آموزش طرح کسب و کار

1. آموزش طرح کسب و کار

2. نکته هر روز هزاران سيب در اطراف ما از درختان فرو ميريزد ، اما آنچه وجود ندارد ديدگان نيوتني است. ****** و يک نکته مهم : مطالعه و داشتن اطلاعات بروز، فاکتور بسيار مهم در موفقيت کسب وکار در بازار امروز مي باشد.

3. طرح کسب و کار • فلسفه پيدايي طرح کسب و کار: انسان هاي بيشماري داراي افکار و تصورات ذهني خلاقانه و خاصي مي باشند که براي عملياتي کردن آن نياز به مطرح ساختن آن به غير دارند ، اما به دليل عدم توانايي در تصوير سازي آن هيچگاه موفق به پياده سازي افکار خود نمي گردند . بايد باور داشت اگر اين افراد توانايي پياده سازي تصورات ذهني خود را داشته و يا مي داشتند امروز شايد در زمره موفقترين انسانها بوده و باعث تغيير مسير زندگي خود مي شدند . در مقابل انسان هايي نيز بودند که مي توانستند اين تصورات را به واقعيت تبديل نمايند اما به دليل سرعت تغييرات در عصر کنوني که به عصر عدم تداوم شهرت يافته که در آن اندوخت ها وتجارب گذشته لزوما تضمين کننده آينده نمي باشد و با پيچيده تر شدن تجارت و بازارها حضور و بقا در عرصه هاي داد و ستد و تجارت تخصصي تر گشته و به تبع آن تبديل کردن ايده ها به واقعيت و به محصولات و خدمات به تنهايي امکان پذير نمي باشد و نياز به شريک و يا سرمايه گذاري در اينگونه طرح ها به يک نياز راهبردي و گسترده در عصر حاضر مبدل گشته است.

4. طرح کسب و کار از اين رو ، جهت مستندسازي اطلاعات اينگونه طرح ها و نحوه بررسي دقيق تر به نقاط ضعف و قوت آنها ،تلاش براي دست يابي به يک برنامه عمل را ايجاب نمود. اين برنامه عمل باعث گرديد تا جهت پياده سازي تصورات ذهني و ايده ها و جهت ايجاد يک روال همسان ، فرمتي بوجود آيد تا هم شرکا و سرمايه گذاران و هم صاحب ايده بتواند مسير و روشهاي حرکت خود تا هدف مطلوب را به صورت سيستماتيک نمايان سازد ، اين مهم از سال 1970 ميلادي و با نام طرح کسب و کار رواج يافت و باعث تحول در ساختار اقتصادي کسب و کارها ، مخصوصا کسب و کارهاي کوچک گرديد.

5. تعريف طرح کسب و کار برنامه عملي است که در آن نقشه و مسير حرکت را بسوي غايت نهايي طرح مورد نظر جهت کسب موفقيت نشان داده و به صاحبان ايده امکان مهندسي نمودن(مجدد) ساختار نقشه و مسير را جهت بهبود مکرر حتي در ميانه راه را نيز فراهم مي نمايد.

6. چرا طرح کسب و کار؟ • براي تعريف دقيق و مشخص يک جمله: من در چه کسب و کاري هستم؟ • ايجاد يک نقشه راه براي اقدام به ريسک موفقيت آميز • براي چک کردن بسياري از ايده ها و نظر ها در شرايط واقعي • امکان سنجي ايده کسب و کار • براي تصميم گيري بهتر • داشتن ابزاري براي راهنمايي و اندازه گيري ميزان موفقيت و پيشرفت • ايجاد اعتماد در شرکاء و يا سرمايه گذاران و دريافت کمکهاي مالي • نقد واقعي ايده و کسب و کار پيش رو قبل از اينکه ديگران از آن مطلع گردند .

