《 采购与供应策略 》

1. 《采购与供应策略》 CIPS采购与供应文凭 Diploma in Procurement and Supply

2. 什么是商业需求？ • 组织为了展开完成这些其活动并或实现其目标，需要一定的一些“输入” 。 • 商业活动的规划者或以及“输入”的使用者，以各种不同的方式这些需求通知采购职能。 • 采购的任务就是去满足这些“输入”需求要，通过做到我们通常所说的采购的“五个正确”“五个合适”来实现。

3. 采购的发展阶段 • 被动的 • 独立的 • 支持性的 • 整合的

4. 定义需求 规格 识别需求 请购单或物料清单 制定合同 条款 合同/供应商管理 监控、评审和保持绩效 市场搜寻 识别潜在的供应商 授予合同 评估供应商 谈判以获得最佳价值 邀请报价或投标 报价邀请（RFO）或投标邀请 分析报价并选择最有希望的供应商 一般采购周期

5. 采购的类型 • 直接的再次采购（Straight re-buy）：（向供应商再次采购已经采购过的物品） • 修正后的再次采购（Modified re-buy）：（其中部分要求发生更改） • 新的采购（New buy）：（采购要求之前没有明确过，也没有采购过）

6. 资本采购 • 对投资的收益、成本及投资风险，以及可能的投资的回报周期做系统评估。 • 在整个全生命周期资产成本与其绩效、功能及质量之间的关系取得平衡。 • 在与选定的供应商进行协商、制定规格及签订合同时，全面考虑资产在其整个生命周期中需要取得哪些利益。 • 全生命周期成本的分析与管理。 • 资产的管理与维护要尽可能延长其使用周期，并尽可能将最后处置时的残值最大化。

7. 卡拉杰克（Kraljic）采购组合矩阵

8. 商业论证过程 • 促进以商业需求为中心的战略性思维方式 • 提高决策的效率及质量。 • 促使管理层去评估提案的可行性、适合性及可接受性。 • 促使管理层去比较可采取的各种可选方案。 • 建立可测量的尺度，由此在给定的关键评审点对项目的绩效、可交付成果或结果进行评估。 • 项目或者资产是否达到预期的商业利益？ • 商业论证中所使用的假设是否准确？ • 该项目的商业论证依据是否仍然有效？

9. 非正式商业论证的结构

10. 全面、正式的商业论证包含的要素 • 概要 • 情况介绍 • 内容 • 价值定位 • 范围 • 可交付成果 • 影响 • 工作计划 • 资源需求 • 风险管理及应急预案 • 承诺

11. 商业利益 • 实现某个特定商业目标 • 提高收入 • 降低成本 • 增加盈利能力 • 增加资金价值 • 增加股东价值 • 增加竞争优势 • 优化关键资源 • 提高产量、生产率或灵活性 • 提高品牌或企业声誉

12. 成本收益分析案例

13. 租赁还是购买的决策

14. 企业目标与采购目标之间的联系

15. 与战术目标及时间表保持一致 要想通过商业论证，一个项目、提案或采购应该： • 确保及时供货。 • 在更广泛的组织计划和项目计划所要求的时间表范围内，确保绩效水平或流程控制水平达到足够的高度 • 在现有资源限制范围内是可行的 • 能够满足既定规格或实现既定目标、标准及关键绩效指标。

16. 关于成本和价格的市场数据 • 价格指的是卖方给买方提供一系列收益后向买方收取的费用。 • 成本指的是买方组织为了获得所购买的商品或服务而支付的费用。成本常常不只是支付给销售商的采购价格，还会包括一系列与购买、安装、维护、运营、保险及处置相关的成本。

17. 反映成本和价格的市场信息原始数据的主要来源 • 和供应商的沟通交流 • 采购者的市场信息数据库 • 供应商的市场推广活动 • 网上的市场交易 • 咨询及信息服务 • 商品交易会、展览和会议 • 和同事、其他采购专业人士及供应商之间非正式的交流及信息分享。

