بسمه تعالي

1. بسمه تعالي شرکت دانش گستر همدان مرکز آموزش بازرگانی همدان سمينار آموزشي برنامه کسب و کار (Business Plan)

2. سرفصل مطالب • مروري بر برنامه کسب و کار • خلاصه مديريت • معرفي شركت • برنامه بازار • برنامه مالي • برنامه اجرايي • ضمايم

3. برنامه کسب و کار چيست؟ برنامه کسب و کار روش اجراي يك فعاليت تجاري در يك دوره زماني مشخص را بيان مي‌كند.

4. Audience Issues to Emphasize Issues to De-emphasize Length Investor Fast growth, potential large market, management team Assets 20 – 40 pages Strategic Partner Synergy, proprietary products Sales force, assets 20 – 40 pages Banker Cash flow, assets, solid growth Fast growth, hot market 10 – 20 pages Large customer Stability, service Fast growth, hot market 20 – 40 pages Key employees Security, opportunity Technology 20 – 40 pages Merger & acquisition Past accomplishments Future outlook 20 – 40 pages Business Plan Targeting

5. يك برنامه کسب و کار قابل دفاع يك برنامه کسب و کار خوب بايد داراي پيوستگي و هماهنگي در طول كل سند باشد. تعادل بين اطلاعات كيفي و كمي بخش مالي بايد منعكس‌كننده تصميمات موجود در بخش بازاريابي و سازماندهي باشد.

6. فراموش نكنيد كه سرمايه‌گذاران به موارد زير علاقه دارند : • يك بازار مطئمن و محكم • راه حل متفاوتي براي ارائه خدمات و محصولات • يك تيم متعادل و با تجربه • يك مدل تجاري كه قادر به توليد پول باشد.

7. اجزاي اصلي برنامه کسب و کار • صفحه جلد • فهرست مطالب • خلاصه مديريتي • شرح كسب و كار • برنامه بازاريابي • برنامه مالي • برنامه اجرايي • تحليل خطرپذيری • اسناد تكميلي و ضميمه

8. صفحه روي جلد • نام شركت • تلفن و نشانی • نشان شركت • فهرست موسسان • تاريخ تهيه برنامه کسب و کار • تهيه‌كننده برنامه کسب و کار

9. خلاصه مديريت • كوتاه • سراصل موضوع • خلاصه فعاليت‌ها آخرين بخشي كه نوشته مي‌شود.

10. خلاصه مديريت • اندازه • ترجيحا دو صحفه حداكثر پنج صفحه • خلاصه مديريت بايد : • منطقي • روشن • هيجان انگيز • خلاصه مديريت شبيه يك رزومه است. اگر بتواند توجه خواننده را جلب نمايد بقيه گزارش نيز خوانده خواهد شد.

11. خلاصه مديريت بيان مي‌كند كه : • شما چه كسي هستيد؟ • راهبرد و چشم‌انداز شما چيست؟ • شما چه مي‌كنيد و چه خواهيد كرد. • بازار شما چيست؟ • چه قدر پول مي‌خواهيد و آن را چه خواهيد كرد؟ • مزيت‌رقابتي پايدار شما چيست؟ • وقتي خواننده آن را تمام كرد مي‌تواند به كس ديگر بگويد • شما قرار است چه كنيد.

12. معرفي شركت Business Descriprtion

13. معرفي شركت و كسب و كار • ماموريت و چشم‌انداز • تاريخچه و مراحل رشد شركت • معرفي محصول و فنّاوری • فهرست دارايي‌هاي كليدي • شرح تجهيزات و امكانات • معرفي تيم مديريت و مشاوران حرفه‌اي

14. بيانيه ماموريت شركت • ما كه هستيم ؟ • به چه نيازي پاسخ مي‌دهيم؟ • به چه روشي به نيازهاي مشتريان پاسخ مي‌دهيم؟ • چه چيزي ما را متمايز يا منحصر مي‌كند؟

15. بيانيه ماموريت شركت ... ماموريت ما كمك به بهبود بهره‌وري نظام تامين مواد در بيمارستان‌ها، افزايش تنوع انتخاب و كاهش زمان توقف محصولات توزيع‌كنندگان محصولات بهداشتي و پزشكي است.

16. Our mission as a site is to pass on our knowledge of technology security to those who need it most: the modern computer user. A team of dedicated experts are online ready to answer any questions you may have regarding the security of your personal computer. The staff at Virus Scan Software have access to all of the market leading software in this area, and are sufficiently experienced to recommend the right solution for anyone, whether you are looking to protect your home computer or a network of computers relied upon by your entire staff.

17. چشم‌انداز شركت • روشن و قانع‌كننده • هيجان انگيز • قابل دست‌يابي • چالش برانگيز

18. چشم‌انداز شركت شركت … در 3 سال آينده، مفهوم جديدي را براي سفارش‌دهي تجهيزات پزشكي در كشور ارائه نموده و بيش از %30 بيمارستان‌هاي شهرهاي بزرگ كشور را تحت پوشش قرار خواهد داد.

