วิทยากร...

1. วิทยากร... ดร.พัฒนิจ โกญจนาท อาจารย์คณะวิทยาการจัดการ สาขาการบริหารทรัพยากรมนุษย์ E-mail : pattanij.g@psu.ac.th

2. เทคนิคการขาย 4 ความสำคัญของทีมขาย 4.1 หน้าที่หลักของพนักงานขาย คือ เชื่อมโยงความต้องการของลูกค้ากับสินค้าหรือบริการที่ขาย และรวบรวมปัญหาและความต้องการของลูกค้า • สำหรับลูกค้า พนักงานขายคือตัวแทนของกิจการ • ทีมงานขายดูแลทรัพย์สินที่สำคัญที่สุดของกิจการ • ความสามารถของทีมงานขายมีผลโดยตรงต่อยอดขายและกำไร

3. กระบวนการขาย เทคนิคการขาย 4 4.2 ก่อนการขาย ระหว่างการขาย หลังการขาย • ทำให้ลูกค้ายอมรับ • กระตุ้นความอยาก • นำเสนอสินค้า/บริการ • โน้มน้าว จูงใจ • ตรวจสอบความต้องการ(ของลูกค้า) • จัดการข้อโต้แย้ง • เจรจาต่อรอง • ปิดการขาย • เตรียมข้อมูลสินค้า • เตรียมข้อมูลลูกค้า • เตรียมข้อมูลกติกา • เตรียมข้อมูลถาม-ตอบ • เตรียมข้อมูลโต้แย้ง • เตรียมอุปกรณ์ • ติดตามผล • จัดการข้อร้องเรียนของลูกค้า • แก้ปัญหาให้ลูกค้า • รักษาความสัมพันธ์กับลูกค้า

4. เทคนิคการขาย สิ่งที่พนักงานขายต้องมี 4 4.3 • ความคิดเชิงบวก • ความศรัทธา • แนวทางการทำงาน • การสื่อสารที่ดี • ความรู้

5. การเลือกทำเลที่ตั้ง เทคนิคการขาย 4 4.4 สำคัญเป็นพิเศษสำหรับร้านค้าปลีก ร้านอาหาร หรือสถานให้บริการ • ปัจจัยสำหรับการพิจารณา • จำนวนประชากรหรือลูกค้า • อำนาจซื้อของลูกค้า • ความสะดวกในการเดินทาง • ความพร้อมของสาธารณูปโภค • จำนวนและความเข้มแข็งของคู่แข่งขัน • รัฐบาลและกฎหมาย

6. การจัดแสดงสินค้าสำหรับร้านค้าปลีกการจัดแสดงสินค้าสำหรับร้านค้าปลีก เทคนิคการขาย 4 4.5 • เลือกชนิดของสินค้า มูลค่า ขนาด และปริมาณ ที่เหมาะสมกับภาพพจน์ • พิจารณาวัตถุประสงค์ • เลือกที่จัดแสดงสินค้าแต่ละรายการให้เหมาะสม • จัดให้สวยงามทันสมัย • ป้องกันสินค้าสูญหายหรือเน่าเสีย • ให้ความสะดวกสำหรับลูกค้าและพนักงาน • ปรับตามฤดูกาลหรือเทศกาล • จัดแสดงสินค้าเพื่อส่งเสริมการขาย

7. 5. Kotler 2545 กล่าวว่ากิจการจะประสบความสำเร็จ ได้ก็ต่อเมื่อ • การจัดส่วนแบ่งตลาดที่ชัดกว่า • การสร้างความแตกต่างที่ชัดเจน • การเอาชนะด้วยนวัตกรรมที่ดีกว่า • การมีคุณภาพที่เหนือกว่า • การมีบริการที่ดีกว่า

8. 5. Kotler 2545 กล่าวว่ากิจการจะประสบความสำเร็จ ได้ก็ต่อเมื่อ (ต่อ) • การมีระบบการบริการที่ยอดเยี่ยมกว่า • การเอาชนะด้วยความเร็วที่เหนือกว่า • มีการพัฒนาแบรนด์ที่ดีกว่า • มีช่องทางการจัดจำหน่ายที่ดีกว่า

9. 5. Kotler 2545 กล่าวว่ากิจการจะประสบความสำเร็จ ได้ก็ต่อเมื่อ (ต่อ) • เอาชนะด้วยการตั้งราคาที่เหนือกว่า • เอาชนะด้วยการควบคุมต้นทุนที่เหนือกว่า • การใช้ IMC ที่เหมาะสมกว่า • มีการวางแผนเป็นเลิศ • พัฒนาระบบ CRM

10. 6.การหาความต้องการของลูกค้า6.การหาความต้องการของลูกค้า • 6.1 กระบวนการหาความต้องการลูกค้ากระบวนการหาความต้องการของลูกค้าจากการสังเกต สนทนา นำเสนอ วางใจ สร้างบรรยากาศ การสร้างความเป็นผู้รอบรู้ การเสนอบริการอื่นๆ เช่น เปลี่ยน ติดตั้ง แบ่งการชำระเงิน สร้างโปรแกรมใหม่ๆ มีบริการเสริมด้านอื่นๆ

11. 6.2 การหาข้อมูลประกอบการพิจารณา • จำนวนประชากร เพศ วัย อาชีพ • สภาพการแข่งขัน • พฤติกรรมผู้บริโภค • รายได้ • กระแสความนิยม • ลักษณะเมือง • การเดินทาง

12. 6.3 เงื่อนไขความสำเร็จของ การขาย  Seek ค้นหา ความต้องการ • Sell การขายสินค้า • Satisfy ความพึงพอใจ • Sincere จริงใจต่อลูกค้า • Services การให้บริการ

13. การปรับภาพลักษณ์ หรือ ให้ลูกค้าได้ส่วนเพิ่ม • เช่น ให้มากกว่าที่ลูกค้าคิด บริการมากกว่าที่ลูกค้าคาดหวัง บริการเหนือระดับ บริการเหนือคำบรรยาย ภูมิใจที่ได้มา ดีกว่าที่คิด ประทับใจสุดๆ เมื่อมา

14. หากสินค้าขายไม่ได้หาทางออกเช่นหากสินค้าขายไม่ได้หาทางออกเช่น • การหาสินค้ารุ่นใหม่ • ทบทวนการทำงานที่ผ่านมา • เน้นการตัดราคาให้ขายได้ • เจรจาคู่แข่งเป็นพันธมิตร • ลดการดำเนินงานบางด้านลง • ลดต้นทุนการผลิต/บริการ

15. หากสินค้าขายไม่ได้หาทางออกเช่นหากสินค้าขายไม่ได้หาทางออกเช่น • เพิ่มมูลค่าของสินค้าให้มากขึ้น • ขายควบกับสินค้า • ออก Fighting Brand • หาช่องทางใหม่ๆ • เน้นตรายี่ห้อ • สร้างความสัมพันธ์กับช่องทางเดิม

16. หากสินค้าขายไม่ได้หาทางออกเช่นหากสินค้าขายไม่ได้หาทางออกเช่น • สร้างสิ่งกีดขวางคู่แข่ง • ปรับให้เข้ากับกระแส • ปรับBrand ใหม่ ให้ทันสมัย • ปรับ Concept ใหม่ • ปรับ กลุ่มเป้าหมายใหม่