Практическое использование анализа информации о внешней и внутренней среде предприятия

1. Компания“Аналитика” Практическое использование анализа информации о внешней и внутренней среде предприятия Москва 2007

2. Содержание • Введение • Методология использования анализа: • Структура информации; • Внутренняя информация; • Внешняя информация; • Результаты. • Практический пример реализации: • Предприятие – заказчик; • Предпосылки проекта; • Результаты проведенного анализа; • Выводы на основе анализа внешней и внутренней информации; • Фактически внедренные изменения на предприятии; • Результаты проекта. • Резюме проекта www.analyticaconsult.ru

3. ВведениеОсновная тема доклада • Практический опыт принятия решений на основе данных исследования рынка и анализа внутренней информации предприятия; • Доклад содержит основные этапы применения на практике исследований, ведущих к реальным результатам улучшения бизнеса; • Представлен практический пример реализации подобного проекта консалтинговой компанией «Аналитика» для Норильского Молочного Завода, дочерней структуры «Норильского Никеля». www.analyticaconsult.ru

4. Методология использования анализа www.analyticaconsult.ru

5. Методология использования анализаВнутренняя информация • Коммерческая информация: • Используемые данные: • Динамика продаж в натуральных и денежных единицах по каждому SKU, категориям продукции, каналам сбыта, клиентам. • Результаты анализа: • Прогноз продаж продукции предприятия по каналам сбыта и ассортименту в натуральных и денежных единицах; • Классификация клиентов по каналам сбыта, ассортименту продукции, ценам, условиям работы, периодичности заказов. • Целесообразность проведения анализа: • Определение приоритетных категорий клиентов и каналов сбыта для продвижения продукции предприятия; • Разработка оптимальных условий работы с клиентами различных каналов сбыта по ассортименту, ценам. www.analyticaconsult.ru

6. Методология использования анализаВнутренняя информация • Финансовая информация: • Используемые данные: • Себестоимость продукции, постоянные и переменные затраты предприятия по группам продукции и SKU. • Результаты анализа: • Оценка изменения прибыли предприятия при различных объемах продаж и изменении структуры продаж ассортимента продукции предприятия. • Целесообразность проведения анализа: • Определение ценовых ограничений при различных объемах реализации продукции предприятия; • Определение оптимального ассортиментного портфеля предприятия; • Выделение приоритетных каналов сбыта для эффективной экономики предприятия. www.analyticaconsult.ru

7. Методология использования анализаВнешняя информация • Анализ рынка: • Используемые данные: • Данные розничного аудита по типам торговых точек и каналам сбыта, включающие в себя производителей продукции, торговые марки, наименования SKU, цены в продаже. • Результаты анализа: • Представленность продукции на рынке в различных каналах сбыта; • Ценовое позиционирование продукции предприятия на рынке относительно конкурентной продукции. • Целесообразность проведения анализа: • Выделение приоритетных каналов сбыта для продаж продукции предприятия *; • Определение оптимальных розничных цен на продукцию компании; • Разработка оптимальных ассортиментных матриц для различных каналов сбыта; • Определение потенциала развития продаж продукции предприятия; • Планирование представленности продукции, объема продаж и выручки. * определяется на основе анализа внешней и внутренней информации www.analyticaconsult.ru

8. Методология использования анализаРезультаты Результатом проведения анализа внешней и внутренней информации предприятия являются необходимые изменения для различных служб предприятия: • Маркетинг: • Мероприятия по продвижению продукции предприятия; • Программы клиентского сервиса. • Сбыт: • Технологии продаж и взаимодействия с клиентами; • Планирование продаж на будущие периоды. • Финансы: • Политика установления цен на продукцию предприятия; • Планирование финансового результата компании. • Производство: • Определение узких мест производства; • Планирование производства. • Логистика: • Определение складских и транспортных возможностей предприятия; • Оптимизация складских остатков и системы доставки продукции. • Персонал: • Оптимизация численности и функционала работников для достижения поставленных перед предприятием целей; • Система мотивации персонала. www.analyticaconsult.ru

