La persuasion et l’influence

1. La persuasion et l’influence

2. http://ruccs.rutgers.edu/ArchiveFolder/research%20Group/Publications/raison/Raison.htmhttp://ruccs.rutgers.edu/ArchiveFolder/research%20Group/Publications/raison/Raison.htm • www.unites.uqam.ca/philo/cours/PHI0200/

3. Plan des prochaines semaines • Cours 1: Quelques erreurs de raisonnement: le constat pessimiste • Cours 2: D’autres erreurs et un constat plus optimiste • Cours 3: La persuasion, une définition et quelques cordes sensibles • Cours 4: La persuasion et les sciences cognitives (+ en bonis, examen)

4. Le jeu de l’ultimatum • On donne un montant d’argent au joueur, disons 10 $. • Ce joueur propose un montant, X, à un second joueur. • Le second joueur peut accepter la proposition, auquel cas, il reçoit X et le premier 10$-X. • Le second joueur peut refuser la proposition, auquel cas, les deux joueurs ne reçoivent rien.

5. Résultats • Les offres les plus faibles (moins de 20%) sont rejetées. • Les sujets réagissent avec indignation à la proposition. • Ils n’agissent pas de façon à maximiser leurs profits, puisqu’ils rejettent les offres d’une petite part du magot et préfèrent ne rien avoir.

6. Équité • Payer pour faire perdre de l’argent. • Singe: refuse nourriture.

7. Plan de cours • Les dindes que nous sommes! • Une définition et quelques aspects théoriques • La réciprocité • Engagement et cohérence • La preuve sociale

8. Plan de cours • Les dindes que nous sommes! • Une définition et quelques aspects théoriques • La réciprocité • Engagement et cohérence • La preuve sociale

9. Les dindes sauvages • Nourrissent et s’occupent de tout ce qui fait tchip, tchip, même ennemi naturel. • Putois qui fait ce son, alors que c’est son ennemi naturel. • Si on arrête l’enregistrement, elles tuent le putois. • Schéma de comportement régulier. • Caractéristique déclanchante.

10. Validité • Indice habituellement indicateur valide: dans la nature, seule les dindonneaux font ce son. • Nous avons, nous aussi, ce genre de programmes.

11. Langer • Photocopie • « Excusez-moi, j’ai cinq pages, est-ce que je pourrais utiliser la photocopieuse parce que je suis pressé ». (94%) • « Excusez-moi, j’ai cinq pages, est-ce que je peux utiliser la photocopieuse ». (60%)

12. ! • Excusez-moi, j’ai cinq pages, est-ce que je peux utiliser la photocopieuse parce que j’ai des photocopies à faire (93%) • C’est la présence du mot parce que qui fait la différence.

13. Cher=bon • Tente de vendre turquoises. • Baisse prix, fait pression, rien ne marche. • Écrit 1/2, mais employé lit 2X. • Revient et vide. • Utilise le prix comme indicateur de la qualité, en général ça fonctionne.

14. Simon • Rappelez-vous, nous sommes des êtres limités par nos capacités cognitives. • Il nous faut donc utiliser des raccourcis, il serait impossible d’analyser tous les aspects de toutes les situations. • « La civilisation progresse par l’augmentation du nombre d’actes que nous sommes capables d’exécuter sans y penser » (Whitehead).

15. Profiteurs • Luciole (Photuris) appâte les males d’une autre espèce (Photinus) en mimant leur code de court. • Puis les mange! • Pas que les éthologues, mais aussi donc, entre espèces. • Coucou!

16. Certains humains sont comme les lucioles, ils utilisent certains principes de notre psychologie pour nous appâter. • Combien pour ce veston? • 42 dollars • Ehin? • 42 dollars • C’est 22 dollars.

17. Plan de cours • Les dindes que nous sommes! • Une définition et quelques aspects théoriques • La réciprocité • Engagement et cohérence • La preuve sociale

18. Persuasion • Art (rhétorique) • Faire changer l’opinion d’autrui: produire un changement d’attitude ou de point de vue. • Pas violence ou bien narcoleptique ou chantage. • Infléchir la volonté d’autrui dans le sens que l’on veut.

19. Théorie centrale • C’est quand on suit les raisonnements que l’interlocuteur est plus enclin à accepter, que l’on fait appel aux motivations qui lui tiennent le plus à cœur qu’on l’accroche le plus solidement. • Psychologie nous permet de connaître les cordes qui font vibrer les autres.

20. Art de l’influence • Jiu-jitsu. • Utiliser les circonstances. • Manipule sans qu’il ne paraîsse.

21. Effet de contraste • Effet de contraste: Si un deuxième objet est différent d’un premier, nous aurons tendance à le voir plus différent qu’il ne l’est en réalité s’ils sont présentés en séquence. • Objet léger après objet lourd, à l’air plus léger.

22. Beauté • Si vous parlez à une belle femme dans un party, et que vous parlez ensuite à une femme plus ordinaire, cette dernière vous semblera moins belle.

23. Vente • Vous avez à vendre deux choses: un veston et des chemises. Que vendez-vous en premier?

24. Vente • Vous avez à vendre deux choses: un veston et des chemises. Que vendez-vous en premier? • Veste. Le principe de contraste assure que la personne trouvera moins cher les items que vous leur vendrez ensuite.

25. Maison • Même chose avec maison: maison trop chère et en piteux état. • Puis montre d’autres maisons. • Par effet de contraste, elles ont l’air magnifiques.

26. Étude scientifique • Carl Hovland (Yale): Qui dit quoi à qui? • Tout dépend de la nature de la source (l’orateur) du message et de celui ou celle qui écoute (la personne à convaincre).