7. چرا طرح کسب و کار؟ مي توان چرايي طرح کسب و کار را از دو منظر ديگر نيز مورد واکاوي قرار داد: الف: چرايي از منظر دروني کسب و کار: يک ابزار مناسب و کليدي براي وسعت بخشيدن به دامنه ديد مديران طرح ها ايجاد مي نمايد تا نسبت به ارتقاء سطح کسب وکار بيانديشند. اين طرح يک برنامه استراتژي است و نسبت به همسو کردن ديدگاه هاي مجريان کسب و کار جهت دست يابي به يک هدف مشترک گام بر مي دارد. ب: چرايي از منظر بروني کسب و کار: جهت جلب حمايت هاي خارجي و جذب سرمايه گذاران بوده و مي تواند جلب سرمايه گذاري ، اخذ امور مالي بانک ها ، بهبود روابط مشتري و توزيع ، را به همراه داشته باشد.

8. خصوصيات يکطرح کسب و کار 1- خلاقانه ولي از اصول پيروي مي‌كند 2- به لحاظ مالي مطمئن ولي انعطاف‌پذير 3- براي امروز نوشته مي‌شود ولي سه تا پنج سال آينده را نيز در برداشته باشد 4- يك برنامه رسمي ولي به سادگي قابل خواندن 5- چشم‌انداز دار ولي منطقي 6- منحصر بفرد بودن

9. اتاق فکر سئوال: در چه هنگام برنامه کسب و کار در طرح ريزي دچار سويه گيري مي شود ؟

10. اتاق فکر جواب : - نبود اهداف واقع بينانه - عدم پيش بيني موانع - عدم تعهد -کمبود تجربه ( تجاري يا تکنيکي) - نبود بازار مناسب

11. عوامل مهم براي يک کسب و کار جديد 1- برون سپاري : خدمات مورد نيازي چون حقوقي، حسابرسي و تبليغات و ... بهتر است از بيرون اخذ شوند. 2- فرصت از دست رفته : حتماً عاقلانه هزينه – فايده را در هر شرايطي در نظر بگيريم و در محاسبات هزينه فرصتهاي از دست رفته را وارد کنيم. 3- عوامل بيروني : عواملي وجود دارند که در اختيار مانيستند مثل، قوانين محيطي، نرخ بهره، نرخ تورم، و... که بايد براي مواجهه شده همواره با هرنوع تغيير در آنها برنامه داشت. 4- خطر و مانع : يک آمادگي براي هر نوع خطر و مانع احتمالي داشته باشيم و برنامه هاي انعطاف پذير داشته باشيم.

12. انواع طرح کسب و کار الف- طرح کسب و کار خلاصه ب- طرح کسب و کار کامل ج- طرح کسب و کار عملياتي د- طرح کسب و کار وام ه- طرح کسب و کار توصيفي و- طرح کسب و کار مالي ي- طرح کسب و کار فروش

13. نکته توجه ويژه مطالعات نشان ميدهد افرادي که بدون مطالعه و تنظيم طرح کسب و کار (BP) اقدام به کار مي کنند، در مقابل مشکلات و فراز و نشيب هاي اقتصادي و بازار توان کمتري دارند. لذا احتمال ورشکستگي و عدم موفقيتشان زياد مي شود.

14. گامهاي بنيادين در تهيه طرح کسب و کار لف- جمع آوري داده هاي صحيح ب- تشريح دقيق و جز به جز طرح ج- تعيين نوع طرح د- تخصيص دادن مسئوليت ها

15. مراحل تهيه طرح کسب و کار • خلاصه مديريتي • توصيف کسب و کار و استراتژي • تيم مديريت و سازماندهي • تحليل بازار و رقبا • محصول يا خدمات • بازاريابي و فروش • اطلاعات مالي • ضمائم

16. خلاصه مديريتي • اين بخش با توجه به اينکه در بردارنده چکيده اي از مطالب و اطلاعات کل طرح کسب و کار مي باشد معمولا در آخرين مرحله تدوين طرح کسب و کار تهيه مي گردد اما به دليل اهميت موضوعي و ايجاد نمودن ديد کلي به سرمايه گذاران ، شرکا و ... طرح در اول طرح کسب و کار ارائه مي گردد. • در واقع خلاصه مديريتي يک ديد گذرا اما بسيار عميق فني به مخاطب خود ارائه مي نمايد مخصوصا به مخاطبي که حوصله خواندن کل طرح را نداشته و با خواندن اين بخش مي تواند نسبت به طرح شما ارائه نظر دهد و تصميم گيري کند با شما مشارکت نمايد يا خير

