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择优而取 -- 增员猎英战斗营. 保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 更多保险资讯，请登录 www.baobao18.com. 目录. 第一章 为什么要增员 第二章 准增员对象轮廓. 第一章 为什么要增员？. 在寿险行业中发展自己的事业，我们的收入主要来自两个方面： 销售 增员 就好比我们走路的两条腿，少了任何一条，都会让我们失去平衡，收入受到影响。. 一、增员可以帮助别人获得成功. 中国的保险市场被誉为世界上最后一块蛋糕，孕育着巨大的商机，也吸引着无数的人投身到寿险营销行业当中。
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择优而取 --增员猎英战斗营 保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 更多保险资讯，请登录www.baobao18.com www.baobao18.com
目录 • 第一章 为什么要增员 • 第二章 准增员对象轮廓 www.baobao18.com
第一章 为什么要增员？ • 在寿险行业中发展自己的事业，我们的收入主要来自两个方面： • 销售 增员 • 就好比我们走路的两条腿，少了任何一条，都会让我们失去平衡，收入受到影响。 www.baobao18.com
一、增员可以帮助别人获得成功 • 中国的保险市场被誉为世界上最后一块蛋糕，孕育着巨大的商机，也吸引着无数的人投身到寿险营销行业当中。 • 但是当机会摆在面前时，并不是所有的人都知道；即使有人知道了，也不是每个人都能够把握住。 www.baobao18.com
故事启示 有一次，电视台请了一位商界奇才做主持，大家都很希望能听他谈一谈成功之道，但他只淡淡一笑：“还是出道考题考考你们吧。某地发现了金矿，人们一窝蜂地拥去，然而一条大河挡住了必经之道，是你，会怎么办？”。 有人说绕道去，有人说游过去，但他却微笑不语。 很久，他说：“为什么非得去淘金，为什么不买一条船开展营运？”大家愕然，他却说“不管怎样，渡客们也会心甘情愿，因为前面有金矿啊！” www.baobao18.com
因此我们的任务就是我们的责任就是沿着《基本法》指引的成功之道，安全快捷地把我们的业务员送往目的地——金矿，帮助他们成功！因此我们的任务就是我们的责任就是沿着《基本法》指引的成功之道，安全快捷地把我们的业务员送往目的地——金矿，帮助他们成功！ www.baobao18.com
二、开拓自己的管理才能 • 寿险营销除了提供给我们巨大的商机之外，最重要的是提供了一个让我们组建自己的团队的机会。 • 通过增员，我们为单位增加新鲜的血液，补充脱落的人力；我们提升营业单位的士气，使组织更加健康地发展。 • 我们由一个单纯的销售人员，转变成为一名优秀的管理人员，一方面延长自己的寿险生涯，一方面获得更大的成功。 www.baobao18.com
三、获得更大的利益 • 下面的这张表列出了我们在晋升主任后可以获得的收入来源，由此可见我们在晋升主任后，收入来源除了有自己推销所得的初年度佣金、续年度服务津贴和继续率奖金之外，其它项目都或多或少与增员相关。 www.baobao18.com
我们一起来计算一下具体的数字吧！ • 假设某B类机构的某营业组有业务员5人，营业组均平均每月FYP2 万，13个月综合继续率为80％，佣金比例按30％计算，这时该主管的直接管理津贴是 多少？ www.baobao18.com
直接管理津贴＝20000×0.3×10％×12＝7200元 • 情况一： • 假设该主任增员一名新人，这名新人入司起月均FYC300元，12个月内累计FYC3000元，则该主任的收入将增加多少？ www.baobao18.com
1）增员奖3000*10％＝300元 • 2）直接管理津贴：（6000*12+300×12）*10%=7560元 • 全年增员管理总收入300+7560=7860元 • 合计增加7860-7200=660元 www.baobao18.com
