SkyLimit

1. SkyLimit Marketing Without Borders www.skylimit.co.il

2. הצעת מחיר, שיטות תשלום, שילוח וביטוח www.skylimit.co.il

3. שלב הצעת המחיר • זהו שלב קריטי, שבו החברה צריכה להחליט אם היא משקיעה מאמץ בהגשת הצעות אטרקטיביות או עונה כלאחר יד. ההצעה מכונה באנגלית בשמות שונים – Proforma Invoice – PFI, Proposal, Offer Quotation). ההצעה אינה חשבונית עסקה- אלא הצעת מחיר, הערוכה במבנה של חשבונית. על היצואן, שהחליט להשקיע מאמץ בהכנת הצעת המחיר, לעקוב אחרי הכללים המפורטים בשקפים הבאים. www.skylimit.co.il

4. הגשת הצעת המחיר ללקוח לאחר שבחנת את עלויותיך, הכן את ההצעה שלך. לפני שאתה שולח אותה , בדוק: • האם ההצעה עונה על כל הדרישות המופיעות בפניית הלקוח. אם אתה עונה ל-RFQ רשמי של ארגון גדול, פרטי או ציבורי. אי התייחסות לסעיפים מסוימים, תפסול את הצעתך מבחינה חוקית. • וודא שהצעתך כוללת מידע נוסף, שיכול לסייע ללקוח לבחור דווקא בך. • זכור, הצעת מחיר ללא מאמץ מכירתי נלווה מפחיתה את סיכוייך לסגירת עסקה. • שלח את ההצעה בפקס, בדואר אוויר או בשירות שליחים בינלאומי. • וודא טלפונית שההצעה אכן הגיעה ללקוח. www.skylimit.co.il

5. הכנת ההצעה שים את עצמך בנעלי הפונה, וערוך בצורה ידידותית את כל המידע הדרוש לו כדי לקבל החלטה לרכוש מוצר מספק זר. ההצעה צריכה לכלול: • תיאור מפורט של המוצר – טכני ומסחרי. • מחיר ותנאי תשלום. • תחומי אחריות. • זמני אספקה. • תיאור האריזה. www.skylimit.co.il

6. עלויות הובלה ליצוא בעת ניסוח הצעת המחיר יש לדעת על מי חלות עלויות ההובלה ובאחריות מי התשלום. אם התשלום חל על היצואן, מן הראוי להוסיף עלויות אלה לחשבון שנשלח או למחיר המוצר.סעיפי עלויות יחודיים לעסקת יצוא: • אריזה שתגן על המוצר, בעיקר משלוח ימי. • הובלת הסחורה מהמחסן של היצואן לנמל המוצא. • תשלומים לנמל המוצא ולנמל היעד. • תשלומי דוקומנטציה למכס. • תשלומים לסוכני שילוח. • עלויות הובלת הסחורה (ים, אוויר, יבשה) • עלויות ביטוח. • תשלומי מכס. • עלות הובלה מהנמל למחסן הלקוח. • עלויות מימון בגין שירותים בנקאיים. www.skylimit.co.il

7. שיטות תשלום בינלאומיות אחד מנושאי המחלוקת העיקריים בין היבואן ליצואן הוא תנאי התשלום. האינטרסים של שני הצדדים שונים. היצואן מעוניין לקבל את הכסף מוקדם ככל האפשר, אולי אף לפני משלוח הסחורה, והיבואן יעדיף לדחות את התשלום ככל האפשר. חמישה שיקולים משפיעים על בחירת שיטת התשלום: • אופי היחסים בין הקונה למוכר (עסקה ראשונה, האם הקונה מפיץ או חברת בת, מעוניין יותר בעסקה). • סוג הסחורה (נדירותה, מצרך עונתי, ציוד, הון, וכד'). • מצב פוליטי וכלכלי במדינת היבואן. • סכום העסקה. • חוקים ונהלים בארץ היצואן ובארץ היבואן. www.skylimit.co.il

