Introducción a la Negociación

1. Introduccióna la Negociación Profesor: Pablo Bravo Díaz FLACSO Programa de Gerencia Social y Políticas Públicas Jose Jorge Saavedra

2. Objetivos de Aprendizaje: • Reconocer la importancia de los procesos de negociación como herramienta gerencial y en particular en la formulación e implementación de programas y proyectos sociales. • Ser capaz de aplicar los elementos básicos de una negociación.

3. EL MUNDO DE LAS NEGOCIACIONES ES AMPLIO

4. ¿Por qué aprender a negociar? • Negociar es una actividad humana común que todos realizamos de forma cotidiana. • Dado que todos negociamos múltiples cosas en diferentes situaciones, tener conocimiento y desarrollar destrezas para negociar efectivamente es esencial para lograr objetivos personales y organizacionales.

5. Las Negociaciones son influidas por: Jose Jorge Saavedra

6. ¿Qué es la Negociación? • Es la interacción para influir el comportamiento de otras personas, en situaciones en las que uno no puede o no quiere utilizar su poder para forzar el cambio en el comportamiento de otros Un proceso de intercambios mutuos y comunicaciones entre dos o más partes, que tienen objetivos contradictorios o conflictivos sobre un asunto común y que tienen intereses en llegar a un acuerdo. • Proceso por el cual las partes buscan definir o redefinir los términos de su interdependencia • A través de las negociaciones las partes buscan maximizar las ventajas de los intereses compatibles y minimizar las desventajas resultantes de los intereses incompatibles.

7. Criterios para la Negociación Efectiva Velar por satisfacer sus propios intereses y necesidades Descubrir soluciones que benefician a todas las partes Establecer y mantener buenas relaciones con las partes Existe tensión entre los tres elementos y es difícil ser efectivo en las tres áreas.

8. Preocupación por los resultados del otro Preocupación por los resultados propios Modelo de preocupaciones duales Blake y Morton NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA Acomodación Aceptación Colaboración, integración NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA Inacción Evita Competencia Lucha

9. DOS TIPOS DE NEGOCIACION NEGOCIACION DISTRIBUTIVA: Una competencia entre quienes van a recibir parte de un recurso limitado. El objetivo de cada actor es conseguir una parte mayor de la “torta”. Intereses mutuamente excluyentes. (reclamar valor) NEGOCIACION INTEGRATIVA: Una negociación que busca definir intereses y objetivos que no son mutuamente excluyentes. Todas las partes pueden ganar. ( crear valor)

10. Procesos que distinguen la Negociación Integrativa de la Distributiva

11. Los Principios y Estrategias para Crear y Reclamar Valor

12. Vision bidimensional de ZOPA(Zona de posible Acuerdo) ZOPA M A A N Mejor acuerdo para A Punto de reserva de A MAAN Peoracuerdo para A Punto de reserva de B Mejor acuerdo para B Peor acuerdo para B

13. MAAN • Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado, que se tiene por fuera de la mesa de negociación en caso de no llegar a ningún acuerdo con su contraparte. Para que la negociación sea exitosa, esta debe aportar un acuerdo mejor que su alternativa. La mejor alternativa debe ser real y no un “deseo” o “aspiración”

14. Vision bidimensional de ZOPA(Zona de posible Acuerdo) ZOPA M A A N Mejor acuerdo para A Punto de reserva de A MAAN Peoracuerdo para A Punto de reserva de B Mejor acuerdo para B Peor acuerdo para B

15. ZOPA Zona Posible de Acuerdo: ZOPA Precio mínimo, vendedor Precio máximo, comprador

16. Vision bidimensional de ZOPA(Zona de posible Acuerdo) ZOPA M A A N Mejor acuerdo para A Punto de reserva de A MAAN Peoracuerdo para A Punto de reserva de B Mejor acuerdo para B Peor acuerdo para B

17. Frontera lineal de Pareto para reclamar valor Negociación Distributiva Mejor acuerdo para A M A A N ZOPA Punto de reserva de A MAAN Peor acuerdo para A Punto de reserva de B Peor acuerdo para B Mejor acuerdo para B

18. Frontera convexa de Pareto para crear valor Negociación Integrativa Mejor acuerdo para A M A A N ZOPA Punto de reserva de A MAAN Peor acuerdo para A Punto de reserva de B Peor acuerdo para B Mejor acuerdo para B

19. Preparación

20. Los Siete ElementosPreparación

21. SIETE ELEMENTOS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

22. ¿La preparación debe ser parte de la respuesta? Intereses Los objetivos, necesidades, deseos y/o temores que fundamentan las posiciones y opiniones de cada actor ( o de cada parte) ¿Por qué quiero lo que quiero?¿Estoy seguro? ¿He priorizado los temas que son importantes para mí? ¿He dejado de considerar lo que yo querría si estuviera en sus zapatos?

23. SIETE ELEMENTOS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

24. ¿La preparación debe ser parte de la respuesta? Opciones Posibles acuerdo, posible caminos para satisfacer los diversos intereses ¿La situación se ve como si uno tuviese que ganar y el otro que perder? ¿Es un negocio o una situación familiar donde ambos tenemos cosas que ganar? ¿Es posible que nuestros intereses sean compatibles? ¿Nunca nos hemos envuelto en un “brainstorming” conjunto de posibilidades? ¿Hemos llegado a un punto muerto?