19. ايده تجاري ايده تجاري نقطه مركزي و شالوده يك برنامه کسب و کاراست. بدون داشتن يك ايده تجاري مشخص، برنامه کسب و کار تبديل به صفحاتي از اعداد و ارقام فاقد جذابيت براي سرمايه‌گذاران مي‌شود. تجربه نشان داده است بسياري از كارآفرينان در ايران به ايده تجاري بسيار كم بها مي‌دهند و بيشتر بر روي ظاهر برنامه کسب و کارمتمركز مي‌شوند.

20. ايده تجاري چيزي كه ما را از سايرين متمايز مي‌كند.

21. ايده تجاري - شناخت نيازهاي ناشي از تغيير در بازار - ايده‌اي براي پاسخ‌گويي به نيازي كه قبلا پاسخ داده نمي‌شود. - بهبود در سرعت، هزينه و كيفيت ارائه خدمات قبلي

22. ايده تجاري براي ارزيابي ايده تجاري بايد سوالات زير را از خود پرسيد : 1- آيا ايده من بديع و نوآورانه است؟ 2- آيا اين ايده ارزش بيشتري را نسبت به محصولات يا خدمات موجود ارائه مي‌كند؟ 3- آيا اين ايده ويژگي ممتازي نسبت به محصولات رقبا دارد؟

23. يك مدل كسب و كار چيست؟ • مدل كسب وكار = برنامه شما قرار است چگونه پول در بياورد. • مدل كسب و كار بيان مي‌كند كه شما چگونه يك ايده علمي را به ارزش اقتصادي تبديل نمايد. • مدل كسب و كار بر روي ايده تجاري شما سوار مي‌شود.

24. مدل مشتري مدل درآمد مدل ارزش مدل كسب و كار

25. رويكرد‌ها به مدل كسب و كار • رويكرد سازماني (شايستگي محور) • رويكرد كارآفرينانه (خلاقيت محور) • رويكرد شبكه‌اي (همكاري محور)

26. يك نكته جالب در عصر اينترنت مدل كسب و كار آن‌قدر مهم شده است كه افراد بدون داشتن مهارت خاصي در بازاريابي و فروش و به اتكاي مدل تجاري نوآورانه مي‌توانند كسب و كار پر رونقي ايجاد نمايند.

27. سه پايه يك مدل كسب و كار خوب كسب و كار ايجاد ارزش براي مشتري توليد ثروت براي شركت ايجاد مزيت رقابتي پايدار

28. برنامه بازار

29. برنامه بازار برنامه بازار به اين سوال كليدي پاسخ دهد كه شما قصد چه نيازي را مرتفع سازيد و در اين راه از چه روش‌هايي براي رساندن محصول يا خدمت خود به كساني كه به آن نياز دارند استفاده خواهيد كرد. نهايت اين سوال اين است كه چرا بايد محصول شما در بازار سود توليد كند. به تعبيري مي‌توان گفت برنامه بازار شكل كمي شده مدل كسب و كار را نشان مي‌دهد.

30. برنامه بازار • روند‌هاي بازار • تحليل مشتريان • تحليل رقبا • بخش‌بندي بازار • راهبرد‌هاي بازاريابي

31. منطق برنامه بازار مرور بازار نيازها / خلاءهاي بازار تحليل مشتريان بازار هدف رقابت راهبرد‌هاي موفقيت در بازار

32. برنامه بازار : روند‌هاي بازار • اندازه و روندهاي رشد بازار • درجه بلوغ بازار • عوامل فصلي موثر در بازار • عوامل فنّاورانه • آسيب‌پذيري بازار در مقابل عوامل محيطي • قوانين و مقررات موثر در بازار (انحصارات، قيمت‌گذاري و( …

33. برنامه بازار : تحليل رقابت

34. برنامه بازار : تحليل رقباء • رقباي اصلي ما در بازارهاي مختلف چه كساني هستند؟ • مزيت‌هاي شركت شما نسبت به ساير رقباء چيست؟ • قوت و ضعف‌هاي رقباء • مقايسه موقعيت شركت در مقابل رقبا • از رقابت‌هاي قبلي چه مي‌توان آموخت ؟

35. برنامه بازار : گروه‌‌بندي بازار هدف • جمعيت‌شناختي (جوانان، بازنشسته‌ها، زنان و …) • اقتصادي (طبقه متوسط، ثروت‌مندان، كنشانندان دولت و …) • جغرافيايي • الگوي خريد (صنعتي، مصرف‌كننده نهايي) • حساسيت‌هاي خريد (ملاحظات ويژه در هنگام خريد : نوشابه بدون قند) مراقب تله جمعيت شناختي در گروه‌بندي بازار خود باشيد.

