N gociation commerciale internationale

1. Gilles Roy, 2004 Négociation commerciale internationale Séance 7

2. Gilles Roy, 2004 Page 2 Plan de la séance Situation initiale Phases d’une négociation distributive Stratégies de base Tactiques distributives

3. Gilles Roy, 2004 Page 3 Situation initiale Les objectifs d’une partie sont en conflits direct avec ceux de l’autre partie Les ressources sont fixes et limitées Chaque partie veut maximiser sa part de bénéfices

4. Gilles Roy, 2004 Page 4 Phases de la négociation /1 Établissement des relations Objectifs Identification des intérêts et des préoccupations de l’autre partie Identification des forces et des faiblesses Établissement du rapport de force Activités Contacts et entrevues préliminaires Recherche des intermédiaires Visites, communications et échanges divers Banquets, réceptions, cadeaux

5. Gilles Roy, 2004 Page 5 Enclenchement de la négociation Objectifs Se faire reconnaître une crédibilité Imposer sa présence et son autorité Faire parler la partie adverse sans se découvrir Prendre la direction de la négociation Imposer des «points d’encrage» dans la négociation Activités Échanges informels préliminaires « Pourquoi sommes-nous ici »? Déclarations préalables des parties Fixation de l’ordre du jour Phases de la négociation /2

6. Gilles Roy, 2004 Page 6 Argumentation Objectifs Obtenir le maximum de concessions de l’autre partie en cédant le moins possible Exercer une pression tout en évitant la rupture Modifier la perception du champ de négociation Activités Offre initiale stratégique Échanges d’arguments Discussion, explication, justification, éclaircissement, accommodation, concession… Tactiques de déstabilisation et de manipulation Phases de la négociation /3

7. Gilles Roy, 2004 Page 7 Formation de l’accord Objectifs Concrétisation d’un accord final permettant de satisfaire les intérêts personnels Engagement implicite des parties à mettre en œuvre les solutions envisagées Engagement implicite des parties à ne pas réouvrir les négociations Activités Clarification des points d’ententes et ajustements Établissement des modalités d’exécution de l’entente Rédaction et traduction de l’accord Phases de la négociation /4

8. Gilles Roy, 2004 Page 8 Conclusion de l’accord Objectifs Formalisation de l’entente Définition des modalités de réalisation de l’accord Facilitation des échanges ultérieurs Activités Signature de l ’accord Confirmation des modalités d’exécution Banquets, réceptions, cadeaux Préparation des contacts ultérieurs Suivi constant après la signature Phases de la négociation /5

9. Gilles Roy, 2004 Page 9 Stratégies de base /1 Quelques stratégies de base Offres initiales élevés mais crédibles Concessions bien planifiées Hausse de la satisfaction de l’autre partie Diminution des attentes de l’autre partie Manipulation de la perception des BATNA

10. Gilles Roy, 2004 Page 10 Stratégies de base /2 Offres initiales optimales Offres basées sur un niveau d’attente élevé mais réaliste Engagement émotif et psychologique envers les attentes Offres supérieures aux attentes mais crédibles (selon les pratiques d’affaires de chaque pays) Offres initiales pouvant servir de point d’encrage Danger du «boulwarisme» (solution équitable finale) Importance des arguments de légitimité Demandes initiales complètes sur un même point

11. Gilles Roy, 2004 Page 11 Stratégies de base /3 Modification de la perception des BATNA Information sur la valeur réelle de sa BATNA Bluff sur le niveau de sa BATNA Remise en question de la BATNA de l’autre partie Diminution de la valeur réelle de la BATNA de l’autre partie

12. Gilles Roy, 2004 Page 12 Stratégies de base /4 Concessions bien planifiées Première offre qui laisse une certaine marge de manœuvre Planifier une séquences logique dans les concessions Ne pas faire de concessions rapides et sans contreparties Ne pas céder sous la pression du temps Suivre de près l’évolution des concessions Adapter ses concessions à l’intérêt de l’autre partie

13. Gilles Roy, 2004 Page 13 Descente rapide Avantages Gain de temps Impact théâtral Désavantages La partie peut céder plus qu’il aurait été nécessaire La descente peut être perçue comme un signe de faiblesse ou d’inexpérience Peut donner l’impression que l’autre partie peut obtenir encore plus Stratégies de base /5

14. Gilles Roy, 2004 Page 14 Rigidité Avantages La concession a une plus grande valeur psychologique Maximisation des gains de court terme Désavantages Stratégie pouvant entraîner la rupture Impact sur la cadre relationnel et les relations de long terme Danger de perdre la face si obligation de concession majeure à la fin Stratégies de base /6

15. Gilles Roy, 2004 Page 15 Petits pas Avantages Image coopérative Possibilité d’arrêter avant la concession finale Désavantages Peut prendre plus de temps Danger de voir les « petites » concessions manquer de crédibilité Obligation que l’autre partie accepte ce mode de négociation Stratégies de base /7

16. Gilles Roy, 2004 Page 16 Tactiques distributives /1 Tactiques de déstabilisation /1 Découpage (« salami ») Négociation de chaque point séparément Ensemble de compromis parallèles Articulation Négociation de plusieurs points conjointement Recherche d’un équilibre global Pivots Emphase sur des objectifs secondaires formulés d’une manière exigeante avant d ’effectuer le « pivot » sur les objectifs réels

17. Gilles Roy, 2004 Page 17 Tactiques distributives /2 Tactiques de déstabilisation /2 Élargissement Élargissement du champs de la négociation Addition de clauses ou d’aspects complémentaires Bilan Traduction de la position de l ’autre partie en termes de bénéfices et de coûts pour chaque partie Maniement du temps Allongement de la négociation Raccourcissement (délais impératifs, ultimatums) Tactique du bon et du méchant Négociation en duo avec des approches « complémentaires » coopérative et distributive

18. Gilles Roy, 2004 Page 18 Tactiques distributives /3 Tactiques de déstabilisation /3 Derniers wagons On essaie de profiter du climat d’euphorie en fin de négociation pour pour obtenir une concession importante de la partie adverse Tactiques verbales négatives Irritants et attaques personnelles Chevauchement de conversations Contre-offres rapides Tactiques non verbales Regard dans les yeux Silences Contacts physiques Séduction, charme

19. Gilles Roy, 2004 Page 19 Tactiques distributives /4 Tactiques de manipulation /1 Mensonge délibéré Déformation des faits Tactique de l’autorité douteuse Tactique de l’intention douteuse Manipulations psychologiques Situation stressante (lieux) Attaques personnelles Menaces, avertissements Alternance exigences / concessions

20. Gilles Roy, 2004 Page 20 Tactiques distributives /5 Tactiques de manipulation /2 Pressions Refus de négocier Demandes exagérées Escalade de demandes Tactiques d’enfermement Tactique de la limite d’autorité Retards calculés Recours aux ultimatums («à prendre ou à laisser»)

21. Gilles Roy, 2004 Page 21 La négociation « en puissance » Formuler des demandes initiales élevées Ne jamais dire oui à la première offre de l’autre partie Réagir avec surprise : « si dispendieux que ça ! » Jouer le vendeur hésitant: « je ne suis pas pressé ! » Demander toujours plus: « Vous aller devoir faire mieux que ça ! » Invoquer le manque d’autorité Éviter les concessions sans contrepartie immédiate Ne jamais proposer de partager la différence (compromis) Garder les points difficiles pour la fin