8. שיטות התשלום הקיימות את היצואן מטרידה בעיקר רמת הביטחון שלו בקבלת התמורה מלקוח הנמצא רחוק ממנו, ויתכן שאף לא פגש אותו מעולם. לכן, בכל מקרה, יש לבדוק את מהימנות הקונה ומצבו הפיננסי ולפעול בראשית הדרך, באחת מהדרכים הבאות. ארבע שיטות התשלום הקיימות: • אשראי בחשבון פתוח (open account). • אשראי דוקומנטרי (L/C – Letter of Credit). • תשלום מראש (advanced payment). • דוקומנטים לגביה.להלן הסבר לגבי 4 השיטות לעיל : www.skylimit.co.il

9. 1-אשראי בחשבון פתוח (open account) זוהי השיטה הנפוצה ביותר בקרב יצואנים ישראליים. לפי סקר שנעשה, כ-70% מעסקות היצוא נעשות באמצעות אשראי בחשבון פתוח. בשיטה זו היצואן שולח את הסחורה והדוקומנטים ישירות ליבואן, ומאפשר לו לשלם בתאריך עתידי מוגדר מראש, עם השימוש בסחורה או בעת העברתה לקונה סופי . מתי פועלים בשיטה זו? • כאשר השוק הוא שוק של קונים (העוצמה בידי הקונים). • כאשר קיים אמון מלא בין הצדדים. • כאשר הקונה הוא מפיץ ותיק או חברת בת של המוכר. • כאשר היצוא מתבצע למחסני מכר של המוכר בארץ היעד (יצרנים ישראלים רבים הקימו מחסנים בחו"ל, כדי שהסחורה תהיה נגישה ללקוחות). www.skylimit.co.il

10. 1-אשראי בחשבון פתוח (open account)-סיכונים הסיכון באשראי בחשבון פתוח הוא שהלקוח יכול להתחמק מהתשלום בתירוץ של סחורה פגומה, איחור במשלוח וכיו"ב. על מנת להימנע מסיכון זה, יש לבדוק את מצבו הפיננסי של הקונה ואת מהימנותו, וכן לנקוט אחד משני הצעדים הבאים: • ביטוח האשראי בחברה לסיכוני סחר חוץ או בחברה אחרת (עלות ממוצעת של הפרמיה היא שלושה פרומיל מערך העסקה). • ערבות תשלום (Payment guarantee) של הבנק בחו"ל לשלם ליצואן. ערבות זו מוגבלת בזמן, ורצוי לבדוק את מהימנות הבנק אשר הוציא את הערבות ואת מהימנות המדינה שבה הוא נמצא (באמצעות הבנקים המסחריים או בסס"ח). www.skylimit.co.il

11. 2-אשראי דוקומנטרי (L/C – Letter of Credit) L/C הוא מכתב התחייבות של הבנק הפותח את מכתב האשראי לשלם ליצואן, כנגד הצגת המסמכים הנדרשים במכתב האשראי. זהו אמצעי בטוח מבחינת היצואן, בתנאי שיעמוד בכל תנאי מכתב האשראי (מטלה לא פשוטה ליצואן חסר ניסיון). • שימוש באשראי דוקומנטרי (L/C – Letter of Credit) ישנם סוגים שונים של אשראי דוקומנטרי. האשראי הנפוץ הוא אשראי דוקומנטרי בלתי חוזר. שיטת האשראי הדוקומנטרי על כל סוגיו מבוססת על הסתייעות בבנקים של שני הצדדים כמתווכים ומונעי סיכון, כלומר הבנק של הלקוח מתחייב להעביר את הכסף בכל מקרה שבו הספק עומד בתנאי האשראי הדוקומנטרי, והבנק של היצואן מייצג את היצואן במגעיו עם הבנק של הלקוח. L/C מהווה מעין פוליסת ביטוח, שעלותה בדרך כלל חלה על הלקוח (כאחוזים מהעסקה). לקוחות מסוימים, מסיבות של עלות הפוליסה ונורמות עסקיות בשוק, יסרבו לפתוח L/C. עליך כיצואן לעמוד על כך, ואם אין ברירה להציע אחד מהפתרונות הבאים: • להשתתף במימון ה- L/C. • לממן את כל עלות ה- L/C. • לתת ללקוח הנחה ותמורתה לדרוש תנאי COD        (cash on delivery) www.skylimit.co.il