18. 成本和价格的二手信息来源 • 金融、贸易或产业出版物 • 公布的经济指数 • 出版的和在线的市场分析报告 • 公布的统计调查报告 • 价格公布及比较网站

19. 影响供应商定价决策的因素

20. 供应商定价战略 基于成本的定价方法（cost-based pricing）： • 全成本定价法（Full-cost pricing） • 成本加成定价法（Cost-plus or mark-up pricing） • 边际定价法（Marginal pricing） • 收益率定价法或目标回报率定价法（Rate of return or ‘target return’ pricing） • 差益定价法（Contribution pricing）

21. 供应商定价战略 以市场为导向的定价（market-driven pricing）方法： • 价量定价法（Price volume） • 市场份额定价法（或渗透定价法） • 市场撇脂定价法（Market skimming） • 目前收入定价法（或差益定价法） • 促销定价法（Promotional pricing） • 细分市场定价法（也称作差异定价法或价格差异化） • 竞争定价法（或动态定价法）

22. 成本基础的构成 • 原材料（及/或者零件、零配件及耗材）：即生产过程的“输入”。 • 劳动力 • 日常管理费用

23. 直接成本 • 生产管理费用 • 销售和配送管理费用 • 总生产成本 • 行政管理费用 总成本 总成本

24. 可变成本 固定成本和可变成本

25. 全生命周期成本 总拥有成本不仅包含购买物品的价格，还包括以下方面： • 各种交易成本 • 财务成本 • 获取成本 • 运营成本 • 存储成本和其他需要的搬运、装配或精加工的成本 • 质量成本 • 生命结束成本

26. 价格 送货 支持 有效的 工作 易耗品 库存 成本 培训 支持 延迟 检验 搬运成本等 价格/成本冰山

27. WLC的好处和局限性 WLC的局限性: 这种计算方法不是一门精确的科学，人们对未来成本的估计难免主观。 许多成本的产生是贯穿产品或资产的整个生命周期的，并不是所有这些都是很容易预测的。 大量的干扰因素可能会影响产品或资产的生命周期成本。 即使是使用计算机系统，WLC的系统运用仍然是费时、劳动强度大和高成本的。 WLC的好处： • 能够公平地比较各竞争选项（遇到类似的选项时） • 为该资产的全生命周期提供切合实际的预算 • 在早期阶段提示采购的风险 • 促进关于成本和资产管理方面的问题的跨部门沟通，提高总成本意识 • 支持资金价值的最优化。

28. 统计预测技术 • 简单移动平均法 • 加权平均法（或指数平滑法） • 时间序列（趋势）分析 • 回归分析

29. 预测或者估算成本 • 什么是销售的直接或可变成本？ • 什么是间接或固定成本，或者日常管理费用？ • 房产成本 • 劳动力及人员成本 • 公共事业设施 • 印刷，邮寄及办公用品 • 设备成本 • 车队及车辆成本 • 广告、推广及销售活动 • 财务成本 • 法律及专业人员成本（包括保险）。 • 什么是项目的一次性资金成本？

30. 财务预算的目标 • 将组织的目标表述为经营目标 • 与整个组织的利益相关者沟通计划和目标 • 激励人们去完成绩效和成本目标 • 激励管理者预先识别可能会出现的风险和问题 • 通过比较目标结果与实际结果，来衡量单元或项目的绩效 • 有助于评估管理绩效 • 对估计的采购活动支出水平进行预授权 • 协调运营 • 控制采购活动和成本

31. 销售预算 步骤1 步骤2 步骤3 步骤4 步骤5 步骤6 步骤7 生产预算 原材料 人工 工厂管理费用 产品销售成本预算 功能性预算 功能性预算 总预算 预算损益 功能性预算 现金预算 预算资产负债表 企业预算编制

32. 预算类型 • 增量预算（incremental budget） • 零基预算（zero-based budget）

33. 实际收入项 • 输入实际收入或收益数据，与估计收入数据的对比 • 低于预期营业额的原因分析 • 高于预期的营业额的原因分析 • 采取行动以防止进一步的差距，或修订预算以反映更现实的期望。

34. 实际成本项 • 输入所发生的实际成本或支出 • 分析固定成本与预算金额的差异 • 验证可变成本与预算的相符程度 • 分析成本和营业额之间关系变化的原因 • 分析实际支出时机和预算支出时机差异的原因

