 100 страховых продуктов, включая продукты по страхованию жизни и страхованию от несчастного случая На территории России страховую деятельность осуществляют более 400 региональных представительств Услугами компании пользуютсяоколо 5,5 млн. частных клиентов и более 100 тыс. компаний Имеет международный рейтинг финансовой устойчивости Fitch и высший рейтинг надежности А++ рейтингового агентства «Эксперт РА» Справка Группы

3. Структура Альфа-Групп

4. Региональная сеть Группа «АльфаСтрахование» располагает разветвленной сетью, в которой сегодня более 400 региональных представительств

5. Глобальные клиенты Группы

6. Позиции в авиационном секторе В 2010г.“АльфаСтрахование” приобрела Cтраховую группу “АВИКОС-АФЕС” - лидера российского рынка авиастрахования В 2011г.“АльфаСтрахование” закрыло сделку по покупке Страховой компании “Москва” - основного страховщика рисков ОАО “Аэрофлот” По итогам 9 мес. 2011г. СГ “АльфаСтрахование” – лидер страхования авиационных рисков в РФ

7. Другие клиенты в авиации АК России Зарубежные АК Наши партнеры – авиационное страхование

8. Акцент на развитии страхования пассажиров 10 лет развития вместе с рынком продаж перевозок в 2001г. - СО «АФЕС», с 2003г. – СГ «АВИКОС-АФЕС», с 2010г. – СГ «АльфаСтрахование» 122 партнера – 8 авиакомпаний и 114 билетных агентов. в том числе 10 – из ТОП-20рейтинга ТКП, 26 – из ТОП-50. 2,5 млн проданных полисов ежегодно. 70% из них – авиапассажирам, из них 60% - через GDS (Сирена-Трэвел)

9. Роль страхового продукта для продавца Дополнительная услуга. современные страховые продукты - расширение линейки продуктов, предлагаемых пассажиру и удачно дополняющих перелет Дополнительный доход. продажа страховых продуктов – стабильный и значимый источник дополнительного дохода Эффективные инвестиции в имидж. удобная технология покупки и современные страховые продукты - часть стратегии повышения лояльности пассажиров

10. Технологии продаж. Оформление в 2000-2005 гг. полисы заполнялись вручную современные страховые продукты - расширение линейки продуктов, предлагаемых пассажиру и удачно дополняющих перелет 2005 год – оффлайн-продажи через GDS. “Сирена-Трэвел” - страховые продукты на перелет “Amadeus” – продукты по страхованию выезжающих за рубеж с 2007 года – продажа через интернет. пилотный проект ЗАО «АВИКОС» с АК SkyExpress – первый опыт на российском рынке

11. Оффлайн-продажи (кассы/офисы продаж) Квитанция А-7 (БСО СК) Кассовый чек КК в кассе EMD КРС/MCO Онлайн-продажи (интернет-сайт АК/АВС) Наличные в офисе продаж КК (онлайн-эквайринг) Полный комплекс методов платежей Технологии продаж. Оплата

12. XML + интерфейс Пульты ГРС XML 62 аккредитованных ТКП агентства Welcome!  Продукты “АльфаСтрахование” в решениях “Сирена-Трэвел”. • Группа «АльфаСтрахование» - действующий партнер ЗАО «Сирена-Трэвел», провайдер страховых услуг для пассажиров. • Реализация ведется через пульты ГРС и интернет-сайты авиакомпаний • готовые решения для онлайн-продаж полисов – внедренные в интерфейс АК/агентства, и отдельный XML-ресурс.

13. Страховые продукты online –мировая практика Продажа страховых продуктов авиакомпаниями на примере глобального альянса SkyTeam.

14. Российский рынок онлайн-страхования пассажиров Сентябрь 2011. Проекты с покупкой полиса в рамках единого с АБ заказа

15. Российский рынок онлайн-страхования пассажиров Октябрь 2011. Проекты с покупкой полиса в рамках единого с АБ заказа

16. Старт продаж (план) Авиакомпания / Агент Октябрь 2011 Октябрь 2011 Ноябрь 2011 Ноябрь 2011 Ноябрь 2011 Декабрь 2011 2011-2012 Проекты АС по онлайн-страхованию пассажиров - старт продаж в ближайшее время

17. Online-продажи страховых продуктов. Га́лка (лат. Corvus monedula) — широко распространённая птица рода во́ронов. Длина 34—39 см, масса тела 175—280 г. Оперение от чёрного до серебристо-серого (голова и грудь) цвета. Радужная оболочка глаза почти белая. Обитает преимущественно в западной части Евразии кроме севера Скандинавии, встречается в Северной Африке. Численность 4—8 миллионов пар. Северные и восточные популяции перелетные, зимуют на юге ареала. “Га́лочка” — простое и часто используемое обозначение отметки в предназначенном для этого поле (чек-бокс) на странице интернет-сайта. Широко распространена в сфере электронной коммерции по всему миру. Используется в том числе для обозначения согласия пользователя с условиями оказания различных услуг, предлагаемых интернет-магазинами.