12. Cash On Delivery תנאי תשלום COD (cash on delivery), כלומר קבלת הכסף בעת מסירת הסחורה או ערבות קשיחה לקבלת התמורה. זהו הפתרון המקובל בעסקה בשוק המקומי, כאשר אין אמון בין הספק ללקוח. בעסקות בינלאומיות הדבר יכול להתבצע בשני אופנים: • משלוח הסחורה מהארץ ללקוח בעת קבלת הכסף, ואז הסיכון עובר אל הרוכש. הרוכש יכול להיעזר בגורם היושב בארץ, שעליו הוא סומך, ודרכו יעביר את הכסף. • משלוח הסחורה מהארץ לגורם בחו"ל, שעליו אנו סומכים. הלקוח יעביר את הכסף לגורם שלנו בחו"ל ורק אז יקבל את הסחורה. www.skylimit.co.il

13. 2-אשראי דוקומנטרי (L/C – Letter of Credit) אשראי דוקומנטרי הוא שיטה מאוד מורכבת לביצוע, ולעיתים קרובות יצואנים חסרי ניסיון משתמשים בה באופן לא מקצועי ונפגעים בשל כך. לפי בדיקה שנעשתה לאחרונה, 10% מעסקות הייצוא נעשות באמצעות אשראי דוקומנטרי. שיטה זו מבטיחה את קבלת הכסף גם במצבים הבאים: • עסקה ראשונה עם לקוח מוכר. • עסקות עם יבואנים במדינות ברמת סיכון גבוהה. • עסקה בסכומים גדולים ו/או לטווח ארוך. www.skylimit.co.il

14. 3-תשלום מראש (advanced payment) בשיטה זו התמורה כולה או חלקה הגדול מועברת לפני האספקה. בשיטה זו כל הסיכון הוא על הקונה. מתי משתמשים בשיטה זו? • כאשר המוכר הוא בעל עוצמה גדולה יותר מהקונה. • כאשר הקונה מקבל הנחה עבור תשלום מראש. • כאשר המוכר אינו נותן אמון בקונה ואינו מוכן לשיטה אחרת. • כאשר היצואן מייצר את המוצר במיוחד עבור הקונה, והמקדמה מיועדת למימון הון חוזר. www.skylimit.co.il

15. 4-דוקומנטים לגבייה • בשיטה זו, עם ביצוע המשלוח, על היצואן להגיש לבנק את המסמכים שאותם הוא רוצה להעביר לקונה, בליווי הוראות ברורות על צורת הטיפול בהם. מסמכים אלה מהווים אסמכתא לביצוע היצוא. הבנק שולח את המסמכים לבנק עמית בקרבת הקונה או לבנק ספציפי שאותו ציין היצואן (על סמך תיאום מוקדם עם הקונה). הקונה מעביר את התשלום עם הצגת המסמכים לפניו. עם קבלת תמורת היצוא מזכה הבנק את היצואן. • שיטה זו מתאימה למצב שבו היצואן נותן אמון מלא בקונה והוא משוכנע שבעת הצגת המסמכים, היבואן ישלם תמורת הסחורה שבדרך אליו. www.skylimit.co.il

