由通路變革談台鹽業務渠道之開展

1. 由通路變革談台鹽業務渠道之開展 台鹽公司董事長鄭寶清 2003年8月1日 台灣電子商務學會-920801

2. 全球化風潮 • 全球化的影響全球的經濟在關稅壁壘消除與資訊科技的配合下，使得資本、技術與工作機會都追求最大獲利機會動機下，而在世界各國迅速移動 • 企業的因應對策隨著加入WTO及全球化的快速發展，國內投資環境已快速改變，企業必須快速調整其經營策略加以因應，否則就有被淘汰之虞 • 彼得杜拉克說：我們若無法阻擋變革，就只能走在變革之前 台灣電子商務學會-920801

3. 因應策略 台灣電子商務學會-920801

4. 策略-柯林斯的箴言 【企業從優秀到卓越的奧秘】 本書由《基業長青》作者柯林斯帶領的研究小組，以實事求是的精神、嚴謹的態度，花費五年時間，探討企業從優秀到卓越的轉變過程，以及如何讓已經表現優異的企業，持續展現出類拔萃的績效 台灣電子商務學會-920801

5. 先找對人，再決定作什麼 • 找對的人上車，也要求不適合的人下車，組成卓越的經營團隊 • 一旦適合的人才都各就各位之後，再找出邁向卓越的最佳途徑 台灣電子商務學會-920801

6. 面對殘酷的現實，但絕不喪失信心 • 自信 • 不管遭遇多大的困難，都相信自己一定能夠獲得最後的勝利，同時，不管眼前的現實是多麼殘酷，都能勇敢面對 • 創造能聽到真話的環境 • 多問問題，不要直接給答案 • 激發對話和辯論，而非高壓統治 • 事後檢討，但不責怪 • 建立紅旗機制─把獲得的資訊變成不容忽視的資訊 • 把時間花在激勵人心上，完全是浪費時間 • 真正的問題不在於「如何激勵員工？」因為如果你打從一開始就找對人上車，那麼他們自然會自我激勵 台灣電子商務學會-920801

7. 你們對什麼事業充滿熱情？ 你們在哪些方面能夠達到世界水準？ 你們的經濟引擎主要靠什麼來推動？ 刺蝟原則 • 把複雜的世界簡化為單一的系統化觀念或基本指導原則，其他扯不上關係的事情都不太重要 膽大包 天目標 台灣電子商務學會-920801

8. 強調紀律的文化 • 堅守刺蝟原則 • 要保持長久的績效，最重要的紀律就是堅守刺蝟原則，並且願意放棄超出三個圓圈之外的發展機會！開始列出不做什麼事的清單 • 強調紀律的文化 • 一方面強調紀律的文化標求員工遵守一致的制度； • 另一方面在系統架構下，又允許員工享有充份的自由，並承擔責任 • 強調紀律的文化與強人作風執行紀律，不能混為一談 台灣電子商務學會-920801

9. 以科技為加速器 • 除非你知道與公司發展密切相關的是那些科技，否則你沒有辦法好好運用科技 • 是否符合刺蝟原則? • 「從優秀到卓越公司」把科技當作動力加速器，而非啟動器 • 單靠科技本身，無法讓一家優秀的公司蛻變為卓越的企業，也無法防止大難臨頭 • 「先爬、再走，然後跑步」仍然是非常有效的方法 台灣電子商務學會-920801

10. 飛輪效應 A to A+ Good to Great 堅守刺蝟原則向前邁進 突飛猛進 飛輪逐漸累積動能 累積看得見的 實際績效 厚植實力 第五級 領導 先找對人 再決定做甚麼 面對殘酷 的現實 刺蝟原則 強調紀律 的文化 以科技 為加速器 有紀律的員工 有紀律的思考 有紀律的行動 績效激勵人心，促進團結 飛輪 台灣電子商務學會-920801