9. Практический пример реализацииПредприятие – заказчик • Предприятие - Норильский Молочный завод • Численность персонала - Более 100 работников • Ассортимент продукции - Более 50 SKU • Основные каналы сбыта: • Обеспечение молочной продукцией промышленных предприятий региона; • Муниципальные структуры (детские сады, больницы, школы и т.п.). • Конкуренция - Производители молочной продукции, включая крупнейшие компании Вимм-Билль-Данн, Юнимилк, Данон, Валио www.analyticaconsult.ru

10. Практический пример реализацииПредпосылки проекта • Снижение объемов продаж продукции завода с 2004 года; • Усиление конкуренции со стороны других производителей молочной продукции; • В структуре продаж по категориям продукции преобладают низкоценовые продукты – Молоко и кефир; • Снижение продаж по остальным (высокоценовым) категориям продуктов при росте потребления молочных продуктов в регионе порядка 9% в год. www.analyticaconsult.ru

11. Практический пример реализацииРезультаты проведенного анализа • Результаты анализа рынка: • Недостаточная представленность продукции завода в розничной торговле - менее одной трети всех торговых точек*; • Нерыночная цена на основные категории продукции по сравнению с конкурентами: • Майонез – цена НМЗ выше рыночной на 16%; • Молоко – цена НМЗ выше рыночной на 12%; • Творог – цена НМЗ ниже рыночной на 6%. • Результаты внутреннего анализа: • Формирование базовых цен на продукцию предприятия от затрат; • Отсутствие ценового паритета между оптовыми и розничными каналами сбыта. * За исключением категории Кефир www.analyticaconsult.ru

12. Практический пример реализацииВыводы на основе анализа внешней и внутренней информации • На основе проведенного анализа сформированы следующие предпосылки к внедрению изменений: • Установлены конкурентоспособные базовые цены (максимальная отпускная цена для реализации продукции розничным клиентам); • Выделены приоритетные каналы сбыта; • Разработана система стимулирования продаж клиентов, включая ценовую политику и маркетинговые мероприятия по различным каналам сбыта; • Сформированы оптимальные ассортиментные матрицы для различных каналов сбыта; • Определен потенциал развития активной клиентской базы, объем продаж, выручки и представленность молочной продукции завода по каналам сбыта и категориям продукции; • Определена структура, численность и функционал сбытового подразделения. www.analyticaconsult.ru

13. Практический пример реализацииФактически внедренные изменения на предприятии • Сбыт, персонал: • Создание отдельного подразделения, занимающегося активными продажами: • Разработка организационной структуры; • Определение функционала сотрудников; • Набор, собеседование и обучение сотрудников отдела продаж; • Разработка и внедрение системы мотивации для сотрудников отдела продаж. • Маркетинг: • Разработка и реализация программы торгового маркетинга; • Создание и внедрение стандартов мерчендайзинга; • Разработка и реализация BTL-мероприятий. • Финансы: • Разработка базового прайс-листа; • Внедрение системы тарификации (предоставления скидок) за выбираемый объем. • Логистика: • Увеличение числа а/машин для доставки продукции: • Оптимизация партии доставки. www.analyticaconsult.ru

14. Практический пример реализацииРезультаты проекта • Результатом внедренных изменений на предприятии, основанном на проведенных внутреннем и внешнем анализе, является: • Увеличение продаж продукции завода во втором полугодие 2006 г. по сравнению со вторым полугодием 2005 г. на 19% по тоннажу и по выручке. www.analyticaconsult.ru

15. Резюме проекта www.analyticaconsult.ru

16. Координаты компании«Аналитика» Адрес: г. Москва, Варшавское шоссе, д. 9, стр. 1, офис 235Тел. (+7 495) 1077726Е-mail: info@analyticaconsult.ruРуководитель проектовСергей Валовwww.analyticaconsult.ru

17. БЛАГОДАРИМ ЗА ВНИМАНИЕ www.analyticaconsult.ru