情况二： • 假设该主任增员一名新人，这名新人自入司起月均FYC1000元，3个月累计FYC3000元，并顺利转正且留存一年，则该主任的增员管理收入将增加多少？ www.baobao18.com
1）增员奖：1000*12*10％＝1200元 • 2）直接管理津贴（6000×12＋1000×12）*10％＝8400元 • 前两项合计9600元 • 全年增员管理累计总收入9600元 • 合计增加收入9600-7860=1740元 www.baobao18.com
情况三： • 假设主任增员一名新人，该员工自入司起前3个月累计FYC1500元，六个月累计FYC9000元，并在1-6月增员上号4人，则该主任上半年组织利益为多少？ www.baobao18.com
1）增员奖：6000*10％＝600元 • 2）直接管理津贴：(6000*6+9000)*10％＝4500元 • 前两项合计5100元 • 前半年组织利益总收入5100元 www.baobao18.com
情况四： • 假设该员工7--9月月均FYC1500元，所增4人中有2人转正,且其所增人员（含本人） 平均月FYC达6000元；则该主任的7-9月份组织利益将是多少？ www.baobao18.com
1）增员奖：1500*3*10％＝450元 • 3）直接管理津贴： • (6000*3+6000*3)*13％＝4680元 • 前两项项合计5130元 • 7-9月份组织利益总收入5130元 www.baobao18.com
情况五： • 假设该员工在10月份顺利晋升，10—12月本人每月FYC2000元，小组月均FYC8000元；则该主任10-12月份组织利益是多少？ www.baobao18.com
1）增员奖金：(2000×3）*10％＝600元 • 2）直接管理津贴：6000*10%*3=1800元 • 3）育成津贴：8000*3*13％＝3120元 • 10-12月份组织利益总收入为：5520元 • 问题：一年内，该主任可获得的增员组织利益？ www.baobao18.com
1、增员奖：1650 元600元+450元+600元=1650元 • 2、 增加的管理津贴：3240元900元+2340元=3240元 • 3、 育成津贴：3120元 • 三项合计：8010元 www.baobao18.com
结论： • 1、增员一个绩差业务员收入增加660 元 • 2、增员一名合格业务员收入增加1740元 • 3、育成一名业务主任收入增加8010元 • 可见增员给我们带来的利益的确很大，既然如此，就让我们赶快增员吧！ www.baobao18.com
第二章 创业轮廓 • 不停地增员并不等于滥增，是有一定标准的。 www.baobao18.com
2007年新版“基本法”对应聘人员的基本条件作了如下规定：2007年新版“基本法”对应聘人员的基本条件作了如下规定： • 年龄22周岁——50周岁； • 高中以上学历（含）； • 相貌端正，身体健康； • 无不良爱好，无违法犯罪记录。 www.baobao18.com
注意 • 并不是符合这个基本要求的所有人都能做保险，这只是增员的必要条件而非充要条件。这一点非常重要，人寿保险讲的是淘汰率而不是流动率，宁缺勿滥，人品第一。小虾可以养大鱼，但品质不好的虾将吓走大鱼，所以要志同道合，珍惜机缘。 www.baobao18.com
注意 • 其实，在满足“基本法”基本要求的前提下，不同的营业单位会根据地区特点和自己的经营风格等对选才标准作适度的弹性调整，而显示出差异。比如有些营业部可能会以家庭主妇为对象，有些营业部可能会偏好年轻人。 • 单位业务主任可以依自己的经营观念及单位特点来描述准增员对象的轮廓。 www.baobao18.com
根据寿险业发展累积的经验，一般应从以下几个方面来考虑。根据寿险业发展累积的经验，一般应从以下几个方面来考虑。 www.baobao18.com