11. 最佳策略-風箏理論 研發 行銷 附加價值 品牌 生產 產品價值 台灣電子商務學會-920801

12. 增加研發能力 一、研發經費佔營收比例 二、增加資本支出 ，以提升自有研發能力 台灣電子商務學會-920801

13. 強化行銷與通路開發 • 蓓舒美系列 • 與國內著名某公司策略聯盟 • 綠迷雅系列 • 與國內著名某公司策略聯盟 • 海洋生成水 • 委由甲公司擔任台鹽海洋生成水之總經銷 • 替國內知名乙公司代工生產 • 膠原蛋白化粧保養系列 • 與某直銷商簽約，開發直銷客戶 • 海外市場 • 委由丙公司代理蓓舒美產品大陸地區之銷售 台灣電子商務學會-920801

14. 強化行銷與通路開發 • 美味鹽 • 與某加油站贈品行銷 • 面膜 • 由台鹽提供配方，請某知名廠商代工 • 組合商品 • 與國內著名電視購物公司合作 台灣電子商務學會-920801

15. 強化行銷與通路開發 • 生技一廠膠原蛋白生醫產品 • 由丁公司代理經銷 • 生技二廠微生物製劑產品 • 與國內區域經銷商合作 • 南科分公司感光鼓產品 • 全球各地分區由不同公司代理經銷 • 七股場環保碳粉匣產品 • 與國內經銷商合作 台灣電子商務學會-920801

16. 強化行銷與通路開發 • 開拓新通路 • 積極與國內地區（域）經銷商合作 • 信用卡購物 • 與國內知名銀行合作 • 網路購物 • 與國內著名購物網站合作 • 異業結盟 • 與國內知名航空公司合作 • 台鹽生技加盟店 • 與有志人士合作共同建立台鹽自有通路 台灣電子商務學會-920801

17. 台鹽自有品牌 • 鹽：台鹽 品牌 — 顧客的滿意所累積 • 美容沐浴類：蓓舒美（Bath-magic）、綠迷雅（Lu-miel）、純鹽美學 • 藥妝生技類：蜜迪膚（Medifil）、司金敷布（SkinTemp） • 微生物製劑生技類： 根博士(菌根菌)、K蟲S(放射線菌)、K菌S(枯草桿菌)、潔菌S（芽孢桿菌）… • 科技類：TSICTEC 台灣電子商務學會-920801

18. 鑽石理論 品質Quality 服務Service 特色Difference 價格Price 策略Strategy 速度Speed I=PDQS3 創新 Innovation

19. 台鹽面對全球競爭的四大優勢 • 最低價格 • 最高品質 • 最快服務 • 最大特色（差異化） ～創新是四大優勢的根本～ 台灣電子商務學會-920801

20. 最低價格 台灣電子商務學會-920801

21. 最低價格：以Wal-Mart為例 • 薄利多銷壓低價格，擴大與競爭對手的差距 • 創辦人山姆威頓（Sam Walton）的經營哲學：「從賣你東西的人那裡擠下最低的價格，把省下的錢回饋給消費者」，並打出天天低價（Every Day Low Price） • 女褲理論女褲的進價0.8美元，售價1.2美元。如果降價到1美元，會少賺一半的錢，但卻能賣出3倍的貨 台灣電子商務學會-920801

22. 最低價格：以IKEA為例 • 傢具皇帝坎普拉說：我這輩子最大的目標是想證明：一件精美實用的東西，不見得一定要貴。凡對消費者有益的，就長期來說，也必然有益於我們 • 經營理念我們要以最低廉的價格，提供一系列種類齊全、設計精良、實用可靠的家庭裝潢產品，使最大多數民眾負擔得起 • 我們的價格與競爭對手比較起來，務須有明顯價差；每個商品區，一定要有「令人屏息的特價品」 • 經營方式1.先訂價格再設計製造，創造有意義的低價2.訂出比同類商品低30％～50％價差3.善用所有材料，兼顧產品美觀實用4.不做組裝，節省運費及工資5.採大賣場，少用售貨員及折扣戰 台灣電子商務學會-920801

