Ziel: glückliche Kunden - Marketing und Vertrieb für junge Unternehmen!

1. Ziel: glückliche Kunden - Marketing und Vertrieb für junge Unternehmen! • Workshop • im Rahmen des 3. Potsdamer Gründertag, 17.11.2009 mit Dr. Bernd Schnurrenberger

2. Zu meiner Person Dr. Bernd Schnurrenberger E-Mail:kontakt@bs-consult.de URL:http://www.bs-consult.de Büro Potsdam-Babelsberg Rudolf-Breitscheid-Str. 162 14482 Potsdam Tel: 0331 / 73 08 215 Mob: 0179 / 37 95 778 • (Internet-) Marketing • Geschäftsplanung • Prozessdesign • Qualitätsmanagement • eCommerce / eBusiness Gastprofessor Fachbereich Wirtschaft der FH Brandenburg Schwerpunkte: Management KMU, Marketing, Innovations- & Technologiemanagement

3. INHALT 1. Marketingfehler 2. Marketingaktivitäten 2.1 Grundideen 2.2 Marketing-Mix 2.3 Exkurs: Vertrauen, Vertrauen schaffen 3. Ihr Konzept ?!! Verlosung CRM-Paket von gruender-set.de

4. Marketingprobleme I Gründerdefizite bei... in % 1. BMWA 2003 Quelle: IfM 1986

5. Marketingprobleme II Typische Marketing-Fehler von Existenzgründern • Fehlende Marktorientierung • Fehlendes „Unternehmens-Gesicht” • Unternehmen bleibt unbekannt • Erlahmende Öffentlichkeitsarbeit • Werbekiller “Tagesgeschäft” • Verzettelte Akquise 1. BMWA 2003

6. Wichtige Konsumbedürfnisse / Konsummotive: • Wirtschaftlichkeit/Sparsamkeit • Prestige/Status/soziale Anerkennung • Macht und Einfluss • Lust/Erregung/Neugier • Sex/Erotik/Erregung • Angst/Furcht • Gesundheit • Mobilität • Kommunikation • Unterhaltung/Abwechslung Bedürfnisse, Motive, Alleinstellungsmerkmal ... Bedürfnis ist das mit dem Streben nach Beseitigung eines Mangels verbundene Gefühl. Alleinstellungsmerkmal (USP bzw. Unique Selling Proposition): Einfacher, klarer, gegenüber Wettbewerbern dominanter Nutzen, der relevant für das Kaufverhalten ist! 2.1 nach Balderjahn 2003

7. Vom Bedürfnis zur Zufriedenheit: Implikationen? Bedürfnis Antriebsebene Bedarf Objektausrichtung Nachfrage Beschaffungsdisposition Kauf Transaktionsebene Zufriedenheit Beziehungsebene 2.1 nach Balderjahn 2005

8. Produktpolitik Preispolitik Kommunikations- politik Distributions- politik Werbung Verkaufsförderung Direct-Marketing Public Relations Sponsoring Placement Persönliche Kommunikation Messen Wahl der Absatzwege Einsatz von Verkaufsorganen Vertriebssysteme Logistik Produktinnovation Produktqualität Produktvariation Produkt- differenzierung Markierung Service Verpackung Programmpolitik Preishöhe Preisabfolge Preis- differenzierung Rabatte Zahlungs- bedingungen Produktmix Preismix Kommunikations- Mix Distributions- Mix Marketing-Mix Marketing-Mix Marktsegmente (Kundengruppen) 2.2 Balderjahn / Bruhn: Marketing, 2001

9. Zielgruppendefinition: Fehler-“Möglichkeiten“ • „Voll daneben“ • „Zu eng gefasst“ • „Zu weit gefasst“ • „Zu viel / zu wenig differenziert/segmentiert“ 2.2

10. Preispolitik – Magisches Dreieck • Eigene Kosten • Gewünschte • Gewinnmarge Kostenorientierung Nachfrage-Orientierung Wettbewerbsorientierung • „akzeptierter Preis“ • abhängig von: • - Kaufkraft • - Image • - Markenbewusstsein • - etc. • Preise vergleichbarer • Produkte • Preise von • Substitutionsgütern 2.2

