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如何开发犬场 主讲：田丰卫

如何开发犬场 主讲：田丰卫. 渠道抢占 生意发展，需要渠道更多的掌握在厂家手中 生意保护 ，商店生意容易被抢走，犬场客户相对隐蔽 生意稳定，犬场生意相对稳定. 旺季做销量，淡季抓市场. 医院、商店墙上、口中 狗市 管理协会 （工作犬、 CSV 、小动物保护、犬业协会等其他行业组织） 美容 和 指导手培训班 （当地或周边最有影响力） 批发商 （药品，用品，保健品） 网站 ( 中华宠物网 , 藏獒在线 ,CSV, 爱狗网 , 西部藏獒 , 等其他 ) 杂志 ( 宠物商情 , 水族世界 , 宠物派 , 宠物生活 , 狗迷 , 猫迷 ) 犬展 俱乐部活动

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如何开发犬场 主讲：田丰卫

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Presentation Transcript

  1. 如何开发犬场 主讲：田丰卫

  2. 渠道抢占 生意发展，需要渠道更多的掌握在厂家手中 生意保护 ，商店生意容易被抢走，犬场客户相对隐蔽 生意稳定，犬场生意相对稳定 旺季做销量，淡季抓市场

  3. 医院、商店墙上、口中 狗市 管理协会（工作犬、CSV、小动物保护、犬业协会等其他行业组织） 美容和指导手培训班（当地或周边最有影响力） 批发商（药品，用品，保健品） 网站(中华宠物网,藏獒在线,CSV,爱狗网,西部藏獒,等其他) 杂志(宠物商情,水族世界,宠物派,宠物生活,狗迷,猫迷) 犬展 俱乐部活动 老客户介绍 犬场在哪里？

  4. 甲：您好，我是上海诺瑞公司李强，请问高老板在吗？甲：您好，我是上海诺瑞公司李强，请问高老板在吗？ 乙：你好，我就是。 甲：打电话来，是想到您犬场去拜访您。 　　　不知道您平时什么时候在犬场？ 乙：可以，一般下午在。 甲：太好了，那我星期三下午两点钟到您犬场。 乙：好的，谢谢 甲：谢谢，周三见。 拜访前准备 标准电话预约

  5. 1.问候(消除陌生) 前两天ＸＸ（行业中的有影响力的人）准备带我到您犬场去,我觉得没有预约不妥……所以今天专程预约 问XX犬赛是否参加 问你介绍的外地客户有没有打电话 ２.拜访目的： (减少拒绝) 想来一起分享最新的犬场管理或繁育方面资料 想送些产品给幼犬试用，需要了解在栏幼犬只数,犬种 ３.拜访目的、大约耗时 ４.预约拜访具体时间、了解行车路线、车程 拜访前准备 技巧电话预约

  6. 准备工作 1.资料：幼犬奶糕说明书,犬场相关技术手册，某些犬种资料, 幼犬试用包，皮肤和消化疾病的资料 2.其他犬场进货统计表,计算器 3.犬场 和 A类犬场价格表 (只留犬场价,达到级别可写下该单品的优惠价) 4.仓库中临期或破损产品数量和价格 拜访前准备

  7. 拜访前再次电话或短信确认到达时间 到达时间计算 拜访前准备

  8. 观察顾客 拜访四步骤 讨论一下观察顾客可以从那些角度进行？ • 一看 • 二探 • 三算 • 四谈

  9. 观察顾客的角度 年龄 交通工具 服饰 通讯工具 语言 气质 身体语言行为 态度 等等

  10. 留意获奖等其他信息 看摆设,了解本犬场主爱好,植物或盆景,石,传统或时尚,张扬或含蓄 看办公室的墙上的图片

  11. 繁殖期板或记录本

  12. 犬舍建设

  13. 看粪便质量、精神状态、毛质

  14. 硬而干 的粪便 Score 5 粪便性状的评价系统 软硬合适而 成形的粪便 软而不成形的粪便 成形但软 的粪便 水便 Score 1 Score 4 Score 2 Score 3

  15.  犬体型大小对粪便形状的影响 Weber et al., 2002

  16. 犬体型大小对粪便形状的影响 为什么？ Weber et al., 2002

  17. 看幼犬只数

  18. 观察顾客要求感情投入 • 烦躁的顾客：要有耐心，温和地与他交谈。 • 有依赖性的顾客：提些有益的建议，但别施加太大的压力 • 对产品不满意的顾客：要坦率，有礼貌，保持自控能力

