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SEGMENTATION

SEGMENTATION. Consommateurs. Non Consommateurs. Clients de l’entreprise. Clients de la concurrence. Non Consommateurs Relatifs. Non Consommateurs Absolus. Marché actuel. Marché potentiel. SEGMENTATION. Rappels sur la notion de marché actuel et potentiel!. Population. SEGMENTATION.

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  1. SEGMENTATION

  2. Consommateurs Non Consommateurs Clients de l’entreprise Clients de la concurrence Non Consommateurs Relatifs Non Consommateurs Absolus Marché actuel Marché potentiel SEGMENTATION Rappels sur la notion de marché actuel et potentiel! Population

  3. SEGMENTATION Rappels sur la notion part de marché! La part de marché d'un produit ou d'un service, est la comparaison entre le chiffre d ’affaires (ou alternativement le nombre d'unités vendues, le nombre de clients, etc.) par rapport au même critère pour l'ensemble des entreprises présentes sur un marché donné. Ex : La location de gîte ou de chambre d’hôte représente 3% du marché des locations de vacances!

  4. POURQUOI SEGMENTER LES CLIENTS? Les individus sont différents les uns des autres par leurs revenus par leur sexe par leur comportement par leurs besoins par leur niveau d’instruction par leur âge par leur type d’habitat par leur personnalité par leur lieu de vie

  5. Quel est le but de la segmentation ? • Mieux connaître ses clients • Savoir ce que les clients désirent acheter • Adapter sa gamme de produits aux différents types de clients • Acquérir de nouveaux clients • Satisfaire ses clients • Fidéliser ses clients La segmentation a pour but d’identifier des groupes de clients ou prospects au comportement homogène, pour lesquels on adoptera une stratégie spécifique.

  6. Shampoing Après Shampoing Laque Produits coiffants Lotions capillaires Cheveux - Secs - Gras - Cassants….. Femmes Types de cheveux Bébés Enfants Hommes Exemple 1 : Marché des produits capillaires Segments de produits Segments de clients Plus on affine la segmentation, mieux on cible nos actions !!

  7. Si elle travaille : « Manger vite ! » Si elle est seule ! « Se faire plaisir ! » Si elle est en famille : « Faire plaisir à tout le monde ! » Exemple 2 : Marché des produits alimentaires Le segment : Une femme de 35 ans vivant en couple avec deux enfants. On affine en tenant compte de ses motivations !

  8. Exemple 3 : Quel critère choisir? Aucune Segmentation

  9. Segmentation par sexe

  10. Segmentation par Tranche d’âge

  11. Segmentation par Revenus

  12. Segmentation Totale

  13. Quelle est la limite à ne pas dépasser en segmentation ? Il y a une infinité d’approches possibles ! • Multiplier les critères, affiner la recherche a aussi ses limites. • Coûts d’analyses et d’études • Multiplicité des opportunités de marketing • Perte d’efficacité, dispersion • Perte de rentabilité

  14. Répartition des clients Chiffre d ’affaires 20%: bons clients 20% 80% 80%: petits clients 80% 20% Principaux critères de segmentation 1 - Par chiffre d’affaires : PARETO S’inspire de la loi Pareto des 20/80 Nous réalisons 80% de notre chiffre d’affaires avec 20% de nos clients. On identifie 2 segments : 1 - On fidélisera les 20% de bons clients 2 - On essaiera de développer le CA des meilleurs petits clients.

  15. Principaux critères de segmentation 1 - Par chiffre d’affaires : Méthode ABC Chiffre d ’affaires Répartition des clients 10%: bons clients 60% 40%: clients standards 50%: petits clients 30% 10% Nous réalisons 60% de notre chiffre d’affaires avec 10% de nos clients, 30% de notre chiffre d’affaires avec 40% de nos clients Et 10% de notre chiffre d’affaires avec 50% de nos clients. On identifie 3 segments : 1 - On fidélisera les 10% de bons clients 2 - On essaiera de développer le CA des clients standards 3 - On veillera à la rentabilité des petits clients.

  16. Principaux critères de segmentation 2 - Pour des clients particuliers On identifie 7 segments : 1 - L’âge (par tranche) 2 - Le sexe 3 - La profession (catégories socio-professionnelles) 4 - Le secteur géographique (urbain, rural, etc….) 5 - Le type d’habitat (maison, appartement, propriétaire, locataire) 6 - Les habitudes de consommation et comportement d’achat 7 - Les motivations

  17. Principaux critères de segmentation 3 - Pour des clients professionnels On identifie 3 segments : 1 - La fonction (fabriquant, grossiste, détaillant,…) 2 - La taille (grande, petite et moyenne entreprise, TPE) 3 - L’activité (Acheteur, transformateur, revendeur, prescripteur, utilisateur)* * Acheteurs : Directeur des achats ou responsable de groupes d’achats. Mission : négocier les conditions d’achat pour un ou plusieurs types de produits, superviser les diffusions Utilisateur : Personnes utilisant des produits ou des services. Prescripteurs : Organisation ou individu qui a pour rôle d’influencer le choix d’un produit, d’un service ou d’une marque. Transformateurs : Entreprise qui utilise des produits, des matières premières pour produire et réaliser d’autres produits.

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