18. ? или Opt-in Opt-out Online-продажи. “Opt-in” или “Opt-out”? Выбор в пользу эффективности. Практические примеры.

19. www.skyexpress.ru

20. www.skyexpress.ru АК «Скай Экспресс» Старт продаж – июль 2007г. (страховщик – “АВИКОС”), первый подобный онлайн-проект в РФ; июль 2011г. (старт с “АльфаСтрахование”) на старте проекта: Продукт – только страхование от НС (защита на 100 000 руб.) Средняя стоимость полиса – 80 руб. Конверсия* – от3% (opt-in) до 8% (opt-out) в настоящее время: Продукт – страхование от НС (200 000 руб.) + багаж (12 000 руб.) Средняя стоимость полиса – 240 руб. Конверсия* – более 30% (opt-out) * – отношение числа заказов с приобретенной страховой услугой к общему числу заказов, для которых доступно приобретение

21. www.uralairlines.ru

22. www.uralairlines.ru АК «Уральские авиалинии» Старт продаж – 20.12.2010г. Продукт – только страхование от НС (защита на 200 000 руб.) Средняя стоимость полиса – 340 руб. Конверсия* – более 90% (на старте, opt-out) – более 40% (текущая, opt-out) * – отношение числа заказов с приобретенной страховой услугой к общему числу заказов, для которых доступно приобретение

23. www.vim-avia.com

24. www.vim-avia.com АК «ВИМ-АВИА» Старт продаж – 23.06.2011г. Продукт – только страхование от НС (защита на 200 000 руб.) Средняя стоимость полиса – 300 руб. Конверсия* – более 30% (текущая, opt-out) * – отношение числа заказов с приобретенной страховой услугой к общему числу заказов, для которых доступно приобретение

25. www.biletix.ru

26. www.biletix.ru Агентство «Biletix.ru» Онлайн B2C проектхолдинга «ВИП-Сервис» Старт продаж – 14.06.2011г. Продукт – страхование от НС (100 000 руб.) + багаж (20 000 руб.) Средняя стоимость полиса – 220 руб. Конверсия* – более 50% (текущая, opt-out) * – отношение числа заказов с приобретенной страховой услугой к общему числу заказов, для которых доступно приобретение

27. Инновационные технологии покупки полиса. • Страховой полис формируется: • после оплаты заказа • в виде PDF-файла • на основании информации взятой из заказа • Web-системой АС/GDS Страховой полис направляется: Страхователю по электронной почте вместе с электронным авиабилетом

28. Страхи и мифы при страховании пассажиров • Не будут покупать? Средняя степень конверсии у партнеров АльфаСтрахование – 30% • Не сможем продавать? Даже простой тренинг по основам активных продаж часто кардинально меняет ситуацию • Активные продажи полисов снижают объем продаж билетов? Для продающих – не советуем проверять на практике  Для тех, кто еще не продает – посмотрите на опыт коллег • Самый правильный страховой партнер – самый щедрый Основа максимального дохода – степень конверсии Лучше CR 30% и КВ 40%, чем КВ 50% и CR 15%

29. Сколько можно заработать? Основные составляющие (исходные данные): • объем продаж а/б (сегменты) по каналу • стоимость страхового полиса (ср. на сегмент) • CR(conversion rate) – доля приобретающих услугу от общего числа пассажиров • комиссия от страховщика

30. Оценка дополнительного дохода.Пример расчета. • Собственные продажи on-line (интернет-сайт) 100 000 проданных сегментов, CR ~ 5% (“opt-in”) – 60% (“opt-out”) средняя стоимость полиса ~ 150 руб. / сегмент* комиссия страховщика – 40% Дополнительный доход~ от 0,3 млн. рублей (opt-in)до 3,6 млн. рублей (opt-out) . • Собственные продажи off-line (офисы продаж) 100 000 проданных сегментов, CR ~ 30% средняя стоимость полиса ~ 150 руб. / сегмент* комиссия страховщика – 50% Дополнительный доход агентства и менеджеров офисов ~ 2,25 млн. рублей. * - страховой продукт на перелет

31. Продажа страховых продуктов пассажирам ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ! ВОПРОСЫ? MigachevDU@alfastrah.ru

32. Контакты Управление страхования пассажиров ОАО «АльфаСтрахование» 115162, г. Москва, ул. Шаболовка, д. 31, стр. Б Тел.: (495) 788 0 999 Тел.: 8 800 333 0 999 Факс: (495) 785 0 888 E-mail: alfastrah@alfastrah.ru Сайт: www.alfastrah.ru Лицензия ОАО «АльфаСтрахование»C № 2239 77 от 13.12.2006г. Лицензия ООО «АльфаСтрахование-Жизнь» C № 3447 77 от 03.04.2006г.