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Il blog del Web Marketing turistico Web: bookingblog.it

Tecniche di Revenue Management Alberghiero Dott. Franco Grasso. Il blog del Web Marketing turistico Web: www.bookingblog.it. Soluzioni Web per il Turismo Numero verde: 800 913531 Web: www.qnt.it. FRANCO GRASSO. Aggiorniamoci …. Come va?. C’era una volta…. Location Location Location

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Presentation Transcript

  1. Tecniche di Revenue Management AlberghieroDott. Franco Grasso Il blog del Web Marketing turisticoWeb: www.bookingblog.it Soluzioni Web per il TurismoNumero verde: 800 913531Web: www.qnt.it

  2. FRANCO GRASSO

  3. Aggiorniamoci … Come va?

  4. C’era una volta…. • Location • Location • Location (Conrad Hilton)

  5. Oggi c’è…. Rapporto: • Qualità (struttura, location,servizio delle persone, servizio elettronico) • Prezzo (sempre più dinamico)

  6. Internet ha stravolto le logiche rendendole più… • Democratiche • Etiche • Trasparenti

  7. Revenueè… …tutto ciò che fa aumentare i miei ricavi subito e pone le basi commerciali per un miglioramento ulteriore in futuro…

  8. Revenueè… …riuscire a allinearsi alla curva di domanda e sapere quando è il caso di condizionarla…

  9. Il revenue fa aumentare i costi ??? …ricordiamoci che un prezzo è influenzato solo dal costo variabile e che questo lo è dall’ I.M.S. che a sua volta aumenta con la destagionalizzazione….

  10. Il revenue fa aumentare i costi ??? …si ma di gran lunga in misura inferiore dei ricavi ESEMPIO: Hotel 100 camere costo variabile 12€ Fatturato camere attuale 1.850.000€ ..meno fatturato anno precedente 1.500.000€ …meno aumento costi variabili 65.700€ si passa dal 50% di IMO (18.250 pernottamenti) al 65% (23.725 pernottamenti)..+ 5.475 X 12€…) …meno aumento commissione portali ??????

  11. Il revenue fa aumentare i costi ??? Il costo principale è una camera vuota

  12. … una camera vuota significa…. …mancato fatturato camere …mancato fatturato vendita interna …mancata possibilità per apprezzamento rapporto qualità …mancato indotto per il territorio

  13. … il commerciale occulto…on line e off line (50/50) E’ il più importante per la nostra struttura ma non lo vediamo se non in parte: • Immagine on line • Tariffe migliori possibili • Ottimo servizio face to face • Ottima risposta telefonica • Ottima gestione del reclamo • Ottimo C.R.M. • Servizi inclusi nel prezzo

  14. Come è andata ?

  15. Turismo Estivo … Secondo Isnart gli Italiani all’estero diminuicono (2,7 milioni) mentre crescono un poco gli italiani in Italia (+ 200.000)

  16. Regioni italiane Best 5 … Sicilia Puglia Emilia Romagna Toscana Sardegna

  17. Turismo Estivo : dati • Occupazione media del 55% • Crescita del turismo nella città d’arte (Agosto + 10% dell’occupazione) • Crescita del turismo di montagna (Agosto + 3,5%) • Stabile il turismo balneare

  18. TREND Come andrà ?

  19. Trend previsti per il turismo internazionale in conseguenza della crisi > i viaggi a corto raggio saranno favoriti, inclusi i viaggi domestici che aumenteranno sempre più , rispetto al lungo raggio; > i segmenti turistici che terranno meglio saranno quelli legati ai viaggi individuali; > la propensione al viaggio resterà elevata ma indubbiamente le contrazioni interesseranno la permanenza media e la spesa; > > il first minute e il last minute sarà ampiamente praticato alla ricerca di offerte speciali e soluzioni economiche di viaggio.

  20. Trend previsti per il turismo internazionale in conseguenza della crisi Un turismo sempre di più on line !!!!!

  21. Prenotazioni On Line Alberghiere in Europa (Fonte Insnart)

  22. On line vs Vendite al banco…70/30

  23. On line vs Agenzie …

  24. On Line vs Agenzie …

  25. I canali Portali (O.T.A.) Sito Telefono Passaggio Agenzie Convenzioni (aziendali e al banco) Consorzi Tutti i canali devono avere tariffe armoniche e coerenti

  26. MERCATO ON LINE

  27. Portali

  28. Booking.com POPOLARITA Vendibilità camere Commissione totale Parity rate Pagamento commissioni (-0,2, per ritardi) Tasso di conversione

  29. Booking.com VENDIBILITA’… Popolarità Tariffa (ricerca prezzo per camera doppia) Commenti Immagine e presentazione dell’Hotel ( foto , descrizione e servizi aggiuntivi)

  30. Booking.com STATISTICHE… CANCELLAZIONI NUMERO TOTALE DELLE VISITE

  31. Allotment on line • Il Principio dei vasi comununicanti • Finalizzazione al banco con upgrade o upselling

  32. Allotment on line I portali salvo rari casi non si chiudono … si alza la tariffa!!!!!

  33. Attenzione ai falsi amici Tariffa non rimborsabile Cancellation policy

  34. Global Distribution System

  35. GDSvantaggi - svantaggi • Molta visibilità • Possibilità di ricevere prenotazioni da tutte le ADV associate • Possibilità di modificare liberamente prezzi e disponibilità • Vincolo triennale minimo (non sempre) • UNICO SVANTAGGIO costo elevato

  36. GDS è consigliato per • Business travel • Location dal grande richiamo internazionale • Se avete vicino un aeroporto internazionale • Se avete vicino aziende di rilevanza nazionale

  37. SOCIAL NETWORK

  38. Social network/commenti

  39. Importante Un buon posizionamento nei social network e buoni giudizi degli O.T.A rappresentano un valore aggiunto quantificabile a livello revenuetra un 10 e un 25% di fatturato in più. Buoni giudizi rendono possibile vendere a prezzi più alti Le cancellazioni sono minori

  40. I social network nel 2012 saranno la seconda voce economica di Google

  41. Analisi dei prezzi dei competitori Analisi dei giudizi dei competitori

  42. Tripadvisor Qualita dei commenti Quantità dei commenti Regolarità dei commenti

  43. Tripadvisor Motivare i dipendenti al posizionamento su Tripadvisor attraverso un piano incentivi

  44. Tripadvisor I clienti che scrivono di più sono quelli che prenotano con largo anticipo

  45. Tripadvisor Solo 1,46% del traffico di tripadvisor proviene da Expedia mentre da google il 40%...

  46. Tripadvisor 85% delle recensioni negative non si risponde..

  47. Trivago Inserimento gratuito Visibilità in 18 paesi Possibilità di rispondere ai commenti Obiettività dei giudizi (da più canali) Algoritmo di valutazione

  48. DINAMICITA’ TARIFFARIA

  49. Spillage:da preferire in bassa e nei periodi in cui si vuole dare impulso commerciale Spoilage:da rischiare durante le date evento, in alta e qualche week end

  50. Tariffa di partenza La tariffa di partenza con cui ci esponiamo con largo anticipo serve e creare commerciale e a materializzare l’invenduto..probabilmente per molti giorni coinciderà con la Bottom Rate Rappresenta un buon 40% del risultato finale..l’atro 60 dipenderà dalle variazioni dinamiche della tariffa

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