23. 最低價格：以台鹽為例 台灣電子商務學會-920801

24. 最低價格：停止晒鹽之效益 91年6月起不再晒鹽，每年減少虧損近2億元 88～91年自產晒鹽盈虧統計 台灣電子商務學會-920801

25. 最低價格：縮減海運費 • 因國內晒鹽不符經濟效益，自產晒鹽量不敷國內工業使用，於1996年與澳洲丹皮爾鹽業公司合資，佔股權49％，生產晒鹽回銷台灣地區 • 91年度因運量逐漸增加及快卸獎金之削減，節省費用約1.06億元 台灣電子商務學會-920801

26. 最低價格：洗滌鹽運輸合理化 • 五段式改為直放 • 裝卸費大幅降低 • 運輸費率降低五成，年節省2,195.6萬元 布袋七股 公路 鐵路 據點倉 火車站 鐵路 全省供銷商 公路 火車站 據點倉 公路 公路 台灣電子商務學會-920801

27. 最低價格：洗滌鹽發貨中心年節省費用估計 單位：萬元 台灣電子商務學會-920801

28. 最低價格：精鹽運輸合理化 • 四段式改為直放 • 成立發貨中心，年節省356.2萬元 鐵路 鐵路 通霄廠 火車站 火車站 公路 公路 全省供銷商 據點倉 公路 台灣電子商務學會-920801

29. 最低價格：精鹽發貨中心年節省費用估計 單位：萬元 台灣電子商務學會-920801

30. 鐵、公路運鹽耗損統計表 台灣電子商務學會-920801

31. 最低價格：裝卸費用之節省 • 過去鐵、公路運輸接駁，由鐵路月台卸貨至卡車需付「裝卸費」給運商 • 改成直放後，每年約可節省840萬元裝卸費 台灣電子商務學會-920801

32. 最低價格：倉租費之節省 • 過去因交通不便為避免脫銷，將鹽品儲放於供銷商倉庫，每旬給付供銷商倉租費 • 目前全台交通便利，均可於一日內到達，已無脫銷之虞，逐步取消儲備鹽制度 • 每年倉租費可節省240萬元 台灣電子商務學會-920801

33. 每年節省費用 • 洗滌鹽運輸合理化：2,195.6萬元 • 精鹽運輸合理化：356.2萬元 • 鐵公路運鹽耗損減少：1,573.6萬元 • 裝卸費用之節省：840萬元 • 倉租費之節省：240萬元 • 合計：5,205.4萬元 台灣電子商務學會-920801

34. 最低價格：推動降低成本活動 • 每月降低3%成本，91年7至9月節省三千五百餘萬元，預估每年可節省1.43億元項目包括: • 生產成本 • 管理費用 • 營業支出 • 推動通霄廠再生計畫以大幅降低生產成本 • 鹽品開放後，應具市場競爭力 台灣電子商務學會-920801

35. 最高品質 台灣電子商務學會-920801

36. 最高品質：以海爾為例 • 經營理念：第一次就把事情做好 • 仿效奇異實行六標準差管理方法： • 那怕產品返修率只有千分之一，對用戶來說就是百分之百 • 創名牌：核心在於產品的高品質 • 產品缺陷等於廢品：將庫存中76台不合格冰箱全部砸毀 台灣電子商務學會-920801

37. 最高品質：以台鹽為例 • 不是好東西，不推出；不是完品，不上市 • 台鹽海洋生成水是最小的水分子(200奈米) ，有任何瑕疵一律丟棄。獲2001台灣區職業高爾夫球巡迴賽及2002台灣（職棒）大聯盟指定用水 • 綠迷雅系列化妝品採用醫藥級且與獲美國FDA認證廠商技術合作，並採用奈米級的技術生產 • 蓓舒美洗面乳系列(含洗面乳、沐浴乳、洗髮乳)及膠原蛋白創傷覆蓋材獲得2002國家生技醫療品質獎 • 低鈉鹽及藻醬油，獲台灣新生報第十三屆「中華民國優良食品評鑑會」優良產品；美味鹽及藻精飲料，獲中時晚報第一屆「食品金質獎」優良產品 台灣電子商務學會-920801