  19. 观察顾客要求感情投入 • 想试一试的顾客： 有坚韧毅力，提供周到的服务，并能显示专业水准。 • 常识性顾客：用有效的方法待客，用友好的态度回 报。

  20. 犬场的主要利益来源是配种还是幼犬销售? 配种价格? 幼犬价格? 哪只犬的价值最高 实际价值?进价贵 潜在价值?产子率高 探什么？（养殖场资料） • 一看 • 二探 • 三算 • 四谈

  21. 电话拜访5个客户 收集养殖场资料

  22. 1.产子率 2.幼犬成活率 3.幼犬平均质量 4.比赛赛事情况 5.犬只健康和疾病预防 6.种犬的质量,健康状况 7.帮助犬只售卖的方法 8.你提供的产品外的服务(定期临期货,广告) 谈什么? • 一看 • 二探 • 三谈 • 四算

  23. 的时候必须避免 “谈” 垄 断 交 谈 过度紧张或胆怯 冒 犯 对 方

  24. “FAB” 法引导顾客 F 特 A 优 B 利 连接词 特点 优点 利益 例子 Advantage Benefit Feature 我们研究的犬类不同年龄，生理时期的营养需求，研发了比瑞吉专业配方产品 能补充孕期的叶酸等营养物质，提高卵子质量和产量， 因为 增加受孕机率，多生一只能多．．．．．．

  25. 练习：总结特点 产品 F 例子： 服务 例子：

  26. 练习：解释优点 A 特点 连接词 优点

  27. 利益：顾客要的是利益，并不是特点 利益包括： 1.利益本身。 即你的产品和服务能给顾客带来什么实实在在的益处。 2.利益的区别。 衡量公司优于竞争对手的利益。衡量之下或许能把表面上不利条件转为有利。

  28. 练习：导出利益 B 特点 连接词 优点 利益

  29. 记得提到相关的利益，而不是只陈述我们认为最好的利益。 NO .1 顾客平时料想到的利益也应该说出来，要不然顾客可能有所怀疑 NO . 2 NO . 3 必须肯定顾客能明白我们所说的话。 有建设性，有把握。 如“经验告诉我们，成功率有五成。”而不是说：“恐怕不能成功。” NO . 4 导出利益时应注意：

  30. 顶级种公配种后产子质量,决定犬场的声誉,配空次数多,品相再好的种公也会提前被市场淘汰。顶级种公配种后产子质量,决定犬场的声誉,配空次数多,品相再好的种公也会提前被市场淘汰。 种公的髋关节决定下代髋关节遗传分数,所以要用犬粮补充关节软骨基础物质,为延长配种年限，需帮助种公抗衰老，保持心脏活力 顶级种公营养解决方案 -减少髋关节受损 -恢复受损关节 -避免肌肉痉挛 -提高心脏活力

  31. 推荐交配的种母使用发情期产品，改变其的营养方案,促进排卵,着床,避免因营养不足引起的流产推荐交配的种母使用发情期产品，改变其的营养方案,促进排卵,着床,避免因营养不足引起的流产 配种后产子率高,幼犬健康,来配种客户的满意度才会提高,是下次生意的保障 减少空胎或流产 好的种公犬舍下线有大量家庭繁殖户客户作为种母群

  32. 顶级种母的饲养方案 顶级种母是犬场繁殖水平的体现,所以帮助其提供全面的营养方案十分重要 需要帮助发情促进排卵,着床,避免因营养不足引起的流产,减少死胎,稳定基因保护DNA生物链,减少遗传变异,帮助产后恢复,避免产后低血糖,或缩短休情期,促进乳汁分泌 建议：从发情起用比瑞吉幼犬奶糕

  33. 营 养 方 案 发情前期 发情期 发情后期 休情期 繁殖准备 哺育准备 轻胎期 重胎期 发情 怀孕 哺乳 • 抗氧化 比幼 • 性行为 • 卵泡发育 • 排卵 比成 • 促进雌激素和孕酮的合成 • 卵泡成熟 怀孕第42天 • 增加幼崽初生重

  34. 轻胎期 帮助母犬做好繁殖准备 1.促发情 2.促排卵,提高窝产仔数 3.保胎 4.防腭裂(兔唇) • 4,300 千卡/公斤 • 脂肪含量20% • 能量和蛋白质 • β-胡萝卜素 • 酪氨酸 • 精氨酸 • 螯合矿物质 • 维生素 A20000IU • C ≧230mg