11. Kommunikation nach Branchen (1) 2.2

12. Kommunikation nach Branchen (2) 2.2 Quelle: Universität St. Gallen / Gründerzeiten Nr. 37

13. Direkter Vertrieb (Mehrstufiger) indirekter Vertrieb Verkaufsorgane des Herstellers Verkaufsorgane des Herstellers (Großhändler) Einzelhändler Endverbraucher Gestaltung von Vertriebssystemen Mögliche Vertriebswege: • Fremde Einzelhandelsgeschäfte • Externe Agenten • Franchising • Großhandel • Eigene Vertriebsstellen /Verkaufsstellen • Direct Mail / Call Center / Internet • Promotion 1. Selektion der Vertriebssysteme - vertikale Selektion - horizontale Selektion 2. Akquisition der Vertriebssysteme - Push-Strategie (vertikales Marketing) - Pull-Strategie 2.2 nach Gutschelhofer 2002; Balderjahn 2003

14. Web: Handlungsfelder, Erfolgsfaktoren Transformation Promotion • Portal nutzen: • Kontaktnutzung • eCommerce/Shop • Marktforschung • Wissen • Portal „beleben“: • Publizieren • Vernetzen • Positionieren • Werbung schalten Präsentation • Portal aufbauen: • Strategische Rolle • Services, Features • Usability 2.2 Schnurrenberger 2008

15. Exkurs: Reputation und Vertrauen Die grundlegende Frage, die sich im organisationalen Kontext stellt, ist die nach der Rationalität menschlicher Entscheidungen und ihrer Beeinflussung durch emotionale Faktoren. Wenn die Eigenschaften des Vertrauensnehmers nicht direkt vom Vertrauensgeber beobachtet bzw. eingeschätzt werden können, so muss dieser zur Bildung seiner spezifischen Vertrauenserwartung – sofern vorhanden – auf Informationen Dritter, sog. Sekundärerfahrungen, zurückgreifen. In diesem Zusammenhang ist insbesondere auch die Reputation von Bedeutung: „Reputation ist gewissermaßen öffentliche Information über die bisherige Vertrauenswürdigkeit eines Akteurs“. 2.3 Rippberger 1998/ Nerb 2002, Seifert 2001, Picot et al. 2000 nach Kreisel 2007

16. Vertrauen schaffen: Möglichkeiten Prozessbasiertes Vertrauen schaffen: => Kundenzufriedenheit anstreben => (kleine) Versprechen (im Vorfeld) halten => „Fremdes Vertrauen“: Referenzen Eigenschaftsbasiertes Vertrauen schaffen: => Adäquate Kommunikation => „Soziale Ähnlichkeit signalisieren“ Institutionsbasiertes Vertrauen schaffen: => Mitgliedschaft in „Subkultur“: Bezugsgruppen-Marketing => Vermittelnde Institutionen: Verbände, Vereine, Initiativen 2.3 Schnurrenberger 2007

17. IHR KONZEPT • Alleinstellung • Vertrieb / Abschluss • Werbung / Kommunikation • Vertrauen durch ... 3.

18. gruender-set.de: Kampagnen 2006-2010

19. gruender-set.de - Sonderverlosung 2009 gruender-set.de verlost CRM-Lösung auf 3. Potsdamer GründerTag am 17.11.2009. Die Online-CRM-Lösung von www.crm-now.de erlaubt professionelle Akquise und Kundenbindung. Wir verlosen 1 (eine) 3er Lizenz für volle 2 Jahre im Wert von 440,00 EURO. Verlosung nach dem Workshop "Ziel: Glückliche Kunden - Marketing und Vertrieb für junge Unternehmen" mit Dr. Schnurrenberger im Raum 7, um ca. 15:45h. Registrierung von 13:30h bis 15:40h am Servicetisch vor Raum 7. Mit crm-now/PS Online Lösung erhalten Sie ein CRM mit folgenden Merkmalen: - Vollständiges und leicht bedienbares System zur Begleitung des Vertriebsprozesses von Produkten und Dienstleistungen - Besonders geeignet für B2B Geschäfte mit längeren Verkaufszyklen - Fördert die Teamarbeit in Vertrieb, Marketing und Service -Sofort einsatzfähig und frei konfigurierbar - Kurze Einarbeitungszeit und schnelle Erfolgserlebnisse - Zahlreiche Zusatzmodule und Erweiterungen zur Einbindung des CRM in eine Büroumgebung und in Webanwendungen

20. Vielen Dank Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit UND VIEL ERFOLG !

21. ANHANG

22. Grundlegende Marketingstrategien Marktparzellierungsstrategie: Bildung von Zielgruppensegementen (Anzahl, Reihenfolge der Bearbeitung) Marktarealstrategie: Definition des eigenen „Aktionsraums“ (Quartier, Kommune, Kreis, Bundesland, Nationalstaaten etc.) und Planung zukünftiger räumlicher Expansion Marktstimulierungsstrategie: Entscheidung darüber, was grundlegender Anreiz sein soll und konsequente Ausrichtung des Gesamtmarketing (Porter) 2.1