25. SIETE ELEMENTOS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

26. Siete elementos de la preparación Alternativas Lo que las partes pueden hacer o lograr sin el acuerdo de las demás partes. ¿Siento que tengo que lograr un acuerdo? ¿Asumo que ellos tienen que? ¿No estoy seguro de lo que voy a hacer si las negociaciones terminan sin acuerdo? ¿Siento que ellos son más poderosos? ¿Que yo soy más poderoso? ¿Sé lo que ellos van a hacer si no llegan a un acuerdo?

27. SIETE ELEMENTOS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

28. Siete elementos de la preparación Legitimidad Criterios para determinar que acuerdo es justo, sabio, conveniente o sensato. ¿Me preocupa que puedan estafarme? ¿Estoy siendo tratado injustamente? ¿Ayudaría darles argumentos convincentes sobre por qué mi propuesta es justa para ellos? ¿Voy a tener que explicarle a otros por qué acordé lo que acordé? ¿Van a tener que hacerlo ellos? ¿Existen críticos que irían tras de ambos?

29. SIETE ELEMENTOS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

30. Siete elementos de la preparación Comunicación La capacidad de las partes para compartir información en forma precisa y clara. ¿Sé lo que quiero escuchar? ¿Estoy listo para escuchar activa y empáticamente a lo que ellos digan? ¿Los mensajes que quiero mandar son claros? ¿He pensado en cómo hablar de forma que haga que ellos quieran escuchar?

31. SIETE ELEMENTOS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

32. Siete elementos de la preparación Relación La capacidad de las partes para tratarse bien. Separable de los términos sustantivos de la negociación. ¿Nuestra relación de trabajo sería difícil? ¿Estaría yo a la defensiva o estaría en contra de esa persona? ¿Puede esta negociación dañar nuestra relación? ¿Sería difícil para mí hablar de dinero con ellos? ¿Es alguien con quien voy a tener que trabajar en el futuro?

33. SIETE ELEMENTOS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

34. Siete elementos de la preparación Compromiso Afirmaciones claras y pactadas con respecto a lo que las partes harán y no harán. ¿Tengo claro el tipo de compromiso que puedo realmente esperar al final de la negociación? ¿Estoy llegando al momento de tomar una decisión? ¿Hay algo más que hacer después de que ambos digamos “sí”? ¿Tengo claro quién tiene la autoridad para crear compromiso?

35. SIETE ELEMENTOS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

36. COMUNICACIÓN RELACIONES INTERESES OPCIONES LEGITIMIDAD SI "NO" SI "SI" ALTERNATIVAS COMPROMISO SIETE ELEMENTOS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN El dialogo se concentra dentro del círculo.

37. ALGUNAS REGLAS SIMPLES DESARROLLE SU MAAN; CONSIDERE EL DE ELLOS.

38. ALGUNAS REGLAS SIMPLES • DESARROLLE SU MAAN; CONSIDERE EL DE ELLOS. 2. TRATE CON LA RELACIÓN Y CON LA SUSTANCIA, CADA UNA SEGÚN SUS PROPIOS MÉRITOS. -Ser suave con la gente, firme con el problema -Diferenciar el valor de los demás como personas de lo correcto (o no) de sus puntos de vista 3. CLARIFIQUE SUS INTERESES, NO SUS POSICIONES. • 4. GENERE MEJORES OPCIONES • - -Invente opciones que den ganancias mutuas

39. ALGUNAS REGLAS SIMPLES • 5. MAXIMICE LA LEGITIMIDAD • -Use estándares externos • - Pase la prueba de reciprocidad • -Asegúrese de que está dispuesto a ser persuadido • 6. USE BIEN LA COMUNICACIÓN EN AMBOS SENTIDOS • -Escuche y muestre que ha entendido • 7. COMPROMÉTASE CON CUIDADO, DESPUÉS DE APRENDER TODO LO QUE IMPLICA EL COMPROMISO.

40. Conceptos Fundamentales FLACSO Programa de Gerencia Social y Políticas Públicas

41. El baile de la negociación: Influir en la percepción del otro sobre tu MAAN • Oferta inicial • Concesiones • Oferta final o compromiso

42. Oferta inicial: quién empieza? • Anclaje:Las negociaciones tienden a ajustarse con referencia a la cifra inicial. • Incertidumbre sobre la información: Mientras menos certidumbre tenga uno sobre el MAAN del otro, mayor el riesgo de ser extremista o de ceder demasiado. • Conclusión: Mientras más seguro esté sobre el MAAN de la otra parte, mayor la oportunidad de hacer la oferta inicial y poner un ancla ventajosa.

43. Oferta inicial: ¿Cuánto ofrecer? ¿Cuán extrema debe ser? • Mientras mayor sea su aspiración y mas extrema la oferta inicial, mejor será el resultado para usted…SI se llega a un acuerdo • Mientras más extrema sea la oferta inicial mayor la probabilidad de crear un impasse y desencadenar un conflicto. • El acuerdo final usualmente tiende a ubicarse en el punto medio entre las propuestas iniciales.

44. Concesiones ¿Cuánto conceder y cuándo? • La otra parte estará más dispuesta a llegar a un acuerdo en la medida que sienta que se han hecho concesiones. • Concesiones graduales: Las concesiones sucesivas son más efectivas si éstas son graduales y cada vez menores.

45. Ofertas finales ¿Debería uno hacer una oferta final más extrema que su MAAN? • Las ofertas finales le permiten reclamar mayor parte del ZOPA: • SI la otra parte no desafía su propuesta. • Las ofertas finales también generan posibles impasses.

46. Ofertas finales ¿Cuán irreversible, visible y creíble debe ser su oferta final? • Mientras más convincente sea, mayor el chance de ser aceptada. • Si la otra parte no acepta, mientras más convincente haya sido la oferta final, mayor será la dificultad de retroceder.