35. 现金预算操作步骤 • 预测销售 • 预测应收账款转换为现金的时间间隔，进而预测实际现金从客户收回的日期 • 确定采购需求 • 预测延迟支付供应商的时间，进而预测实际支付现金给供应商的日期 • 整合其他现金支出和收入 • 核对这些信息，这样才能得出净现金流

36. 现金流出 • 采购 • 员工薪金或工资和福利，租金和日常营运开支 • 增值税，国民保险支出，公司税和类似款项 • 偿还贷款（如果这些在采购职能的预算之内）

37. 规格的作用 • 确定要求 • 将要求清楚地传递给供应商 • 提供一种评价所供应的商品或服务的质量或合宜性的方法

38. 起草规格

39. 零缺陷 • 规格 • 供应商预审、选择和评估 • 质量控制 • 成本 • 质量管理：

40. 使用规格的优点 • 制定规格的过程是一项有用的专业做法。 • 如果物品是从多个来源采购的，那么一致性规格的使用对于确保统一性是必需的。 • 规格为测量采购货物交付的质量和可接受性提供了有用的标准。 • 在发生争端的情况下，关于买方要求的是什么，规格提供了相应的证据。

41. 使用规格的缺点 • 详细的规格即昂贵又耗时，对于常规的及价值较小的采购常常是很不经济的。 • 使用复杂的规格要比简单的规格耗费更多的检查及质量控制成本。 • 规格有时候会被定得太死。 • 规格容易导致制定过高的规格要求，这样会导致成本增加（而不一定带来增值）及库存品种增多和库存量增加。

42. 规格的类型 一致性规格 （conformance specification） 性能规格 （Performance specification） 采购方会说明：所采购的部件或材料最后能做成什么，会发挥什么样的功用，要到达什么样的绩效水平，或者服务会有什么结果等等。供应商需要自行决定应该提供什么样的产品或服务以满足这些要求：购买者把“结果”明确下来，而达到这个结果的“过程”或者“手段”则由供应商灵活决定。 • 采购方详细给出所要求的产品、零件或材料必须由什么构成。它可能采取工程图或蓝图、化学配方、成分“处方”或者产品复制样品的形式。供应商也许不详细知道或根本不知道该产品将在采购方的生产中发挥什么功能。供应商的任务仅仅是与采购方所提供的描述保持一致。

43. 技术规格或设计规格 • 规格的范围（其目标和内容） • 定义：所采用的任何技术或专业术语的解释 • 作为规格对象的设备或材料的用途 • 参考的有关文件（例如标准或法律） • 材料要求、性质、公差和容许的变化 • 成品的外观、质地和磨光要求 • 所要求产品的图纸、样品或模型 • 物品或材料安装、使用、制造或存储的条件 • 维护和可靠性要求 • 包装和保护规格 • 供应商为用户提供的信息，例如操作指南，安装、操作和维护的建议。

44. 一致性规格的类型 • 技术规格或设计规格 • 由化学/物理特性表示的规格 • 由商标表示的规格 • 用样品作为规格 • 用市场等级作为规格 • 用标准表示的规格

45. 性能规格 性能规格一般包括以下细节： • 在规定的公差内，所要达到的功能、性能或能力； • 影响性能的一些关键过程输入，包括可用的公共设施； • 实现这些功能所处的运行环境和条件； • 要求产品与过程中其他要素如何连接； • 要求的质量水平（包括相关的标准）； • 要求的安全水平和控制（包括相关的标准）； • 要求的环境性能水平和控制（包括相关的标准）； • 用于测量是否达到期望功能的标准指标和方法。

46. 规格的结构

47. 不断改进 在整个流程 中进行沟通 交付服务 /消费 服务的 结果 终止 消费者满意度 服务的规格

48. “三重底线”概念 • 经济可持续性（利润） • 环境的可持续性（地球） • 社会可持续性（人类）

49. 各种行业部门的规格类型

50. 制定规格 一个有效的规格应该做到： • 明确地而不是模棱两可地说明什么是所要求的。 • 简明的 • 综合的 • 符合所有相关国家或国际标准，以及健康、安全及环境方面的法律及法规。 • 最新的 • 用所有关键利益相关者能够理解的方式表达 • 对价值进行分析