16. ההזמנה ההצעה ששלחת הגיעה ללקוח. בדוק אם הוא מעוניין לברר פרטים נוספים או לנהל משא ומתן. הגיעה אליך הזמנה מהלקוח. בחן אותה ביסודיות ובדוק אם פרטיה זהים להצעה ששלחת. • אם ישנם שינויים, בחן אותם והחלט אם אתה מוכן לקבל שינויים אלה. • שלח אישור על קבלת ההזמנה ואישור התנאים בהזמנה. • וודא שכל מחלקות החברה המעורבות במימוש ההזמנה (מחלקת יצוא, כספים, ייצור) מודעות לתנאי ההזמנה. • אם קיימת איזו שהיא בעיה של לוחות זמנים, הודע ללקוח מראש. ללקוח זר, היושב רחוק, חשובה יותר מכל אמינותו של הספק. www.skylimit.co.il

17. הובלת הסחורה התארגנות לקראת משלוח המוצרים לחו"ל יש לטפל בארבעה נושאים: אריזה, סימון, תיעוד וביטוח. רוב היצואנים נעזרים בשירותי חברת השילוח בכל הקשור להובלה. על היצואן לבחור בין משלוח מהיר ויקר בדרך האוויר לבין משלוח איטי וזול בדרך הים. ההובלה הימית ערוכה לכל סוגי המטענים ולכל גודל מטען. בעת בחירת סוג ההובלה, יש להביא בחשבון את הגורמים הבאים: • העלות הכוללת של ההובלה. • משך זמן ההובלה. • זמינות ותדירות יציאת האוניה או המטוס. • אמינות השירות. www.skylimit.co.il

18. תפקיד חברת השילוח הנושאים שבהם סוכן השילוח יכול לסייע: • הערכת עלויות אמיתיות בעסקה לשם הגשת הצעת מחיר מתאימה. • ייעוץ לגבי אריזה וסימון. • הכנת כל המסמכים הדרושים. • איתור שטחים פנויים באניות, רכבות ומשאיות עבור הסחורה. • הסדרת פוליסת הביטוח הימי. • הצגת מסמכי השילוח לבנקים לשם זירוז קבלת התשלום. • איחוד משלוחים של מספר יצרנים לאותו שוק יעד, ובכך להביא לחיסכון בכסף. • טיפול באריזה מתאימה למוצרים. • טיפול בהגעת הסחורה לרציף המתאים והבטחת קבלתם של האישורים המתאימים. • ארגון התשלום לכל הגורמים המעורבים. www.skylimit.co.il

19. ביטוח סיכוני סחר חוץ – ביטוח אשראי ליצוא • ביטוח סיכוני סחר חוץ מיועד ליצואן הישראלי בביצוע עסקות סחר החוץ באשראי לטווח קצר, בינוני וארוך, שירותי ערבויות ומידע לגבי כושר האשראי של לקוחותיו בחו"ל. • שירותי הביטוח הניתנים מיועדים להבטיח את היצואן מפני סיכונים מסחריים ופוליטיים, ולאפשר לו לחדור לשוקים חדשים כמו מזרח אירופה, דרום אמריקה ואסיה, תוך נטרול סיכון האשראי הניתן ללקוחותיו בחו"ל. • שירותי הערבויות מיועדים להגדיל את זמינות ההון החוזר של היצואן ולאפשר לו לקדם את היצוא בקצב מוגבר. ביטוח אשראי לטווח קצר מעניקות חברות הביטוח הפרטיות – כלל ביטוח אשראי ובסס"ח אשור מקבוצת הכשרת הישוב. ביטוח אשראי לטווח ארוך (מעל שנה) מוענק ע"י החברה הממשלתית לביטוח אשראי. www.skylimit.co.il