17. 1-خلاصه مديريتي فايده خلاصه مديريتي : وقتي خواننده خلاصه مديريتان رامطالعه كرد مي‌تواند به هر فرد ديگر بگويدشما قرار است چه كنيد. در يک کلام خلاصه مديريتي بايد: كوتاه آخرين بخشي كه نوشته مي‌شود سراصل موضوع خلاصه فعاليت‌ها اندازه ترجيحاً دو صفحه حداكثر پنج صفحه خلاصه مديريتي بايد: منطقي روشن هيجان انگيز خلاصه مديريتي شبيه يك رزومه است. اگر بتواند توجه خواننده را جلب نمايد بقيه گزارش نيز خوانده خواهد شد.

18. 2-توصيفکسب و کار و استراتژي الف: مشخصات شرکت نام شرکت نوع شرکت (با مسئوليت محدود، سهامي خاص، تعاوني و ....) تاريخ تاسيس شرکت اطلاعات مهم در مورد منابع مالي شرکت محل شرکت آدرس و شماره هاي تماس شرکت آدرس وب سايت شرکت

19. 2-توصيفکسب و کار و استراتژي ب- ماموريت کسب و کار: تعريف چشم انداز (Vision) يك تصوير ذهني از اينكه سازمان به چه شكلي در آينده توسط علاقه مندانآن ديده خواهد شد و با آنان چگونه رفتار خواهد كرد . مربوط مي شود به اينكه : چه مي تواندباشد ؟ بهتر است چه چيزيباشد ؟ چشم انداز وضعيت و موقعيت شرکت را در محيط آينده آن تعريف مي كند .

20. 2-توصيفکسب و کار و استراتژي تعريف ماموريت(Mission) ماموريت يك مؤسسه ، منظور اصول منحصر به فردي است كه آنمؤسسه را از مؤسسات مشابه متمايز مي سازد و دامنه عمليات آن رابر حسب كالا - منطقه تعيين مي كند . ماموريت سازمان جهت گيري آن را در آينده ، براي تحقق چشم انداز تعريفشده مشخص مي كند دستور العملي كلي براي اينكه در بيانيه ماموريت سازمان ها چهموضوع هاييگنجانده شود ، يا اينكه مختصر باشد يا مشروح ، وجودندارد . در عمل سازمان ها بيانيه ماموريت خود را با شكل و محتواي گونا گونتهيه ميكنند ، ولي دست كم شامل دو جزء مهم است : فلسفه سازماني و مقصود سازماني

21. 2-توصيفکسب و کار و استراتژي فلسفه سازماني : بيانگر ديدگاه و باور هاي اساسي ، ارزشها ، آرزوها و اولويت هاي مديران استراتژيك سازمان است . مقصود سازماني : شامل نوع فعاليت هايي است كه سازمان انجام مي دهد يا تمايل به انجام آن ها دارد و نوع سازمانيكه هست يا تصميم دارد كه باشد . بيانيه ماموريت(Mission Statement ) سندي است رسمي شامل گزاره هايي روشن درباره باور هاي اساسي ، ارزش ها ، اولويت هاي هدف گذاري و جهت گيري فعاليت هاي جاري و آينده سازمان كه براي تحقق يافتن چشم انداز مورد نظر‌سازمان‌و‌علاقه‌ مندان به آن تنظيم مي شود .

22. 2-توصيفکسب و کار و استراتژي ج- شرکت : گذشته ، حال ، آينده تاريخچه شرکت (مانند: تاريخ تاسيس-مسيرهاي ترقي-شکستها و...) وضعيت فعلي شرکت(مانند: توليدات فعلي-تعداد کارکنان-وضعيت صنعت و بازار و...) آينده شرکت معرفي تيم مديريت و اطلاعات تماس سهامداران(مانند: تعداد سهام داران-ميزان سهام آنان-سمت سهام داران و...) رابطه با تامين کنندگان