一、性别 • 通常认为女性有亲和力，男性有毅力。其实，男女各有自己不同的特点，只要善于运用，都会有很好的发展。目前，从事寿险业的女性业务员的比例有越来越高的趋势，这种现象与日本、韩国、新加坡、台湾很接近，属于东方社会的特征。 www.baobao18.com
二、年龄 • 依各地区的不同情况要求会有所差异，但随着中国社会高龄化的临近，年龄的条件将越来越高。被增员者的年龄可能代表他未来的市场，因为有时候年龄就是财富。在寿险营销业尤为如此，年龄越大的业务员往往拥有更加广泛的营销网络，占有更有潜力的营销市场。 www.baobao18.com
三、学历 • 寿险营销，需要有较高的知识、技能和较新的创意。高中以上学历的人，知识较丰富，领悟能力较强，较易接受训练和接触各行业的准主顾，能够较快地适应工作，进入角色。在竞争日趋激烈的今天，高学历人才往往是寿险公司迎接挑战，抓住机遇的主要力量。 www.baobao18.com
四、婚姻状况 • 已婚者较好。因为在他们的人生阶段中往往会产生较高程度的经济需求，而且，他们的人格特质、社会阅历也较成熟，责任心较强。 www.baobao18.com
五、经历 • 有一定社会经验的人，社会阅历丰富，心理承受能力强。这种类型的人，他们所找的不只是一项工作而已，因为他们已经有相当的社会工作经验，他们要寻找的是一个好的环境，在这个环境里可以发挥他们的才华，创立他们的事业，这种类型的人很难增员，并需要精心培养。 www.baobao18.com
五、经历 • 另外，有一种倾向成功的人，在社会上已有相当的基础，已显示出他们的能力，对许多的业务主任来讲，可以积极增员。这种大将型的人包括在其他公司担任过经理或独立创业做过老板的人。这种人虽然难增员，但是好好培养之后，必定是个高产能的明星业务员。 www.baobao18.com
“淳朴型”的人最容易增 • 即没有太多社会经验的人。 • 例如，刚从学校毕业的学生，他只是想找一份工作而已。这种人很好增员，但是不好培养，要花许多的时间来辅导。这种类型的人会慢慢地成长。不少的业务主任增员以这种“淳朴型”为主，因为增员容易，没有挫折感，可以培养信心。在经营一段时间后，业务主任自己的能力进步了，吸引力也增加了，对准增员对象要求的水平、条件都会逐渐提高。因此对素质低、领悟力差的人士要懂得筛选，别浪费时间及机会成本。 www.baobao18.com
六、个性特征 • 寿险业务员所从事的是与人打交道的销售工作，职业道德、企图心、亲和力、忍耐力、忠诚度、行动力、积极、乐观等都是必备的条件。当然，良好的形象与表达能力也是专业人士应具备的条件。 www.baobao18.com
以上诸多因素都是在增员过程中应予以考虑的，但我们也不应忘记：以上诸多因素都是在增员过程中应予以考虑的，但我们也不应忘记： • “改变之门始终是向内开启的”。 www.baobao18.com
准增员对象改变工作环境的真正动力还是源于其内心，他（她）可能是已经失业或正面临失业的危机，或者不满意于工作的收入，或者不满意于工作的条件，或是为寻找创业机会……为寻求更高的收入、更好的前途、更快的成长、更多的快乐，他才投身寿险业寻求发展。准增员对象改变工作环境的真正动力还是源于其内心，他（她）可能是已经失业或正面临失业的危机，或者不满意于工作的收入，或者不满意于工作的条件，或是为寻找创业机会……为寻求更高的收入、更好的前途、更快的成长、更多的快乐，他才投身寿险业寻求发展。 www.baobao18.com
综合考虑以上诸多因素，我们将理想准增员对象所应具备的特征概括为以下几点：综合考虑以上诸多因素，我们将理想准增员对象所应具备的特征概括为以下几点： ①不是来自寿险界； ②年龄介于28-50岁之间； ③高中或大专以上； ④已婚，最好还有子女； ⑤诚实、健康； ⑥过去的工作经历有良好记录； ⑦专业人士； ⑧有中等收入； ⑨有赚钱的欲望（如买房，仍有贷款压力）； ⑩能与营业部其他同事相处融洽。 www.baobao18.com
您可以根据您所在的营业单位的实际情况，制定具有可操作性的增员标准，并加以运用。您可以根据您所在的营业单位的实际情况，制定具有可操作性的增员标准，并加以运用。 www.baobao18.com