20. ביטוח ימי ואווירי פוליסת הביטוח הימי, משמשת, בשינויים קלים, גם לביטוח אוויר. להלן מספר נקודות חשובות לגבי הביטוח: • היקף הכיסוי מבוסס בדרך כלל על ערך הסחורה, כולל כל העלויות הנלוות בתוספת 10% כיסוי עלויות בלתי צפויות. • הכיסוי הוא לרוב ממחסן היצואן למחסן הלקוח. קיימות גם אפשרויות לכיסוי מצומצם יותר מנמל לנמל. • הפוליסה יכולה להיות לצורך כיסוי משלוח יחיד או לתקופת זמן הכוללת מספר בלתי מוגבל של משלוחים. • עלות הביטוח נגזרת מסוג המוצר, ארץ היעד, אמצעי השילוח (ים, אוויר, יבשה) וניסיון היצואן. • לחברת השילוח יש לרוב פוליסה פתוחה, המאפשרת לה לתת כיסוי ביטוחי ליצואנים מזדמנים, שאינם מעוניינים לרכוש פוליסה חד-פעמית. www.skylimit.co.il

21. התיעוד • ביצוע עסקות עם לקוחות בשוק הבינלאומי דורש תיעוד ותיוק מדוקדקים. • להלן שיטת תיעוד ותיוק אפשרית: • תן מספר לכל הצעה שאתה מגיש. למשל, הצעה 08-15 משמעותה הצעה מס' 15 בשנת 2008. • תייק את כל התכתובת שלך לפי א-ב. תייק כל מדינה על פי האות הראשונה של שמה. ללקוחות סדירים שעמם יש תכתובת רצופה, פתח תיק נפרד. • גבש מערכת מעקב מסודרת אחר פניות, אשר תאפשר לזהות בקלות אלו פניות של לקוחות לא זכו למענה. www.skylimit.co.il

22. קביעת מחיר ליצוא האסטרטגיה הנכונה לקבוע את מחיר המוצר, היא לוודא מהו המחיר שקהל היעד מוכן לשלם, וממנו לגזור את המרווחים השונים. השיטה של "קוסט פלוס" אין לה מקום בקביעת מחיר ליצוא, אלא אם המדובר במכרזים ובעבודות עם גופים ציבוריים וממשלתיים. המחיר אותו מוכן לשלם הלקוח מייצג עבור היצואן שורה של בדיקות שעליו לעשות כדלהלן: • עלויות הייצור, שיווק ושילוח של המוצר. • בדיקת מחירי מוצרים מתחרים בשוק היעד. • בדיקת היתרונות היחסיים של המוצרים שלו להערכת "שוויים" עבור הלקוח. • בחינה מדוקדקת של שלבי ההפצה והעמלות המקובלות על ידי גופי הביניים. • בדיקת הפער בין המחיר שניתן לגבות לבין העלויות. www.skylimit.co.il

23. מתי ניתן להשיג מחירים טובים יותר • מותג חזק הנובע מיתרונות יחסיים כפי שהם נתפשים על ידי קהלי היעד. • איכות ושירות נתפשים וזמינות ברמה גבוהה. • שימוש בערוצי שיווק מוכרים ובעלי מוניטין. • צוות מכירות מיומן. • עיצוב מוצר ואריזה ייחודיים. www.skylimit.co.il

24. השירות שלאחר המכירה כוחו של השרות שאתה מעניק לאחר המכר יקדם אותך מאוד להבטחת התבססות פעולות היצוא שלך. בעת פיתוח גישתך לשרות ולתמיכה בלקוחות עליך לשקול את הסוגיות הבאות: • האם יש לך את היכולת למלא הזמנה חוזרת מיד לאחר ההזמנה ההתחלתית? • האם עליך להחזיק מחסן עם מלאי בשוק? • האם המוצר שלך דורש התקנה או הדרכת הצוות המקומי? • האם צריך להשתלב במערכת קיימת? • האם המוצר ידרוש תחזוקה ו/או חלקי חילוף? • האם ניתן להשיג את כל אלה במדינת היעד? www.skylimit.co.il

25. חברת Skylimit לרשותך רוצים לדעת עוד על שיטות תשלום מומלצות? צרו קשר: 972-3-6703334 msh@skylimit.co.il משה שרת www.skylimit.co.il