36. مثال : گروه‌بندي بازار هدف

37. برنامه بازار : راهبرد بازاريابي • محصول : كيفيت، ويژگي‌ها، امكانات، بسته‌بندي، گارانتي‌ها، خدمات اضافي، قطعات يدكي • قيمت : تخفيف‌ها، خريد اعتباري، وام‌هاي خريد، اجازه تاخير پرداخت • مكان : تعداد مكان‌هاي توزيع، موقعيت مكان‌هاي توزيع، سطح موجودي محصول، شيوه رساندن محصول به مشتري • ترفيع : تبليغات، اشانتيون، ...

38. قيمت‌گذاري • قيمت تمام‌شده • قيمت رقبا

39. برنامه مالي

40. هر تصميمي در كسب و كار به يك عدد منتهي مي‌شود كه بر روي هم بخش مالي برنامه کسب و کار شما را مي‌سازد.

41. برنامه مالي (بخش كمي برنامه کسب و کار ) • پيش‌بيني صورت جريان نقدي • پيش‌بيني صورت حساب سود و زيان • پيش‌بيني ترازنامه • منابع و محل هزينه منابع مالي • تحليل نسبت‌هاي مالي (خصوصا نسبت سود‌آوري)

42. هزينه‌هاي شركت • هزينه فروش • هزينه واحد فروش • رويالتي • هزينه‌هاي جاري / مديريتي • پشتيباني اداري • دستمزد / پاداش مديريتي • بازار و فروش • كميسيون فروش • هزينه نيروهاي فروش • تبليغات • هزينه عمومي • استهلاك • مشاركت • اجاره • ماليات • هزينه‌هاي عمليات • - مواد اوليه • - نيروي كار مستقيم • - سربار توليد

43. هزينه‌هاي شركت(ادامه …) • ساير هزينه‌ها • هزينه تحقيق و توسعه • هزينه سامانه ها و روش‌ها • هزينه تداركات

44. ترازنامه • سمت چپ • بدهي‌هاي جاري • بدهي‌هاي بلند‌مدت • حقوق صاحبان سهام • سمت راست • دارايي‌هاي جاري • دارايي‌هاي ثابت • ساير دارايي‌ها

45. صورت حساب سود و زيان • درآمد ناشي از فروش • كم مي‌شود : هزينه‌هاي فروش • درآمد ناويژه • كم مي‌شود : هزينه‌هاي كالاي فروش رفته • سود عملياتي • سود ناشي از ساير فعاليت‌ها (سرمايه‌گذاري‌ها) • سود (زيان) (PBIT) • كم مي‌شود : ماليات • كم مي‌شود : هزينه بهره • سود پس از ماليات و نرخ بهره(PAIT)

46. صورت جريان نقدي • مصارف جريان نقدي • هزينه‌هاي راه‌اندازي • هزينه‌هاي جاري • دارايي‌ها • منابع جريان نقدي • درآمد‌هاي ناشي از فروش • وام‌‌هاي بانكي • آورده سهام‌داران نكته مورد توجه : خطرپذيری تعادل جريان نقدي

47. سرمايه مورد نياز • سرمايه كاري (جاري) • سرمايه رشد • سرمايه راه‌اندازي

48. صورت منابع تامين سرمايه و مصارف آن براي وام‌دهندگان و بانك‌داران مهم‌ترين قسمت اين است كه پول پرداختي توسط آنان براي چه منظوري خرج خواهد شد. از نظر سرمايه‌گذاران مساله مهم اين است كه شركت از چه روش‌هايي سرمايه مورد نياز را تامين نموده و آن را چگونه مصرف خواهد نمود. گزارش صورت تامين و مصرف سرمايه بايد به روشني اين موضوع را بيان نمايد.

49. منابع تامين سرمايه • آورده موسسين • سرمايه‌گذاري سرمايه‌گذاران • وام‌هاي بانكي • پيش‌فروش • خريد قسطي (پرداخت با تاخير)

50. گزارش مصرف سرمايه وام‌دهنده علاقه‌مند هستند تا بدانند پولي كه به شما مي‌دهد چگونه خرج خواهد شد. اين گزارش بايد با اطلاعات ضميمه پشتيباني شود. مثال : شركت بهار، وام 500 ميليون ريالي درخواست شده را براي نوسازي خطوط پرداخت نهايي خود و آموزش پرسنل براي استفاده از اين خطوط جديد مصرف خواهد كرد. در نتيجه اين امر زمان توقف قطعات در پرداخت نهايي دو روز كم‌تر شده و قيمت تمامشده آن نيز 30% كاهش خواهد يافت كه در نتيجه قيمت‌تمام شده كل محصول 10% كاهش خواهد يافت. (گزارش توجيهي شركت مشاوران ظرفيت‌سازي در ضميمه 3 گزارش حاضر به جزييات اين موضوع اشاره نموده است.)