销售定额指标的管理

1. 销售定额指标的管理 第四小组 主讲： 林青青 韩建英 杨旭玲 曹华江 陈杰

2. 分析市场因素 根据政治经济环境的变化，导致区域购买力指数的下降，通过调整各区域的市场销售目标，来达到平衡。 确定各区域整体市场占有率 “市场需求构成比（A——各区域市场容量 占行业市场总量的百分比）” “目标市场占有率（B——本企业在该区域市场上的目标占有率）”、 “目标区域整体市场占有率（C=A×B）”。

3. 分析企业因素 个人定额的管理，通过分析市场区域购买力指数、产品销售目标、各产品推广安排、区域关键大客户的收支分析、销售人员及区域收支分析、企业产品和产品组合收入分析。来重新审计相关细节。

4. 激发员工斗志 • 员工在确保完成公司规定的销售量后，多劳多得。 • 每月销售量最高的员工可以参与制订与其工作相关的决策。 • 在员工完成规定的销量时，经理写张便条表示赞扬。 • 了解员工的实际困难与个人需求，设法满足。 • 制订一套内部提拔员工的标准，员工有5次的销量第一，就能被提拔。

5. 以资金方式激励业务员。在调整业务员的整体业务分配的同时。加大鼓励。把旅游更改为现金奖励。这样业务员可以自由分配奖奖金，在合理的定额分配前提下。刺激业务员的推广积极性。以资金方式激励业务员。在调整业务员的整体业务分配的同时。加大鼓励。把旅游更改为现金奖励。这样业务员可以自由分配奖奖金，在合理的定额分配前提下。刺激业务员的推广积极性。

6. 西药促销 每位从二十五万元降到每位二十万元。同时保持相关福利不变。从而刺激药房购买量，同时相对应的鼓励政策还是保持不变。业务员的压力减少，保持顾客的满意度的同时鼓励业务员开发新药房，新顾客。让原来趋于饱和的市场打开新的天地。

7. 加大促销力度，把旅游更改为现金的返还。在经济不景气的时期，旅游的人数大幅度减少，对客户的刺激欲望不强。通过现金返还的模式，在把原先用于旅游的费用抽出一部分用于返还。提升客户的购买欲望。加大促销力度，把旅游更改为现金的返还。在经济不景气的时期，旅游的人数大幅度减少，对客户的刺激欲望不强。通过现金返还的模式，在把原先用于旅游的费用抽出一部分用于返还。提升客户的购买欲望。

8. 组合 同时了解老客户的难处，通过双方的合作达到共赢。帮其同度过难关。为以后的巩固打下基础。 个人定额的管理，通过分析市场区域购买力指数、产品销售目标、各产品推广安排、区域关键大客户的收支分析、销售人员及区域收支分析、企业产品和产品组合收入分析。来重新审计相关细节。

9. 在产品的组合收支情况分析上，运用多种产品捆绑销售的方形式，不仅满足药房的畅销要供应而且带动平时少有订单的药品的销售。提升整体的销售量。在产品的组合收支情况分析上，运用多种产品捆绑销售的方形式，不仅满足药房的畅销要供应而且带动平时少有订单的药品的销售。提升整体的销售量。

10. 总结 通过以上的双重出击，增加产品的销售量的同时还能开发新客户，巩固老客户。在非常时期打开销售瓶颈。为企业渡过难关赢得宝贵的时间和财富。

11. 谢谢！！！