38. 最高品質：以台鹽為例 • 推動六標準差：良率最高、零缺點 • 91年9 月起至今，生技一廠產品合格率維持100% • 台鹽海洋生成水生菌數已達每cc.小於1個（以往國家標準為每cc.小於200個） 台灣電子商務學會-920801

39. 最快服務 台灣電子商務學會-920801

40. 最快服務：以Wal-Mart為例 • 經營理念：只要商店能夠提供最齊全的商品、最好的服務，顧客就會蜂擁而至 • 對員工的兩條要求： • 太陽下山：指每個員工都必須在太陽下山之前完成自己當天的任務，如果顧客提出要求，也必須在太陽下山之前滿足顧客 • 10英呎態度：當顧客走進員工所處10英呎的範圍內時，員工就必須主動地詢問顧客有什麼要求，而且說話時必須注視顧客的眼睛 台灣電子商務學會-920801

41. 最快服務：以海爾為例 • 毛宗良的故事-用戶永遠是對的 • 零距離的服務模式心與心的零距離，只有企業與員工的心是零距離，員工才能和用戶的心是零距離，真正做到賣一台產品贏得一顆用戶的心 台灣電子商務學會-920801

42. 最快服務：以台鹽為例 • 客戶的抱怨是天使的聲音 • 客服信念: • 客戶是台鹽唯一的老闆。在服務顧客上，本公司抱持著用最低價格、最好品質、最新創意的信念服務顧客 • 在客服小組設立顧客24小時服務專線0800-230-990 • 一級正、副主管24小時為顧客開機等待 • 網路上任何意見反應，各單位在一小時內作具體回復 • 全台各地客戶訂購本公司綠迷雅產品，即使是一瓶，亦可派員送達；無效保證退錢 • 以客為尊、超越顧客要求、要寵愛顧客，更要寵壞顧客 • 派員追蹤國內外客戶申訴辦理進度 • 獲第七屆中華民國優良企業商品顧客滿意度金質獎 台灣電子商務學會-920801

43. 最大特色（差異化） 台灣電子商務學會-920801

44. 差異化成功的案例 • 名畫、鑽石 • 史波力休旅車 • 衣蝶百貨 台灣電子商務學會-920801

45. 台鹽產品的差異化 • 生產最有特色產品 • 綠迷雅系列化妝品採用醫藥級且與獲美國FDA認證廠商技術合作，並採用奈米級的技術生產，與類似品顯著不同 • 台鹽海洋生成水經電透析等九道製程，是台灣唯一海洋水，且屬分子最小之飲用水 • 台鹽四寶採用海鹽精製，具最佳保養及清潔效果 • 不沉之海係台灣唯一含大量礦物質之美體SPA 台灣電子商務學會-920801

46. 不沉之海 台灣電子商務學會-920801

47. 創新 創新團隊是企業發展最重要的基石 台灣電子商務學會-920801

48. 大師的箴言 • 熊彼得：創新是資本主義發展的動力 • 彼得杜拉克：創新及企業家精神是取得競爭優勢不二法門 • 麥克波特：產業發展要由投資導向，轉為創新導向 台灣電子商務學會-920801

49. 成功的創新守則 • 猛 • 重賞 • 鼓勵創新；重賞有成效創新者、中賞一般創新者 • 重罰 • 不對不罰；不創新者罰 • 難 • 『製造困難、形成壓力』 • 斷生機、求生路 • 生於憂患、死於安樂 • 嚴師出高徒 台灣電子商務學會-920801

50. 成功的創新守則 • 辣 • 有些狂野、有些放蕩 • 堅持最後 • 跳出框架、對錯、愚智之外 • 魅 • 有格調、有主見、有方向 • 有型、有味、有專業 台灣電子商務學會-920801