23. 3- تيم مديريت و سازماندهي نيروي انساني مورد نياز (ليست تفکيکي کليه پرسنل مورد نياز بر اساس دسته بندي هاي توليدي، تحصيلي، مهارتي، جنسي و رده هاي سازماني). چگونگي استخدام و نگهداري نيروي انساني(مانند: نحوه اعطاي حقوق-پاداش و نحوه جبران خسارت و...) نمودار سازماني مديران اجرايي و مشاوران با ذکر سوابق و علت انتخاب و توانايي آنها اعضاي هيات مديره، مدير عامل و سهامدارن بهمراه درصد سهام هر کدام

24. 4- تحليل بازار و رقبا الف-شناسايي بازار مناسب: 1-روندهاي بازاريابي: اندازه بازار روندرشد بازار سهم بازار رقابت قوانين و مقررات موثر در بازار (انحصارات، قيمت‌گذاري و …)

25. 4- تحليل بازار و رقبا 2- فهميدن بازار فرايند خريد بخش بندي بازار: مانند: جمعيت‌شناختي (جوانان، بازنشسته‌ها، زنان و …) عوامل فرهنگي - اجتماعي اقتصادي (طبقه متوسط، ثروت‌مندان، كارمندان دولت و …) جغرافيايي حساسيت‌هاي خريد (ملاحظات ويژه در هنگام خريد : نوشابه بدون قند)

26. 4- تحليل بازار و رقبا ب- موقعيت يابي در بازار: بازارسازي رهبري در فناوري روش مديريتي(مانند: رشد آهسته و با دقت در بازار) فلسفه خدمات(مانند: ارائه خدمات در سطح بي رقيب) کيفيت محصول(مانند: توليد محصول با کيفيت عالي و قيمت رقابتي) تحقيقات بازار(عامل ارتباط دهنده بين مصرف کنندگان و مشتريان و جامعه از طريق اطلاعات به بازار)

27. نکته توجه ويژه نقطه آغازين همه کسب و کارهاي موفق يک ايده ي خوب و خلاقانه است ، اما نقطه پاياني همه ايده هاي خوب لزوما يک کسب و کار موفق نيست. ******* من چه چيزي مي فروشم با اينکه مدل کسب و کار من چيست دو پارادايم متفاوت و در دو سر يک پيوستارند.

28. 5- محصول يا خدمت الف- توليد و فرايندها: ارسال محموله انبار کردن پشتيباني لجستيکي نحوه بسته بندي و حمل و نقل هزينه هاي توليد و نحوه پوشش دادن آنها ب- کنترل کيفيت و پيشرفت مداوم: پيشگيري از توليد محصولات بي کيفيت خدمات پس از فروش برنامه ريزي براي مقابله با محصولات خراب

29. 5- محصول يا خدمت ج- ريسک و مسائل قانوني: بررسي سياست ها و قوانين کشوري بررسي نحوه اخذ مجوزهاي لازم د- شناسايي هزينه ها: مانند: 1- هزينه هاي آزمايشگاهي 2- ساختمان اداري 3- هزينه هاي راه اندازي شرکت 4- هزينه هاي دريافت وام 5- ساير هزينه هاي قبل از بهره برداري

30. 5- محصول يا خدمت 6- دانش فني و مهندسي 7- هزينه هاي بسته بندي 8- هزينه هاي حقوق و دستمزد کارکنان 9- هزينه هاي فروش 10- هزينه هاي مديريت 11- ملزومات اداري 12- کامپيوتر 13- هزينه هاي دحمل و نقل 14- ماليات 15- استهلاک 16- هزينه هاي صادرات و ...

31. 6- بازاريابي و فروش الف- آميخته بازاريابي ( 4p): محصول (مانند: نام تجاري کالا-کيفيت-خدمات پس از فروش و ...) قيمت (مانند: ليست قيمت-تخفيفها-شرايط پرداخت و ...) توزيع (مانند: کانالهاي مختلف توزيع-واسطه ها-جابجايي-انبار و ...) ترويج : -روابط عمومي (مانند: شفاف سازي و اجتماعي سازي کسب وکار از طريق رسانه هاي عمومي و تخصصي – اسپانسرشيپ ها و ....)