27. Compétence et confiance • Pour avoir un impact, le message ne doit pas simplement provenir d’une personne compétente mais également en qui nous avons confiance. • Garagiste!

28. Politicien • Discours dénonçant une société qui a pollué une rivière. • Devant des industriels. • Devant des écologistes. • Plus crédible devant les industriels et plus démagogiques devant les écologistes.

29. Nature du message • Un message est plus persuasif quand les cibles n’ont pas l’impression qu’il leur est destiné.

30. Étudiants • Des étudiants de premier cycle écoutent en cachette des étudiants de deuxième cycle débattre du règlement des études. • On disait à la moitié que les étudiants de deuxième cycle ne savaient pas qu’ils étaient écoutés. • On disait à l’autre moitié que les étudiants de deuxième cycle savaient qu’ils étaient écoutés.

31. Résultat • Les participants du premier groupe étaient plus influencés que ceux du second. • Ils pensaient que les arguments étaient plus objectifs puisqu’ils n’avaient pas été formulés pour les convaincre.

32. Position des arguments • Vous êtes avocats, vous voulez faire votre plaidoyer en premier ou en second? • Tout dépend!

33. Deux effets • Effet de primauté (le premier message a plus d’influence) ou de récence (le plus récent à plus d’influence). • Si le temps entre le premier et le second message est bref, le premier message est celui qui a le plus d’impact. • Mais si le temps entre le premier et le second message est plus long, le second message est celui qui est le plus persuasif.

34. Contexte • Il semble qu’il n’existe pas de type de personnes plus influençable, mais le contexte joue un rôle important. • Écoute un message qui prône la fermeture d’un club universitaire. • La moitié regarde un film montrant l’auteur exposant son point de vue. • L’autre moitié écoute l’auteur mais voit un film sans rapport.

35. Résultat • Ceux qui ont vu le film sans rapport étaient plus convaincus que ceux qui voyaient le film de l’auteur exposant son point de vue.

36. Résultat

37. Deux routes • Petty et Cacioppo distinguent deux routes selon que le contenu du message est traité de façon systématique ou de façon superficielle. • Route centrale (contenu) • Route périphérique (caractéristiques de surface comme longueur ou qui en est l’auteur).

38. Route centrale • Quand le sujet est motivé, qu’il a un intérêt personnel dans le message ou qu’il est en mesure de porter attention au message (il est expert ou n’est pas distrait). • Dans les autres conditions, la route périphérique est empruntée. • Différence dans le type de persuasion, sa résistance à la contre-argumentation ainsi que la durée du changement induit.

39. Examen • Petty, Cacioppo et Goldman (1981) font écouter un message à des étudiants en faveur de l’introduction d’un examen général de fin d’études. • Ils précisaient à une moitié que le test allait prendre effet avant la fin de leurs études. • À l’autre moitié, ils disaient que le test allait prendre effet dans dix ans (soit bien après la fin de leurs études).

40. Variante • Le contenu du message (la qualité des arguments: bons ou bancals) • La personne qui énonce le message (un prestigieux professeur ou un étudiant inconnu).

41. Résultat • Selon que les étudiants se sentaient concernés ou non, les résultats étaient différents. • S’ils étaient très motivés: ils changeaient plus d’attitude lorsque les arguments étaient forts que faibles, mais le statut de l’énonciateur n’importait pas. • S’ils n’étaient pas motivés: la force des arguments n’avaient pas d’impact, en revanche la source les influençaient.

42. Plan de cours • Les dindes que nous sommes! • Une définition et quelques aspects théoriques. • La réciprocité • Engagement et cohérence • La preuve sociale

43. La règle de réciprocité • « Il faut s’efforcer de payer en retour les avantages que nous avons reçus ». • En vertu de la règle, nous nous sentons contraint de rendre ce que nous avons reçu (carte, cadeau, service). • Société humaine n’est possible qu’à ce prix (évolution de la coopération). • Termes pour ceux qui ne rendent pas la pareille: ingrats, profiteurs, resquilleurs.

44. Expérience • Deux sujets regardent des tableaux et doivent les noter. • Un des sujets quitte la pièce et revient avec: • Les mains vides • Deux Coke

45. Expérience • Demande ensuite si veut acheter billets pour financer activité. • En vend deux fois plus à ceux qui ont reçu un Coke. • On demande ensuite de dire si Joe est sympathique ou non. Si oui, plus de billet. • Mais obligation fonctionne indépendamment de la sympathie.

46. Conséquences • « Les gens que nous trouverions normalement déplaisants, les représentants désagréables ou importuns, les connaissances antipathiques, … peuvent augmenter considérablement leurs chances de nous faire faire ce qu’ils veulent en nous obligeant d’une façon ou d’une autre avant de présenter leur requête. » (p. 34)

47. Disabled American Veterans • Demande des contributions. • Fonctionne dans 18% des cas. • Si joint des petits collants avec votre nom et adresse (35%)

48. Études médicales • New England Journal of Medicine 1998. • 37 % des gens qui ont publié des études critiques d’un médicament bloquant les canaux de calcium avaient reçu un support des firmes pharmaceutiques. • 100% de ceux qui avaient publié des études positives avaient reçu des voyages, cadeaux ou support.

49. Krishna • Les gens les trouvent étranges et ne sont pas prêt à leur donner de l’argent. • Change de stratégie. Donne un livre: Bhagavad Gita), un journal, une fleur. • On ne permet pas de refuser. • On les évite maintenant. Se déguisent.

50. Autres formes • Échantillon gratuit. • Dégustation dans supermarché: difficile de ne pas acheter.