Распределение туристского продукта. Взаимоотношения с партнерами

1. Маркетинг в индустрии туризма и гостиничном бизнесе Специальность 0811165 «Маркетинг» ИМБЭ, кафедра Маркетинга и коммерции Преподаватель: Марченко Ольга Геннадьевна Распределение туристского продукта. Взаимоотношения с партнерами

2. Содержание лекции: • Основные каналы распределения турпродукта. • Оптовые и розничные посредники при сбыте турпродукта. • Формирование системы распределения турпродукта. • Изучение возможных партнеров по сбыту. • Сделка как основа взаимоотношений. • Cпособы поддержки и стимулирования деятельности партнеров.

3. Ключевые понятия • Агентское соглашение – правовая основа сотрудничества туроператора и независимых турагенств. В соответствии с соглашением, туроператор получает, а турагент принимает на себя обязательства продавать под свою ответственность туры, разработанные туроператором. • Договор-поручение – правовая основа сотрудничества туроператора и розничных посредников, по которому посредник реализует туры от имени, за счет и под ответственность туроператора и получает за свои услуги комиссионное вознаграждение. !

4. Основные каналы распределения турпродукта Система распределения устраняет разрывы во времени, месте и праве собственности, обеспечивает передачу информации, заказов и оплаты. • Потоки, направленные вперед: • право собственности • продвижение • Потоки, направленные назад: • заявки, платежи • Потоки, идущие в обоих направлениях: • информация • финансирование

5. Основные каналы распределения турпродукта Особенности сбыта турпродукта: • Возможна реализация через посредников: покупка и потребление турпродукта отсрочены во времени. • Реализация и продвижение турпродукта связаны с большими трудностями в силу удаленности сбытовых территорий. • Для полного охвата целевого рынка требуются значительные финансовые и технические возможности, опыт работы, контакты и т.д. При сбыте массового турпродукта на удаленных рынках велика роль независимых посредников - туроператоров.

6. Туроператор Собственные филиалы и агенства Независимые туроператоры Нетрадиционные посредники Независимые турагенства и другие розничные посредники Собственные сбытовые сети посредников Собственные сбытовые сети посредников К о н е ч н ы е п о т р е б и т е л и Основные каналы распределения турпродукта

7. Основные каналы распределения турпродукта • Прямая продажа через собственные филиалы или агентства.Собственная сеть создается на территориях, откуда планируется массовый прием туристов, требует значительных финансовых затрат. • Электронная коммерция.Продажа туров непосредственно конечным потребителям через Интернет, приобретает все большие масштабы. • Продажа через независимые турагенства. Турагенства, заключившие соглашение с разработчиком тура, обеспечивают розничные продажи на определенной территории.

8. Основные каналы распределения турпродукта 4) Продажа через независимых туроператоров: • Туроператор – партнер, имея хорошие позиции на местном рынке и заинтересованность в разработке направления, может быстро и с меньшими затратами продвинуть турпродукт, обеспечить продажи. • Сбытовая сеть туроператора - собственные филиалы, оптово-розничные турфирмы и турагенства. 5)Продажа через нетрадиционные каналы сбыта. Организации, не относящиеся к сфере туризма, открывают собственные филиалы про продаже туров или интегрируются с действующими турфирмами.

9. Туроператор (АСУ) Международные системы бронирования (Амадеус, Галилео и др.) Авиакомпания Гостиничная сеть Банк Страховая компания Собственная сбытовая сеть Собственная сбытовая сеть Собственная сбытовая сеть Собственная сбытовая сеть К о н е ч н ы е п о т р е б и т е л и Основные каналы распределения турпродукта Нетрадиционные каналы сбыта

10. Основные каналы распределения турпродукта Нетрадиционные каналы сбыта - крупные международные авиакомпании, банки, страховые компании, торговые дома, сети магазинов. Внедрению в турбизнес способствуют наличие свободных средств и благоприятные прогнозы развития туризма. Преимущества нетрадиционных структур сбыта • наличие собственной разветвленной сети продаж, квалифицированного персонала по сбыту; • использование международных систем бронирования; • прямая зависимость туроператоров от поддержки авиакомпаний, банков, страховых компаний.

11. Основные каналы распределения турпродукта Критерии оценки каналов сбыта: • экономические • форма контроля Часто используются комбинированные каналы сбыта, с тем, чтобы достичь разных сегментов рынка. Интеграция каналов: • возможность заказа тура через Интернет и получения / возврата ваучера в ближайшем агентстве, • при получении скидки учет как онлайновых, так и оффлайновых покупок. • охват рынка • возможность к адаптации

12. Розничные посредники при сбыте турпродукта Характеристики розничных турагенств • Работают на основе прямых контрактов с клиентами, • Продают инклюзив-туры, а так же услуги компаний туриндустрии, агентами которых являются, • Источник дохода - комиссионное вознаграждение за продажи. • Как правило, небольшие по численности предприятия с незначительным капиталом и локальным рынком действия. • Играют важную роль на рынке: через них реализуется большая часть туристских поездок.

13. Розничные посредники при сбыте турпродукта Агентское соглашение – правовая основа сотрудничества туроператора и независимых турагенств. Турагент принимает на себя обязательства продавать под свою ответственность туры, разработанные туроператором: • берет на себя расходы, связанные с организацией продвижения и продажи туров на местном туристском рынке; • принимает ответственность перед своими клиентами за получение ими обслуживания в соответствии с заявленными условиями тура.