32. 6- بازاريابي و فروش - برنامه هاي تبليغات (مانند: راديو، تلوزيون، مجلات تخصصي، بروشور،تبليغات اينترنتي و روشهاي نوين تبليغات و بازاريابي - فروش شخصي (مانند: ارائه راه حل در فروش، نيروهاي فروش آموزش ديده، فروش مشاوره اي، سازماندهي نيروهاي فروش و ..... بسيار مهم خصوصا در B-to-B ) ب-فرايند فروش: روشهاي فروش: در اين بخش بررسي دقيق هزينه هاي فروش بسيار مهم است پشتيباني فروشندگان: توجه به مشوق ها براي افراد فعال در بخش فروش

33. 7- اطلاعات مالي الف- پيش‌بيني صورت جريان نقدي: منابع جريان نقدي درآمد‌هاي ناشي از فروش وام‌‌هاي بانكي آورده سهام‌داران مصارف جريان نقدي هزينه‌هاي راه‌اندازي هزينه‌هاي جاري ساير دارايي‌ها

34. 7- اطلاعات مالي ب- پيش‌بيني ترازنامه سمت راست: بدهي‌هاي جاري بدهي‌هاي بلند‌مدت حقوق صاحبان سهام سمت چپ: دارايي‌هاي جاري دارايي‌هاي ثابت ساير دارايي‌ها

35. 7- اطلاعات مالي ج- پيش‌بيني صورت حساب سود و زيان: درآمد ناشي از فروش كم مي‌شود: هزينه‌هاي فروش درآمد ناويژه كم مي‌شود: هزينه‌هاي كالاي فروش رفته سود عملياتي سود ناشي از ساير فعاليت‌ها (سرمايه‌گذاري‌ها) سود يا زيانPBIT)) كم مي‌شود: ماليات كم مي‌شود: هزينه بهره سود يا زيان پس از ماليات و نرخ بهره(PAIT)

36. 7- اطلاعات مالي د- منابع و محل هزينه منابع مالي آورده موسسين سرمايه‌گذاري سرمايه‌گذاران وام‌هاي بانكي پيش‌فروش فروش سهام و اوراق بهادار خريد قسطي (پرداخت با تاخير)

37. 7- اطلاعات مالي ه- تحليل نسبت‌هاي مالي (خصوصاً نسبت سود‌آوري): نسبت پوشش بدهي‌ها حاشيه سود گردش دارايي‌ها نرخ بازگشت سرمايه(ROI) نرخ بازگشت حقوق صاحبان سهام(ROE) نسبت‌هاي نقدينگي نسبت‌هاي فعاليت نسبت‌هاي سودآوري نسبت‌هاي ارزش بازار

38. نکته توجه ويژه: هر تصميمي در كسب و كار به يك عدد منتهي مي‌شودكه بر رويهم ، بخش مالي برنامه کسب و کار شما را مي‌سازد

39. ضمائم • رزومه پرسنل • گزارش اعتبارات دريافت‌شده • نامه‌هاي مرجع • اسناد حقوقي • مطالعات كارشناسي • فرضيات

40. نکات کليدي 1-خلاصه و مفيد بنويسيد. 2- از اطلاعات واقعي و بروز استفاده کنيد. 3- روي اطلاعات و محاسبات مالي تاکيد کنيد. 4- طرح را بزور توجيه پذير نکنيد-سر خودتان را کلاه نگذاريد. 5- براي شروع و نگهداري هر کسب و کاري سه توجه وجود دارد ، آنها را در تدوين طرح کسب و کارتان جدي بگيريد: الف- توجه به نيروهاي کارآمد و همسان کار. ب- توجه به مشتريان و جنبه هاي انساني کسب و کار( تعهد به اخلاقيات). ج- توجه به اصول بنياديني که براي کسب و کارتان طرح ريزي کرده ايد و مهمتر ؛ تعهد به آن اصول.

41. نکات کليدي 6- طوري طرح را بنويسيد که شريک و سرمايه گذار راهي براي عدم همکاري با شما نداشته باشند يعني اهداف طرح بايد طوري باشد که موقعيت برد براي دو طرف را القا بخشد. 7- طوري طرح را بنويسيد که کاملا اجرايي باشد و خواننده حس کند که بحث اجرايي است نه نظري و خيالي. 8- طوري طرح را بنويسيد که در آن آگاهي دقيق خود از صورت مسئله و فهميدن کامل مشکلات سرمايه گذار در متن منعکس گردد.