  35. 繁殖周期体况变化 (Loveridge, 1986) 150 母犬 140 母 猫 130 120 % of 体重是配种时体重的 110 100 90 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 7 妊娠期周数 哺乳期周数 妊娠期 : 早期能量蓄积 • 母犬和母猫繁殖周期时的能量摄入完全不同 • 母犬怀孕后六周开始快速增重 • 母猫排卵后就开始增重 • 脂肪蓄积开始的早 • 对哺乳有影响/几个星期以后

  36. 确保繁殖周期顺利进行 高脂肪含量提高繁殖能力 提高产仔数 提高成活率 为泌乳做准备 脂肪蓄积 150 140 脂肪蓄积 130 120 (% 配种时体重) 110 100 s 90 体重 80 产仔 70 发情 妊娠 泌乳 妊娠期 : 早期能量蓄积 Kelley 2003, Loveridge, 1986

  37. 胚胎和胎儿理想发育 比瑞吉成犬粮 • 多不饱和脂肪酸 Ω-3 Ω-6 EPA 和 DHA • 叶酸 • 组织迅速生长时需要 • 预防 腭裂（兔唇） • 抗氧化剂 • 维生素E 500mg, 维生素C C230 ≧ mg, 牛磺酸, β－胡萝卜素

  38. 腭裂（兔唇）

  39. 为母犬哺乳提前做好准备 重胎期 帮助母犬做好哺育准备 确保胎儿和幼犬的健康发育 确保断奶期顺利换粮

  40. 为什么怀孕第42天要改变饮食 ? • 这标志着怀孕期最后第三阶段 胎儿发育阶段  幼犬将在这一阶段获得初生重75％的体重  乳房组织, 子宫外组织和胎儿发育需要大量的蛋白质 • 蛋白质组织的合成需要大量能量

  41. 怀孕母犬的食物配给 • 在怀孕期最后第三阶段时 从这一阶段开始，怀孕母犬体重明显增加（大约25％）  必须检测母犬体重的增加，避免超重，否则对产崽和幼犬发育不利 必须进一步加强蛋白质和能量摄入，以保持幼犬活力和子宫外组织的沉积

  42. 最大值= 1.22 kg 产乳量 (公斤/天） 1,2 1,2 1,0 1,0 每日能量需求: X 3-4 0,8 0,8 0,6 0,6 0,4 0,4 0,2 0,2 0 0 天数 产崽 0 0 0 6 6 6 12 12 12 18 18 18 24 24 24 30 30 30 36 36 36 42 42 42 48 48 48 60 60 60 哺乳母犬的食物配给 • 怀有4只幼犬、体重17公斤的母犬 7% 的母犬体重 !! 哺乳期间母犬 自 由 采食

  43. 比幼产品特点 • 特别添加 EPA, DHA 提高幼犬视力和认知能力  重胎期使用  哺乳期使用  断奶后也可以使用 幼犬的在6周年龄时脑组织只是成年时的70% 而在12周龄时脑组织只是成年时的 90%

  44. 幼犬奶糕 母 犬 比俱、金诺瑞、诺瑞、好之味 奶　糕 小/大 幼 比成 诺瑞、比俱 休情 休情 发 情 妊 娠 泌　乳 发情第1天 42　天 生产 胎儿形成 哺　乳 生　长 断　奶 幼 犬 母奶 奶　糕 小/大幼 小/大比幼，比俱 milk 1.提高免疫力 2.顺利断奶 3.提高成活率 比俱、金诺瑞

  45. 顶级幼犬的营养解决方案 顶级幼犬是犬场的生命力保障,一般留做赛犬或种犬，所以帮助幼犬健康生长十分重要。 建议： 5月前用比瑞吉幼犬奶糕 注意：1-2月龄时最好能水化，用60度的温水按1：1比例泡软，以后每周减少1/4的温水量，直到幼仔完成适应干粮

  46. 幼犬奶糕 消化安全性 • 高含量易消化 动物蛋白质 • 高能量 • 优质低含量淀粉 • 最佳的Ω-3/Ω-6比例 协同抗炎

  47. 幼犬奶糕 提 高 免 疫 力 • 维生素E, 维生素C • Ω-3 脂肪酸 • 牛磺酸 • 核酸

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