14. Розничные посредники при сбыте турпродукта Основные условия агентского соглашения 1)Объем продаж - количество, стоимость проданных туров, может быть определен: На основе заявок: • приобращении клиента турагент направляет заявку туроператору. • туроператор при наличии свободных мест в туре, подтверждает бронирование. • агент не берет на себя обязательств по объему продаж, туроператор не гарантирует выполнение заявки.

15. Розничные посредники при сбыте турпродукта Основные условия агентского соглашения 2) Комиссионное вознаграждение – определенный процент от стоимости проданного тура. Дифференцированная комиссия: при определении размера учитывают: • степень финансовой ответственности турагента, • объем реализованных туров, • продолжительность и стабильность работы, • взаимоотношения между турагентом и туроператором.

16. Розничные посредники при сбыте турпродукта Основные условия агентского соглашения 1) Объем продаж На основе закрепленной квоты мест в туре: • места передаются в полное распоряжение турагента, • отказ от полной квоты либо ее части - только в установленные сроки, при их нарушении уплачивается неустойка, • турагент уверен в подтверждении заявки на бронирование мест из выделенной квоты, но несет финансовую ответственность за ее реализацию.

17. Розничные посредники при сбыте турпродукта Основные условия агентского соглашения 3)Права и обязанности сторон: • туроператор оставляет за собой право вносить изменения в условия тура в случае непредвиденных обстоятельств, аннулировать тур при недостаточном количестве проданных мест, • турагент имеет право требовать от туроператора компенсации ущерба, причиненного туристам в связи с ненадлежащим исполнением тура.

18. Розничные посредники при сбыте турпродукта Основные условия агентского соглашения Обязанности туроператора: • предоставление рекламных материалов, • своевременное подтверждение заявки на бронирование • оформление необходимых документов для клиентов турагенства (билеты, ваучер, страховка), • своевременная подача документов для оформления виз, • информирование об изменениях и аннуляциях тура, • обеспечение заявленных полноты и качества услуг.

19. Розничные посредники при сбыте турпродукта Основные условия агентского соглашения Обязанности турагента: • своевременное предоставление заявок на бронирование, документов на оформление, • своевременная оплата и отчетность за проданные туры, • информирование клиентов об изменениях в турах, • передача клиентам полной информации о туре и условиях поездки.

20. Розничные посредники при сбыте турпродукта Основные условия агентского соглашения 4) Изменение и аннуляция забронированных туров. • если в заявку на бронирование вносятся изменения, либо осуществляется полная / частичная аннуляция заявки, на турагента налагаются штрафы в проценте от стоимости тура, • величина штрафных санкций зависит от сроков изменений и аннуляции.

21. Розничные посредники при сбыте турпродукта Другие розничные посредники - посредники, не имеющих статуса турагенства и соответствующей лицензии, но обладающих постоянной клиентурой (магазины, учебные заведения, банки и т.д.). Договор-поручение,по которому посредник реализует туры от имени, за счет и под ответственность туроператора и получает за свои услуги комиссионное вознаграждение.

22. Вопросы для самоконтроля: • Дайте характеристику основным каналам распределения турпродукта. • Расскажите об особенностях работы розничных турагенств. • Поясните основные условия агентского соглашения. • Каковы функции туроператоров как посредников? • Что понимается под внутренней и внешней сбытовой сетью? • Какова последовательность решений о формировании системы распределения? • Перечислите критерии, по которым целесообразно проводить изучение потенциальных партнеров. • Перечислите меры, используемые туроператорами для поддержки и стимулирования деятельности своих партнеров. • Каковы существенные условия сделки? этапы ее заключения?

23. Рекомендуемая литература • Крутик А. Б. Туризм как отрасль экономики России: учебное пособие [для студ. вузов] / А. Б. Крутик; Ленингр. гос. ун-т им. А.С. Пушкина. - СПб. : ЛГУ им. А. С. Пушкина, 2008. - 412 с. • Дурович А.П. Маркетинг гостиниц и ресторанов: учеб пособие для студ. вузов./ А.П. Дурович. – 2-ое изд., стереотип. – М. : Новое знание, 2006. • Саак А.Э. Маркетинг в социально-культурном сервисе и туризме: учебное пособие для студ. вузов./ А.Э. Саак, Ю.А. Пшеничных. – Спб. : Питер, 2007. • Янкевич В.С. Маркетинг в гостиничной индустрии и туризме: российский и международный опыт / В.С. Янкевич, Н.Л. Безрукова. – М.: Финансы и статистика, 2005. • Котлер Ф., Боуэн Дж., Мейкенз Дж. Маркетинг, гостеприимство, туризм. -М.: ЮНИТИ, 2005.

24. Спасибо за внимание! Использование материалов презентации Использование данной презентации, может осуществляться только при условии соблюдения требований законов РФ об авторском праве и интеллектуальной собственности, а также с учетом требований настоящего Заявления. Презентация является собственностью авторов. Разрешается распечатывать копию любой части презентации для личного некоммерческого использования, однако не допускается распечатывать какую-либо часть презентации с любой иной целью или по каким-либо причинам вносить изменения в любую часть презентации. Использование любой части презентации в другом произведении, как в печатной, электронной, так и иной форме, а также использование любой части презентации в другой презентации посредством ссылки или иным образом допускается только после получения письменного согласия авторов.